第一篇：客户说我们不需要时

做电话销售的，当客户回答说：我们不需要的时候，我该怎么回答才好？？？

1.没关系，我也只是想和您建立一个长期的联系，以便在您需要的时候能够第一时间帮助到您，然后问他几个开放型问题，反正就是要套他的话，挖掘需求嘛，没有需求你就永远也切不进你的产品里。

2.很礼貌的挂掉，一个好习惯对你将来帮助很大，记住一定要很礼貌的，而不是摔电话，或者很大力。

个人认为：

1、你电话前，功课做的不够好吧？认真调查你要打电话的厂家，电话通时，先以肯定了解的语气带去谈话“经过朋友介绍，知道您是做什么的？或者需要什么……”然后、再谈，引入谈话。

2、客户说不需要，不是这种，目前不适合强攻，或者推销。你要明白他肯定一天接这种电话不少，不要触霉头。

3、没有人说，你不可以再打给他，如果他确实是你的潜在客户

3.我们也是做升降平台的！这个可以这样讲。给他讲你的价值，也就是你可以免费的帮其维修或者提供免费的咨询，他们就会降低反感情绪，当然真的有问题可能不会找你，但真的找了你，机会就来了！

4.首先不要一上来就说自己是干什么的，先了解到客户的需求，假如他不是你的目标客户那就没必要和他浪费口舌了，如果说他是你的客户，那就要先针对他的兴趣和他聊聊，并不是所有的人对你的产品都有兴趣的，你得先让他认识到你的产品对他是有帮助的他才愿意听你讲，在他讲话的时候一定要找他的兴趣点，第一次和客户打电话的时候最好是让客户多说点你少说点，最大的程度的了解客户，以后再和他沟通的时候就容易了，还有就是不要把自己说的是个专业推销的，和客户拉近距离比如 王总，我是小李啊 您忘了我啦，这样的开始一般他就会跟你聊起来的，你可以试试

第二篇：当客户说不需要的时候

作为一名销售人员，在销售的过程中经常遇到你面前的顾客说：“不需要”，针对于此问题，我们如何来解决呢？是直接走开还是？

首先我们把这样的顾客分为三种类型：

1)才高八斗型

跟这样的客户打交道，当他说对你的产品说不需要时，我们应该想他学习，以一位学习者的心态，向他学习自己事业的成功经验。在交谈的过程中，就可以问他，不需要书籍，是否需要服务，不需要服务，是否需要人脉。

2）没有购买能力

当他们说，不需要时。就可问，是因为自己兜里的钱不够还是我们的价太高？像这样的客户直接PASS掉。你想想，不可能每个人都是准客户，总有一些客户被你否定掉。

3）不认同产品自身的价值

对于他们对你说，不需要时，那是他们虽然草草的看了几眼你的产品，但不认同。以为你的产品跟地摊货没什么区别。这时候就需要你在很短的时间把自己产品的独特的一面介绍给他。只有客户认识到了这一点，生意就很容易做成了。

在销售的过程中，一定不要觉得自己卑微，各行业没有高低贵贱之分。不是说你是一个推销员就怕见老板，不敢对他介绍自己的产品。

其实比如说推销书，我们不是单纯的买他书籍，而是买一种观念。

举例说，我们公司《感恩》这本书，不用说写的有多好多好，你可以把你读过这本书的感受写成读后感，以信件的形式发到你要去约见的客户的手中。想想，如果他的每一个员工能向你这种心态，心中永怀着感恩的心。哪位老板不希望有这样的员工？

其次，因为我们公司是做培训的，在走访的过程中问其企业现阶段需要什么？是否要做内训？

据我了解，每位讲师的费用都很高，那买我们家的VCD碟片，里面都有完整的一套培训思路。又经济又实惠，而且还可以经常拿出来看看。

再次，可以作为礼物送给员工、比如自己的员工有过生日的，买几十块钱的东西，身为老板，拿不出手。

第三篇：客户说：“暂时不需要”时,这样回复,让客户无法拒绝,快速成单!

客户说：“暂时不需要”时，这样回复，让客户无法拒绝，快速成单！

相信各位外贸人对以下的情景绝对不会感到陌生：你通过电话，邮件和各种社交媒体联系客户已经有好一段时间了，你逐渐摸透了客户的需求和痛点，你也确信，你的产品对于他们来说绝对是一个理想的选择。

你信心满满，成竹在胸，准备邀约客户进行产品展示，甚至都开始盘算如何谈合同的细则了，正当你准备开口的时候，客户对你说：

好的，我了解了，不过我现在暂时还不需要，有需要时我会联系你的。

好家伙！一句“我现在暂时还不需要”把好好的天给聊死了！你的跟进做得足够及时，客户的需求和痛点也已经充分了解，但是出单就是这么难！

根据我的观察，对于很多销售来说，“我现在暂时还不需要”这句话相当致命，很多人听到这句话后，都像被泼了一头冷水，没有欲望和客户继续聊下去了。但要想成为出色的销售，这个槛你一定要迈过，这个抗拒你得想办法解除。

和解除任何客户抗拒一样，你需要问客户对的问题，找到客户抗拒的真正原因，客户暂时还不需要，为什么？是他已经有足够的产品库存了吗？是他已经找到了供应商了吗？还是他真的要等几个月后才到采购的时间节点？ 通常来说，当客户说“我现在暂时还不需要”，主要是因为客户还感受不到紧迫感，或者是他还感觉不到你产品的价值。下面，我就为大家提供20个解除客户关于时间抗拒的话术，中英结合，拿来即用！

1.“If money and resources were no object, would you be willing to start with our product today?”

“如果钱和资源都不是问题，那么您今天就可以下购买的决定吗？”

如果很不幸，你的客户回答“No”，那就说明他还不够认可你的产品，你需要赶紧在客户心中重塑你产品的价值。相反，如果你的客户回答“Yes”，那你就要进一步去探究，究竟是什么阻碍了他下购买的决定。2.“What’s holding you back?” “究竟是什么阻碍了您下购买的决定？”

让客户主动告诉你，他目前遇到的障碍在哪里，你就可以更好地了解到客户为什么会犹豫不决。

3.“When would be a good time to buy?” “那您觉得，什么时候购买，比较合适？”

如果客户还是回答，我真的暂时还不需要，怎么办？你可以说：“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”（如果我下个月再打电话给您，情况会发生什么变化？”）4.“What happens to those goals if you don’t act now?”

“如果您现在不采取行动，您的目标实现将会产生什么样的影响？”

你客户有没有Plan B？如果他们有，那么他们就不会有很强的紧迫感。所以，你要让客户意识到，你的产品是他解决问题的唯一办法，这样，你才能掌握主动。

5.“How can I help you get the resources you need to sell this to the decision maker?”

“我怎样才能帮您获得所需的资源，来帮助您说服你们团队的决策者？”

如果客户不是最终的决策者，你就需要帮助客户，让他去说服最终的决策者。

6.“So is X goal no longer a priority for you?” “所以X目标不再是您现在优先考虑的事情了吗？”

将你的产品和客户的目标，需求联系在一起。这个问题把谈话的焦点，从购买产品，转移到你的产品是如何帮助你的客户实现他的目标的。7.“When are you hoping to achieve X goals ?” “您希望什么时候达成您的目标？” 如果客户的回答很模糊，那很明显，在他们看来，他们的问题还不够严重，用不着立马解决。但如果你可以找到客户的痛点，制造“你在1个月内必须解决问题”的认知，你就会掌握主动。

8.“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”或者“What’s going to be different next month?”

“如果我下个月再联系您，情况会有什么改变？”或者“下个月，情况会有什么不同？”

你的客户可不是整天都在围着你的产品转，有可能他正在忙于自己的工作，暂时无暇顾及你的产品，也有可能你的客户正在等待上级预算的审批，又或者，他只是在拖延。所以，你要让客户自己去评估下，当你下次联系他的时候，他们的预算，目标等等会发生什么样的变化？如果他们真的已经准备好解决他们的问题，那为什么不是现在呢？ 9.“Do you understand [product’s] value?” “您理解我们产品的价值吗？”

在我多年的销售生涯中，我还没见过有客户回答这个问题的时候，说“No”的。那下一步怎么办？看第10点

10.“Which part of [product] do you think would help your company the most?”

“那么您认为，我们产品的哪一点对贵公司帮助最大？” 这个问题可以让你的潜在客户重复说明他们的目标，并引导他们告诉你为什么你的产品适合他们，而不是让他们听你长篇大论。这个问题还有另外一个好处，就是如果你一直都在主推产品的A卖点，而你的客户却向你表明他比较关注其他方面，那你就应该及时调整你的策略了。11.“Is it the timing, or is something else concerning you?” “您现在主要是担心时间，还是其他的问题？”

客户对于时间的抗拒很可能只是一个烟雾弹。要想找到客户迟迟不购买的真正原因，你就要问客户，“Is it the timing, or is something else concerning you?”“您现在主要是担心时间，还是其他的问题？”

客户很可能会回答你：“呃，我主要是担心xx问题”，“我现在暂时不需要，是因为XX（真正的原因）。”这样，你就可以知道问题的症结，究竟出在哪里。12.“Why?” “为什么？”

很多时候，最简单的回复往往最有效。很多销售，当客户一说我暂时不需要时，就开始竭尽所能，尝试说服客户现在就是购买的最好时机，但如果你问“Why”“为什么”往往可以使客户放松戒备心理，而你也可以根据客户的回答，决定下一步应该怎么做，真正做到进退有度。

13.“I understand, as a customer of mine was in a similar situation.They ultimately decided to purchase [product] because of [trigger event, challenge, opportunity] and [product’s ROI].In the past [X amount of time], they’ve seen [Y results].”

“我理解您的想法，因为我有很多客户跟您的是情况一样的。同时，他们最终还是决定购买我们的产品，因为[他们遇到了X问题，Y挑战]，而我们的产品能给他们带来[Y回报]。在他们使用了我们的产品[X个月]后，取得到了[Y成果]。

如果你想说服客户不要拖延，其中一个最好的途径就是案例法。运用你销售当中的经典案例，来告诉客户，你的产品能够为他带来怎样的价值，以及他为什么现在就应该立刻行动

14.“Thanks for your honesty--I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision.In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]?”

“非常感谢您，如果您现在真的无法做决定的话，那无论我说什么，都只会浪费您的时间。不过，我今天手头上刚好有关于[您的行业，市场，您遇到的挑战]的一些非常有用的资料，我可以发给您参考下吗？”

对于某些客户来说，无论你怎么努力，都是无法说服他立刻购买的。因为有可能客户今年的预算已经用完了，也有可能公司出了新的规定，采购要走新的流程，等等。所以，如果你只是不断向客户施压，只会适得其反。在这个时候，你就应该改变你的角色，成为客户的顾问：不定期地给客户发送对他有用的信息，给客户带来额外的价值，这样，你就能在客户心中建立权威的形象，下次当客户需要购买的时候，第一个想到的自然就是

15.“Sometimes when people say X, it really means Y.Is it safe for me to assume that's the case here?”

“有时候当客户说他们暂时不需要时，他们实际上是想表达Y意思。您是否也是同样的情况？”

很多销售高手都会用这种话术来处理他们不能解除的抗拒，为什么？请看以下对话：

Prospect: “I’m headed into a meeting;can you give me a call next week?”

客户：“我马上就要开会了，您下周再打电话给我吧。”

Salesperson: “Mr.Chen, I’ve tried to connect a few times now.Typically, when this happens, it means this is a low priority for you at the moment.Is it fair for me to assume that’s the case?”

销售：“陈先生，其实我已经尝试联系您好多次了。通常，当客户要求我下周再给他去电的时候，都意味着对于现在这个事情，他并不着急。请问，您也是同样的情况吗？”

Prospect : “Well if you don’t want to talk to me, then I’d rather not do business with you.”

客户：“行吧，如果你不想打电话给我，那就算了。”

Salesperson: “Hey Mr.Chen, my apologies.I do want to talk, but I feel like I’m driving you crazy here with all these voicemails and missed calls.I’d hate to keep bothering you if it’s not necessary.It might be best if you reach out when it’s a better time.”

销售：“对不起，陈先生。我是非常乐意与您沟通的，但我不希望在您不需要的时候，经常打打电话打扰您的工作。所以，最好我们能找一个您方便的时候沟通，您看怎样？”

很多时候，当客户说暂时不需要时，他们可能是对你的产品没什么兴趣，而且还经常不回你的电话，信息，这个时候，千万不要和客户说：“You always say you’ll call me back, Mr.Chen”，这样听起来很不礼貌，而且像是在责备客户，相反，你可以运用以上对话中的话术，把责任推到自己身上，反而可以让客户产生愧疚感。

16.“Is there anything I can give you to make a stronger case to [decision maker]?”

“我怎样才能帮助您更好地说服您们团队的决策者？”

很多时候，客户迟迟不下决定，是因为上级的反对，或者他根本就不是最终的决策者！这个时候，你可以问客户，你怎样才能帮助他说服他们团队的决策者。所以，很多时候，多问一句“How can I help,” 就能对关单起到至关重要的作用。

17.“How are you performing against your end-of-year goals [as they relate to your product]?”

“如果您现在不决定，将会对你的目标实现产生怎样的影响？” 如果你的客户没有任何困难，那他为什么要听你说的话，用你推销的产品呢？你要提醒客户，推迟购买决定，将会对他产生多么大的影响！18.“Here’s the timeline for ROI if we start in X months.Does that work for you?”

“如果我们在X个月之后才开始使用产品，那么我们要等Y时间才能得到我们理想的投资回报率，您觉得怎样？”

同样的道理，要给客户创造紧迫感。告诉他，不是说一使用新产品，效果就会立马出来，所以，他等得起吗？

19.“What are your company’s other priorities right now?” “你们公司目前项目的优先次序是怎样的？”

你的客户很有可能同时有好几个项目需要完成。所以，如果你能对客户的总体情况有所了解，你就可以告诉客户你的产品现在就可以帮助他，一次过解决他的所有问题

20."Are there any large company events/initiatives coming up that might be causing you hesitation？”

“最近贵公司是否有大型的决策，使到您迟迟下不了决定？”

客户暂时不需要，可能是因为他们的预算没批下来，或者是公司马上会有重大的变动，这都可能使到客户难以立刻下决定。所以，问客户：“最近贵公司/行业是不是发生了一些事情，使到您犹豫不决？”如果他回答：“是的，我很担心，因为我们下个月的预算可能会被缩减。”你就明白客户的困难是在预算上。如果客户回答：“不是。因为我们公司流程比较多，没那么快。”你就明白客户犹豫不决的真正原因在哪里了。

第四篇：但愿我们不需要罗文

但愿我们不需要罗文

——从另一个角度解读罗文送信的故事

作者：沈健

《致加西亚的信》一书，讲的是l 8 9 8年美国与西班牙为争夺古巴而进行的“美西战争”期间发生的一个故事。战争爆发后，美军出师不利，美国必须立即跟反抗西班牙殖民统治的古巴当地反抗军首领加西亚取得联系，以便内外夹攻劳师远征的西班牙军队。美国第二十五任总统麦金利根据局势需要必须要尽快与他取得联系，以获得加西亚统帅的古巴地方军队的合作与配合，否则，美西战争将胜负难料。

为了寻找合适的送信人，麦金利总统会见了美国军事情报局局长，问到：“到哪里能找到一个可以把信送给加西亚的人?”情报局长毫不犹豫地告诉总统：“我有一个人——一个年轻的中尉，安德鲁．萨莫斯．罗文。如果有人能够把信送给加西亚，那么他就是合格的人选。”

一小时后，麦金利总统给加西亚的信摆在了罗文的面前。罗文接过总统的信，没问任何多余的问题，没说任何困难和理由，没有提出任何条件和要求，肩负重任，开始了寻找加西亚的艰难旅程……。

看过这个故事，罗文上尉的精神让我们深受感动，也值得我们每个人去学习借鉴。但如果从另一个角度去解析，我们也会发现其中存在的一些问题。看过《大国崛起》的人都知道，美西战争的胜利标志着美国作为一个主要军事力量的崛起，也使敢于与美国军事力量抗衡的欧洲列强得到了警告。对美国人自己来说，这场战争则标志着它要更多地参与世界事务，从而走上世界政治舞台核心，这一场战争从某种意义上说关乎美国的国运。

但是，就是在这一场战争中，美国的情报部门居然没有和古巴的反抗武装取得联系，甚至连他们的领导人都不知道在哪里。美西矛盾是从1895年甚至更早就已经存在，针对古巴这一热点地区竟然没有投入足够的关注，预先布臵，甚至连起码情报收集也没有到位，这不能不说是美国情报部门的失误。凡事预则立，不预则废，就一个现代企业而言，在执行一个大的企划案之前，如果事先没有进行充分的信息收集，预见可能出现的情况，做好足够的准备，那么无疑，成功的几率会很小，而面对的风险也将是无法估计的。

即便如此，在需要联系加西亚时，情报部门至少也应该就现有的信息制定相应的行动计划，尽量分析可能出现的情况，制定相应的应急方案，尽管，会有许多不可预见状况和未知的风险，但不可否认的是，一份尽可能详尽的方案将会大大提高成功的可能性，一个企业也如此。

并且，当行动付诸实施时，只有罗文上尉一个人上演了一幕孤胆英雄的传说。现实不是好莱坞大片，一个成熟的企业也不需要个人英雄主义，相反需要的是强烈的团队观念和团队意识。人无完人，每个人都会有自己的优点，当然也会有缺点，而一个优秀的团队正是把每个人的优势充分发挥，同时依靠团队弥补每个人身上不可避免的缺陷。团队，不是加法，是乘法。设想一下，罗文如果不是一个人孤身冒险，而是带领一只精干的特战小队，会有什么不同吗？

同时，情报部门更不应该把唯一的希望寄托在罗文身上。不要把鸡蛋放在一个篮子里，这是常识。为什么不能多派出几个送信人呢？从书中我们可以看到罗文上尉历尽千辛万险，如果其中某一个环节出了问题呢？战争的胜负会因此而改变吗？不能不说，上帝这一次真的站在了美国人一边。

同时作为罗文上尉个人而言，没问任何多余的问题，没说任何困难和理由，没有提出任何条件和要求，这是一种优良的品质。但这不是为个人的利益，而是关乎国家安危，这不是该谦让的时候，了解一切可能的信息，预见可能出现的情况，获取一切可能的支持，勇敢的说出我需要什么，这才是罗文上尉该做的，在国家安全，在企业利益面前，需要计较太多个人的荣辱得失吗？

当然，干任何工作，都需要积极、主动，最大限度地发挥主观能动性去创造工作最大成效和人生最大价值。但是片面，不加分析地去强调主动性，这本身就不是罗文精神之所在。所以说，谁是罗文？谁都可以是罗文，但谁都不是罗文。无论什么时候学习罗文，所要学习的都是罗文认真、负责、努力、主动的工作精神，而不是学习做历史的罗文。也许美西战争时期的美国，从军队到它的情报部门，还显得并不成熟。但作为一个成熟的现代企业，必然应当有着一套优秀的、成熟的组织架构、管理制度，而并不是把所有希望寄托在罗文这样的员工身上。但愿，我们不需要罗文。

第五篇：我们不需要那么多歌舞升平

我们不需要那么多歌舞升平

202_年03月07日 09:07:57 专栏作者：王传涛 来源：中国新闻周刊网

提要：全国政协委员濮存昕直斥中国有太多晚会，这是实实在在的“两会好声音”。事实上，我们不需要那么多歌舞升平。相比于政府主导办的晚会，政府更应加大民生方面的保障力度，让百姓自己去表现歌舞升平，自己去表达幸福，自己去实践梦想。

4日，全国政协十二届一次会议小组讨论的第一天，著名演员濮存昕在散会后留下来接受了长时间的记者采访。濮存昕直言，“我们有太多太多的晚会，太多太多的文艺用晚会的形式，什么事情都能办个晚会，一个晚会用多少材料，搭个台、喷塑、灯光，且不说几百几千万的费用，产生的垃圾都不知道往哪堆。全世界没有一个国家像我们这样有这么多晚会。”（3月4日《信息时报》）

晚会是一种娱乐方式。当下而言，休闲社会远未建成，到了公共假期，休闲的景区往往变成“灾区”。公众的休闲方式很多都寄托在电视机和去现场看晚会这几种形式上。对许多百姓而言，晚会再多也不嫌多。就拿前段时间各级电视台所办的“跨年晚会”、“小年晚会”、“春节晚会”和“元宵晚会”的数量来看，近乎整个腊月和正月，满眼都是晚会。至于晚会的花销，不花上亿元，都不好意思出门说自己是电视台的。至于市县镇办的晚会，更是数不胜数。

濮存昕所说的“全世界没有一个国家像我们这样有这么多晚会”，或许并非虚言。虽然说濮存昕的言论，并没有直接涉及到民生、腐败等热门话题，但是，濮存昕的提醒也非常具有现实价值。这样的声音，在两会之中，既是实实在在的“两会好声音”，也可以算作是一份沉甸甸的提案。而综合看来，晚会的泛滥至少有以下三个问题需要追问。

一是，办晚会，是不是社会资源的巨大浪费？晚会的泛滥，虽然在一定程度上娱乐了大众，但如果到了成灾的程度，可能会成为不折不扣的“视听污染”。再者，晚会多了，质量难免不能保证。而晚会所需要的硬件软件都需要准备，折腾来折腾去，晚会也就成了虚张声势的宣传阵地。即便是企业赞助的晚会，也不能因为“不花白不花”而无视“消费过度”和“产能过剩”的情况。

二者，还要追问办晚会的花销来源。在许多地方，尤其是一些基层政府哪里，由当地宣传文化部门牵头办晚会，已经成为惯例。拉到赞助则好说，拉不到赞助，就可能变成了公款办晚会。实际上，纳税人未必就同意把自己的血汗钱变成一台歌舞升平的晚会。晚会自然难以逃脱劳民伤财的诟病。

三是，晚会背后有多少“权力追星”？对于一些善于办、喜欢办晚会的地方政府而言，办晚会可能还有另外一种理由——领导的追星行为。记得202_年，陕西省延安市志丹县邀请央视女主持管彤主持文艺晚会，在晚会上，该县委书记祁玉江当场“熊抱”管彤，夸赞其“俊，白，美”，还追问对方“我是不是男人”。这样的举动不仅雷到了央视主持人，而且把当地百姓和网友雷了个外焦里嫩。至于地方官员，接待明星大腕的情况，也是屡屡见诸报端。事实上，我们不需要那么多的歌舞升平。相比于政府主导办的晚会，政府更应该加大民生方面的保障力度，让百姓自己去表现歌舞升平，自己去表达幸福，自己去实践梦想。另外，有些时候，公众需要安静的休闲方式。一味的用歌舞升平的方式来消遣公众，可能也意味着权力的自娱自乐，背后也难免自欺欺人。“晚会中国”，可以休矣！

（摘自作者的博客）