第一篇：【销售经验交流-客户资料的收集技巧】

客户资料的收集技巧

核心提示: 中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。

1、搜集客户资料 要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背

中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。

1、搜集客户资料

要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。

客户背景资料包括以下几个方面

◆客户组织机构

◆各种形式的通讯方式

◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门

◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户

◆同类产品安装和使用情况

◆客户的业务情况

◆客户所在的行业基本状况等

2、竞争对手的资料

【案例】桌子上的电脑

在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什

么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。

除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。

了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。

竞争对手资料包括以下几方面：

◆产品使用情况

◆客户对其产品的满意度

◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点

◆该销售代表与客户的关系等

3、项目的资料

销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。

项目资料可以包括以下内容：

◆客户最近的采购计划

◆通过这个项目要解决什么问题

◆决策人和影响者

◆采购时间表

◆采购预算

◆采购流程等

4、客户的个人资料

【案例】密密麻麻的小本子

几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。

中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！刘女士反问到：你猜我在签这个合同前见了几次客户？ A公司的代表就说：我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了 20多次吧。刘女士说：我只去了3次。只去了 3次就拿下 202_万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。

那到底是怎么回事儿呢？

她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。

老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。

A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。

刘女士掏出了一个小本子，说： 不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。

有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。

客户的个人资料包括：

◆家庭状况和家乡

◆毕业的大学

◆喜欢的运动

◆喜爱的餐厅和食物

◆宠物

◆喜欢阅读的书籍

◆上次度假的地点和下次休假的计划

◆行程

◆在机构中的作用

◆同事之间的关系

◆今年的工作目标

◆个人发展计划和志向等

【自检】在销售活动前期搜集的资料中，你认为哪一种是最重要、最富竞争力的？

本信息真实性未经国际电气网证实，仅供您参考。

本篇文章来源于

第二篇：销售如何寻找客户资料

如何搜索客户信息资料

1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。

2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。

3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。

4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。

5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户globrand.com也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。

67、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。

8、市场考察：想畅销就得做。

9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。

10、专业机构：为你提供专业信息。

从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。第一，大客户基础资料其为什么样的客户?规模多大？员工多少?一年内大概会买多少同类产品？大客户的消费量、消费模式和消费周期是怎样？其组织机构是什么样的？我们所拥有的通讯方式是否齐全？客户各部门情况我们是否了解？客户所在的行业基本状况如何？大客户在该行业中所处地位、规模？并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。第二，项目资料

项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时，若没有对大客户项目有基本的了解，就无从谈起后面的交流合作。客户最近的采购计划是什么？通过这个项目要解决的问题是什么？决策人和影响者是谁？采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚？客户的特殊需求是什么？

第三，竞争对手的资料身处激烈的市场竞争条件下，不得不多关注自己的对手，以防止竞争对手突如其来的攻击，从而影响本企业的销售。竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销售的特点，该销售代表与客户的关系等。在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制胜？挖掘到客户的实际内在需求，打动客户；了解客户的家庭状况，毕业的大学，喜欢的运动，喜爱的餐厅和食物，饲养的宠物，喜欢阅读的书籍，上次度假的地点和下次休假的计划，日常行程，在机构中的作用，同事之间的关系，今年的工作目标和个人发展计划和志向等，从心底里让他信任你。

第三篇：客户资料

“三分产品，七分安装”，中央空调在运行过程中难免会出现或大或小的问题，关键是厂家或者经销商是否能够在第一时间为业主解决问题，做好售后服务。目前，业主看重的是经销商或者厂家的服务，而经销商看重的是厂家的服务。至始至终，服务一直是关键。因此在这个拼服务的时代，做好中央空调行业的售后刻不容缓。面提升中央空调制造商和总包的内函，实现了从方案设计到施工管理、从设备选型到材料采购、从系统维护到运行管理的一体化，售前、售中、售后报务全程化，以完善的服务流程消除用户的后顾之忧，给中央空调的住宅楼市场带来一缕清新之风。

第四篇：客户资料

天和药业市场总监陈志雄百事可乐数字营销总监蒋军联想集团市场总监王东红云红河集团副主任魏红文红云红河集团宣传策划部副部长江波福森药业董事长兼总经理曹长城仁和集团网络信息部部长金毅法国娇伊兰国际化妆品有限公司总经理吴志刚荣昌制药常务副总裁兼营销中心总经理王荔强爱玛电动车营销总经理余林柒牌集团品牌总监林士祝李宁品牌营销总监何东健国人西服品牌总监刘凯上海优幼母婴婴童用品有限公司总经理李茂银金立手机副总经理兼整合营销传播中心总监张高贤巨人投资有限公司常务副总裁，黄金搭档常务副总经理程晨云南白药集团健康产品事业部常务副总经理黄卫东斯美特视频有限公司总经理王冠群宛西制药股份有限公司市场总监杨玉奇太极集团广告公司总经理董辉拉芳集团副总经理吴景璇美心集团策划总监卢小庆蒙娜丽莎陶瓷有限公司企划总监万杏波珍视明药业市场总监詹炜盛宝粮油总裁林林朵唯志远整合营销传播总监刘定坚上海家化联合股份有限公司事业一部市场总监秦奋华飞鹤乳业执行总裁聂播河北承德露露股份有限公司副总经理左辉外交官集团 CEO 黄彦达加多宝食品饮料有限公司品牌总监王月贵仁和集团品牌一部部长刘鸿伟

优酷网CEO 古永锵实效传媒总裁陈刚清华大学继续教育学院高管培训中心主任甘鹏飞力臣国际传媒有限公司总经理梁泽林三六一度品牌首席运营官夏友群丸美（中国）控股有限公司总裁孙怀庆天津电视台副台长云燕珍视明药业总经理徐伟吉林万通药业集团总裁潘巍浙江纳爱斯执行董事董丽瑛青岛啤酒营销中心媒介总监崔虹宝洁（中国）大中华区高级媒介经理赖良锐

伊利集团品牌总经理程峻怡纳爱斯集团广告中心主任赵国瑞葵花药业媒介总监董英俊天方茶业董事长郑孝和麦当劳全国媒介总监连耀安九阳集团广告部经理马海霞爱慕营销总监张礼强桂龙药业总经理王俊新碧生源媒介总监韩广涛金裕皖酒业董事长段兆法猫人品牌推广部经理曹云扬郎酒集团副总裁李明政雨润食品市场部总经理俞宝明娃哈哈集团董事长宗庆后贝因美集团董事局主席谢宏欧莱雅（中国）有限公司副总裁蓝真真搜狐联席总裁兼首席营销官王昕匹克体育用品有限公司CEO 许志华广州立白总裁助理、零距离广告公司总经理兼媒介传播部总监陈展生碧生源董事长赵一弘鲁花集团品牌总监初志恒滇虹药业总裁助理刘泽辉恒源祥集团副总经理陈忠伟金丝猴集团广告总监张波洁丽雅市场总监黄海南光明乳业总部市场部总监李柯好丽友食品膨化食品品牌高级经理张宇绿A生物工程有限公司总经理杨志红恒安集团市场总经理杨潋重庆登康口腔护理有限公司（冷酸灵）总经理邓嵘哈药集团中药有限公司董事长吴志军康师傅绿茶产品经理陶过男颈复康药业董事长李沈明东风雪铁龙商务部副总经理魏文清蒙牛集团营销副总裁赵远花青岛啤酒股份有限公司全球营销总裁严旭安显林长安马自达执行副总经理蔡慧思富士通个人电脑大中华区营运副总裁柴建新莫耐户外总裁车建新红星集团董事长、首席执行官

陈波家乐福中国区公关总监邓元诺基亚全球副总裁丁志忠安踏（中国）有限公司总裁董本洪百事可乐市场副总裁付强上海大众汽车有限公司斯柯达品牌总监高良玉南方基金管理有限公司总经理韩志远东亚银行（中国）有限公司市场传讯总经理何斌建信基金副总经理胡臣杰南方航空（6.79，-0.16，-2.30%）公司总信息师黄辉华三星电子大中华区大客户部产品营销总监嵇万青波司登国际控股有限公司企划部部长简雅汶卡地亚中国区行政总裁李春荣东风汽车（6.08，-0.16，-2.56%）公司乘用车公司副总经理李从选昆明滇虹药业有限公司副总经理李丽婵内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司副总裁李小筠可口可乐大中华区副总裁李晓玲中信银行（7.04，-0.14，-1.95%）总行办公室宣传部总经理廖俊雄沃尔玛（中国）市场总监林彬西门子家用电器中国区市场部总监刘丹静森马集团常务副总裁刘以研浦发银行（21.04，-0.26，-1.22%）总行个人银行部总经理陆骥烈广东格兰仕集团总裁办副主任、新闻发言人梅野标致中国总经理罗纳德-罗西

第五篇：客户资料

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