第一篇：房地产接待话术

客户、业主电话接待

电话接待

重要的第一声

沟通过程中表现出来的礼貌最能体现一个人的基本素养，养成礼貌用语随时挂在嘴边的习惯，可以让客户感到轻松和舒适。因此，接听电话时要注意声音和表情。声音要清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象?，会让客户产生亲自来公司的冲动。接电话时，应有“我代表公司形象”的意识。不要在接听电话的过程中暴露出自己的不良心情。

要有喜悦的心情

打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。?

电话铃声响三声必须接起，一拿起电话就应清晰说出公司及自己的全名。同样，一旦对方说出其姓名，也可以在谈话中不时地称呼对方的姓名。

“您好，XX地产为您服务。欢迎致电XX地产。”

接听电话时，身旁一定要有笔和纸，以便把信息写下来。

答话尽可能简短而切题。

积极倾听对方在说什么；把全部注意力部分放在对方身上，而别去想当时所做的事。如果做不到专心，那就得在平常的工作中好好练习专注的功夫。

简述一下跟对方所谈的内容，以确定自己是否听明白了。

一定要比对方慢挂电话。有时候对方会突然想起什么话要交待，等对方先挂电话，就可确定对方已讲完了。

“感谢您致电XX，欢迎您有空来访！”?

如果答应回对方电话，那就一定要回，并且在约定的时间之内，说要回电话却没回，是很糟糕的事。

电话业务接待?

售房业主接待

a.为客户解答问题时，尽可能使用书面用语而非口头语言。

b.主动为业主简单介绍公司，使客户对公司有进一步的了解。

c.电话咨询的业主一般都是很慎重，因为做不到面对面地谈，所以在回答业主咨询时一定要慎重，电话接待业主主要是把业主的联系方式留下，手机和座机，其次在去了解出售盘源的情况，不要去故意压低房屋的价格，要求给业主报价要准确，可稍高于市场价格。留下业主的联系方式、姓名，询问业主的来源（通过什么渠道知道的电话号码）。尽可能简洁全部了解对方情况，给对方留下好的印象。

d.客户咨询完毕后，物业顾问应主动给业主留下姓名及联系方式，并致谢：“感谢您致电中原，欢迎您有空来访！”

必须要等客户先挂断电话，然后再挂电话。?

电话业务接待

购房客户接待

a.为客户解答问题时，尽可能使用书面用语而非口头语言。

b.主动为业主简单介绍公司，使客户对公司有进一步的了解。

c.电话咨询的客户，先要询问客户的来源（通过什么渠道知道的电话号码），了解客户的购房目的，在给客户报盘时，建议报市场价位，不要过高或过低的报价，不要过急的推荐盘源，对盘源可以适当的多介绍几套，但是不要介绍的特别的详细，询问客户的看房时间，留下客户的联系方式、姓名，尽可能简洁全部了解对方情况，给对方留下好的印象。

d.客户咨询完毕后，物业顾问应主动给客户留下姓名及联系方式，并致谢：“感谢您致电XX，欢迎您有空来访！”

必须要等客户先挂断电话，然后再挂电话。?

电话业务接待

2.咨询楼盘

如果客户大概了解房地产市场，也知道一些经纪公司，可能还有一些购房经验的话，他对于我们的广告是有选择性的，比如他一直关注某个小区，他听说某个小区的房子比较好等，他会针对于某个楼盘进行一些详细信息的咨询。

例如：经纪人：您好!?欢迎您致XX，我是经纪人***，很高兴为您服务！

客户：您好，我问一下，你们刊登的XX的那套房子是什么情况？

经纪人：请问您是在哪里看到我们的广告呢？

客户：哦，在热报的广告上

经纪人：是的，我们XX在热报有广告专版，请问您想咨询的是那一套光大花园的房产是多大面积的？

客户：是一套150平米的三居室，现在是什么情况？

经纪人：这是一套西南向的三居室，格局不错，属于三室两厅两卫；卧室向南，客厅向西，采光很好好。您看过光大花园的房子吗？你想具体了解些什么信息呢？

客户：没有，觉得面积比较合适，光大花园小区怎么样啊？

经纪人：（光大花园小区介绍，从略），您什么时间方便可以亲自过来考察一下，我会给您更加详细的介绍。

客户：好的，那要有空的时候我会再联系你。

经纪人：是否可以问一下您买房的主要目的是什么呢？是孩子上学还是为工作方便呢？客户：主要是孩子上学的问题。

经纪人：如果您是为了孩子就学，那我觉得在万柳买一套房子是最理想的了，因为这里的自然环境、地理位置不仅是海淀区乃至北都是独一无二的，从风水学上来讲也是北京的上风上水之地。同时万柳这边有非常好的教育环境，著名的中关村第三小学、北大附中、人大附中以及清华、北大、人大、北理工、北外等著名高校，所以说，如果选择了这个区域，那么可以说孩子的教育也就得到了最大的保障，不必再为了小学中学大学的问题而经常考虑住房的问题了，只要选择万柳基本就可以一步到位了，因此也正是这个原因万柳的房产一直消化的很快，交易量也很大的，尤其是带有上学名额的房产更是每周都会有成交，您其实可以来看看我给您介绍的房产，一是对于这边的许多优点有一个直观的印象，二来可以针对您的需求选择一套最理想的房产。那您这周几方便看房呢？

针对这样的客户群体，他们会选择一些自己能承受的房产进行咨询，他可能不了解你所介绍的房产的具体位置，但是他们是在自己承受能力之上做出选择。比如居室，面积，总价等他已经能够接受，就是想知道一些具体情况来判断一下。所以我们应当争取让他来看看我们所推介的优质房源，并从此开始与客户更进一步的沟通和了解！

3.价格吸引

因为我们的广告刊登的房源并不一定是真实有效的，并且有一些房源可能已经被消化掉了，那么在接到一些看到我们刊登的一些性价比较高并且这些房产可能已经没有的广告咨询电话时，我们更多的是要将他们的需求细化，在推荐给他们合适的房产。

例如:经纪人：您好!?欢迎您致电XX，我是经纪人***，很高兴为您服务！

客户：您好，请问一下，你们登的那套蜂鸟社区53平米90万的房子是什么情况？

经纪人：您说的那套房子是在蜂鸟社区的1号楼，向北的。您看过万柳这边的房子吗？?客户：看过一套，你们这套是什么情况？

经纪人:?这套房子在一层，朝向和楼层不是很理想，所以价格低于市场价，而且现在业主这边可能要准备出租了，我们还有两套比较好的户型，您看您什么时候方便的时候可以看一看，哦，对了，您买房子的目的是什么呢？如果是为了孩子上学，我给您介绍的那两套房子都有名额。客户：我就是觉得这套房子比较便宜，所以就问问。你另外两套什么情况？

经纪人：在蜂鸟的1号楼，是南向的一套房子，装修得也不错。面积是52平米?现在业主售价110万。性价比很高的，您看您这周几方便来看看房啊？

客户：这套怎么贵了这么多？价格有点高啊！

经纪人：这套房和那一套不一样的，您想啊，这套房子有上学名额，并且采光很好，楼层也不错，真的很值！

对于这种客户群体来说，最重要的就是让他们在与你的谈话中尽快忘掉广告刊登的吸户房源，而把目光尽快地转向我们新介绍的房源上来。在介绍的时候一定要有激情，要积极去推荐优质的房源给他，要让客户觉得你所推荐的房源就是他理想的房子或者是很难的的房子！

4.需求性强

有一些客户，他们的需求是很明确的，他们所需要什么样的房产，他们非常清楚，如果有一点不是很满意的地方，他们就会排斥，不予考虑！所以在对待这样的客户，需要我们聆听他们的要求，将他们对房子的要求划定一个范围，在这个范围里面进行推荐！

例如：??经纪人：您好!?欢迎您致电XX，我是经纪人***，很高兴为您服务！

客户：您好，你们那套万泉新新的三居室是什么情况？

经纪人：不知道您所咨询的那套三居室的面积是多少？

客户：180平米?540万的经纪人：哦，没错，那是一套3层的三居室，南北通透，装修很不错的。对了，您看过万泉新新的这样户型的房子吗？

客户：哦，不是一层的啊，我就想要一个带花园的，你们有没有？

经纪人：有倒是有，但不是万泉新新，不知道您是否考虑？

客户：不考虑，就想要万泉的一层带花园的房子，有能看的吗？

经纪人：现在万泉倒是有几套一层带花园的，但是面积要大一些，180平米的暂时没有，不知道您是否方便告诉我一下您具体的需求，我好给您推荐几套适合的房子，免得看来看去不符合您的需求，浪费您的宝贵时间。

对待这种客户群，我们一定要对他所提及的小区的环境，户型非常了解。给他们的感觉就是：首先，理解他们买房的种种要求；其次，你熟悉他们所问的房产情况，并能给与最专业的解答；最后，能给予客户一定的意见和专业的看法！要勇敢地去做一名房产顾问，使客户清晰他们买房真正的需求，而不是一味的听从！

5.考虑出售

这种情况多发生在业主看到广告刊登的房源信息后，来电咨询自己的房子大概的出售价格，想做一个对比，然后决定是否出手的过程。

例如：?经纪人：您好!?欢迎您致电XX，我是经纪人***，很高兴为您服务。有什么可你帮到您的吗？

客户：现在阳春光华大概能买到多少钱呢？

经纪人：阳春光华现在的成交价基本是17000-20000之间，具体的价格还要看房子的位置，朝向，楼层以及您家的装修等条件。您是阳春几号楼的房子呢？

客户：。。。。。。

经纪人：。。。。。。。。

客户：像这种情况能买到多少钱呢？?

经纪人：您东南向这种三居户型我们前几天成交的一套价格是18300每平米，而且楼层比您的高，因为房子的面积大，所以单价会略低一些；另外如果价格报得过高，容易造成看房多，无成交的现象，这样对您的房子的交易也不好，所以在房子的定价上，合理是最重要的。如果您不是急着卖，倒是可以适当报高高一点毕竟现在的价格还是在缓慢的上涨，但是如果您要急着卖，那报市场价就可以了，基本上两周内就能成交，所以说到底卖多少钱还是要看您的想法？

客户：能买到20000吗？

经纪人：如果您不是急着卖，倒是可以适当报高一点，毕竟现在的价格还是在缓慢的上涨，但是如

果您要急着卖，那报市场价就可以了，基本上两周内就能成交，所以说到底卖多少钱还是要看您的想法？

我们一定会给您提供最优质的服务，也会给您卖到合理的价格，并且我们中原有很多优质的客户，他们的购买力是很强的。我们会大力推荐的，对了，如果您的房产是我们中原的独家房源还能有很好的广告宣传。。。

对于业主考虑出售房产的，我们尽量不要给业主定价，要了解他的想法后再去引导，以便给出合理的价格，给他们解答一些房屋出售方面的注意事项以及相关知识，这是真正的帮助，而且能否拿到独家，能否成为业主的唯一咨询顾问是很重要的！?

第二篇：接待 房地产经纪人必备的经典话术

接待经典话术

接待是一门学问，接待做得好，衔接带看紧密就可以直接促成签单。所以一个良好的接待几乎是你成功带看的重要前提。接待分为店面接待和网络接待。当然有时候还有随机性接待，也就是在楼道里、社区花园、别的公司门前等等。我们本次主要从店面和网络接待的两个方面入手，了解其中的接待思路和相应话术。接待经典话术

接待经典话术

一．

店面进行房源接待时，最重点的就是要问询出相应的房源信息，并加以登记。当然有些业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场，因为房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报自己的房屋售价。这个时候，大部分要靠经验去判断，定论后就配合相应的话术。

◆ 思路：房东直接报房源，我们做记录，之后铺垫———XX先生，我们专注附近每个小区而且我们做了快X年了，这几个小区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇高，不过我先给您报着，我也找几个准客户带看您的房子。（思路：销售我们的专业，稳住房东）您也别报太多公司了，现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为您着急卖，价格就卖不上去了，而且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊？（思路：铺垫不再让其找其他中价，说出利害关系）

◆ 思路：如果房东想来探探市场价，出售的诚意需要我们自己挖掘，尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东，最好是给房东做售房建议，上的就是为了建立信赖，不断的给予信心，让他感觉市场不错可以出售----XX先生，您看。现在市场的成交数据都是在上涨的，现在租房的投资回报还不到3%呢，买房赚的比租房快多了。（思路：假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万）顺势推荐超值的房子给他，让他换房或者直接倒房赚钱。（思路：如果依然犹豫，就先说服留钥匙，租房也是要留钥匙才方便看的。）我们公司下班是最晚的，我们的客户群体也都是高端，有些人下班都很晚，有钥匙的房源就会消化很快，您也更省心嘛！而且建议您只留我们家就好，万一有个损坏您直接找我们就好，多家留钥匙损坏了都找不到人，而且我们还会定期对您的房子做保洁。（思路：先稳住，取得信任，留下钥匙，然后再一点一点的跟进，劝服他卖掉）

◆ 思路：一些特殊情况下，例如客户刚刚在别家看过房，在其没有保护房源意识的情况下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源----XX先生，您看的是不是那套XX层能看到XX小学的？不是啊，那是不是房东不在本地，家里有些乱，家具都搬走的那套啊？（思路：我们尽可能的进行专业判断，不要让其感觉店面接待

1、店面接待之房源接待 到我们在套房源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他）

◆ 思路：一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意，男士可能都会穿拖鞋，其实还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息获取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我们专做附近的小区，很专业的。我们进门喝杯水聊一聊吧？

B． X姐，现在市场不错，您看这些房源基本上都卖掉了，我们的销售能力都很强的，您的房子拿给我们卖也会卖个好价钱的，来，咱们进门坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的顺利我们要尽可能留下房东的电话和钥匙（自住的除外），而且尽可能的跟房东要求一起回家看看房子内部装修保养情况。一定要养成看房拍照的习惯，这样我们无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片，都会有很大的帮助。所以，去看房除了带鞋套之外，尽可能带上你的相机。

2．店面接待之客源接待

对于上门的客户，我们一定要打起120%的精神接待好，因为上门的客户几乎都很准，诚意度都很大，当场带看当场逼定签单的可能性非常大。所以对于客户的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不经心。第一个问题都要问出相应的信息或需求，还要体现我们的专业和服务品质。

◆ 思路：一般的客户大都是橱窗接待的，所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里有起码10套房源做应急，否则一问三不知。客户就不信任我们了

A，XX先生，您好，您看看房？

B，您好，您随便看，觉得有合适的就叫我

◆ 思路：一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点，发现客户留意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤，也不能太被动

A． XX先生，现在的房子卖的挺快的，这里有些房源我们也没有太及时的更新，要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇，我给您拿户型图详细介绍一下？

B． XX先生，我们这边昨天刚出一套超值的房子是XX小区12层的小两居，正南，正对小区花园，不知道符不符合您的需求？咱们进屋详细了解一下吧。

C． XX先生，挺多房子都在我脑子里，咱们进屋结合户型图给您介绍一下 ◆ 思路：无论你说什么，无论你介绍什么房源，目的都是把客户拉到店里面详谈。如果遇到怎么都不想进店的，就要抓紧时间留电话号码

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您电话号码给我，我这边有合适的房子马上通知您来看。

B． XX先生，您留个电话，我这边只要有超值的房子一定给您推荐。

◆ 思路：如果客户就是不肯留电话，这时候也不能放弃，因为此时再争取起码有75%的客户肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及时通知到您呢！这个市场就怕错过好房子。

B． XX先生，您不就是怕我们总打电话吗？我下次先给您发短信，等您回复后再打电话，您要不回就不打扰您了！真的要给我留个电话。您的电话是13、、、、、、、、？

C． XX先生，您要的这套房子看房时间不好确定，您还是留下电话号码比较好，我约好房东第一时间通知您！

D． 别不留啊，上次就有个客户没留电话，第三天出了一套特别好的房子，就是他查以接受的条件，根本找不到人，等周末再来就被卖掉了，他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分，其实缘分也是我们主动创造的，您说是不？您看您的电话是13~~~~~？（思路：无论他最终是否留下电话号码，经纪人一定要主动地递过自己的名片，否则一点挽回的机会都没有！这个动作千万不要吝惜）

◆ 思路：有些客户都是这么直接，直接进店，直接找椅子就坐，直接问询你有没有XX户型或者YY户型，如果有且能看就直接看，如果没有就直接起身走人。对于这样的客户，我们也直接一点，先直接告诉她相应的信息，让同事感觉约看房，或者就直接报一套符合她要求但是现在不能看的，需要进一步核实后再约其看房，目的就是要留下其电话号码

A． X姐，你说的这套房子啊，我们在X楼6层和X楼的25层都有，但是价位略有差异。您看您的心理价位是？

B． 这套房子啊，现在这个小区这个户型在卖的就2套了，其实一共这个户型才十几套，在卖的很少，因为业主住的都很舒服，所以都不卖。这两面三刀套也不好看房，这样吧我先给您看一下照片和户型图，您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看。

C． X姐，这房子租出去了，只能看照片了，房东在外地，您看，如果您觉得房子不错那咱们就下个意向金吧，我把意向金协议书给您看看，签完我们传给房东，让房东尽快回来。您看呢？其实您没必要担心，我们的公司是全北京直营连锁的，在北京有600多家店呢，我们专做中高端市场，我在这个店都有四年多了，我们公司是最重视业主客户的服务和安全的。

◆ 思路：这个时候就要多销售公司，多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经纪人或者会流失到其他中介

A． 您看我们是小区门口的第一家，业主们要是报房子基本上都先报给我们，况且现在业主也是有选择的报房，不是大公司都不选择。我们公司在这个社区已经开了2-4年了，和好多业主都很熟，很多业主都是在我们手里成交的，所的我们掌握这个社区的绝大部分房源，查以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子，您 毕竟也是大忙人，也没那么多的时间耗在买房这件事上，所以我们的效率一定是最高的。

B． X姐，我们公司06年就在这里了，专做这周边的社区。所以基本上这个社区在卖的房子我们都有。而且说实每家房源都差不多，我真的不太建议您走很多公司，我们都是一对一的服务的，您找很多公司，每天接到很多电话，会影响到您的生活和工作不说，有些还会耽误您的最佳购买时机。相信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的。

◆ 思路：有些客户可能是初次选择附近的楼盘，所以这类客户会询问很多的楼盘的问题。周边的配套啊，交通啊，市场趋势啊之类的。遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引导。这类客户最需要立即带看，因为他们对社区的房源没有概念，带看可以进一步了解他们的需求，加以判断可以向正确的方向引导。接待期间除了销售公司和销售个人外，还要进行忠诚度铺垫，不希望带看过的房源透露给同行之类。但是不介意他们去任何一家中介，因为没有比较他们是不会选定由谁家为其服务的

X姐，您最近看过哪个小区的房子？看过什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房时间？

◆ 思路：探询她看过哪些，为什么不喜欢，避免再犯同样的错误。试探她总体看房的时间周期，判断她的心理价位和涨幅程度。也可以通过她看过的房子分析出她的需求，进一步获得她的信任

这小区周边的情况是这样的~~~~~您是为孩子上学呢还是买给老人住呢？

◆ 思路：探询客户买房的用途，不同的用途需求自然不一样

X姐，咱是自住还是投资啊？

◆ 思路：探询客户买房的目的，不同的目的心理价位不一样

您需要的面积范围，朝向，价格区间，楼层和配套需求？

◆ 思路：可以尝试拟一套房子比较符合他要求的来探测他的真实要求是什么

X姐您有没有朋友，亲戚。同事在周边住或买了房子的？

]

◆ 思路：探询是否了解小区的价位和户型，是否有烦人的军师等等

在哪工作？远不远？

◆ 思路：判断看房会否方便。在问到一次性或者按揭这个问题，我建议在带看过程中询问

二，网络接待

1． 网络接待之房源接待

网络接待的房源比较少，虽然现在房东也在看我们发布在大大小小的网站上的房源信息，但是毕竟他们希望是由经纪人来反馈最真实的市场走势，所以一般经纪人接到网络买房的比较少。如果接到了其实就跟洗盘电话没什么区别，相应还是要询问出房屋的基本信息。只不过网络接待的有些房源并非我们熟悉的产品，而且房东也会故意拭探你能给出的最高价位是多少。所以，也需要一点点小经验来判断究竟是房东打来的还是客户打来的。鉴于我们的目的是要收集到信息还要留下房东的电话，所以建议经纪人在网上还是要留手机号码尽可能不要留座机号码。

◆ 思路：可能报出来的房子是我们陌生的小区，除了平时多积累相应周边小区楼盘信息外就要稍灵活了。不懂的一定要查问清楚，或者直接说实话说我们暂时不做这个小区，但可以帮业主找客户。也许他也有朋友拥有我们所做的社区房源，不要不给予理睬

哦，您说的是XX小区的房子啊？说实话我们店可能暂时做不到那个小区。但既然哥您这么认可我们公司，又这么认可我。我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面，让他们尽快给您找客户。您说一下具体的信息好吗？

◆ 思路：了解完信息之后，问一下有没有附近的房源信息

那么XX先生，您这套房子我会帮您留心和推荐，对了，您在YY没有房子吗？或者您的朋友，亲戚没有这边的房子吗？这边的房子最近挺好卖的，可以的话XX先生您把XX小区卖了再买一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的业主会直接问询你的网络房源情况，这时房价不要说得太直接，就说其实现在价格都差不多，基本上在XX-YY的区间，要看户型了。如果他始终纠结在某个户型或者某一楼层，基本上就可以判定出是业主在询价，采取相应的对策就好了

XX先生，你说的这个房子现在就能看，您看您现在方便就赶紧过来吧。哦，今天不行是吗？XX先生今天要是您不来的话这房子就没了。现在这个户型真的不太多了，这房子价格还低于市场价。

◆ 思路：诱惑他过来看房

嗯，嗯，现在的价格也就每平米S万吧。我说您现在方便就赶紧过来吧。看看户型也行。哦，这个户型您熟悉啊？不用看？就是想问问价格。

◆ 思路：基本上谈到这里就能判断出来是业主还是客户了

那基本上就是刚才和您说的这个区间价了。哦，那您是想卖房子啊？咳。还以为您想买呢，那您 的房屋情况是？~~~~

◆ 思路：所以经纪人在报价的时候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圆话。这样就不会拉升业主对房价的期望值

2． 网络接待之客户接待

很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后，都会比较直接的想获得他们所感兴趣的信息。所以经纪人除了稍微谨慎一点报房源信息外没什么别的选择。如果你在电脑前面，一定要先查查他的手机号码，看看是不是中介探房子的。紧接着如果你对他的询问的房源不熟就赶紧登陆自己的网络页面去查找，看看自己的报价回忆一下这套房子的基本情况。然后策略性的引导他过来看的房子。如果他问房子还有没有，基本上不要一下子就回绝说没有，我们尽可能在电话接待的时候将客户的大致信息挖掘出来。并一定引导其来看房。一定要切记不管你如何应对客房的询问，一定要在谈话中尽量让自己传递真诚的感觉，不要让客户和我们的初资助沟通就留下：油嘴滑舌“的印象！我们常常说一样的话，从不同的人嘴里说出来的味道就好像是不一样的，原因就在于语言包含的感觉不同。而感觉是有穿透力的。想要表现出色而令人印象深刻的”脱口秀“，还要我们平时反复不断在积累和练习，演习是锻炼话术的最好方法。

◆ 思路：针对价格超低的帖子，着重对“房源情况“的铺垫，先肯定有

“XX先生，确实是有这套房子，可是~~~

A． 房东在外在，对北京市场价不是很了解，他给我们报上来的确实是这个价，不过按我的经验来看，还是需要再稳定一下。按现在报这个价，确定是最低的，很多客户也都在问，不然您先留个电话给我，我找两套差不多的房子咱们先看看，喜欢再商量！（因为初步需求确定，需要做的就是留下电话。稳定情绪，引导看房）

B． 我们现在都正在带客户看呢，房东着急用钱，昨天晚上刚报上来的，您应该知道XX社区卖这个价绝对是便宜。您这边方便现在过来不？我可以在这边接您！能找得到我们店吗（思路：制造紧张气氛，引导看房，见面后再落实细节）

C． 好像已经卖了，刚刚房东在我们隔壁店谈来着（或者现在有客户正谈）这个号码是您的手机号码吗，我打个电话再确定一下，5分钟之后给您回过去，（等3分钟）XX先生，这房子现在还没有签呢，钥匙被我要过来了，现在能过去看，要不您现在过来吧。这个价钱确实是市场上相当难找啊！另外刚巧有一套性价比不错的房子，也是今天晚点能看，您过来，我顺便帮您约下一起看看！（思路：表现出我们的服务意识，先引导来看房并且准备备选方案，如果看不了或被卖了再转到备选房源上）

D． 我没发过，贴子是房东发的，他着急卖又没时间，我跟他关系特别好，他就把我电话留下了，我手上还有这房子 的钥匙呢！（思路：针对网络上发布房源的基本信息描述特别少的房源，这招以下变应万变）

◆ 思路：客户真的来了要看那套房子的话，就带他去看有钥匙的房子，铺垫有客户在谈等，制造可现场定房的障碍，也可以找同事配合，在你带看的同时，电话通知你房价刚刚涨了或者房子已经卖了的信息！尽量配合得不露出什么破绽。目的就是让他定有钥匙的房源或者再找合适的给他。

◆ 思路：我们当然也可以说房子没有了或者房子的价格真的不是真实的，但是关键是稳定客户，了解需求，引导来看推荐的其它房子

XX先生，不好意思，我们这套房子卖了，不过今天我们刚刚上了一套性价比更好的房子，我还没有来得及发上去，一样是一套X居

◆ 思路：挑选一套手上有钥匙的三居的房子来推荐，并在推荐之后，跟随你发布的三居做对比，突出一下为什么你推荐了这套新的房源。把客户打电话过来 想咨询“目标房源转移“因为客户都喜欢更新鲜，更好的信息！

所以我建议XX先生你来看一下这套房子，（思路：从客户的角度分析，他也会觉得这个经纪人似乎是在给他更好 的建议，对你的印象会大大加分）

◆ 思路：铺垫客户不再找其他同事

A． 我们房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因为房子都一样。思路：销售下自己是月冠，精英之类的）

我是我们公司的12月份的月冠，我肯定能帮你找到房子

B．您先跟谁联系，就属于谁的客户，您有没有跟随别的同事联系过？如果有，我就不带您了，找他就可以了。（思路：在表现自己大度的同时还销售了同事）

第三篇：展会接待话术

展览会 客户接待流程及话术重点

以下为家具展会期间，内销各工作人员在应对客户所使用的统一的语言、流程和话术重点：

前台话术：（注意仪表和笑容）

导台：

“您好！欢迎光临

华诺家居，这是我们的品牌宣传册，您看看，里面请。”

非业务接待话术：（注意亲和力和微笑）

引导人员：您好，欢迎光临VIOLINO华诺家居。我是华诺的XXX，这是我的名片，请问先生/您贵姓啊？可以交换一下名片吗?(尽量要到来访客人的名片)

客户：我姓X。

引导人员：XXX先生/女士您好，我给您介绍一下华诺吧，意大利品牌，诞生于1991年，现在深圳有15万平方的生产基地，员工3000多我人，现在全球80多个国家拥有1000多个自品牌展馆和销售网点，X先生/女仕请问您店在哪里开店？

客户：在XXXX。你们品牌我没听过啊？

引导人员：是这样的，XXX，我们公司一直走国际化路线，我们做功能沙发已20多年了，我们的品牌是华诺，我们和 夏图 哪图起 一样都是国际品牌，当然了我们在国内运作时间不长，刚做一年多，但不论是研发、工艺 还是沙发品质在业内都是一流的。

客户：我姓X。

引导人员：XXX先生/女士您好，我们公司是专注做沙发做了20多年了，你可以坐下来体验一下，您是从哪里过来的呀？

现在做什么类型的产品？

客户： XXXX。你们品牌我没听过啊？

引导人员：是这样的，XXX,我们VIOLINO是意大利品牌，我们公司也一直走国际化品牌路线，20多年了，现在深圳有15万平方米的生产基地，员工3000多人，现在全球80多个国家和地区拥有1000多个自主品牌展馆和销售网点，在国外，我们的品牌VIOLINO是和夏图、NATUZZI并驾齐驱的国际品牌，当然了，我们在国内运作品牌时间不长，虽刚做一年多，但不论是研发、工艺还是沙发品质在业内都是一流的，行业内

也都十分认可我们公司，也得到了政府和各界的支持。(边介绍时边演示沙发的功能及一些款式的特点靓点,能让客户进一步了解及认识到我们的品牌及产品)

客户：你们这些沙发大概多少钱啊？

引导人员：我们的沙发有真皮的、半皮的、皮配布的，以简约时尚为主，至于咱们地区较适合什么类型产品及什么价格的产品，我们负责您那边的区域经理更熟悉一些，您稍等一下，我请我们XX经理来为您解答！

应知：这时候如果客户不出声，表示愿意等候。可以请客户到休息区坐一下，为客户倒杯水，然后找到负责这个区域的区域经理，介绍客户的基本信息（姓什么，来自哪里，自己对客户的基本印象）然后将区域经理引导到客户面前，先介绍区域经理，然后介绍这是来自XXX商场的XXX。然后说：你们先聊，我去招待一下其他的客人。借势离开招待其他客人。

如果客户回答：不用了，我就随便问问。

引导人员：没事的，我们XX经理对XXX市场很了解，让他帮您分析分析也好啊，您稍等一下；（如果区域经理正在接待其他客人，可以找有空闲的区域经理接待一下，然后告诉所负责的区域经理现在的状况）

如果客户回答：真不用了，我是来打酱油的。

引导人员：那好，您先看看，我就在您附近，有事随时叫我。（应避免的差错：忘记客户的姓名，忘记客户开店的城市）

业务人员接待话术：

业务人员：握手，XXX，您好，我是负责XX区域的区域经理XXX，这是我的名片，欢迎您光临华诺，寒暄一下（可以从中了解经销商是做什么品牌的、在那个商场、有没有打算换品牌或者多做一个品牌等）。客户：XXX，你们的沙发出厂价大概多少？

业务人员：我们的沙发都是欧洲设计师的原创作品，再根据国人的人体工程学和环境优化科学改良制作的。我们沙发的价格从4000左右到1万多不等。以下延伸到客户涉及到的问题和回答：

客户：你们现在国内都有多少家店？

业务人员：我们在国内的品牌运作从去年直营店深圳布局开始,对市场前景较看好,公司为了完善导购系统在香密湖、金海马、欧洲城、布吉红星都有店，现在国内有差不多20家专卖店。公司领导较注重品牌的长期发展及市场的美誉度.所以前期开店我们很谨慎，要求也很高，公司领导对我们要求的是开一家店火一家店，像我们深圳金海马专卖店，开业当天，就卖了8万多！通过一年的磨合，国内品牌运作系统已经成熟。

客户：现在开店有什么支持？

业务人员：开店的主要目的是为了赚钱，选好品牌才是最重要的，但华诺也比较人性化，一般的支持我们也是有的，像每平方米200元的装修补贴啊，(如何返还参照支持政策)50%的广告支持啊等等。店开了重要的是把商品卖出去，所以我们强调在导购的甄选、培训以及销售实操上会投入更多的时间和精力，保障华诺专卖店的单店盈利能力。还有公司会在品牌的推广上加大力度做宣传，首先从互联网络入手，做行业的网络第一品牌，然后向大众媒体过度。

客户：你们公司是怎么定位的？

业务人员：您看到我们的展厅和产品，基本上也能了解一大半了，像目前市场定为细分为三个层次：

1、奢侈型的高端人群所占市场份额只有10%，（夏图、纳图兹、米洛）

2、高档次的专业人群所占市场份额的30%

（MD、意迪森，我们华诺，无强势品牌竞争，客户选择空间较大）

3、中低档次的大众人群占市场份额的60%（顾家、左右、斯帝罗兰等）。

客户：像你们这种新品牌商场位置应该不是很好拿吧？ 业务人员：这个您不用担心，我们华诺品牌与红星美凯龙已经是战盟，本来去年东莞展红星打算与包括舒达、曲美和我们华诺在内的十几家品牌企业一起做个联合展，但由于时间仓促，就取消了，红星的车总，赵总这些总部领导都到过我们公司参观指导，也对我们公司表示认可和给出了很高的评价。我们和居然之家等国内高端卖场也都形成战略合作。至于其他的卖场位置更没有问题，我们会帮助我们的合作伙伴拿到更好的位置。

客户：华诺对我们有什么要求

业务人员：首先是要认同公司品牌发展的原则，具备经营中高端家居品牌的理念和能力，有合适的位置，相应的资金实力，市场资源的整合能力等。

客户：开一家华诺的专卖店要投入大概多少钱？

业务人员：投入成本主要体现在装修和样品上，以一个店200平米计算，大概在20-25万左右。

客户：装修每平米大概多少钱？

业务人员：这个要看您所在地的城市经济消费水平，像我们深圳店的装修价格在670元/平米，一般城市的装修大概在450-550/平米之间。

客户:饰品大概多少钱?(即将换品牌的会问可不可以不要饰品,我店里有很多)业务人员:饰品都是公司标配的叁万左右,您也知道一个售销良好的专卖店除了人员外软装及氛围是很重要的,而且风格定位不同所需配饰一定有很大的出入.我们前期投入也不是一个小数目,我相信您也不会因为这一点饰品而影响店面氛围及后期销售.(针对较真的客户可补充,要保持店面整体形象及氛围的同时,公司在经销商管理与支持上其实是很人性化的,如果咱们现有可相配的饰品,我们公司专业的设计团队及陈例人员会将此合理的利用上,这个您完全可以放心)

客户：你们在哪些地方有店？

业务人员：我们在深圳、广州、杭州、太原、石家庄、成都、青岛、唐山、泸州等城市都有店了，北京的北四环居然及上海的家具村在调场，调好就准备进场装修。

客户:你们哪里的专卖销售的好?月产值多少? 目前的话深圳红星销售最好，每月差不多在40万左右。（如继续问南方的客户就说石家庄销售的也不错，好的时候差不多30来万，北方的就说杭州）

客户:你们的交期多久?可以接受订制吗? 交期：接到订单起15天完成生产，可以出货。

订制：我们绝对不会让喜欢我们沙发的顾客因家里的尺寸而选择换款式，所以沙发的组合性比较强，大小户型基本都可以搭配到合适的，但是我们可以根据客户不同的喜好而对皮及色及配线进行更换。如果真的出现其它订制公司会收取相应的成本费。

客户：你们产品有哪些卖点？

业务人员：第一，运营了23年的国际知名品牌；第二、欧洲原创设计（款式上的差异）；第三、行业领先的特殊的工艺处理（表面处理的细节体现公司的实力和管理）；恒定的产品质量等。

客户：皮是哪里的？用的是什么木材、海绵？

业务人员：全部进口，真皮的主要进口国意大利、美国，国内唯一一家现有1.5亿元的库存，有160多种皮色可供顾客选择。每一张皮都有它的独有的识别码；木材是新西兰进口的火炬松，通过“雨林联盟”的环保

认证，经过药水侵泡、熏蒸等工艺；我们在东莞有自主海绵生产工厂和精密的海绵检测仪器，这些都保障了华诺品质的长期稳定。

客户：你们的环保标准？

业务人员：环保一直是我们的优势，工厂已经通过ISO 14000的环保体系认证，所有材料和配件均采用欧洲标准E1级。去年还获得家具行业颁发的环保产品金奖！

客户：这些款式有点普通？

业务人员：这些是我们在国内比较畅销的款式或特价款，很多商家最初会有这种感觉，但在实际的销售中，却卖得很好。而且我们华诺自主研发积累到现在有3000多个款式，还在不断的研发新款，所以在店内产品组合和以后的款式更新上都有保障。

客户：你们是哪里的品牌？

业务人员：我们是意大利品牌，生产基地在深圳。

客户：配套是你们自己做的吗？

业务人员：我们是产、销、品一体化的沙发企业，我们的配套只是自主设计，找有实力的制造企业为我们OEM，经过一年多的磨合，在整体客厅家居的搭配上已经做到高度统一。整套的销售都很好。

客户：一个200平方的店大概摆多少套沙发？

业务人员：9-11套左右，我们求精不求多，同时也要避免商业面积的浪费。

客户：像你们有哪些竞争品牌啊？

业务人员：这个问题问的很好，如果从真皮沙发的产品入手，那竞争品牌比比皆是，如果从差异化竞争看，我们可以说没有竞争对手，其

一、所有产品全部欧洲原创设计；其

二、独特而大胆的配色，是行业内的中小企业无法模仿的；其

三、精细的工艺体现在每一张沙发上，您看。。；如果非要在价格上找到竞争对手，那就介于“自然主义”“米洛”和“顾家” “左右”中间，品质与“夏图”“NATUZZI”差不多。但我们比“自然主义”“米洛”有性价比优势，比“顾家”更时尚、个性化且更具备客厅文化的张力；与“左右”相比，在产品的品质上超过左右实在是太多了，不在一条平行线上。

客户：你们有检测报告和报关单吗？开店的资质证明吗？

业务人员：您放心，这些我们都是有的，您与我们签订合作意向书缴纳合同定金或签订正式合同后，我们会将我们的八项资质证明快递过去您那边的！

客户：可以多给点支持吗（比如装修、样板折扣等）？

业务人员：公司统一实行加盟经营政策，最初打算要收加盟费的，考虑到目前的国内家具界行情，决定暂时不收加盟费，还给予装修补助，支持力度已经很大了，明年可能要考虑收广告费或加盟费了，今年签约的客户是不收的。

客户：年返点有多少？

业务人员：参照展会支持政策。

客户：意向金会退吗？ 业务人员：签订意向书及正式合同后就需要缴纳意向金3万元到公司制定账户上，装修后首批样品货款中全额返还。如果合作不成功，会全额免息退还。

应知：我们这里有去公司的豪华大巴，为了更直观的了解公司的产品和品牌，我和您一起去工厂看看最好了，和我们公司的刘总、蒋总见个面详细的聊聊。（各区域经理同时建立客户档案）

第四篇：展厅接待话术

迎接顾客：

您好，欢迎光临，我是销售顾问耿艳红。很高兴为您服务，请问有什么需要？（我来看车）请问先生贵姓？（姓张）这是我的名片（双手递上名片），自我介绍之后立刻寒暄。可以通过天气、地理位置、当前活动、客户本身的衣着、配饰进行寒暄。（女士，您的包真好看，您之前来过吗？这句话必须问，防止出现客户冲突。如果客户之前来过，就说，您稍等，我去给您找×××顾问。）张先生您好，我们可以先到休息一下。我们这里有茶、咖啡、果珍、矿泉水，您需要哪种？（喝茶）你稍等一下。需求评估：

销售顾问跟客户在洽谈区聊天，这时候不要谈车，多聊聊客户的事，但是规避隐私。需求分析是整个销售过程中最关键的一环，并且贯穿整个销售过程始终，在这不做重点介绍。您对我们哪款车比较感兴趣？准备什么时候用车呢？咱这个预算大约是多少？这是我们车辆的宣传资料和购车业务介绍，您可以先了解一下。抱歉张先生，我有个电话，您稍等一下可以吗？（好）谢谢，不好意思让您久等了，请问您购车是家用还是公司用？您比较关注车辆哪些方面呢？（家用、安全性）根据您的需求购车预算，我觉得××车和××车都非常适合您，您看您更喜欢哪一款？（给出两款）我向您推荐我们的新款越野车兰德酷路泽，车辆选择：介绍车型历史、荣誉介绍，（先生/女士）通过我们的共同分析，从未来车辆使用状况、操控、使用成本等各方面考虑，您是不是觉得××车型更适合您呢？ 产品展示：

如果客户问价格，那么就跟客户说，张先生，要不我先给您介绍一下车吧”进行六方位绕车。针对客户的需求有重点的介绍。运用FBI介绍法，强调带给客户的利益和冲击，邀请客户进入车内，张先生您可以亲自到展车里感受一下。介绍车的内部细节，车辆演示完后，可向客户提出分期付款建议，如果客户对此有兴趣，此时带客户到洽谈区坐下，为客户倒好水，列一份详细的客户计划书（分期专用），并详细介绍分期的优势，推进客户在我公司分期购车。

试乘试驾：

建立购买信心。若顾客有试乘试驾要求，步骤如下：

（1）检验客户驾驶证，并复印一份。（2）请顾客签署保证书，并与客户驾驶证复印件一并留存。（3）为客户详细介绍试乘试驾路线，全程安全行驶。（4）上车后为客户将坐椅调整到合适位置，并让顾客熟悉车辆。（5）先有试乘试驾专员为客户讲解车辆操作，客户先试乘，体验乘坐舒适性，中途安全地段换手，改由客户试驾。

试驾结束后，由客户填写《试乘试驾体验表》，征求客户对车的直观体验。

9、客户接待完毕后，应送客户出门口，为客户将门向外推开，为客户当头，并说“欢迎您的下次莅临赏车”，挥手目送离开至看不见为止。

议价成交（先生/女士）通过刚才的产品介绍和试乘试驾，您对车辆各个方面的性能都有了比较深刻的了解，感觉不错的话，不如今天就订下来？、（先生/女士）我们还为您准备了专业的配件和精品，不知道有没有您需要的？关于配件方面您还有其他的要求吗？比如说车载影音导航系统，有了它在您驾车出游的时候给您提供了正确的方向指引，避免迷路、问路带来的麻烦，您觉得呢？

1（先生/女士）您是准备全款，还是按揭呢？ 2.最近店内有活动，全款优惠更大一些

3.我们提供2年零利息的按揭服务，贷款更划算

金融业务

（先生/女士）我们还为您提供金融、保险、上牌入户一条龙服务，您愿意在本店办理吗？（先生/女士）与本店合作的是人保、太平洋等大型保险公司，可以给您带来超值服务！（先生/女士）您看！为您提供的金融按揭等服务您还满意吗？不如今天就订下来吧！

这样吧，您给我留个联系方式，在稍后的几天内我会和您联系，您看什么时候比较方便？

后续回访

客户的记录做到完全，例如客户的年龄、性别、电话、单位、车型、长相特征、喜好及所谈重点等，以便分析该客户的类型等级，做出正确评估。

（一）类型分别：

1、O类客户：当天成交（含交定金）。

2、H类客户：一周内成交（含交订金），当日或第二日必须跟进，每隔三天必须打一个电话确定是否订车。

3、A类客户：两周内成交。当日或第二日必须跟进，每隔五天必须打一跟进电话。

4、B类客户：一个月内成交。当日或第二日必须跟进，十天跟进一次电话。

5、C类客户：三个月内成交。当日或第二日必须跟进，半个月跟进一次电话。

（二）做好客户记录 来店（电）客户登记表、意向客户管理卡、保有客户管理卡（个人、公司）。作为一种科学的客户关系管理工具，能提升客户满意度，提高客户转介绍率。

交车

（先生/女士）我们本次交车大概50分钟，首先我先带您检查一下车辆，如果没有问题的话，我们去财务交款，然后给您开发票和购置税申请单，同时我给您办理其他车辆手续，然后再给您介绍DCRC和售后经理，还有以后维修保养的事项，再向演示一下车辆的使用，最后我们还有一个交车仪式，合影留念！（先生/女士）这是您车辆的车辆合格证、购车发票、购车合同、用车小常识、相关人员名片等，请您保管好！交车确认表请您核查无误后签字！一次免费保养是3500公里或3个月，您可以拔打0558-3958999或3952199进行预约，为您节省时间！

第五篇：休息室接待话术

休息室接待话术

客户在服务顾问的带领下来到客户休息室，服务顾问向休息室专员介绍客户后。

话术

休息室专员：XX先生/XX女士您好，我是客户休息室的服务专员小X。很高兴为您服务，下面为您介绍一下休息室的设施。

中间的是电视观看区，旁边是儿童区

这边是上网区和休息区

那边通道左手边是吸烟区还有卫生间，前面是报纸刊物区

XX先生/XX女士您请坐，我们这边免费提供3种饮料绿茶、红茶、菊花茶请问您需要哪一种

客户：绿茶/红茶/菊花茶

休息室专员：好的，这是您的绿茶/红茶/菊花茶。请您慢用，如果您还有什么需要随时叫我。（微笑示意后离开）

保养/维修完成，服务顾问通知客户取车，客户离开休息室 休息室专员：请不要遗忘携带物品，感谢您的光临，祝您用车愉快

客户在非吸烟区吸烟，礼貌制止话术

休息室专员：XX先生您好！不好意思，这里是无烟休息区。这边我们有吸烟区，需要我帮您移动水杯吗？

我们要让客户在休息室里，感受到作为东风悦达起亚车主的尊贵。在客户休息期间，除了提供茶饮服务，还应询问客户的其他需求，如：手机充电，无线网等，让客户有宾至如归的温馨感觉。