第一篇：货代业务员要怎么跟陌生客户电话沟通

货代业务员要怎么跟陌生客户电话沟通?(最好有案例)

其实做业务最重要还是勤奋。技巧还可以慢慢体会，勤奋必须开始就有，新的业务有三个月试用期，三个月后就完全靠自己，如果没有这3个月的学习和积累，3个月后就只好喝西北风，甚至换公司，甚至离开这个行业。

一个新的业务员来到一家公司，在欣喜兴奋之余，也会小心翼翼。一边学习行业知识，了解自己公司的优势和船公司的航线价格，还会竖起耳朵听那些老业务是怎么打电话的。可是会很失望，因为老业务也不怎么打电话，只是偶尔打给船公司或者客户，大多数时间都挂在网上聊天，不过居然他们也会有生意上门。公司如果有人负责还可以，会教新的业务员怎么做，去哪里找资料，或者给一本黄页，还会让你去向那些老业务学习。可是半个月下来，那些老业务依然优哉游哉，新的业务依然没有什么成果，开始觉得不知道怎么办好，不知道该去做什么。时间一天天过去，新的业务就会抱着黄页慢慢翻，有时候会觉得自己像个傻子，打电话吧要么遭到拒绝，要么客户嫌你不专业，要你搞清楚了再打过去，要么就是周围太安静，打电话没气氛，本来就不熟练，还被那么多人围听，万一又被拒绝，那该多尴尬！于是干脆也挂在电脑上聊天。那些老业务们用眼睛的余光扫了你一眼，嘴角露出一丝冷笑。

作为一个新的业务，到底该怎么办呢？

1、安排半个月时间，了解基本知识，听老业务怎么打电话，在CRM系统里录入一些客户资料

2、半个月后，尝试打电话，遇到不懂的，请客户稍等，你请教其他人之后再打过去。不要客气，就近去问旁边的老业务，有时候你们会问到老业务流汗的！不要怕打扰别人，你问的越多，老业务越觉得后生可畏，反而会主动帮你，和你建立关系。

这个时候，私下的努力是必要的，特别是有人不擅长打电话，就要利用下班时间多练练，效果显著。

哪里去找那么多客户呢？黄页也许早被别人打烂了，去网上寻找客户资源，有很多国际B2B电子商务平台，那里的公司，都会有东西出口。比如：

阿里巴巴

EC21

中国制造网

环球资源网

等等

（为提高工作效率，建议大家使用CRM系统，很有用）

3、坚持每天至少40个有人接听的电话，一个半月后，你已经有可经常拜访的客户了，每天也会接到询价了，当然成交的单可能还不够多，没关系，慢慢积累，起码你已经有成绩出来了。

4、3个月试用期到了，你已经像其他老业务一样优哉游哉了，如果还不行的话，那么继续努力，你离这一步已经不远了。

强调重点：第一：多问

第二：私下努力

第三：每天40通电话

第四：多约新客户见面

补充1: 做业务要有豁出去的心理.一个月才那么点底薪,出去跑又不报销路费,请客户吃饭更不划算,那么到底该不该出去跑?

答:该.出去跑和客户面对面才有可能找到客户,一次没见过会放心把货交给你?做业务一开始付出的不仅仅是辛苦,还要贴进去你的金钱.这点金钱算什么?我见过一个老业务呆在公司不出来,其一个老客户一个月给他18票货走的.每票提成300的话,这个客户就给他带来5000多,为了后期丰厚的收入,前期的投入太值得了.如果这点眼光都没有,趁早改行!

我提倡每个业务开始的时候要像一个疯子一样疯狂工作,抛开你的身份,抛开你的架子,抛开你的面子,放下自尊,至少坚持半年,这样你才会有月收入过万的可能.为了以后的轻松和风光,你必须彻底改变自己的思维,改变自己的行为,如果做不到,你就慢慢熬吧,想赚钱就要拼命!销售这个职业,赚钱的永远是少数,因为拼命的也是少数!

业务新人们,你们其实一无所有,没有钱,没有房子,没有车子,实实在在物质的东西一无所有,为什么还要保留那些虚无的面子和自尊?开始的时候放弃自尊,才能以后真正的拥有自尊,为了别人给你面子,也要先放弃你的面子！！

有的业务,已经历经了几份失败的销售工作,换了几家公司了,你们需要什么样的改变?你们需要把自己当作一个死人,彻底的改变自己！！！！！！！!

补充

2、善于使用工具软件非常重要！

所有的销售都遵从大数法则，就是你的客户量越多，成交的机会越多，业绩也越好。每个业务新人开始必须寻找大量的客户

资源，从中挖掘属于你的客户，一般来说，销售遵从以下几个阶段：

1、线索收集阶段：从一些B2B网站、黄页把资料录入电脑系统：公司名称，联系人，电话，哪个行业，主要产品等，2、线索开发阶段：根据输入的线索打电话，了解一下对方经常出口哪些地方，哪些目的港，哪些船公司，哪些运输条款等，如果聊得比较好，觉得以后可能有生意做，就把此线索升级为客

补充3 信息网络化--业务的进阶手法

业务老手都知道如何培养客户的惰性--客户的惰性可以提高客户对你的依赖性和忠诚度!

现代信息技术的发展是为了提高效率,从另一个角度讲--使人变得更懒惰！!特别是货代这个行业,贸易公司和货代公司主要办公手段都是电话传真电脑和互联网,基本足不出户,他们已经足购“懒惰”了,但很多人还是能打电话不发传真,能发Email就不去打电话，能在msn解决就不去发Email.在业务过程中，你觉得哪些事情比较繁琐呢？你觉得繁琐，客户也会有同样感觉！

那么，就让我们更充分的利用网络吧，把繁琐的事情变得简单，培养客户的惰性！！

1、网上订舱：有些老客户，你可以推荐他们使用网上订舱。网上订舱并不是只有大公司才有，10个人的小公司一样可以做到，无需昂贵的费用。

a、客户不需要输入excel再打印出来再传真给你们，在网上敲敲键盘就可以了。b、客户输入的资料不需要我们重输，只要把客户的网上订舱导入系统就可以了，操作也不用担心输错。

c、客户在发送网上订舱之前，会生成PDF格式文件留底。

d、避免了传真件不清楚的问题，无需反复电话核对。

2、网上核对提单和提单更改（补料）：提单核对是一件非常麻烦的事情，有个操作使用传真核对提单，更改了7处，客户传回来时，在他更改的基础上又改了9处，痛苦不已啊！还有补料的更改，也是如此。其实这样的事情都可以通过操作软件完成。操作把提单号码告诉客户，客户通过网上对单平台进行核对，核对完成后自动传回操作软件，操作就可以直接打提单了。

3、网上货物跟踪：客户只需要他们的相关号或者提单号，就可以查询这票作业的进度状况，什么时候装箱，什么时候报关，什么时候出提单，什么时候离港，什么时候到港，什么时候放货等等。客户满意，你们也省心，不是么？

4、网上代理服务：有些公司有专门的海外部，开发海外代理，先不说利润分成，怎样让客户相信我们就是一件麻烦事。目前国内还没有几家公司对海外代理提供网上服务，一般都是msn和email联系。目前我们能做到提供一个网上平台，让海外代理查询彼此正在合作和已经合作过的所有单并发送即时信息给相关操作。对海外代理来说，意味着你们是一家比较重视企业信息化、有发展前途的公司，是不是这样？

给客户方便，培养客户惰性，方法还有很多，有的是属于技巧，有时就是提供更好的服务，如果你没有技巧，那么就挖空心思，提供更好的服务吧！补充4

货代新人都很烦，为什么？

对操作来讲，操作过程都是经验，没有任何的教程，在网上顶多找些基础知识，了解个大概流程，操作中遇到的很多问题只能依靠别人的指点去才能解决，如果没人教的话，就会像个小朋友一样不知所措。一个好的师傅至关重要，可以学的很快。

对销售来讲，没有什么经验可谈，就是行业知识加销售技巧，行业知识需要慢慢了解，销售业绩却是迫在眉睫。这个行业因为门槛低，所以进来的都是新人，销售技巧一点也无，又没有什么积蓄，又都很天真烂漫，经不起打击，一旦事情不顺，于是天地失色，四顾茫然！

货代的销售不好做，货代公司也是一样。对于很多小公司来说，有了10-20个人就算是站稳脚跟了，每个月货量就那么多，都是靠关系维持客户，服务也就那样，价格也不太好，销售不死不活，似乎没有什么出路，竞争越来越激烈，压力越来越大……

单从销售这一块来讲，是大多数走CIF货公司的心病，为什么销售做不好？第一，公司不提供培训；第二，销售连台电脑都没有；第三，不提供系统支持。让销售自己学，自己问，自己看，自己闯，自生自灭，销售能做的好么？一句话，大多数的责任在公司。

大多数的老手业务，都不愿意教新人，这是这个行业的特色。

一来，他们也是熬过来的，没有什么人教，所以不愿意教别人；二来，真的没有什么经验，来来回回也就是那几句话，多打电话，多出去跑；三来，新人打了三个月电话，没有什么成果，但总有几个客户有意向，新人挨不住，走了，他们就可以接收这些客户，干嘛要教你？

有些新人总在说，打电话不知道怎么讲，去客户那里也不知道聊些什么。打电话的目的，是为了从大量客户里筛选出有意思的客户，所以要讲效率：第一句 找进出口负责人；第二句，介绍自己，我是什么货代公司，有什么优势；第三句，不好意思，那打搅您了，拜拜！

如果客户有意向，想了解，那好，就约见，不要在电话里谈，虽然省时省力省钱，但效果不好，亲自登门拜访，才是正道。

拜访客户，谈些什么呢？对方从事什么行业？出口量是多少？经常走哪些船公司，哪些航线？哪些目的港？以往有没有遇到什么问题？怎么解决的等等，这是在公；哪里人？住哪里？买房子没？结婚了没？工作顺不顺？等等，这是在私。强烈建议各位新人使用CRM系统，初期开发一个客户非常困难，可能几天才有一个，如果不能有效地进行跟踪的话，丢失客户就太可惜了。

等新人经过自己的拼搏成为业务老手，更要养成使用CRM的良好习惯，把客户跟住，把你们的财神留住，不要忘记新人时开发客户的痛苦。

第二篇：应该怎么样跟陌生客户沟通

应该怎么样跟陌生客户沟通

搜索到一些客户，感觉应该需要我的产品，应该从那几方面跟他们谈。经常碰到跟陌生客户交谈，但谈了没几句刚刚谈到主题对方就没反应了所以想请教一下有经验的前辈。

很多新销售人员和你有一样的困扰。

“去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。”

“客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。”

销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑：除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外，还应说些什么好呢？销售人员每一次对客户的拜访，不可能都是只谈交易细节。销售活动不是机械运动，谈交易之外的一些话题，也能促进销售。

引起客户的注意和兴趣。

客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。

向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。

通过某些合适的话题，赢得客户认可。

然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：

左错误：

销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。对此，日本着名销售专家二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。

右错误：

销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。

还错误：

还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。生意话说什么

失败有原因，成功有道理。在商言商，生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时，有许多合适的话题，能促进销售。以下10类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。

谈客户的销售情况

销售人员可以询问客户公司的销售情况：

销售形势好，好在哪里？

销售形势不好，问题在哪里？

客户公司经营的产品中，哪个卖得好？

客户最近有什么计划，有什么打算？

谈自己公司的情况

销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括

公司制订的新的发展目标；

公司新生产线的投产；

公司新引进的设备；

公司技术发明情况；

公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证；

上级领导到公司视察；

公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员；

公司最近在哪些区域市场运作非常成功；

公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作；

公司对客户的利好消息；

谈产品情况

公司新产品的研发情况；

公司准备推出什么新产品；

产品优点、独特卖点；

新产品满足哪部分市场需求？

新产品的市场机会点在哪里？

哪类产品、款式销售呈上升趋势？哪些下滑？

竞争品牌有没有出新品？其新品有什么优劣势？

我们应当开发什么新产品？

谈顾客（用户）

本地市场顾客的消费特点是什么？比如是重品牌，还是重促销？

相邻市场的顾客有什么特点？

顾客喜欢什么样的品种、功能、款式？

当地流行什么？

不同层次顾客消费特点有什么差异？

本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响？

发生在顾客身上的轶闻趣事？

二批商的情况；

终端店的情况；

谈市场信息

日本企业界遵守一个营销准则：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”一位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上，每次拜访客户时，先送上一份市场信息小报。客户对销售人员刮目相看。销售人员可以提供给客户的信息，包括

国家产业政策的变化及对销售的影响；

本产品的行业新闻；

相邻市场的运作情况；

竞争对手的动向；

当地市场其他同类产品的销售状况；

行业发展前景及发展机会；

谈经验

销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验

其他客户的成功案例；

其他市场上，我们产品的销售经验；

介绍相关业态的运作模式；

介绍利益来源和保障；

与相关业态合作的省钱方法；

竞品有什么好经验；

其他行业有什么好的促销方法；

在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法；

实用的营销及管理的方法与经验；

客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；

自己最近做何事所受到的启发；

自己从什么书中受到什么有益的体会；

对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见；

谈服务流程与管理制度

我在某家企业讲课时，看到这样一幕：客户和区域经理吵起架来了。原来，公司年初向经销商传真一份新的销售政策。由于双方合作多年，彼此都很信任，正巧区域经理正在客户处，客户就没有细看政策，让区域经理解释一下即可。区域经理对公司新的销售政策做了一番介绍。到了年底，经销商来公司兑现政策时，觉得返利少了好几万元。原来，客户在听了区域经理的解释所理解的销售政策和公司实际的政策有出入，经销商觉得是区域经理解释错了，于是就和区域经理吵起架来了。所以，每当公司出台新的销售政策和促销政策时，销售人员在拜访客户时，一定要向客户介绍、解释清楚，以免发生歧义，产生不必要的误会。具体包括

公司返利支付程序；

促销活动申请程序；

其他资源申请程序；

送货物流管理程序；

仓库运营管理程序；

提建议

宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说：“我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销量，这比给对方货架费更有效。”销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售，包括

与客户一起分析市场、找出问题、提出建议；

向客户介绍自己的市场运作方案；

向客户虚心请教

销售人员征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的意见和建议。某着名饲料公司要求销售人员在拜访客户时，不要称客户“老板”，要尊称客户“老师”，遇事多向客户请教。孔子在《论语》中说：“君子好为人师焉”，聪明人都喜欢指点别人。销售人员多向客户请教，既可以赢得客户的尊重，也可以从客户的意见中受益，何乐而不为呢？销售人员可以向客户说明自己的工作计划和打算，请客户多指点。当工作中遇到难题，可以向客户请教。生活、家庭、个人发展的问题，也可摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。

日本企业要求销售人员拜访客户时，要使用“低、赏、感、微”推销法。“低姿态”，多向客户请教，懂也要装作不懂；对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后对客户提出的意见，表示真诚的赞美和感谢：“张老板，你提出的建议太宝贵了，让我受益匪浅，太感谢你了。”客户听了，一定会心花怒放，喜不自禁。

谈客户感兴趣的闲话

谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。

年，我给日本本田公司所属的一家企业培训，该公司一位销售经理向我介绍了日本企业界流行的销售术，“TE、KI、MA”推销法。就是销售人员可以和客户谈谈天气、谈谈气候、谈谈新闻。

销售人员可以和客户交谈的闲话包括

气候、季节；

同乡、同学、同行；

共同的友人及介绍人的关系及近况；

节假日、近况、纪念、健康、养生；

爱好、艺术、技能、趣味；

新闻、旅行、经历、天灾；

电视、家庭、电影、戏剧；

公司、汽车、经济；

姓名、前辈、工作；

时装、出身、住房、孩子教育；

需要说明的是，销售是以客户为中心的，因此，谈的闲话必须是客户感兴趣的闲话。一位业务员准备拜访一位生意做得很大的客户，怎样才能打动客户呢？他了解到客户是一个足球迷，就心生一计，专门印了一盒名片，上面印着大大的“球迷”字样。当他把名片递给客户时，客户一看，“你也喜欢足球呀？”天下球迷是一家，两个人有了共同的语言，就津津有味地从甲A、甲B谈到英超、意大利联赛。这样，双方的关系就从陌生人，变成了“一个战壕里的球友”，生意自然也要照顾球友了。

第三篇：业务员面对陌生客户怎样沟通

业务员面对陌生客户怎样沟通

业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时，如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。

大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。

经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。

但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员，面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢？还是先讲自己公司的产品呢？也许在没有进入陌生客户大门之前，业务员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何处下手。如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话；如果遇到性格暴躁的老板，业务员一句不合适的话，老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。

业务员到底如何面对陌生客户说话呢？开始你们商业合作之旅呢？

一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。

中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗？因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。

有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。

不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。

因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣

传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。

业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。

说的好。

二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况（大公司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP（拍马屁），因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。

如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP（猛拍马屁），当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。

在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。

三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。

大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。

经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。

四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品

经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样？乙客户又在什么商业地段资金实力如何？等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。

业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗？

但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。

笔者在202_年下半年，负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务，区域只有茶陵县市场销量一直徘徊不前，不是没有客户，而且客户多得吓人，几乎每个做冰箱的客户都有该品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓“挂羊头卖狗肉”。

为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户，各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析，决定选择茶陵百纺这家客户作为突破口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其他品类家电也都是二线品牌，必须需要大品牌家电来带动生意，更主要的是，该客户对产品销售利润看得不是太重。笔者进门之后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，“老板，你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好，因为没有大品牌带动生意”。该家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点，立即表示认同，并让笔者提出改决的方法，冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作，后来笔者说出自己真正的目的，并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱，生意一定会比以前更好，而且会立即查找其他客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。

后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢放肆窜货销售了。

五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务

“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。

不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户

也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。

笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户情况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后，直接去找这个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店，与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后，并没有拒绝，而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后，又值晚饭时刻，大家又到一家大酒店喝酒吃饭，尽管有女士在场，大家还是一起开心讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒，到笔者几乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜十二多钟，笔者才去旅馆开房休息。

第二天上午，笔者又去李老板那儿，碰到他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。

整整二天，我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天，他打来电话要笔者去他办公室，由于有前期的感情铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但也算在景德镇地方开发了一个新客户。

但是，笔者要提醒业务员一句，此种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作，是因为客户需要试探业务员合作的诚意和能力。如果是客户知道业务员来意而拒绝的情况下，业务员就没有必要与客户应酬下去，以免浪费时间和费用。

第四篇：货代电话技巧

首先准备下自己前期开发客户所需要的：

一：先给自己下一个日目标。例：我计划我今天要打40个有效电话（不包括忙音 空号等），目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。

二：准备一个CRM客户管理软件或者准备个本子记录自己所打过的客户资料（包含谈话内容）。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。

三：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。我觉得这点挺重要的 但是目前来说我不了解我自己的客户群体在哪？反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力 抱着黄页天天啃。其全途径有六：

1、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）；

2、黄页；

3、同行同事同学；

4、亲朋好友；

5、交易会派名片；

6、扫楼扫街。

准备阶段结束后开始进入操作阶段

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司

2.说明打电话的原因

3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

引起电话另一端客户的注意

电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题；

忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。

所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即：电话草稿。他能帮助你不会慌张 对客户的问题对答如流 因为客户的问题总共就是那么几个 真正要挑战的是是自己！我个人的脚本正在完善中„„下午要去参加个贸易会来不及写以后有空补上 各位有过电话经验的也可以写写自己的心得！不用怕写出来的结果怎样？不用怕被人看，因为自己写出来给大家看了大家才能明白你哪些地方做的不对 哪些地方做的好，所以做才是硬道理 只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做！

下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹（在此感谢总结这些经验的前辈们）：

业务员必备的知识和心理素质

做到知己知彼，才能做到百战不殆。

1、充实自己的业务知识：

A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。

2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。B、了解公司在市场的地位，及运做状况。

3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等； C、预见将来市场情况。

4、要有刻苦耐劳的精神： A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率； B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上 13句话让客户没法拒绝你

1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”

2.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？„„”

4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”

6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”

10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:“你是哪里?有什么事”;当自我介绍后,对方马上响应:“她不在”或“她在忙”,就要结束此通电话.A1.先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.Q2.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:“全世界都有出” A2.“不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好, 绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?”;确定某几个点后向对方说:“我先提供这些点先给你参考” , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线 的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或 检具文件资料等等...Q4.追踨新客户没找到主要出货决策者...A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后 的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能 有较明显的效果。

Q5.电话拨错,不多谈,即挂断

A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许 是一个商机。

Q6.重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云.A6.SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排“顺道”拜访,了解虚实,谈的愉快, 可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。

Q7.第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。

A7.资料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心, 如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩....., 则在与客户对谈时, 内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。

Q8.SALES CALLING 新客户时提及沛华船务公司, 对方反应:沛华产物/沛华床务......等 A8.SALES 应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC 推销我司业务

我司为海空运货物承揽运送公司,运送方式为货柜运送及不满整柜货物之运送及航空货物运送

服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业务人员或船务人员.对其作电访,了解其需求给 予正确的报价.Q9.电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气

A9.其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避免制式 的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随时提醒之.Q10.sales:请问贵公司出口到哪里 shpr:我们公司出口到东南亚.sales:请问到东南亚哪里? shpr:...........马来西亚,越南,泰国 sales:请问是基隆出吗? shpr:桃园

sales:请问是整柜or并柜? shpr:整柜

A10.当shpr提出我司出东南亚,或其它国家时,当shpr不太想说的时候,一定要用诱导的方式套出目的港 如,哪贵司有出新加坡吗?曼谷?越南?一一让shpr说出来 ,另外到亚洲的并柜货,几乎结关地都是 基隆为主.所以shpr说桃园结关,那肯定是整柜.Q11.Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价.(一般业务可能只说:ㄡ 谢谢)A11.小姐!那是一定的(要大声,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何

价格变化, 我会马上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应 or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你 ,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我 一小票货试试看,绝对不会让你失望的.再不然的话,价钱比你现在配合的FWR好,就赶快跟她们COMPLAIN,叫他们降价(就算我们做不到, 也要让同行赚不到)......小姐!请问我要报哪些港口.(一般都会成功)Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话, A12.不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨.如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问.Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling.A13.所有信息一定要问清楚,包含: 1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点.2.FCL or LCL.3.海运进口or出口 4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是拋货或是重货,空运运价是tier rate,所以问客户大概出几公斤 的货,可以准确报价.5.运送模式与品名: 如美国线(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南).华南(是经一线海关by专车,经福田,或是经香港转二程船)华中(是直通关或经上海转)现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然, 辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸.Q14.客户回答 你们公司已经有人跟我连络了 A14.建议新进业务回答方式: 这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原 业务.如:那是不是价格方面的问题 不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最近没货等等..再把讯息告知原业务

如果客户说不出业务的名字 那就当成新的客户开发 告诉客户:希望你再给我们一次机会 我一定报一 个很漂亮的价格给您

Q15.客户回答 我们不配合你们公司

A15.先了解原因 如是因为业务本身的问题 或CASE没处理的让客户满意 其实这样的客户还是有机会 配合只是要花比较多的时间跟精神

如果是公司政策没办理配合 如月结时间太长 或帐款很难请等等 这样的客户 就不要再花时间 直接放弃.并告知管理部 做记录给全公司的业务备注

Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对

A16.告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后 再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营, 一方面确认是否真的是指定

Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对 A17.a.请客户告知报关行的联络资料 b.查询公司出口系统是否有配合的业务

c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会 Q18.新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时 无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意 比方留资料供参考 提供该航线目前应注意事项 或反映该市场目前最新运价 供客人做成本参考 适时提供相关信息并进一步互动

Q19.开发客户资料的搜集--目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主 因为资料的重整 开发时遇到错误的通数颇多 造成时效上的浪费 没办法扩大有效报价的基数 建议新进同仁在搜集资料时 可以多元化一些 比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购 或是上网 去找进出口厂商的名录

Q20:报价不只是报价.A21.我们争取到报价机会时, 必须把握机会说出我们的利基, 让报价更有吸引力

Q22: 对谈态度切忌死板.A22.不论电访或面访, 一定要拿出朝气, 这显示出我们的信心, 而且一定要有亲切感, 否则将变成“质问”的窘境.Q23.客户提及进口欠费问题.A23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫.Q24.客户提及代为电放提单问题.A24.电放需客户或由客户委托报关电放.如需我司代为电放提单.亦要先请客 户先附上切结书.Q25.客户告知有出口大陆, 深圳, 无锡, 上海, 可报价参考.或 客户告知目前都改大陆出货, 台湾很少, SALES就谢谢 , 没再追问.A25.应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作为你报价的切入点参考.如: 走亿通, 海华, 你大概就可知道其价格可能较低, 若其是走COSCO或WHL, 可能价格高些....而不会让你陷入没概念的情况, 而以统一低价去报价.另大陆出货也可以问问是从大陆哪个点出货, 台湾安排或是大陆工厂抓船, 这些都可作记录, 或许可发展 三角业务.Q26.FOB 一般新人在CALLING的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的信心.通常客人会说FOB有以下几种情形.1.客人每天接这种电话接到很烦就说是FOB(这表示可能货很多)2.真的只有FOB 3.原配合的FORWARD交他这么说 4.没货装有货

P.S:FOB通常是完全不给机会报价且机会是“零”,所以业务要自己创造机会而不是等待机会,(时机歹歹).A26.个人的经验建议给新人是直接放低价来测试,快又有效不会浪费CALLING 时间不过在放低价一 定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用个例子来说明:比如现在欧洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打对折USD10/CBM报给客人(注意要先查清楚没有跟沛华和沛荣才可以这样报), 先看客人的反应如何,再来就跟客人说我们这个报价用了快一年了都没有异动过请他们参考看看,并预 猜说市场目前一般配合大概在USD18-24之间,要很明白的让客人知道原FORWARD感觉好象骗他们 很久且赚很多钱.通常如果真的是FOB的客人就会说真的佷不好意思,你给我再低的报价也没用,我们真的是国外指定, 要不然客人一定会心动叫你先伝个报价过来看看,如果可以下次会叫客人指定沛华看看.Q27.CALLING 时新人对话要清淅且声音要宏亮,说话要诚恳,最好是表现的很有诚意,要把谢谢,不好意思.抱歉, 麻烦,挂嘴上表现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很诚恳的声音,相对的 你的客人也会有这样的想法,在CALLING 时要有企图心,说辞要有吸引力,问问题时要讲重点,要很清楚的 知道你要从客人那得到什么信息,我们可以提供给客人什么报价和服务,做业务一定要与别人要有差异化 ,要不然没有特色那就没什么搞头.Q28.货主告知 , 国外客户指定,不需要, 不太愿意继续谈..A28.通常我会告诉业务

1)结束Calling,若是cs客户,就先连络报关行,是否可从报关行取得一些信息.2)若是未配合过客户, 就先传公司资料及个人简介给客户.Q29.港口熟悉度不够.A29.应多calling 电话及看船报.Q30.对谈内容较不能引起客户的兴趣,建议以四大航线为基础,要业务主管提出近一个月的巿场行情, 附加费实施要点(含何时生效,金额等),供新进业务calling时能参照运用,期使谈话内容较为生动.Q31.面对全世界都有出货的客户,应该将我司目前所主推行销活动,再次予以加强,如香港线特价, 或某一单点开柜促销价等.建议请各业务主管提出该航线目前主推促销活动给新进业务calling时参考!Q1:客户常说我们公司有很多人联络过.ANS:可以先询问客户是否对拜访过的业务有印象,假如有印象就不用再互相竞争 切忌恶性砍杀,但是没有印象就可以再问客户最近是否有我司的业务传最新的报价单, 因为运价波动频繁的话可以把握机会积极的报价争取配合.Q2:客户收到报价单后觉得价钱还不错但是会质疑我们国外会不会超收LOCAL来补运费 的不足.ANS:可以跟客户解释说国外的LOCAL CHARGE其实都是固定的,除非是有一些大客户会有 SPECIAL RATE.另外我们也可以提供我们国外代理的资料及收费明细让国外客户先 参考比较,OK后再配合避免事后困扰.Q3:SALES在CFS报价中,忘记告知客户以CBM或以吨(运费吨)来计价, CASE STUDY:有客户询价到东管市去,SALES报给客户运价是USD85/CBM,但却未告诉客户此报价 是以1个CBM或是1000KGS(1吨)来计价,客户的货是3/CBM,10000KGS(10吨),客户认为他只要支付 USD255的运费,但实际上我司要跟客户实收USD850,事后造成不少的困扰(客户也误会误解我们乱报价)所以业务要有成本观念,CALLING前一定要准备充裕 除了NOTES的成本要会查 遇有特殊CASE 一定要请教主管及航线OP主管 知道真正的成本所在

Q4:SALES在CALL OUT的部分,除了要想办法问出你想要的东西外,一定要注意与SHIPPING谈话的内容 与客户给你的反应是如何!ANS: 若客户与SALES相谈甚欢之余,并能拉进彼此之间的关系,我想,此各户的成功率一定很高, 并且要在最短的时间内去拜访此客户,增加 对你的印象,只要客户对你的印象不错,还要积极FOLLOW, 在你拜访过后,每周一通请安问好的电话,相信此客户很快的会与你配合(客户关系管理)Q5:虽然在Calling过程中, 资浅的sales对于应该询问shipper的information都没有任何遗漏, 但容易形成一问一答, 无法挖掘出客户之所需为何

ANS:互动较少的电话calling,稍嫌呆版, 要培养出如同资深业务一般要有自己的行销风格 要把握住任合一个可以行销或拉进彼此距离的机会。可以结合一些时势 或是个人嗜好/兴趣 等等话题 在Calling 中不需操之过急让客户认为你只想报价而已,试着从不同的点切入, 多付出些关心, 会有不同的效果。

Q6:Calling中积极度不够 会漏掉或者不敢询问货主最近是否有货要出, ANS:可以技巧性的关心客户是否最近要出货了 或是以接到国外客人的订单 你可以提供有效或实时的的报价 甚至日后可能运费要涨的讯息 提醒客户注意, 让客户知道我们的专业度和对客户的关心

Q7:.有效率的运用开发资料与了解资料来源 达到事半功倍效果

ANS: 世贸资料来源显示是出口香港的客户 ,就可以直接跟客户讨论香港线市场现况 , 不用一一询问;同时自己要对于客户可能发问的相关讯息 自己要有准备

若客户是公司之流失客户, 可以客服人员型态询问 ,针对公司的服务是否有意见等等 尽量跟客户谈话内容有交集 再慢慢导入行销方向

Q8:常被总机挡下拒于门外, 无法接触到决策人士

ANS:开发前应找好开场白 , 例如:与贵公司小姐对资料,国外客人介绍 , 配合厂商有介绍 报关行介绍 ,贵公司某小姐找你 ,贵公司老板找你等等理由, 按当时个别客户状况 灵活运用

状况一:电话拨错,不多谈,即挂断

建议:可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许 是一个商机。

状况二:重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云.建议:SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排“顺道”拜访,了解虚实,谈的愉快,可能 有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。

第五篇：物流货代电话

1.广州艺达国际货运代理有限公司 广州市天河体育东路 140-148 号南方 证券大厦 804 室 2.广州盈海国际货运代理有限公司 唐丽 广州市东风东路 776 号 602 广州市越秀区建设六马路 33 号宜安 3.BSI 柏威国际货运代理有限公司 广场 4.骏高国际货运代理有限公司 广州市人民中路 555 号美国银行中心 319-320 5.广州中环国际货运代理有限公司 许小姐 荔湾区环市西路 37 号富力商贸 中心 8 楼 817 6.凯迪海运(深圳）深圳有限公司广州分公司 广州市越秀区东风东路 830 号东 骏广场 4 座 803-805 室 李先生 7.佛山市港美国际货运代理有限公司广州分公司 崔周生 广州市白云区新市 街道办齐富路 1-10 号联富大厦 5010 室 8.深圳市中技物流集团 广东省广州市荔湾区 9.广州东旗国际货运代理有限公司 韩启桃 广州市开发区开发大道 240 号 10.GWI 11.凱馳物流(香港)有些公司 廣州市環市東路 371 號廣州世界貿易中心大廈 1503 12.广州百力物流有限公司 马新辉 13.万达杰诚国际物流（北京）广州分公司 14.广州汇航国际物流有限公司 欧露 广州市白云区机场路 1438 号 619 室 15.萬豐國際貨運代理 范小姐 16.广州盈帆快运有限公司 罗志坚 17.广州上勤国际货运代理有限公司 黄子凌 广州市天河路 625 号天娱广场东 塔 1306-08 室 陈伟彪 18.深圳市柏威国际货运代理有限公司广州分公司 19.深圳东捷国际货运代理广州分公司 王东芝 20.广州市国营坦克国际货运代理有限公司 林生 戴碧杰 广州市天河区体育东路 108 号创展中心 21.北京环宇天马广州分公司 22.万达杰诚国际物流（北京）有限公司广州分公司 彭毅峰 罗敏 天河商贸大厦 23.昌隆国际货运有限公司 24.广州立基物流有限公司 陈明敏 广州市中山二路 22 号中粤大厦 1801 室 25.广州奥达国际货运代理有限公司 陆美 蔡楚进 广州市越秀区寺右新马路 111 号 26.广州高质行国际货运代理有限公司 五羊新城广场 1803 室 关机 27.广州万迅国际货运代理有限公司 凌 28.FS international limited Sharon Xu 29.广州天速国际货运代理有限公司 罗小姐 乐嘉商务中心 A312 30.广州焯越货运代理有限公司 何冠峰 31.Goldenwings arlen 32.广州盈海国际货运代理有限公司 范培良 33.宏盛捷 陈春燕 34.广州轩和国际货运代理有限公司 王彬 35.广州市东航货运代理有限公司 陈生 36.阿联酋海沙运输 苏建 马浩 37.广州崴航国际货运代理有限公司 38.三黄昌隆国际货运有限公司 柯交 广州天河区中山大道西 8 号天河商贸大厦

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理服务有限公司 大厦 A803 室 41.广州宏航商贸发展有限公司 42.深圳市金龙腾国际货运代理有限公司广州分公司 廖钊 43.广州格律诗国际货运代理有限公司 沈少爷

44.广州东际物流服务有限公司 钟先生 45.广东天纬国际货运有限公司广州分公司 陈先生 46.广州市英之杰国际货代理有限公司 肖庆维 47.深圳市东捷运通国际货远代理广州分公司 徐科 48.中盛国际货运代理（广州）有限公司 49.深圳恒诚物流有限公司广州分公司 黄耿桂 50.广州安林货运 凌 51.tony yu 52.Eagle-Trans Logistics Co.,Ltd.53.广州万迅国际货运代理有限公司 骆先生 sally 54.广州浩鹏国际货运代理有限公司 55.汇利达国际货运代理（广州）有限公司 高盛 吴小姐 56.上海睿泽国际物流有限公司广州分公司 57.广州市高运货运代理有限公司 jenny 58.广州燕程国际货运代理有限公司 李桂兰 谢生 59.广州环海国际货运代理有限公司 60.广州市长城国际货运代理有限公司 陈五 郭蝶容 广州市越秀区大德路 233 号富华商贸大厦 10 楼 D-E 室 61.广州赫翼 62.崴航国际货运代理广州分公司 beson zhang 63.上海广航国际货物运输代理有限公司广州分公司 Deco 凌志军 64.深圳万迅国际货运代理有限公司广州分公司 65.广州市海川物流有限公司 严绪文 广州市白云区石湖百足桥淇骏货运市场 J3 栋 108-109 档 广州荔湾区中山八路富力商贸厦 1512 室 66.中进国际货运代理有限公司 67.深圳市柏威国际货运代理有限公司广州分公司 68.深圳中技物流有限公司 肖永才 69.广州即达船务运输有限公司 tony 70.AOE FREIGHT(Shenzhen)Ltd Guangzhou Branch kk 71.元泰国际货运有限公司广州分公司 Devin 72.金龙腾国际货运 陈进 73.超捷国际物流（广州分公司）Howard 74.广州市伟豪货运代理有限公司 黄先生 谢R 75.广州长峰 76.弘源昌国际货运代理 陈

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大洋物流有限公司广州分公司 黄自效 广州天河区天河北路都是 华庭日彩轩 10A 94.广州市蓝天国际货运代理有限公司 王维 95.优艾乐斯国际物流有限公司 张新宙 广州市珠江新城华夏路 49 号津滨腾越 大厦南塔 306 96.HDS LINE（原伊斯兰共和国航运公司 广东广州珠江新城华利路 57 号星辰 大厦二层 97.上海伟仕物流广州分公司 广州市天河区黄埔大道西三新大夏 12FG 98.大兴洋国际货运 古小姐 99.广东华光国际货运 李燕丰 陈小姐 100.广州华申国际货运代理有限公司 101.广州兴晨国际货运代理有限公司 张寅 黄生 102.广州商赢巴淡贸易有限公司 103.凯西欧国际货运代理广州分公司 王晓晴 104.创纪行国际货运代理有限公司 廖先生 阳莹 105.广州赫翼物流有限公司 106.广州海力物流有限公司 明 107.广州晟捷国际货运代理有限公司 沈先生 108.广州泛成国际货运 缪振辉 109.海程邦达 Mia 110.广州乐风物流有限公司 尹先生 111.广州海程邦达国际货运代理有限公司 黄威 112.广州美设国际货运代理有限公司 马生 113.广州华洲国际货运代理有限公司 陈S 114.深圳协同国际货运代理有限公司 王丹 115.东升国际航运代理（深圳）有限公司广州分公司 王洋 116.广州远航货运代理有限公司 冯先生 MARCK 117.广州市双世纪国际货运代理有限公司 118.泰鼎丰国际运输公司 LEO

119.120.121.122.123.124.125.126.127.128.129.130.131.

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廖幸铭