第一篇：大客户销售十八招培训心得

大客户销售十八招培训心得

今天把大客户销售十八招学完了，很感谢公司给我们这么完善的培训，从商务礼仪到销售基本功及产品知识的培训，我不敢说已经全部学会了并且能很好的应用，但我知道每天都学会了一些知识。今天学的孟昭春老师的《大客户销售十八招》很精辟也很实用，在这里我就根据自己的理解来总结一下所学的内容。第一招：平和营销

1、理念要清晰；

一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员对自己的产品有着本能的偏见，只看到自己产品的优势，而客户往往只能看到产品的缺点，所以在这一点上我们要正面对待这个问题，要站在客户的角度考虑、分析问题，这样才能打动客户。

2、句号变问好；

在这个问题上，我是深有体会的，我在给客户面前，一不注意会将我们的公司产品滔滔不绝的灌输给客户，这个时候客户时沉默的，当你讲完了，你沉默了，客户更沉默了，今天学到这一课，我有种恍然大悟的感觉。我们不应该单方面的表演，而是要带动客户一起参与产品的讨论和研究。

3、一分钟说明

我们在销售的过程中，总是担心客户不了解产品，就会滔滔不绝的讲个不停，结果是事与愿违。因为客户看中的是使用而不是研究。所以倒不如在一分钟之内迅速得简洁的说明自己的意思。在这一分钟内，产品部分要做到一句话说完，既要把产品的功能说好，也要把产品的亮点说好，更重要的说明能够给客户带来说明帮助。

4、策略要鲜明

在这个环节，我们要知道参与决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练，我们在做销售成交时一定要做到一网打尽，学会借力使力，把培养教练养成一种日常工作，并且要锲而不舍的精神和勇气。

第二招：目标锁定

我们在做大项目的时候，我们要接触不只一个人，而是要接触决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练。销售人员在和他们沟通的顺序不能混乱，要分清哪个是重要哪个次要的。要有针对性的将其按主次逐一突破。第三招：重复就是力量

我们在日常生活中做某件事并且要重复做的时候，我会记的很牢，就像我们学开车，同样的动作你一直重复做，直到驾照考完。就是因为我们一直在重复做同样的事情才记住了车要怎么开，并且记的很牢。同样我们在给客户介绍产品的时候，只要重复一句话就行了，当然这个要有个度，不能让客户觉得你喋喋不休。这个具体重复几遍看具体情况。这样客户就能清楚的记得我们的产品。第四招：打开沟通之窗，谈判控制成交

四维成交法认为，谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”

A、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙

a．沟通需要“自我透露”和“寻求反馈” b．通过沟通才能实现双方利益最大化c．如何在与客户沟通中占得先机d．与客户沟通并没有想象得那么难e．沟通的好坏直接影响销售活动的进行

B、谈判中的控制策略

a．把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”

b．创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行

c．知己知彼，方能赢定对手

d．不要靠低价换取订单

C、谈判中的注意事项

a．谈判就是沟通、协商和交流

b．找出对方的“软肋”或“破绽”

c．学会“举重若轻”或“举轻若重”

d．练就火眼金睛，识破谈判谎言

第五招：把值钱的东西白送，把整体的解决方案卖出大价钱

也就是说，购买者遇到比较棘手的事（不管公私事）你帮助了客户或者投客户所好，给客户好处，这就是最有价值的。接下来生意好谈了。

第六招：打开门上的其他锁

有的时候一个项目，购买者说了不算，必须先经过使用者；技术把关者的认可方可生效，所以我们要找到关键人一个一个搞定。

第七招：一副好牌不如摸清准客户底牌

那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认真正影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，指点销售员该如何去做的人，我们称这样的人叫“教练”。

1.置身一个陌生的环境，唯一行动就是寻找指路人

2.洞悉人性规律，让教练乐意帮助你。

第八招：培养忠实客户，让竞争对手毫无机会

这个我想主要是针对有在使用或已经使用我们产品的客户，首先我们一定要把我们的服务做到客户满意，产品满意。

二、时刻关注竞争者的一举一动不要给竞争者任何钻空子的机会。

第九招：防范销售雷区，谨慎才能成交

1、要认知雷区，否则满盘皆输

2、端正心态，借助教练的力量排雷

第十招：用好三方案例，借助权威成交

在这里我们要考虑如何赢得客户的信任，在我们的观念中只有权威、专家或是亲朋好友的话我们才信。所以我们要借助知名企业的使用案例或是周边地区的使用者的案例。

第十一招：让中间人变成产品的拥护者

在这一点上一定要认清谁是中间人，在促成这个单子的中间人肯定是使用者和技术把关者，因为购买者是最后的决策者。所以在这环节一定要让中间人满意我们的产品和服务。

第十二招：一分钟说明

销售员要做到快速、简洁的介绍好产品，让客户瞬间就能接受。（如：卖奔驰，卖的是尊贵）

第十三招：写一封高水准的行销开发信

在这一课中，蒙老师主要强调一件事经不同的人的传播，到最后是体无完肤，书信就可以避免这样的结果，因为书信不同于语言会瞬间消失；二书信可以更准确完整地表达内容；三一封好的书信可以拉近人际关系。

第十四招：锻造杀手锏，做好充分准备

这一点就要求我们销售人员不打无准备之战，在拜访客户前要做好功课：对产品知识的熟练；销售技巧的掌握；客户信息、竞争对手的掌握；好的精神面貌；销售工具的携带等。

第十五招：教育驱动营销，培训服务成交

因为在人心里老师是一个让人尊敬的职业，在老师面前学生只有听从老师的安排。所以企业要培训销售讲师。把培训办到企业里，这样你就赢了。第十六招：对症下药

营销和看病一样不能先开处方后再诊断，不要以为每个人都需要你同样的产品，我们要知道客户的需要，再跟据客户的需要，来介绍需要的产品。第十七招：推销不是说话，而是问话

这一点我想是很多销售员的弊病，我们说的越多，效果越不好，我们要以诱导式来询问客户。要学会将句号变成问号。

第十八招：锁定拒绝原因，反问引导成交

当面对客户拒绝的时候，不要退缩。因为这才是销售的开始。

1、我们不怕拒绝、怕的是不知道拒绝的原因。

2、用理解加反问的方式来回应客户的拒绝。

在这一课中，我学到的东西很多，也找到了自己过去失败的原因，孟老师的大客户销售十八招的层面比较高，对于销售人员的素质要求也比较高，虽然理论上基本理解，但是还需要加以深入研究应用到实际中，因为暂时只是学了而谈不上学会。只有应用自如了，有成绩的见证了方可说我学会了。我相信每天认真的去学会一点，每天就会进步一点，这样离成功就不远了。

市场部：曾显宅

202_-5-25

第二篇：16.02 《大客户销售十八招》心得体会

16.2 《大客户销售十八招》培训心得

非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。

第一招：把握人性规律，平和面对成交

1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。

2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。

3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。

第二招：树立意愿图像，自动导航成交

为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。

第三招：广交优质客户，量大必有成交

80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。第四招：找出系铃人，一网打尽成交

1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。找准准客户，锁定目标，“对症下药”。

2.找出关键人物。关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交

1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。他们是我们成功的捷径。

2.教练的来源：客户企业内部；客户企业外部；我们自己所在的企业。置身于陌生环境，唯一出路就是寻找指路人。

3.教练的作用：直接影响客户企业对产品的立项。一项项目需要有人积极的倡导；教练能及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告诉我们；他非常了解企业内部的构造和决策，能帮助我们找对人，继而说对话。第六招：防范销售雷区，谨慎才能成交

在我们所定位的四个人当中，有一个或更多个身份不明或者没拜访过，缺乏准确的信息，都有可能令我们步入雷区，导致我们的不成功。所以在销售过程中，我们一定要随时保持一颗高度的警惕心，不但要谨慎对待我们的四个人，还要随时小心我们的竞争对手，以及各种会或者可能会影响我们成功的因素，把销售当成前线，确保万无一失，才能安全。第七招：人情练达，关系成交

在产品与竞争对手不相上下的情况下，我们成功的关键就是人情关系。我们要有这样的原则：“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。我们不但要在准客户身上下功夫，在潜在客户身上也不能少。成功并非偶然，而是有原因的，有因必有果。第八招：把握招标流程，逐环掌控成交 1.搞好客户关系，形成良好互动。2.把握招投标的流程与细节。3.掌握报价技巧，不以低价换订单。第九招：用好三方案例，借力权威成交

销售成功的最大障碍不是竞争和阻力，而是客户对我们的信任。“信任往往创造出美好的境界”，只有客户信任我们的产品，信任我们的人品，信任我们企业的信誉，才能让客户放心的把项目交给我们。成功的三方案例是最好的证明，我们要利用好三方案例，借助权威来让客户信任我们，达成协议。第十招：工具辅助成交

作为一名销售人员，工具要带齐，并且要灵活运用我们所有的工具来辅助我们成功。销售网站、电脑笔记本、名片、手机、投影仪、录像光碟、服务承诺、老客户计划书、重点客户、图片资料、企业荣誉书、建议书、合同书等等，都可以作为我们成功的辅助工具。第十一招：教育驱动营销，培训服务成交

不管顾客多么苛刻，都逃脱不了心理的诱惑。很多时候客户并不知道自己需要什么，常常要有人指出他的需要，他才有所感悟，发现自己缺什么，所以我们要去教育，要去给客户洗脑，给客户指出他的需要。让业务员当讲师，把培训办到企业里，不失为一个促成成交的好办法。

第十二招：永久记忆行销，文字说服成交

永久记忆行销为的是不走形，体现用心，有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销转换成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入到一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。除了书信，我们还可以以电子邮件、宣传单、DM、贺卡、礼物等一系列的东西，留给客户永久的记忆。永久记忆结合我们和客户面对面的沟通，能让事情事半功倍。第十三招：少说多做，分清次要，巧择时机，达成成交

罗哩罗嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌。在行销当中我们要充当的更多的是倾听者，让客户多说，自己简明扼要的说。在交谈的过程中应避免使用过多夸张性的词语和形容词。我们要在交谈中洞察客户的反应，在客户表明要购买的时候，选择最适宜的时机向客户表明我们的最终目的——订单。我们在和客户交谈的过程中应尽量少介绍我们产品的生产过程，而应该着重说明我们的产品能为客户做什么，只有满足了客户的需求，客户才有兴趣购买我们的产品。

第十四招：培养忠诚客户，抑制对手成交

忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。企业营销的目的就是为了使客户获得满足，培养和造就客户对企业的忠诚度，造就稳定的客户群。企业要不断创新，使客户享受到超值服务，只有比竞争对手做得更好才能使客户更满意，继而让竞争对手无机可乘。第十五招：切忌自言自语，对话才能成交

成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。在尚未了解客户的需求之前，就给客户“放机关枪”，是销售中的大忌。每个人面对推销都会有排斥心理，在不了解客户需求时，我们销售人员应该先让客户先说话，多说话，在交谈中了解客户的需求，并且及时的满足客户的需求，推出我们的产品。第十六招：锁定拒绝原因，反问引导成交

销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因，倾听是克服拒绝的良方。关键时刻，当客户严词拒绝时，我们要冷静下来倾听客户拒绝的原因，用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，要知道真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售是一场技巧性很强的特殊问答，互相设计，互相交锋，最终一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。第十七招：打开沟通之窗，谈判控制成交

1.把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”。我们应该明白，谈判是互惠互利的，没有成败之分，成功的谈判两方都是胜利者。谈判的目的是为了达成双方共同的利益，只有满足了双方的需求，找到双方共同的利益，将谈判双方由互相对立变成同心协力，这样才能达成成功的成交。

2.创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行。在谈判的时候我们首先要理清自己的思路，把谈话要点写出来，以防遗忘。做好物质准备，收集整理有关文件、信息、资料以及谈判场所的选定等。了解我们的谈判对手，做到知己知彼，站在对方的角度上，真诚的帮助对方分析利弊，掌握谈判的主动权。第十八招：重复就是力量，成交高于一切

潜意识产生影响力，不断的重复我们的产品优势和好处，能加深这些优势在客户脑海中的印象，让客户在有需求的时候，第一时间就想到我们的产品。就像脑白金的广告效应一样，送礼就送脑白金，在广告不断的重复轰击下，大家都知道脑白金是送礼品的不错选择，既高档又有面子。所以我们要坚信只要重复足够的遍数，就能征服客户，一定要坚持不懈，不断地拜访客户，让客户对我们的产品印象足够的深刻。

虽然我还没有步入销售的战场，但是孟老师的《大客户销售十八招》，真的让我大开眼界，受益匪浅，为我立志做一名优秀的销售人员提前做好了心理准备。我坚信在未来的道路上我能把这些深刻的理论知识灵活地运用到工作当中，让我越挫越勇，越做越勇，深信在未来的路上，我会迅速地成长起来，成为一名能独挡一面的优秀员工，为公司创造价值，实现自己的人生目标。

市场部：赖帆

202_/7/15

第三篇：《马克：大客户销售》培训心得

《马克：大客户销售》培训心得

8月12日参加了公司组织的《大客户销售》课程培训。通过这次课程的学习，了解了大客户销售的步骤及顾问式销售，学习了一些新的营销管理知识，懂得了在实战中锻炼出一个高效的营销队伍对企业来说是多么的重要。

让我认识到：想做一名好的销售人员，首先是要做一名产品、产品应用、行业、产业专家；其次要做一个思想家，对于企业文化、行业理解必须深刻，最后才是人际活动专家；其次是要具备必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念；其三在接待拜访客户前，要对拜访的人员和公司做好充分的调研、分析和准备；其四必须要以客户为中心，展示我们的产品给客户带来的益处，挖掘客户的难题，体现我们产品的价值；其五提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买；其六面对不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1、“逃避痛苦”大于“追求快乐”，运用用心理战术，成功实现销售

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。因为要逃避痛苦所以才追求快乐。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快乐”规律，有效的销售。

2、运用80/20法则，实施大客户战略，是企业成功的一个重要保证

一个企业80%的利润是20%的客户在创造，我们要花80%的精力去关注20%的客户，这就是80/20法则。大客户销售对提高公司整体运作能力包括管理能力有很大帮助，与大客户协同是树立高端品牌的最好机会。

大客户销售是企业在营销过程中，这些交易量大的客户对企业显然是非常重要，但是企业不仅仅要对客户进行“量”的分析，而且还要进行“质”的分析。我们在服务好需求大的客户同时对于有些关键客户，或许他们的购买量并不是特

别大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，那么企业就会在市场推广、企业形象直传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”，所以我们应该努力争取得到一些有较大影响力的关键客户。

3、F.A.B.E法则”

通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，最后举例证明E（Example）所销售的产品确实能满足顾客的需求，并能给客户带来利益。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，E用实例表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

4、需求了解与顾问式销售最核心技术-----SPIN技术

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程[1]中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，最终让客户主动买我们的产品。

销售理念认为：现代销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。在日后销售工作中，我们必须灵活运用80/20法则、FABE和SPIN销售法以及现代化营销理念和方法，将通达产品的优点与顾客的需求相匹配，强调潜在客户将如何从购买中受益，才能激发客户的购买欲望，让其做出购买的决定。可以说这次的大客户销售培训让我收益匪浅，非常感谢公司给我提供了这么好的机会。也希望公司以后可以更多的给员工提供这样的学习机会，让大家都可以与时俱进和公司一同开创美好的未来。

第四篇：大客户销售技巧培训

大客户的管理与销售

课程背景 ：

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程收益 ：

打破旧有思维模式，迅速提升业绩

充分掌握大客户的采购决策行为

掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

课程大纲 ：

第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人

1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战

世界经济圈的形成 WTO－与狼共舞

变局－中国企业的市场机遇与挑战

营销－中国企业的成功要素

2.地－中国式，文化特质决定采购行为

中国文化特质的独特性

中国机构客户采购行为的独特性

中国人的公私观念

中国人的为人处事

中国人的沟通习惯

中国人的思维方式

中国人的应变能力

中国人对制度态度

3.人－打造销售专家

销售人员的心态调整与习惯建立

销售的工作重点

销售的时间管理

销售人员成功的五项修炼

第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略

4.闻“香”识客户

如何发现潜在的客户

客户背景调查

销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)5.中国式关系销售策略与技巧

中国机构客户采购特点

客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛）

做关系（目的加深良好关系）

拉关系（目的加满良好关系）

用关系（目的运用优势关系资源）

第三部分 细节决定成败－销售人员的百宝箱 6.销售流程以及销售工具的使用

掌握销售流程，识别销售机会

客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析

利用需求动力模型掌控销售工具的使用 7.FABE介绍技巧

FABE是什么

如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence

如何让FABE更有效

8.专业问话技巧SPIN SPIN是什么

如何使用SPIN

背景问题

难点问题

暗示问题

需求－效益问题

如何让发问产生销售机会

9.专业演示技巧

专业演示礼仪

销售演示前的准备

塑造有说服力的印象

利用视觉方法加强客户印象

后续跟进技巧

第四部分 临门一脚－专业谈判技巧 10.谈判必要准备工作

明确谈判的目标

谈判人员的心态

报价策略

评估自己的谈判实力与地位

谈判议题安排策略

谈判人员配合策略

谈判风格塑造

11.突破式谈判五大步骤

跨越心理习惯

强制换位

重新定义

留有余地

实力引导

12.谈判让步与结束策略

让步策略

让步三要素

让步底线控制

谈判友好结束策略

谈判以执行目标

不要独家全赢

买卖不成仁义在的理念

讲师简介：

张毅鸣老师

上海百乔罗咨询公司高级顾问师 美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师

美国“态度式管理”注册教练

美国管理大学MBA学分制课程讲师

澳大利亚SMART咨询师、讲师

中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”

主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学

工作经验

拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。

是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。

曾开设过的课程主要有

行动力管理（新课程）

基础管理

有效的销售管理

电话营销技巧

商务谈判技巧

增值的通路——多赢渠道管理

领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理

顾问销售

销售谈判技巧

沟通与协调

时间管理与会议技巧

打动人心的优质客户服务 演示技巧

LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》

张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。

曾培训的部分客户名单有：

外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等

中资企业：联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等

第五篇：大客户销售培训感想

大客户销售培训感想

有幸参加了柏林老师讲授的大客户销售实战策略讲座。柏林老师不仅在飞利浦做过大客户经理，同时取得国家高级营销师和AACTP国际认证的专业讲师，成立了柏林工作室。其激昂的语气充满了自信和感染力，内容丰富而且系统，充满了启发性。

课程内容概述如下：1、2、3、4、5、大客户采购流程与采购心理 大客户销售访谈的四步进阶 商业机会的挖掘与把握

影响客户决策的SPIN销售策略解析 产品解决方案价值塑造的几个原则

可以看到，不仅从流程上，方法上进行了介绍，而且从客户心理把握和交流上也进行了探讨，从而建立系统的大客户销售策略。

在当前信息化时代，各行业都有明确或潜在的信息建设和改造需求。如何抓住先机，赢得市场，需要售前人员考虑深度挖掘和引导客户认可，特别对大客户，建立信任感进行长期战略合作。学习大客户销售和交流技巧更显急迫。

那么对市场咨询人员，该怎么进行自我提升和业务提高？

首先从内部团队的合作看，大客户需要销售和市场咨询配合完成。行业软件服务作为B2B行业，面对行业大客户的销售，存在销售周期长，参与人员多，价格基数高的特点。市场和销售人员需要相互配合团队作战，掌握面向大客户的有效沟通技巧，才能更好的达成预定目标。要打造团队，先提出目标；要提高业绩，先提升自我。

其次从客户的需求看，大客户销售发掘客户需求并让客户自我认可。SPIN销售模式主要是建立在客户的需求上，因此问出客户所重视的问题正始SPIN模式有效而且成功的主要因素，他的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心里转变而设计的。对咨询人员而言，每次交流都应该做到SPIN式的准备，针对客户的需求进行产品方案推介。这就要求市场人员深刻全面了解大客户所在行业的产业链，竞争，业务，运营，规划，定位等战略战术，从不同层次了解客户的痛点，难点，从而结合自己熟悉的产品方案，转化为机会点。如何获取这些信息，除了利用前人和周边的经验，还要自己站在行业的高度进行融合思考，系统化前瞻化可行化，做到顾问式咨询服务。

接着从交流的结果看，大客户销售基于信任感签单。SPIN+FAB的组合，是让客户自己得到答案，做出行动。一个合同的拿下，不是一场交流能完成，但应该保证每次交流都做到让客户自己认为收获大于付出，紧迫性和重要性，建立对方选择我们的信任。这样才能厚积薄发，最终实现双赢。

最后从大客户的心理出发，要知己知彼百战不殆。我们要站在客户的角度，头脑中要一直思考如下六个问题：

你是谁？ 你要和我谈什么？ 对我有什么好处？ 是真的吗？ 为什么要先你买？ 为什么现在就要买？

如上问题梳理清晰后，我们才能做到有备而咨询而销售，80%的可期望结果就会达成。反之，我们就会留下给客户拒绝的理由。但细想之下，其实是你自己拒绝了自己。