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汽车销售的集客方法
1、车展活动：通过各种车展形式进行集客
2、厂家要求：厂家支持促销举办的优惠促销活动
3、讲车课堂：汽车4s店等利用节假日或定期开展的购车、保养、维护、保险等知识课堂募集客户。
4、老客户转介绍：在售后的服务当中，通过服务感化老客户，以口碑带动新客户。
5、试乘试驾：汽车销售的常用手段
6、全体总动员：公司上下全体动员，亲朋好友相互介绍、互帮互利。
7、电话营销：组织客服人员通过电话拜访进行营销
8、外联业务：业务外访如机关、单位、写字楼、企事业、个体等主动拜访、询问、顾问式指导。
9、招募兼职信息员：招聘有一定人脉、有特别影响力的社会的人士通过关系网络，进行集客，再通过专职人员跟踪、回访，提成比例可按过程情况提取。
10、媒体业务员利用：某些广告媒体业务人员在他们的业务本上有几十家、甚至几百家的客户登记，并且关系很好，可以充分利用。
11、场所门前展车集客：在目标群体或人流量大的场所或单位门前进行车展介绍。例如购物城、珠宝店、大型建材、装饰城、大型超市等门前利用周六、周日的休闲机会或节假日。
12、异业联盟：与目标群体客户相同的行业，例如汽车美容、装饰，珠宝、房地产、家装等行业联合营销，目的是寻找有价值、目标群体符合适宜的客户。
13、增加主题活动：一年之中除了节假日，再举办两届或四季【各一届】的‘感恩回馈’
14、团购竞价：通过电台、报纸等媒体以‘团购竞价’的方式集客；最好是连续性的团购方案，例如按照竞价金额、报名的时间、小团体人数【企业、单位i】制定方案。
15、专家热线：通过电台、网络的窗口，以热线答疑、真诚联谊，专家会员方式集客。
16、定时‘秒杀’：以厂家销售人员亲临现场监督，借促销扩大影响等形式，先登记的方式
17、有奖征文：以兴趣、感受、爱好为由，通过文字的形式或网络集结方式进行集客。
18、准客截流：把同行业的目标客户通过‘特殊方式’截流。在同行业店面200米外观察。
19、QQ交友：通过网络平台建立QQ群，相互交流进行集客。
20、以旧换新：方案突破，何等品牌、何时车辆、何种车型都可以‘以旧换新’，策略集客。
21、以‘物’抵车 ：‘物’-----只要双方同意认可。例如房产、有价证券等。
22、借‘会’使力：通过本地其他形式的各样的‘展会’‘演唱会’‘XX节’扑捉机会。
23、名片广告制作单位：通过收集各类名片，琢一拜访，登记注册。
24、资源共享：与同行业‘资源共享’，共同寻找‘有价值’客户。【把双方失败客户从新互换跟踪、追访。】
25、分类信息：招聘广告中有人才需求，也可能有车辆需求。是一种‘灌缝式’集客方法，例如【生活向导 邮政 太阳雨 共赢 左右时报 万众 华夏龙。。。。】
26、大客户集结：政府机关、银行、证劵、保险、学校、珠宝、宾馆。酒店。。。。
27、驾校专攻：拍摄专人重点排查，建立档案，分批分档、时时跟踪。
撰稿 ： 孙建华202_、2、28
第二篇：销售汽车成本核算方法
销售汽车成本核算方法
一、4S店会计核算流程和相关业务
4S店的主要核算业务大体分为：整车销售、精品销售、配件销售、保险理赔、售后维修、保修保养费用等。
销售汽车成本核算方法
二、4S店相关业务问答
销售汽车成本核算方法
2-1.4s店涉及哪些工商税务、收入支出？
解答： 汽车4S店有整车销售和维修保养收入，支出就是对应的购车、零配件、工资等，增值税，车辆购置税、营业税、所得税，及附加税金
4S店就是指汽车的销售，配件的销售，售后服务维修，信息服务等四个项目集中一起的汽车销售公司，至于核算，有属于增值税的?? 也有属于营业税的，? 还有混淆行为的，所以核算必须分清楚。
销售汽车成本核算方法2-2.汽车销售公司的临时牌照费怎样入账？我们是汽车销售公司（一般纳税人），向顾客受的 临时牌照费（一般是50元）怎样入账呢？我司给顾客开张收据，然后将收据付后。
解答：
挂其他应付款，付的时候转出去。价外费用，交增值税，办个卡存里，不走到帐内，但尽量不给客户开收据。
销售汽车成本核算方法2-3：需注意的（1）.机动车统一发票不限制金额
（2）销售时，如果购货方不是汽车销售行业，则开具《机动车统一发票》
销售汽车成本核算方2-4请问汽车行业4s店代扣代缴业务财务上如何处理? 请问汽车行业4s店代客人收的保险费、购置税和验车费这些业务，财务上如何处理？没有利润的怎么做，是否要交税？ 答：财部（202_）165号文件：
纳税人销售货物的同时代办保险而向购买方收取的保险费，以及从事汽车销售的纳税人向购买方收取的代购买方缴纳的车辆购置税、牌照费，不作为价外费用征收征增值税。财务上作为代收代垫款项就可以了
赠送的配件应怎样处理帐务？做销售收入吗？还有赠送配件的成本怎么处理
视同销售缴纳增值税，借 销售费用 贷 主营业务收入 销项税 正常结转成本即可
销售汽车成本核算方法2-5．这个4S店主要做汽车销售、汽车美容、售后的修理修配，其他跟一般商业企业差不多，最主要做好税收方面工作。汽车销售必须是一般纳税人，没有资格你申请，没有申请下来你最好不要卖车。车价高，全额的17%和进销差额的17%相差很远的。汽车美容和修理修配，应该是营业税征收范畴，财务应该分开核算，能够让税局相信你计算正确，不然合并按增值税计算，企业税负明显偏高。汽车行业的财务基本类同于商品流通企业的财务，销售汽车成本核算方法2-6，4S汽车销售和维修的建帐和一般的商业零售企业是没什么大的差别的。
（1）主要是会计科目的设置，可以参见<<小企业会计制度>>。设置总帐，明细帐，日记帐。这都是最基本的工作。
（2）主要是会计科目在商品流通企业基础上需要增加哪些，以及哪些科目需要设置下级明细科目；还有就是需要整个从业务到财务的一个具体操作流程，也就是实施细则。
（3），整车成本由于是使用个别计价法，且销售时都要开具发票，没有什么好过多关注的。最多只是涉及到装潢和代理上牌的问题。
需要重点抓的是维修，由于维修毛利率较高，且多数客户都不需要开票，要控制好毛利率，税务局查帐时也主要是看这一部分。
还有就是税负率，同行业的税负率一般在3-5％左右。由于各地税务局计算不同，标准也不一致，具体可咨询下专管员。若没有合理理由，税负率过低，税务局也会找麻烦的。
(4)，售前和售后人员工资和福利都放入“销售费用”（下设明细科目核算）其他管理人员放入“管理费用”（下设明细科目核算）社保等一律归入“管理费用”（下设明细科目核算）。
(5)，帐面的维修的毛利尽量保持在35％以上，否则税务局就有可能来吃饭了。对于汽车销售公司来说，税务局最关注的就是维修，汽车美容。
看你是小规模纳税人还是一般纳税人，商品销售企业年销售额在80万元（含80万元）以上的税务部门定为一般纳税人。
销售汽车成本核算方法2-7.金税卡费用抵减分录 ①购入专用设备、支付技术维护费用时
借：固定资产/低值易耗品/管理费用
贷：银行存款（现金）
②抵减增值税税额时
借：应交税金—应交增值税—减免税款
贷：营业外收入—补贴收入
③购入的专用设备已申报进项税额的会计处理
借：固定资产/低值易耗品
贷：应交增值税—进项税额转出
增值税一般纳税人将抵减金额填入《增值税纳税申报表(适用于增值税一般纳税人)》第23栏“应纳税额减征额”。当本期减征额小于或等于第19栏“应纳税额”与第21栏“简易征收办法计算的应纳税额”之和时，按本期减征额实际填写；当本期减征额大于第19栏“应纳税额”与第21栏“简易征收办法计算的应纳税额”之和时，按本期第19栏与第21栏之和填写，本期减征额不足抵减部分结转下期继续抵减。
销售汽车成本核算方法
三、汽车4S店的财务处理（实际分录）
销售汽车成本核算方法3-
1、整车销售
1、预付车款
借：预付账款
贷：银行存款
2、收到采购发票
借：库存商品
应交税费——应交增值税（进项税）
贷：预付账款
（有些厂家会将折扣、银承贴息等开到发票上，但是有些厂家会单独在厂家设立虚拟账户，所以还要针对你企业的情况做这块的账务处理）
3、销售
（1）收到预收款：
借：银行存款
贷：预收账款——预收车款
其他应付款——代收款项（代收客户验车费和购置税及保险费）
（2）开具机动车发票：
借：预收账款——预收车款
贷：主营业务收入——汽车销售收入
应交税费——应交增值税（销项税）
（3）代客户缴纳保险费和购置税：
借：其他应付款——代收款项
贷：库存现金
（4）代客户付保险费（一般保险费都是和保险公司联网，如果客户自己有银行卡可以直接刷卡，如果没有就需要用公司的卡刷，公司可以去开户行办理商务卡）：
借：其他应付款——代收款项
贷：银行存款
4、结转销售成本
借：主营业务成本——汽车销售成本
贷：库存商品
销售汽车成本核算方法3-
2、精品销售
（1）开具增值税发票
借：预收账款——预收车款
贷：主营业务收入——精品装饰收入
应交税费——应交增值税（销项税）
（2）结转装饰成本
借：主营业务成本——精品装饰成本
贷：库存商品
销售汽车成本核算方法3-
3、配件销售
（1）配件购入
借：库存商品——配件
应交税费——应交增值税（进项税）
贷：银行存款
（2）配件销售
借：应收账款
贷：主营业务收入——配件销售收入
应交税费——应交增值税（销项税）
（3）结转配件销售成本
借：主营业务成本
贷：库存商品
销售汽车成本核算方法3-
4、保险理赔
（1）一般关于保险公司理赔维修先挂账
借：应收账款——**保险公司
贷：主营业务收入——维修收入
应交税费——应交增值税（销项税）
（2）保险公司回款（保险公司回款其中有部分款是退三者的修理费）
借：银行存款
贷：应收账款——**保险公司
其他应付款——退三者修理费
（3）退三者修理费
借：其他应付款——退三者修理费
贷：库存现金
（4）结转维修成本
借：主营业务成本——维修
贷：库存商品——配件
应付职工薪酬
销售汽车成本核算方法3-
5、售后维修
（1）收到预收维修款
借：银行存款
贷：预收账款——预收维修款
（2）开具维修发票
借：预收账款——预收维修款
贷：主营业务收入——维修收入
应交税费——应交增值税（销项税）
（3）结转维修成本
借：主营业务成本——维修成本
贷：库存商品
应付职工薪酬
销售汽车成本核算方法3-
6、保修保养费用
（1）发生保修保养费用
借；应收账款——厂家
贷：主营业务收入——配件销售收入
——工时收入
应交税费——应交增值税（销项税）
（2）收到厂家确认电传文件
借：预付账款
贷：应收账款——厂家
销售汽车成本核算方法3-
7、赠送购置税
1、汽车销售公司赠送给客户购置税，其实是为促销汽车而发生的一项销售费用，账务处理时，应将全部购车款（含赠送税款）一起确认收入，赠送税款作为销售费用处理。
借：银行存款
销售费用
贷：主营业务收入
应缴税费-应交增值税（销项）
2、企业所得税处理根据《中华人民共和国企业所得税法》规定，企业实际发生的与取得收入有关的、合理的支出，包括成本、费用、税金、损失和其他支出，准予在计算应纳税所得额时扣除。
上述赠送客户的税款，我们理解可以作为业务宣传费用在税前限额扣除。
销售汽车成本核算方法
四、汽车修理修配
1.发生修理修配业务
借：银行存款
贷：营业收入
应交税金-应交增值税（销项税额）
2.购进配件
借：原材料
应交税金-应交增值税（进项税额）
贷：银行存款
销售汽车成本核算方法
五、收到预付款，定金，尾款，开票等怎么做会计分录
收到预付款 借：银行存款 贷：预收账款
收到定金 借：银行存款 贷：其他应付款
收到尾款 借：银行存款
贷：应收账款
，开票
借：以上贷方科目的余额不足部分放在应收
贷：收入和税金
销售汽车成本核算方法
六、汽车维修行业，送给客户的免费维修，发生时产生的修理费（零件等）应如何做账？
编制会计分录如下：
借：销售费用
贷：原材料（零件）
贷：应付职工薪酬（修理人员工资薪金）
购置税计提时： 借：其他应收款
贷：应交税费——车辆购置税 上缴时：
借：应交税费——车辆购置税
贷：银行存款（现金等）收到对方款时：
借：银行存款（现金等）
贷：其他应收款
销售汽车成本核算方法
七、销售公司给客户洗车的账务处理： 借：库存现金
贷：其他业务收入
借：营业税金及附加
0.55
贷：应交税金——应交营业税
0.5
——应交城建税
0.035
——教育费附加
0.015 收办理洗车卡时： 借：现金
贷：预收账款－预收洗车款 根据洗车数量等确认收入 借：预收账款－预收洗车款
贷：主营业务收入或其它业务收入 退洗车卡时：
借：预收账款－预收洗车款 贷：现金
销售汽车成本核算方法
八、去外边“调漆”款，可以考虑列入“委托加工材料”
销售汽车成本核算方法
九、汽车返利 汽车返利，作为一种整车的库存入账 借：库存商品——汽车返利
结转成本时直接结转掉，不留余额
保险返利作为其他业务收入，交纳营业税
销售汽车成本核算方法
十、赠送装饰品的会计处理
装饰公司来结算时，你们的库存商品并没有增多啊，为什么要借库存商品呢？ 你们销售汽车是主营业务，而赠送的装饰是为了更好的销售汽车，所以说赠送的装饰作为一项销售费用是最为合理的： 业务发生时： 借：银行存款
贷：主营业务收入
应交税费-应交增值税（销项税额）赠送装饰： 借：销售费用
贷：应付账款-装饰公司 装饰公司来结算时： 借：应付账款-装饰公司
贷：银行存款
有些厂家会将折扣、银承贴息等开到发票上，但是有些厂家会单独在厂家设立虚拟账户，所以还要针对你企业的情况做这块的账务处理
销售汽车成本核算方法
十一、收取各种折扣、返利的会计处理
1、汽车经销企业收取汽车生产企业与汽车销售量、销售额无必然联系的返利，如广告促销费、形象反利、硬件设施返利等，附给汽车生产企业开具的普通发票，并按5%计算缴纳营业税，作会计处理如下：
借：银行存款（或预付账款——某汽车生产企业）
贷：其他业务收入
应交税金——营业税
2、汽车经销企业收取汽车生产企业折扣，所收取的折扣，汽车生产企业在随货物开具的增值税发票中以负数列示，作会计处理如下：
借：库存商品——汽车（发票列示的正数）库存商品——折扣（发票列示的负数）
应交税金——应交增值税（进项税）（贷：预付账款——某汽车生产企业（借方科目正负相抵数）
3、汽车经销企业收取汽车生产企业折扣，所收取的折扣汽车生产企业未在随货物开具的增值税发票中以负数列示，而在销货清单中以负数列示，作会计处理如下：
借：库存商品——汽车（销货清单列示的正数）库存商品——折扣（销货清单列示的负数）应交税金——应交增值税（进项税）（发票列示的增值税合计数）
贷：预付账款——某汽车生产企业（借方科目正负相抵数）
4、汽车经销企业收取汽车生产企业折扣，所收取的折扣由汽车生产企业单独开具负数增值税专用发票，作会计处理如下：
借：库存商品——折扣（负数）
应交税金——应交增值税（进项税）（负数）
贷：预付账款——某汽车生产企业（负数）
5、汽车经销企业收取汽车生产企业与汽车销售量、销售额挂钩的各种返利，附给汽车生产企业开具的普通发票，作会计处理如下：
借：库存商品——折扣（负数）
应交税金——应交增值税（进项税）（负数）
贷：预付账款——某汽车生产企业（负数）
6、每月转销“库存商品——折扣”的核算
当月应转销“库存商品——折扣”金额的计算当月应转销折扣金额=[（月初库存折扣+当月增加折扣）/（月初库存量+当月购进量）]×当月销售量
借：产品销售成本（负数）
贷：库存商品——折扣（负数）
销售汽车成本核算方法之相关资料分析
4S店财务管理
主要是四个部分销售:
1、整车销售部分，一般采用个别成本法或者先进先出法，因为是商业企业，所以成本只包括进价，运费一般汽车生产企业中转库承担，其它费用计入经营费用中，一般的汽车销售企业都会根据厂家政策，每月完成情况来计算应得折让，一般是在下几个月中开具红字发票或者负数折让，冲抵商品销售成本科目，记往，折让或折扣的计算和损取工作是作为财务经理必须充分要重视的。如果有多品牌业务的话，中间商的提成最好先挂帐，待以后找机会冲销，还有试乘试驾车是普通发票取得，作销售的话要交固定资产销售增值税4%，2、若有分期信贷业务的话，垫资要有保障，每笔的收入为手续费收入1%-5%和保险返利收入6%，注意此部分业务风险很大，所以办手续时一定要符合要求后再行办理，不能违归操作。
3、装饰业务部分，主要销售汽车内饰及小物件，此部分毛利率在4S店中属于最高，一般能达到40%-60%，所以要开展这项业务，虽然此项业务竞争非常激烈，但是一旦能够开展这项业务，对于整车销售或者售后服务质量都会有很大的提高，也会开形中提升4S的水准。
4、服务站部分：主要是针对本店的汽车销售的售后服务，在商品销售收入明细帐下设维修收入、首保收入、索赔收入、备件销售收入等明细科目，是针对汽车运行公里内可以首保，备件问题可以索赔以及外地销售备件专设科目，一般不设备件明细销售，因为备件种类可达上千种，所以如果没有库存财务联网的计算机信息处理帐务的话，还是只设数量金额，不要设的过细，但对于备件要做到二月内一盘点，而且要注意出现的保管问题，对于缺失的备件要注意对于责任人处罚，每个4S店的帐务都有自己的特点，不可能完全照搬，主要是为了管理及税收等来设置，属一般纳税人交增值税，开具汽车销售发票，汽车维修发票，配件销售发票，和增值税专用发票，记住，要信息员开具销售结算单，结算员核对无误后，办理业务，设置整车销售的话可以分地区及部门或销售员等专项核算，以利于月底计算提成，一般在完成任务的情况下，单车提成200-500元，但必须超过盈利的最低限额
会计人数、岗位分工、工作流程，一般是各店根据自己的情况自行考虑安排，但一般可以这样设置：
财务部可设四人，其中一为部门主管，主要负责整个公司的财务工作，包括融资、税务、编制预算、进行财务分析等，在部门内一般负责总账、会计报表、税务报表、审核、整车及服务成本结转；
一为记账会计，负责对账、记账、作凭证、开整车发票、做一些辅助报表；
一为出纳，主要负责收取整车款，跑银行，如果有融资车业务，要负责与银行交涉办理整车合格证核对及存取业务。
一为服务结算，一般设在服务前台，主要负责收取服务收入款，备件收入款，精品安装收入款，作服务业务结算，并每日将收取的款项交公司财务，作营业日报表。
4S汽车销售和维修的账务处理
4S汽车销售和维修的账务处理 4S店缴纳17%增值税，7%城建税，3%教育费附加，如果你们有代理保险业务还要缴纳5%营业税及营业税金及附加，25%企业所得税。
1，4S汽车销售和维修的建帐和一般的商业零售企业是没什么大的差别的。
主要是会计科目的设置，可以参见<<小企业会计制度>>。设置总帐，明细帐，日记帐。这都是最基本的工作。
2，主要是会计科目在商品流通企业基础上需要增加哪些，以及哪些科目需要设置下级明细科目；还有就是需要整个从业务到财务的一个具体操作流程，也就是实施细则。
3，整车成本由于是使用个别计价法，且销售时都要开具发票，没有什么好过多关注的。最多只是涉及到装潢和代理上牌的问题。
需要重点抓的是维修，由于维修毛利率较高，且多数客户都不需要开票，要控制好毛利率，税务局查帐时也主要是看这一部分。
还有就是税负率，同行业的税负率一般在3-5％左右。由于各地税务局计算不同，标准也不一致，具体可咨询下专管员。若没有合理理由，税负率过低，税务局也会找麻烦的。
4，售前和售后人员工资和福利都放入“销售费用”（下设明细科目核算）
其他管理人员放入“管理费用”（下设明细科目核算）
社保等一律归入“管理费用”（下设明细科目核算）。
5，帐面的维修的毛利尽量保持在35％以上，否则税务局就有可能来吃饭了。
对于汽车销售公司来说，税务局最关注的就是维修，汽车美容。
6，看你是小规模纳税人还是一般纳税人，商品销售企业年销售额在80万元（含80万元）以上的税务部门定为一般纳税人。
7，常用的会计分录一般为，采购、销售、计提税金及缴纳税金。
1、购进货物时：
（2）一般纳税人： 借：库存商品
应交税金——应交增值税（进项税额）
贷：银行存款
2、销售货物时：
（2）一般纳税人： 借：银行存款
贷：主营业务收入
应交税金——应交增值税（销项税额）
同时结转销售货物成本：借：主营业务成本
贷：库存商品
3、计提交纳税金时
（2）一般纳税人： 应交税金=销项税额-进项税额
借：应交税金——应交增值税
贷：银行存款
3、会计的主要工作是：按照每笔业务的发生记录会计凭证，根据记账凭证登记明细账、总账。以便及时准确地计算企业的盈亏情况。出纳的主要工作是：按照每一笔业务的发生收入、支付各种款项，根据记账凭证登记：库存现金日记账、银行存款日记账。
［例］某汽车修理厂202_年5月发生如下业务：
（1）
5月2日，为某单位修理小汽车一辆，收取修理费等18000元，增值税额为3060元，款项已收。
借：银行存款
21060
贷：营业收入
18000
应交税金--应交增值税（销项税额）
3060
（2）
5月4日，企业购进汽车配件一批，价款为160000元，增值税额为27200元，款项已付。
借：应交税金--应交增值税（进项税额）
27200
原材料
160000
贷：银行存款
187200
（3）
5月16日，企业为公交公司修理公共汽车20辆，取得营业收入款180000元，增值税税额为30600元，款项款收。
借：应收账款
210600
贷：营业收入
180000
应交税金--应交增值税（销项税额）
30600
（4）
5月20日，企业受汽车公司委托加工汽车零件一批，收取加工费20000元，增值税额为3400元，款项已收。
借：银行存款
23400
贷：营业收入
20000
应交税金--应交增值税（销项税额）
3400
（5）
5月31日，企业支付本月份水电费12000元，其中：电费10000元，车间负担9000元，厂部应负担1000元；水费202_元，车间负担1600元，厂部负担400元，增值税额为1960元（10000×17％＋202_×13％），款项已付。
借：营业费用
10600
管理费用
1400
应交税金--应交增值税（进项税额）
1960
贷：银行存款
13960
则5月份企业应纳增值税额为：
应纳税额＝37060－29160＝7900元
企业在实际缴纳增值税时：
借：应交税金--应交增值税（已交税金）
7900
贷：银行存款
7900
营业成本部分：
1、结转材料成本
借：主营业务成本
贷：原材料
2、工资
借：应付工资
贷：现金或银行
借：主营业务成本
贷：应付工资
3、结转折旧
借：主营业务成本
管理费用
营业费用
贷：累计折旧
4、结转损益
借：主营业务收入
贷：本年利润
借：本年利润
贷：主营业务成本
管理费用
营业费用
财务费用
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第三篇：汽车4S店集客管理办法
商社汽贸汽车销售中心集客管理办法（试行）
为了规范汽车销售中心各网点集客管理流程，特制订本办法。
一、适用范围：销售中心各网点
二、集客管理工具
（一）、三表一卡，《接待日登记表》、《意向客户战败失控分析表》、《意向客户级别状况表》、《客户管理卡》。
（二）、客户分级别标准。
H级：信心+需求+购买力（7天内可能定车）A级：信心+需求+购买力（15天内可能定车）B级：信心+需求（30天内可能定车）
C级：信心+需求（没有明确订车期限2-3月内可能定车）N级：新接触在客户未有级别（新产生的有望客户）
三、集客管理工具使用规范及流程
（一）、《接待日登记表》
1、客户进店后前台值班销售顾问在《接待日登记表》登记。
2、销售顾问在接待客户后，应在客户离店五分钟内填写客户基本信息，并完整填写表格相关内容。
3、顾客名称、进店次数、电话、进店-离去时间、知晓途径、拟购车型、销售顾问以及经过情形为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写。
4、《接待日登记表》须按月整理归档。
（二）、《意向客户级别状况表》
1、《意向客户级别状况表》销售员对自己掌握的客户（除N级）资源进行动态管理，该表由销售员个人管理，一人一月一个表；同时，所有的客户资源与《客户管理卡》客户资源一一对应。
2、来源分析：填上其所属的来源渠道代号
3、上月留存：上个月所有未成交的潜在顾客（除N级）要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别在“H“”A“”B”栏，对应打“√”
4、日期：根据顾客分级管理的要求，在对应的日期栏打“√”进行回访工作计划，到期完成此项工作后，在该打过“√”内填上当日确认的意向客户级别。
5、访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。原则为：
H级客户：至少每2日跟踪1次； A级客户：至少每周跟踪1次； B级客户：至少每2周跟踪1次； C级客户：至少每1月跟踪1次；
（三）、《意向客户管理卡》
1、销售顾问每天将C级以上的客户填写到《意向客户管理卡》，记录客户基本资料，一户一卡并与《意向客户级别状况表》一一对应。
2、销售顾问每天按计划回访意向客户，做好跟进记录并及时制定应对措施。
3、销售经理每天检查销售顾问意向客户回访情况，并在审核栏签字确认。
（四）、《意向客户战败失控分析表》
1、客户跟进战败失控后，销售顾问填写《意向客户战败失控分析表》，并将失控客户发生的情况记录在表。
2、销售经理每天对战败失控的客户进行案例分析制定相应对策，并在表上签字确认。
四、检查与监督
（一）、各网点销售经理须每天检核销售顾问集客管理流程是否符合本办法，各网点负责人须每周检核一次。
（二）、销售中心每月将不定期检查各网点集客管理流程是否符合本办法。
五、考核
（一）、违反本办法任意一条，销售中心将在当期的业务工作检查中按标准扣分。
（二）、各网点自行制定内部集客管理流程考核办法。
第四篇：提高经销店集客的总结方法
汽车经销商如何持续提升集客量
集客量的持续提升，是一项长期性系统化的工程，需要以上短、中、长期等各种方略的有机结合，相互补充，逐步推进，切勿再局限于短期手段，苦苦思索，无法自拔。
汽 车行业发展迅猛，为实现各自的战略意图，许多品牌厂商均在纷纷扩军备战，增设渠道成员，强化消费渗透，抢占市场份额。去年，东风本田、吉利、一汽大众、东 风日产等分别出手，而今年广州本田计划实现开业至450家，广汽丰田也将由07年的146家店增加至180家特约销售服务商等等，汽车经销商将不得不面临 更大的竞争压力。
为求生存，谋发展，不断完成销量与利润的双项目标，诸品牌店将集客量作为其始终关注的指标。客观来讲，集客是一项既需直效，又要有持续渐进的后续，因此，有待一套有意识、有目的、有计划、系统化实施的促进策略作为有力支撑。
集客目标应以各阶段销售任务为发起信号，结合销售成交率的经验值（一般为8%—15%），通过到每周进行倒推量化而得出的，由此，再将目标细化至 各种渠道和方式，例如：广告宣传、促销、店头活动、老车主介绍新顾客等等，随之逐项认真落实。那么，如何提高展厅集客量，这是汽车经销商中许多从事市场人 员时常问及的话题，当然，并非轻而易举的，但也不是无“法”可依。
所谓“不积跬步，无以至千里，不积小流，无以成江海”，集客方略，寻求即时爆发之际，也不要忽略蓄势以待后发，汽车经销商不妨可从以下几方面入手：
一、客户研究
作为汽车经销商，不要只为实行渠道使命，而围着“造型、功能、配置、先进技术、安全性、油耗”等产品价值与新车价格做文章，制造心理反差，突出“高性 价比”，当然，这是必需的，但不能将其当成市场工作的全部内容。在同一区域市场内，分布多家同品牌店，即使消费者看中了所属品牌车型，为什么要去你们店购 买呢？请给出一些打动顾客的理由！
戒除主观随意，减少盲目，任何营销策略的成功实施，是以明晰目标群体为必要前提的，这是基础中的基础。谁是你们的顾客？是否清楚他们的年龄区间、区域 分布、所从事职业、所属行业、大致收入水平？通过什么渠道可以更容易找到他们？顾客的利益需求是什么？购车和用车过程中所关注的焦点又有哪些？购车选择过 程中，可能受干扰主要存在哪些？公司的价值主张是否与其相符？我们通过何种方法或方式使其更易于接受……这正是许多汽车经销商的薄弱环节。
没有调查，就没有发言权，追根溯源，无论何时，都不应该抛开顾客谈方略，否则，势必成为无源之水，无本之木。汽车经销商对消费者的研究始终不可懈怠，例如：基本特征、消费心理、行为习惯、决策思路、购买特征、用车状况等等方面的调查总结、研究分析。初期，不一定非得使用专业客户管理软件，不妨借助 Office办公软件较强的数据管理功能，分类归纳、研究分析，并以图表、图示、图片等形式给予直观展现，校准认知方向，寻求突破口，以便作为策略的制定 与实施的有力导引。
二、广宣策略
作为集客的常规直效方式，广告往往会被七零八落地投放，市场人员在未对媒体严谨连续的监测情况下，仅凭历史经验或道听途说，匆匆决策，造成了不少的资 源浪费。在预算上，汽车经销商的市场费用本以较有限，从十几万到几百万不等，再多预算也禁不起肆意糟蹋，这要求市场人员学会精打细算。
通常，市场人员习惯于投放区域强势的报纸、电台、网络、出租车、公交车车身等大众性媒体，前两种类型广告的投放费用相对较高，网络广告相对实惠，互动 性较好，但正逐渐呈现上升趋势，现实并不允许狂轰乱炸，不得不考虑选择性的投弹，同时，有意识地选择定向DM、短信等形式的狭众传播予以补充配合。
在策划过程中，投放目标、预估效果、投放成本、媒体排期、主要内容、文案、创意元素、广告形式、规格、时长、频率、策略组合等等要素都应该明确到位。值得强调的是，除了注意VI、CI标准外，各时期的广告主题鲜明突出，并且具备一定的连贯性，切忌过多主题内容，分散注意力，彼此割断，打哪儿指哪儿。
秉承对公司负责的心态，媒体投放效果监测必不可少，以销售顾问、服务前台与专项调研作为市场部重要的反馈渠道和方式，经过考核广宣相关时期内的来店（电）量、销量的前后增减变化情况，针对广告成效、投放成本等给以初级性测算评估，撰写报告留存归档以备决策参考。
三、促销措施
促销是吸引客人的惯用手法，在区域市场内，汽车经销商促销对象应主要集中于准购车者与交叉消费群，而游离性消费群与竞争品牌的准购车者次要地位，切忌本末倒置，主次不分，避免丢了西瓜，拣芝麻。
目前，市场上，现金优惠、赠送精品礼包、赠售后服务、送油卡与门票；获旅游机会等各种方式层出不穷，令公众眼花缭乱，目不暇接，拼杀下来，成败各异。方式本无对与错，好与坏之分，为什么会出现不同的结果？只有在恰当的时候，在合适的地方，将心仪的价值，以恰当的方式传导给了促销对象，才实现了销售的成 功达成。
成功的促销是通过一个个严谨流程中产生的，反之，只有听天由命。根据不同时期，不同环境，在理解顾客相应特征的情况下，汽车经销商适时圈定各类促销对 象，寻找其所关注的利益与公司价值主张的切合处，相机行事，精准营销，请不要在偏执的新颖以及一相情愿的利导中盲目徘徊了。
四、店头诱导
为吸引目标顾客来店，市场人员或在销售的各个环节设置了种种的小诱惑，如：看车有礼，试驾有礼，购车有礼，推荐有礼等，或者通过直接举行活动吸引公 众，如：新车试驾会、节日（周年）庆典、媒体看车团、趣味比赛、艺术文化展等方式，一般情况下，这些会起到一定的促进作用。
不过，店头诱导不能只停留于直接利益的诱惑上，谋划长远之计，更需将公司的“价值主张”逐渐深入具象化。一方面：业务人员对于品牌专业标准与服务流程 的严格落实；另一方面，对于公司独特价值诉求的系统化展示。譬如：“优质、专业、诚信”，这三个词看似平淡无奇，但对汽车经销商来讲，其概念的真实内涵是 什么？外延又有哪些？尚需市场人员逐一归纳，反复总结，校正方向，进而提升高度，作为全员意识和行为的长期性指导，这也给了市场人员很大的发挥空间。
销售人员不要简单地局限于销售跟进与达成上在有意识留下来店客户的相关信息资料，鼓励统一分类汇总，无论成功购买与否，至少他们对品牌店有些印象，这 些都将是品牌店潜在的传播载体，所以，销售和市场人员对其忽略不得。不妨借助节假日、店头活动等契机，以电话、DM、短信等形式传递问候祝福和动态信息，讲求适当节奏与频率（一旦被认定为垃圾信息和骚扰，反而弄巧成拙，得不偿失），力求再次唤起再记忆，积少成多，以待涓涓细流汇成河。
五、推广活动
户外展示、试乘试驾、社区联谊、上门拜访等推广方式，同样，是展厅集客不可缺少渠道之一，期间，销售人员后续跟进相当重要，不可草草了事，更不允许看似丰富，实则执行杂乱，缺少章法。
每月，由媒体、广告公司举办的推广活动，接二连三，招商不时地充斥经销商的耳朵，干扰市场决策。第三方的策划思路不外乎于销售旺季、节假日之际，拉上 行业机构、政府及相关组织增加权威性，利用人流量大的广（商）场增强现场气氛，借助媒体宣传平台扩大影响面，形式大同小异，然而，效果确实也有所不同，这 有待汽车经销商审慎辨别的。
任何推广活动都讲究目的性、计划性、关联性的，市场部根据月度集客目标布局并且有步骤，有条理进行落实，由此，集客方可得到更加有力的保障，作为营销 者，具有不可推卸的责任。通过与媒体、合作伙伴不断交流，明确表示，在下月计划制定前，确定项目合作事宜，作为高层管理者也有义务监督计划制定与落实的一 致性，强调尽量减少额外申请事项。
活动前，做好预期宣传，严密部署人财物；活动现场，注重品牌形象宣传，制定特殊促销策略，要求销售顾问认真搜集意向客户信息、记录需求特征，主动欢迎到店 获得更多切实体验，活动后，推动媒体后续报道，进行信息汇总归档、效果评估，找出与计划的差距，及时采取其他补救措施，齐心协力，确保每月集客目标的实 现。
六、客户关系
从客户中来，到客户中去，营销应回归原点，强化服务质量的同时，始终注重良好客户关系的建立、维系、提升，汽车经销商通过积累稳固的基盘客户群，不断蓄势，通过客户的口碑传播赢得更多的新客户到店，这样大大节约了顾客获取的成本，何乐而不为？！
实际上，汽车经销商不是不知客户关系的重要性，而是缺乏足够程度的重视，客户关系工作方法过于单薄，加之无系统有效的考核，无约束即是放纵，再加之人员配备不足，培训较少，严格意义上讲，客户关系管理只能称得上“形同虚设”。
良好的客户关系对于展厅集客具有一定的战略性意义，提高客户关系管理水平务必要提到经销商的工作日程上来。为此，管理者要以身作则，不断提高自我思想 意识，强化自身素养，逐渐完善管理工具、工作流程、相关标准、考核方案并切实与薪资待遇挂钩，通过各种调查方式，逐渐完善顾客信息，为开展客户活动奠定坚 实的基础。
只有在较好掌握顾客信息的情况下，车主活动才会起到更大的效果和影响，由定期主题活动拉近彼此距离，实行客户积分奖励制度团结消费者，制定服务菜单切实满足顾客的需求，不断制造更多的正向传播机会，循序渐进，日渐深化，由此，为展厅集客扎实了良好的群众基础。
七、公关活动
在展厅集客方面，媒体、政府组织、企事业单位、合作伙伴、内部员工等利益相关者们也是汽车经销商的宣传载体和潜在客户，积极主动的公关，有利于增加提及率，增强公众对品牌店的好感，以给客户来店一些不错的理由。
对于各类媒体，汽车经销商可以说又爱又恨，喜爱得是广而告之，担心的是负面的传播，性质使然，坦然面对，时刻注重彼此关系的维护，不可厚此薄彼；合作 伙伴、内部员工与汽车经销商紧密联系的朋友，公司的实际表现，势必会影响其转述的方向性；与政府组织、企事业单位良好关系的维护已无需多言。
集客量的持续提升，是一项长期性系统化的工程，需要以上短、中、长期等各种方略的有机结合，相互补充，逐步推进，切勿再局限于短期手段，苦苦思索，无法自拔。
第五篇：汽车销售（模版）
巩义地区设立一汽大众4S店的必要性
随着全面建设小康社会的全面实施，人民增收快，生活逐渐富裕，各种汽车进入家庭，而轿车以其外观，性能等因素正成为人们的首选。目前，城市化步伐逐步加快，人口不断增加，道路交通逐步改善，家庭轿车拥有量将以前所未有的速度增长。汽车时代的来临，影响着每个人的生活。
现在市场竞争已经从产品竞争向品牌竞争过度，而品牌专营是品牌竞争的一种最有效形式。中国是未来世界上最大的汽车生产国和消费国，中国的汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟。用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格。原有的代理销售体制已经不能适应市场与用户的需求。而巩义目前为止尚且没有4S店，仅有几家代理店。随着汽车消费群体的扩张，二三线城市已成为汽车行业的主战场。
一、巩义市汽车消费市场分析
1、巩义市位于中岳山北麓，东距郑州市82公里，西距洛阳市76公里。1992年以来综合经济实力连续18年位居河南省首位，连续九届跻身全国百强县，县域经济基本竞争力名列全国第39位。202_年确立为河南省直辖市试点县之一。人口：80万（202_）。巩义市辖5个街道，15个乡镇。占地面积1041平方千米。
2、巩义市消费市场特点：
作为全省最强的县级市。巩义市汽车市场的消费档次是一定层次化趋势，主要分为：大众化汽车消费和企业化汽车消费。其中大众化汽车消费约占汽车交易额的80%以上，企业汽车消费约占15-20%左右。巩义已提前步入小康社会，一些中产阶级对汽车消费有迫切需求。汽车消费档次尚可。高档车约占10%，A级一下车约占40%，B级以上约占40%。一汽大众品牌涵盖市场较强，在巩义有着较强的竞争优势和品牌优势。
二、巩义市汽车消费的基本情况
202_年，巩义市实现汽车商品销售7365辆，截止202_年根据相关部门统计估算的巩义机动车拥有量超过9.2万辆，但连续三年以每年30%的速度增长。
但是相对来说，巩义市私家轿车的拥有量尚不高，百户家庭平均轿车拥有量仅为1.2辆，在占全市12%的高收入户中，家用轿车拥有量相对较高，但中产阶级轿车保有量较低，大大落后与北京、上海等各省会城市。
三、一汽大众在巩义市的销售情况：
202_年，巩义市上牌各类小型汽车（）台。其中一汽大众上牌（）台。一汽大众市场占约1.5%，占有量比较低。但在全国范围内一汽大众汽车市场占有率高达6.7%。可见一汽大众一旦在巩义市建立首家4S店，销售潜力巨大，前景乐观。
