第一篇：教师展业发展汇报材料

加强校本教研，促进教师成长

——教师专业发展汇报材料 我校创建于1994年。办学多年，学校已经形成“服务学生、关爱教师、求真务实、回报社会”的办学理念，始终用“诚、慎、勤、勇”来鞭策全体师生，取得了显著效果。创造了优质的教育环境，让每一个学生都受到适切的教育，得到和谐的发展。使上中成为学生：希望的热土、成长的乐园、幸福成长和谐发展的摇篮。

我校现有教师53人，其中中级教师24人，学历合格率100%。在这支具有较高政治和业务素质的教师队伍中，2009年有迁安市级优质课获奖教师5人。迁安市级骨干教师2人，学科带头人2人。

从年龄结构上看，35岁以下的36人，占67.9%：35岁以上17人，占32.0%。从教龄结构上看，教龄10年以上38人，占71.7%；10年以下有15人，占28.3%。

但是从整体看,有经验的专业教师数量不足，青年教师缺乏实践，部分学科尚无市级以上骨干教师，缺乏学科、专业带头人；

教研能力不是很强，“模仿型”教师多，“科研型”、“专家型’教师少，教师科研能力还无法完全适应新一轮课程改革的需要和素质教育的需求。

因此，提高教师的专业水平、专业素质，是一件任重而道远的大事。为有效地提升教师的专业素质，让每一位教师尽快适应基础教育课程改革的需要。我们把提高教师的知识水平和教育水平，作为我校的工作核心。而“校本教研”正是促进教师专业发展的最有效的途径，我们上庄中学在工作中，注重校本教研，积极推进教师的成长，1 努力使我校全体教师成长为专家型教师。正如题目所写：强化校本教研，促进教师专业发展。

我们的具体做法如下：

一、用先进的教育理念指导教师专业发展工作

（一）充分认识教师专业发展对学校发展的意义

教育工作最根本和最关键的环节是师资队伍建设。长期以来，我校始终把大力加强师资队伍建设作为促进学校发展的基本保障和根本措施。特别是今年以来，我们依据市局的要求，切实加强教师队伍建设，教师专业发展工作呈现出“全员要求发展”的良好局面。

在教师专业发展工作中，校长始终是第一责任人，全面负责、组织学校教师发展工作。校长在今年的教师大会上宣讲教师队伍建设的目标与措施，动员教师积极参加学校制定的各项促进教师发展的活动。在学校的三年发展规划中，提出了“健康·和谐·进步的学习共同体”的目标，制定了自觉反思、自我改进、自主发展的校本师资培训策略，以不断提升教师的专业化水平，并对教师专业发展工作的具体措施做出说明。教师们根据学校的发展规划结合自身发展特点，制定个人专业发展规划。

（二）学校是教师专业发展的主阵地

我们学校教师人数多，有经验的专业教师数量还不多，尽管大多数人都获得了本科学历，但整体素质还是不够高。年轻教师教学热情有余，教学经验不足，部分老师所学非所用。更多老师忙于教学，不重视科研，没有形成个人的教学特色。业务骨干少，教师业务水平层次明显参差不平。我们就根据这些实际情况，确定“切实培养教师的专业素质，提高教育教学质量”的发展目标。让我校的教学成为发展的主阵地。

二、学校领导高度重视，注重专业引领与发展。

我们注重教师专业化继续教育，加强校本培训，在教师的专业道德、专业知识、专业能力三方面下功夫。学校定期开展各种教学比赛活动，以老带新，为教师们的成长提供良好的机制、宽松的环境和活跃的学术氛围。领导班子带头参加这些活动，大家用以身作则，弘扬追求卓越、崇尚一流的进取精神，尽心尽责、艰苦奋斗的敬业精神、目光长远、不断创新的开拓精神，率先垂范，在师德、业务上为教师做出了榜样。

管理者也是校本教研的参与者、学习者、引领者，因此，校长要求领导班子成员要做到“四跟”，跟训、跟学、跟思、跟研。跟训：与教师同培训、同学习。跟学：与教师在学习中实践，在实践中学习，学习新课程理论、教学新案例。跟思：深入课堂听课，了解教师的教学故事，发现教学技巧，思而有据，思而有得，随时随地撰写反思。跟研：经常深入课堂听课，校长每学期听课40节以上，主任、副主任每学期听课40节以上。

坚持做到有听有评，通过热情帮助和见仁见智的讨论，促进教师的教学反思和二度教学设计，找到反思的发源点和触发点，促进教师的专业化成长，又促进领导课改理念的日益更新。在教师中产生了很好地带头作用。

三、严格执行规章制度，督促教师的成长。

我们制定了《上庄中学校本研修规划》，要求每位教师制定了专业成长三年规划，其目的是促进教师专业水平、理论水平、教学能力不断提高。

学校组建了以校长为组长的校本教研领导小组，制定了学校领导参与、指导教研的《上庄中学校本研修制度》。全校六大学科教研组，常规的教研活动两周一次，教研组长负责组织，学校领导参与指导教研组活动。各年级成立年级同学科备课组，由备课组长负责。

还制定了《校本教研实施方案》，每年都确定校本教研的主题、目标和措施，教研组在实施新教材过程中对教材进行全面的分析，能及时地发现问题并反思自己的教学思想、教学设计、教学过程。

建立了学校领导听课、评课、兼课制度，并有具体要求；建立了《上庄中学教学研究制度》，保证每位教师每周不少于3小时的教研活动时间，建立了教师自我反思、参与教研活动的《上庄中学教学研究检查制度》，使校本教研做到规范化、制度化。

四、用优良的研修文化提升教师职业素养

校本研修是新世纪教师专业发展的必由之路，也是最好的途径。校本研修从学校、教师、学生的实际出发，立足于师生的共同成长，着眼于日常教育教学行为的不断改进，是一项一举多得的举措。因此我校将校本研修视作教师专业发展的核心内容

（一）观念创新，树立校本教研意识：

理论是先导，学习是保证。搞好校本教研的第一要务就是学习。因此，学校把“做学习型校长，带学习型教师”、“工作就是学习”作为我们建设教师专业发展学校的理念，要求老师们把学习看成一种生存方式，要活到老、教到老、学习到老，要树立学习意识、研究意识、反思意识、校本意识、责任意识。为此，开展了以下活动。

⑴开展“书香进校园”活动。要求老师读好三种书，第一种饭碗书（教材、教参、课标），第二种继续教育用书，第三种营养书（包括文学类书、自然科学、社会科学类书等等），每月制作一个课件、每学期写一篇读书感悟或读书心得。

⑵开展“走出去，请进来”活动。“走出去”，我们主要向骨干教师倾斜，向一线教师倾斜。我们的校长非常有头脑、有远见，尽管学校资金紧缺，但每年、每学期校长都让我们的老师到外面学习进修，尽可能地为他们提供充实自我，提高自我的机会，并且要求外出学习人员每次回来之后，都要写出学习报告或体会在全校大会上交流。同时还组织教师到兄弟学校听课、评课，使老师受益匪浅。“请进来”，请我们当地的专家，彭跃民校长、朱建平老师我校深入课堂听课，为教师解疑答惑、指点迷津，使老师们在教学中少走弯路，使学习落到实处，培训突出实效。

⑶开展教师反思活动，“一个教师备十年课，仍然是一名普通教师，如果做三年的教学反思，就有可能成为一名教育家。”基于以上认识，我们特别重视教师的教学反思活动。我们的教学反思有两种形式：个体反思和群体反思。个体反思，要求教师要写教育案例、写课后小结、写教学日记。群体反思，要求同一个教研组或学科组，针 对一节课、一个教学片断、一次检测成绩、一次新的尝试，以及平时教学中的成功之举、败笔之处等进行教学诊断，鼓励教师点评自己，点评他人，总结规律，达成共识。

(4)开展课题研究，落实研究过程，解决教学问题

“科研兴校，质量立校”这是我们办学的永恒的主题。要做科研型的教师，思辨型的教师，就应该致力于课题研究。

目前，我校参与国家级立项的课题1个。我们要求教师在研究过程中必须落实六个研究行为：第一，学习理论；第二，调查现状；第三，设计行为；第四，落实设计；第五，反思行为；第六，总结提炼。对研究中的每一个环节都要留下相应的数据和文字痕迹，包括课题理论综述、调查报告、教学设计、课例研究、课题研究记录、课题研究成果等，从而规范课题研究。

开展微型课题的研究。微型课题研究起来很简单，它的选题源于教师教学中最细小的问题，如新课的导入、课堂提问、作业设计、例题选择都可以研究，它研究的周期短，见效快，可以是两周，一个月，最多一个学期，只要能解决问题就行，而且它的研究成果不需要轰轰烈烈的科研论文，也不需要上万字的研究报告，只注重它具有的实践意义，可以是教学案例、教育故事、课堂教学实录、研究小报告、千字小论文等等，通过研究，让教师自己体味到“眼前一亮”的愉悦。由于我们加强了学习，加强了校本培训，老师们学习的积极性充分调动起来，现在办公室里探讨教学方法的多了，伏案批改作业的多了，主动走进课堂听课的多了，互相学习，比学赶帮超的氛围在校园 里已经初步形成。

(二)、方式创新，促进教师专业发展

近年来，我们主要采取以下几种常见的教研活动：

⑴开展“集体备课，同步研讨”活动，备课时做到“三定”，即定时间、定课题、定中心发言人，做到“研究”，研究重点、难点，研究双基能力、研究学法、研究教法。教师先在“自备”形成教学个案的基础上进行集体备课，形成通用教案，然后采用“一课多用”的形式进行上课，达到别人的优点可以为我所用，别人的缺点我为弥补，取长补短，共同提高。

“集体备课，同步研讨”活动是我们学校沿用的传统的教研活动方式。这一活动增加了老师之间的合作与交流，而是形成了一种知无不言，言无不尽的研究氛围。

⑵问题式教研。以问题为切入点，开展教研活动。就像我校数学组最近搞的活动，在教学中，我们发现部分老师常常只顾进度，忘记了学习效果。因此，我们请肖素艳老师上了一节示范课，起到抛砖引玉的作用，供老师们进行研讨；同组的张新颖老师在全体数学组同志的帮助下，迅速调整了个人的教学风格，使得数学课的学习效果更好、更显著。

（3）视频教研。主要是录像课回放。一种是把一些名人、大师、优秀教师的优质课进行播放，学习名师优秀的教学方法，博众家之长为我们所用。另一种把我校教师的课录制下来，进行播放，采用解剖“麻雀”的方法，让老师进行自我诊断或集体诊断，寻找本节课的成 功和失败之处，从而使教师发现自己的长处，改进不良的教学行为习惯，提高专业水平。

（4）诊断式教研。现场做课、评课，发现问题及时指出，及时改正，再进行教学设计，再上课，再教研，比如最近朱秀娟老师是的一节生物课，我们集体进行了评课，发现了教学环节不清晰、语言凌乱、设题过多现象，我们大家集体提出意见，在下一节课中她进行了修改，取得了很好的效果。

（三），展示课例，交流互动，激发思考

案例是教学问题解决的源泉。课例研究是老师们最受欢迎、最常用、最基本的校本教研方式，因此，我们加大了课堂教学研究力度，开展了“四课”活动：

第一种推门课。就是不打招呼的课，这种听课活动贯穿于教学的始终，目的是对老师们的日常教学进行监督、监控、检查与指导，从而提高常态课的质量。校长要求行政领导每周至少听课2—3节。

第二种课是示范课。主要是让骨干教师和学科带头人进行献课，从而发挥骨干教师的辐射作用，达到以点带线，以线带面，点亮一盏灯，映红一大片的目的。在骨干教师的引领下，其他老师的教学水平也有不同层次的提高。

第三种评优课。在校内开展优质课竞赛，这种赛课我们每年都搞。老师们非常重视，想方设法备好课，有些青年教师还请老教师甚至校长帮他们备课，总想获得好的名次。学校对优胜者也进行鼓励。

第四种复习课。每学期期末，我们都特别重视复习课的研究，指 派有经验的老师上复习引路课，大家进行观摩，从而探索有效的复习指导方法。

（四）我们还开展了“青蓝工程”和“青年教师”培养工程。我们要求教龄在五年以内的青年教师向经验丰富、具有一定名望的老教师进行拜师学艺，双方互相听课，坦诚交流，并提出“年轻教师向老教师学经验，老教师向年轻教师学观念” 的新理念。

期末，学校对青年教师的成长情况通过自我评价、听课、访谈学生等手段进行评估。同时，学校对一些勤奋、上进、资质较好、文化底蕴深厚的青年教师着力进行打造，对他们做到“放心、放手、不放松”，使其早日脱颖而出，从而达到发现能人，培养能人，鼓励能人，打造名师的目的。

(五)注重教师成长档案的管理工作。

我们学校为每位教师创建了成长档案。档案具体直观地反映了教师个人发展规划，教师的进步和所取得的成绩。在记录袋中，教师收集的是一系列自己作品的样本，以向学校和同事提供自己进步的信息，展示自己的成就，激发继续努力的斗志，促进自己向高层次发展。通过对校本教研的探索与实践，我们真正感受到了校本教研的着力点应该是研究课堂，研究学生，研究自己。我们也看到了校本教研是培养教师专业发展水平的最好途径，使教师变成研究者，让办公室变成研究室。

让我们在引领中提升，在研究中反思，在交流中汲取，在反思中改进，在实践中探求。为使我校教师尽快成长，我们将沿着校本教研 这条金光大道一直走下去！

第二篇：展业三原则

如何正确理解“展业三原则”

新闻来源：中国外汇

改革以来外汇管理的一些概念阐述

近期，有人认为，改革以后外汇管理要求银行按照“展业三原则”审查外汇业务，由“规则监管”变成了“原则监管”，由于过于笼统而难以把握，应细化“展业三原则”；也有人提出，“展业三原则”仅停留在表面，缺乏配套制度和细化规定，缺乏可操作性，导致其难以真正落地。笔者以为：外汇管理要求银行按照“展业三原则”审查外汇业务是一个制度进步，但据此说外汇管理由“规则监管”转变为“原则监管”则是不妥当的，是一种误导。实际上，“展业三原则”并非外汇局对银行提出的要求，而是银行业展业的基本要求；外汇局也无须对银行的“展业三原则”进行细化，而是要从外汇管理的角度监督银行对“展业三原则”进行细化。鉴于外汇管理改革的系统性、逻辑性和整体性，笔者抛砖引玉，将外汇管理改革中相关“展业三原则”的一些概念进行梳理并加以澄清，并揭示“展业三原则”与银行“外汇业务操作规程”的内在联系。

银行“代位监管”不成立

目前，有些基层外汇局正在做银行“代位监管”的文章。其实，外汇管理由银行“代位监管”的概念已经不能成立了。

一是法律上不成立。外汇局是行政机关，银行是商业机构，根据《行政许可法》的规定，行政机关不能向商业机构授权，商业机构没有行政权、不能代位行使行政机关的权力。

二是逻辑上不成立。银行作为商业机构不能既是运动员又是裁判员，否则会形成游戏规则的逻辑冲突。

三是经济上不成立。“代位监管”需要付出监管成本，没有对价收入，商业机构不会做这样的亏本生意，何况又是得罪客户、影响自己生意的事。

四是实践上不成立。由于商业利益的作用，银企是合作伙伴，“代位监管”只是一厢情愿，效果很差。

五是“代位监管”确实在历史上有过，但那是在《行政许可法》实施前，而且银行是国家银行时期。比如最初由中国银行(3.93,-0.10,-2.48%)行使外汇管理职能，再比如后来的外汇局授权外汇指定银行审核某些外汇业务等。所以，以前讲“代位监管”没有问题，现在再讲“代位监管”就不合适了。

“真实性审查”是银行的法定义务，不是“代位监管”

笔者认为，“代位监管”的错觉主要来自对银行进行“真实性审查”的相关规定。对此，需要梳理清楚。《外汇管理条例》第十二条规定：“经营结汇、售汇业务的金融机构应当按照国务院外汇管理部门的规定，对交易单证的真实性及其与外汇收支的一致性进行合理审查。”这表明，“真实性审查”是国家法律规定银行主体需履行的义务。银行开门做生意，就要履行其法定义务。就外汇业务而言，进行“真实性审查”，是银行必须履行的法定义务，而不是替外汇局“代位监管”。从另一个角度看，外汇局以前对外汇指定银行的业务审核授权文件经法规清理已被废止，没有了授权，又何来“代位监管”？

由于是法定义务，不是替外汇局“代位监管”，所以，银行“真实性审查”做对了，是银行尽了义务，是应该的；做错了或没有做，是银行没有尽到义务，应承担违法、或渎职、或疏忽等责任。这些责任由谁来追究？对此，《外汇管理条例》明确规定，“外汇管理机关有权对前款规定事项进行监督检查”，即授权外汇局对银行履行法定义务情况进行监督检查。如果银行是“代位监管”，那么银行做错了，外汇局就有连带责任，因为，它是替你做事，或者是你授权它做的，法理上就有连带责任。真的如此，外汇局的监督检查权也就不成立了。可见，按照《外汇管理条例》第十二条的规定，“真实性审查”对银行是“法定义务”，外汇局的职责是“监督检查”银行主体履行义务的情况。

在“真实性审查”中外汇局的职责是监督检查

非常明确，对于经常项目外汇收支，外汇局不做第一线的真实性审核操作，第一线的真实性审核操作按法律规定应由银行来做。那么，外汇局做什么呢？一是做银行真实性审查的规定设计，二是对银行主体履职情况进行监督检查。随着资本项目可兑换和行政许可的减少，外汇局对资本项目外汇收支的一线核准也在大幅度减少或弱化。整体上，外汇局是对银行主体真实性审查义务履行情况行使监督检查权。外汇局行使监督检查权的形式有：现场的检查、抽查；非现场的总量核查、逐笔核查；数据核对、人员询问；电脑扫描、人工核对；档案复查，交易复审等等。可见，外汇局是监督检查部门，不是具体操作部门。

银行负责“真实性审查” 的具体操作

根据《外汇管理条例》，银行具体操作外汇业务的真实性审查，包含以下几方面：

一是银行在做外汇业务时要履行法定义务，进行真实性审查，虽没有对价报酬，但享有法定权利。

二是它的法定义务是界定清晰的，有三点：按照国务院外汇管理部门的规定进行审查、对交易单证的真实性进行审查、对交易单证与外汇收支的一致性进行审查。

三是执行外汇管理部门的规定。改革以前的规定是审核具体单证，单证齐全就合规，少一个单证就违规，实际上是形式性审核。改革以后的规定更严密，是实质性审核：第一，要按照（KYB、KYC、ODD）三原则审核；第二，审什么、怎么审、何时审、谁来审都由银行主体决定，使得银行的义务与权利一致；第三，外汇局根据监管实践认为重要的业务、复杂的业务，对其单证仍有明确要求，规定重要的单证银行必须审核，少了就是违规；第四，银行在审核过程中觉得交易真实性不清楚、没有把握的业务，可以向客户追加单证进行审慎审查；第五，每笔业务数据必须按规定逐笔申报，纳入外汇局监管系统；第六，银行应当把外汇管理规定具体落实到业务操作规程，即银行应当有包含外汇管理规定的外汇业务操作规程，而且对其中的外汇管理规定应当理解正确，实际执行也要符合规程。可见，外汇管理改革是加强了银行真实性审核环节的管理，说改革后“不审单了”或“银行审核职能弱化甚至缺位”的说法显然不能成立，是对改革的误解。而由外汇管理要求银行外汇业务落实“展业三原则”，就得出外汇管理由“规则监管”转变成了“原则监管”的结论更是不妥当的，会形成误导。任何时候，外汇监管都是有原则、有规则的，而且改革后的监管原则更清楚、监管规则更严密。不过，把落实“展业三原则”后的外汇监管归纳为由“形式性监管”转变成了“实质性监管”倒是恰当的，有助于银行理解真实性审核的义务。

四是银行审核交易单证的真实性。交易单证是客户申请办理业务时提供的，是交易产生的商业单证，如果交易单证是真实的，那么交易就是真实的。所以，由银行对交易单证的真实性进行合理审查是恰当的、可行的。它的合理性在于，银行展业有“三原则”的要求，而且银行是一个专业机构，有专业人员和系统设备，对单证审核有专业能力。从这个意义上讲，审对是应该的，而审错或没审则应承担责任。可见，过去由外汇局具体规定银行审查的交易单证，看起来很严格，其实是越俎代庖，剥夺了银行权利义务的一致性。这导致银行被动审查和形式审查，是一种生硬的做法，不合事理。因此，在改革时做了调整，以回归各自的法律定位。

五是与外汇收支的一致性。即外汇收支方向和金额与交易单证显示的一致。比如，交易10万美元，相关交易单证之间应当一致，且收或支的金额应当等于或小于10万美元，大于10万美元就是不一致。

外汇局具体行使监督检查权

外汇局在行使监督检查权的过程中，怎么才能判断银行是按照“展业三原则”履行了“真实性审查”的义务呢？首先，应当按照无罪假定法理，推定银行办理外汇业务都做了真实性审查，而且都是做对的；其次，看对银行主体的检查结果，如果银行没有按照外汇局的规定审查、办理外汇业务，或企业外汇收支出现违规，那么银行办理该笔外汇业务就没有尽到审查义务；再次，应当讲宏观容忍度，按照宏观管理引领微观管理的原则，当宏观收支不均衡、而且不能容忍时，筛选构成不均衡的因素企业，再由企业收支源头延伸检查到银行中介。对银行的监督检查，也应当与时俱进，讲究监管的科学性和监管效率。

一是对银行主体进行检查。检查银行主体，最重要的是检查业务操作规程。业务操作规程是“展业三原则”的落地规则，是外汇管理政策的传导机制，是真实性审查责任的分解落实，也是具体业务操作准确与否的依据。所以，必须进行包括以下内容的逻辑严密的检查：有没有外汇业务操作规程；有没有把外汇管理规定具体落实到业务操作规程；对外汇管理规定理解是否正确；实际执行是否符合业务操作规程；是否就业务操作规程进行了培训；业务操作规程制定和修订程序是否正确。现在有人说“展业三原则”不落地，实际上很大程度源于没有重视“业务操作规程”：外汇局在对银行进行检查时，往往是一头扎进海量的、纷繁复杂的具体业务及其凭证中，花费大量的人力物力，而对于银行“外汇业务操作规程”则关注不多。对此应当改进，不可本末倒置。

二是对银行进行业务检查。这是外汇局的传统强项。业务检查的内容包括：外汇业务操作规程执行情况，通过检查或抽查，确认业务实际操作是否符合操作规程；业务数据变化情况是否合理；业务政策是否符合外汇管理规定。传统的排查也是检查的一种方法，但成本很大，因此在业务量大的地方，应将其与非现场排查结合起来，有针对性、有目标范围地进行检查，以提高效率。

三是对银行数据进行核查。这是创新带来的监管手段。通过改革创新，外汇局已建立起数据监测平台，借此可进行后台的监测与分析，把条线管理的业务按照银行主体、企业主体、关联主体整合起来。这样更易发现问题，提高监管的联动效率。

银行“展业三原则”与“外汇业务操作规程”

“了解你的客户、了解你的业务、合理尽职”是银行业国际性行规，或者说是国际惯例。各国银行监管部门对此都有明确的规范。它是对银行做事的要求或责任，没有做到就是没有尽职。按照三原则审查真实性，实际上是从形式性审查上升到实质性审查的要求，其潜台词是，做对了是应该的，没做对或没有做就要承担责任，所以，银行对此很紧张。外汇管理是借助三原则来明确银行主体的责任，外汇管理部门不需要、也不可能对三原则进行细化，否则就是画蛇添足。

当然，对于“展业三原则”，银行应当细化。银行必须将“展业原则”转化为“办事规则”，以明确程序、规范操作、分别权限、落实责任。就外汇业务而言，就是银行必须制订“外汇业务操作规程”。这一点，外汇局在服务贸易外汇管理改革时有严密的安排。《服务贸易外汇管理指引》第七条明确规定，“金融机构应当根据本指引及相关规定制定内部管理制度，明确相关业务操作规程，并按照国家外汇管理规定及时报告相关外汇收支信息，报告异常、可疑线索”；《服务贸易外汇管理指引实施细则》第四条第三款明确规定，“金融机构应当按照了解你的客户、了解你的业务的原则合理尽职”；第五条明确规定“金融机构应将《指引》和本细则等相关规定落实到自身业务操作规程中，规范具体业务操作”。但遗憾的是，各地外汇局和银行对“外汇业务操作规程”条款重视程度不一，导致“展业三原则”与“业务操作规程”未能实现对接，“展业三原则” 无法落地。所以，“外汇业务操作规程”非常重要，它既是外汇管理政策的传导机制，也是银行主体落实“展业三原则”的具体体现。只有有了“外汇业务操作规程”，才是将银行主体义务分解、细化到了对应岗位；只有有了“外汇业务操作规程”，才是将外汇管理政策传导落实到了操作环节；只有有了“外汇业务操作规程”，才是将银行主体的责任分解、落实到了执行人员。如果没有“外汇业务操作规程”，银行就是没有落实“展业三原则”，银行也就没有尽到义务。

第三篇：保险展业

保险展业

保险展业也称推销保险单，它是保险展业人员引导具有保险潜在需要的人参加保险的行为，也是为投保人提供。投保服务的行为，它是保险经营的起点。保险展业由保险宣传和销售保险单两种行为构成。

保险展业的方式有：缘故法，陌生拜访，转介绍，影响力中心等。保险展业的方式包括直接展业、保险代理人展业和保险经纪人展业。

2002年10月12日，印度尼西亚旅游胜地巴厘岛连续发生两起炸弹爆炸事件。造成近200人死亡、300余人受伤的惨剧。死者中包括了来自新加坡的四名橄榄球运动员，他们生前都购买了保险，然而，不幸的是，他们的保险单都不包括恐怖活动这种风险责任。“911事件”后，全球各再保险公司纷纷宣布，不为保险公司提供因恐怖活动造成伤亡的再保险。如此一来，主要靠再保险公司分担承保风险的普通保险公司自然只能将恐怖袭击列为除外风险。美国纽约世贸中心遭受恐怖袭击对于世界保险业来说，无论在财务方面，还是在心理承受方面，都是一次重创。随着恐怖活动愈演愈烈，给无数无辜者造成威胁及对整个社会经济的巨大破坏作用，人们开始重新认真考虑保险所扮演的角色。保险人直接展业。直接展业是指保险公司依靠自己的业务人员去争取业务，这适合于规模大、分支机构健全的保险公司以及金额巨大的险种。保险代理人展业。对许多保险公司来说，单靠直接展业是不足以争取到大量保险业务的，在销售费用上也是不合算的。如果保险公司单靠直接展业，就必须配备大量展业人员和增设机构，大量工资和费用支出势必会提高成本，而且展业具有季节性特点，在淡季时，人员会显得过剩。因此，国内外的大型保险公司除了使用直接展业外，还广泛地建立代理网，利用保险代理人和保险经纪人展业。保险经纪人展业。保险经纪人不同于保险代理人，保险经纪人是投保人的代理人，对保险市场和风险管理富有经验，能为投保人制订风险管理方案和物色适当的保险人，是保险展业的有效方式。

截至2011年底，全国共有保险专业中介机构2554家，同比增加4家。其中，全国性保险专业代理机构32家，区域性保险专业代理机构1791家，保险经纪机构416家，保险公估机构315家。全国保险专业中介机构注册资本110.72亿元，同比增长21.94%；总资产170.94亿元，同比增长25.77%。近两年来，保险经纪机构和保险公估机构数量总体呈上升趋势，2011年底比2009年底分别增加了38家和26家，但专业代理机构数量稳中有降，同期减少了80家。保监会致力于促进保险中介集团化发展，推动专业代理机构兼并重组、提高管理和服务水平，专业代理机构减少应是长期趋势。

2011年，全国保险机构通过保险专业中介机构实现保费收入909.82亿元，占2011年全国保险业保费收入6.34%，比2010年（5.47%）高0.87个百分点，比重的上升源于专业中介机构保费收入高增长以及保费收入口径调整后财险在保费收入中的比重上升（专业中介机构保费收入主要来自财险）。

2011年全国保险专业中介机构实现业务收入150.65亿元，同比增长26.37%。2011年，全国保险专业代理机构实现保费收入529.72亿元。其中，实现财产险保费收入388.69亿元；实现人身险保费收入141.03亿元。2011年全年专业代理机构保费收入险种结构和前三季度基本相同，其中机动车险占57.15%，寿险占20.9%。

2011年，全国保险专业代理机构实现业务（佣金）收入81.53亿元，同比增长29.23%。其中，实现财产险佣金收入53.10亿元；实现人身险佣金收入28.43亿元。如果用保险代理机构代理佣金收入和当年代理保费收入之比代表其佣金率，2011年其人身险业务佣金率延续快速上升势头，从2010年的14.78%上升到20.16%，财险业务佣金率也在2010年的回落后出现上升，从12.42%上升到13.66%，产寿险业务平均佣金率则达到15.39%。而个别地区保险公司支付给代理机构的佣金率远远超过行业平均水平，如据报道成都地区有的财险公司支付给代理机构的佣金率超过35%，考虑到综合赔付率通常在60%左右，如此高的佣金成本使得这类业务很难盈利。

2011年，全国保险经纪机构实现保费收入380.10亿元。其中，实现财产险保费收入307.42亿元；实现人身险保费收入61.97亿元；实现再保险业务类保费收入10.71亿元。和前三季度相比，2011年全年经纪机构保费收入中企业财产险比重有所下降（从31.01%下降至28.05%），寿险比重有所上升（从20.97%上升至23.33%），其他险种比重变动较小。

2011年，全国保险经纪机构实现业务收入55.48亿元，同比增长26.21%。其中，实现财产险佣金收入42.37亿元;实现人身险佣金收入7.06亿元；实现再保险业务类佣金收入0.73亿元；实现咨询费收入5.32亿元。和保险专业代理机构相似，经纪机构佣金率（用佣金收入/保费收入表示）2011年也出现上升，财产险佣金率从13.04%上升到13.78%，人身险佣金率从11.09%上升到11.39%。2011年，全国保险公估机构实现业务收入13.64亿元，同比增长12.17%。其中，实现财产险公估服务费收入12.90亿元；实现人身险公估服务费收入0.07亿元；实现其他收入0.67亿元。

保险展业越来越占市场的重要地位。

保险展业的根本目的就是要增加保险标的，以分散风险、扩大保险基金。展业面越宽，承保面越大，获得风险保障的风险单位数越多，风险就越能在空间和时间上得以分散。展业所具有的重大意义是由保险服务本身的特点所决定的，主要表现在以下几个方面。

通过展业唤起人们对保险的潜在需求；保险所销售的产品是保险契约，是一种无形商品，它所能提供的是对被保险人或受益人未来生产、生活的保障，即使购买了保险商品，也不能立即获得效用，这就使人们对保险的需求比较消极。因此，有必要通过保险展业一方面满足被保险人现实的需求，另一方面唤起潜在需求，促使人们购买保险。

通过展业对保险标的和风险进行选择；西方国家一般把保险公司的行为分为三类，即营销、投资和管理。其中为了完成营销任务所占用的人力和费用成本最高，因为在营销过程中可能出现逆选择。保险展业过程也是甄别风险、避免逆选择的过程。这一过程远比其他一般商品的销售更为重要。通过展业争夺市场份额，提高经济效益；保险企业之间的竞争主要是市场的争夺。只有通过积极有效的营销活动，才能建立起充足的保险基金和可靠的运营资金，保证整个经营活动的顺利进行。展业面越大，签订的保险合同越多，由保费形成的责任准备金就越多，保险经营的风险会随之降低，也为进一步降低保险价格、吸引更多的保户创造了条件。保险展业的顺利开展可为保险经营带来良性循环。

通过展业提高人们的保险意识；随着改革的深入，社会经济结构发生了深刻的变化，社会在为人们提供更多机遇的同时，也使人们所面临的各种风险相应增加了。广泛而优质的保险展业工作不仅能为保险企业带来新客户，而且也可唤起全社会的风险意识，对树立整个保险业的良好形象起到重要作用。1998年盛夏的洪灾使位于洞庭湖畔的安乡县蒙受了建国以来最大的灾难。从6月份开始，在长江、澧水、洞庭湖水的夹击下，该县400公里长的防洪大堤就开始处于险情之中。7月24日深夜，洪水撕开了一段堤防，吞没了三个乡镇，10余万百姓被赶上大堤。直到9月中旬，洪水才缓慢退去，灾民们回到家园，眼前的景象如同经历了一场战争，田野失去了绿色，房屋倒塌了百分之六十，其中，安全乡6657户农户中的6549户的财产都受到了不同程度的损害，重建家园的工作相当艰难。虽然政府和社会提供了援助，但还远远不够。由于资金紧缺，寒冬来临时，人们的生活遇到了较大的困难。安全乡农户曾向平安保险公司投保：1998年4月，由乡保险代办站为全乡农户代投农村家庭财产保险，每户缴费7.5元，保额为2500元。1998年12月8日，平安保险公司一次性给付安全乡6549户投保农户赔款及各种开支费用共计人民币380万元。这笔巨款对正处于冬天里的因洪灾失去家园的灾民来说，无疑是雪中送炭。

我国是自然灾害发生最频繁的国家之一，各种自然灾害发生频率高，波及范围广，不但给人民的生命财产造成严重的威胁，而且在遭遇重大自然灾害时，整个国民经济也会受到影响。保险不仅为遭灾的个人和家庭提供经济补偿，而且保证了灾害过后社会生产的持续进行，从而起到稳定国民经济发展的作用。从这个案例中我们可以体会到保险展业在国民经济中的作用。保险的基本职能是组织经济补偿和实现保险金的给付。保险的本质是一种经济关系，它是面临着共同风险的经济单位和个人为补偿灾害事故或其他约定事件所产生的损失而建立和使用保险基金而形成的经济关系的总和。在灾害事故、意外事故或约定的事件发生后，通过保险的补偿和给付，企业可以得到足够的资金，购买劳动资料、劳动对象，支付生产停顿期间所用的费用，以保证简单再生产的顺利进行。保险对个人可免除或减轻不幸事故造成的经济损失，保障本人或家属的物质福利。

保险也有利于国民经济持续稳定的发展。在现代社会生产中，灾害和意外事故越来越多。灾害和意外事故的发生总是会造成生产或经营终止或缩小，也有可能造成各种间接经济损失，引起一系列不良反应，影响国民经济计划的执行。由于保险具有经济补偿和给付保险金的职能，任何单位，只要在平时缴付少量保费，一旦发生保险责任范围的事故，就可以立即得到保险的经济补偿，消除因自然灾害和意外事故造成经济损失引起生产中断的可能，保证国民经济持续稳定地朝着既定的目标发展。

保险还有利于社会的稳定。自然灾害和意外事故可能给人们带来突然的财产损失和人员伤亡，突如其来的灾害事故完全有可能使企业生产和人们生活陷入困境，给社会带来许多不安定因素。但是，有了保险保障，情况就会发生根本的变化。保险能在最短的时间里帮助企业恢复生产，帮助居民重建家园，解除人们在经济上的各种后顾之忧。这能从根本上稳定企业，稳定家庭，消除社会不安定因素。

保险展业的准备工作。开展保险业务前，应事先对保险市场环境、潜在顾客状况、保险公司自身优势和劣势以及保险商品的特点进行全面的分析，制定出展业规划和策略。做到知己知彼，才能取得预期的展业效果。其具体的准备工作有：调查背景情况，制定展业规划。调查背景情况是制定展业规划和实施展业的依据，它包括对保险公司自身经营状况的考察和对外部经营环境的调查。前者包括对公司经营状况、信誉、市场占有率、所销保险商品的特点等方面进行全面细致的研究和分析，以便在制定和实施展业规划过程中扬长避短。后者包括对保险市场供求环境的调查、市场购买力的调查，对其他保险公司经营情况和相应保险商品的调查，以及展业区域特点、风俗习惯、风险状况等各种与展业相关因素的调查和研究。在调查的基础上，制定出周密的展业规划。展业规划应有明确的展业目标，并通过目标责任制使之落实到班组和个人；展业计划还应包括展业行动的总体方案和实施行动方案的方法和技巧。展业计划是指导展业工作的行动纲领。了解潜在顾客的情况。潜在顾客是指那些在主观或客观上需要保险且具有购买力的尚未购买保险商品的企业、团体或个人。对潜在顾客的了解主要包括潜在顾客的行业、经济实力、风险状况、保险意识等与展业直接或间接相关的因素。在充分了解的基础上，对潜在顾客进行分类，归纳出各类顾客的共同保险需求及不同顾客的特殊保险需求，以便根据具体情况扩大展业成果。确定展业宣传对象。根据展业计划、潜在顾客情况和所销保险商品的特点来确定展业宣传对象。这样，可以使保险展业目标更加明确，使展业宣传具有针对性，从而取得更好的展业效果。

做好出勤前的各项准备。根据展业工作的需要，备齐必要的各种单证、条款、费率表、宣传资料和其他宣传工具，做好出勤前的各项准备工作。接触展业对象的方法有两种：介绍接触和直接接触。介绍接触是指展业人员通过第三者介绍而接触展业对象。介绍接触的优点是，第三者的中介作用可以使展业气氛轻松和谐，便于展业宣传深入进行，且赋予其更强的说服力，有利于达成展业成果。介绍接触的途径很多，如亲友介绍，同学介绍等私人关系介绍，合作单位，展业对象的主管机关以及老顾客的介绍和团体组织介绍等。介绍接触必须找合适的中介人，中介人必须对展业对象有积极的影响，否则，介绍接触不仅不能促使展业成功，反而会起到相反的效果，所以应慎重选择介绍人。直接接触是指展业人员利用工作关系直接接近展业对象。直接接触时，一般需持有展业证件或其他证件，以及备有联系业务的自荐名片。直接接触时，应啦先对展业对象及其负责人进行了解，以便于寻找共同语言，增加交谈的说眼力。同时，掌握好接近的时间和地点，尽量安排在对方时间较宽裕的时候去拜访，以便于深入交谈。直接接触展业对象的优点是简捷，但往往会遇到“坐冷板凳”的情况，这就要求展业人员以耐心，诚心，责任心来做认真细致的工作，采取适当的交际方式接近展业对象，完成展业任务。

面谈是展业工作的关键环节。除了提供优质保险商品和服务以外，展业人员的交谈方式和技巧，也是促成展业成果的重要因素。为了争取面谈成功，要求展业人员必须做到：把面淡寓于展业对象的具体情况之中；落落大方，开朗乐观，满怀信心地做宣传工作；突出保险“以少量保费，获得切实保障”的特点；用比较的方法进行宣传；针对不同类型的展业对象，采取不同的面谈方法；正确回答人们提出的异议；坚持实事求是的原则；注意语言艺术；

展业交谈语言艺术的基本要求是：第一，必须以满足展业对象的需求为前提。第二，必须能准确传递保险商品信息.即要求语言简明，通俗易懂，力求使对方完全理解所接受的信息，尽量避免使用对方难懂的专业术语或容易造成误解的含糊词汇。第三，必须能引起展业对象的愉悦反应，以诚心赢得顾客的理解与合作。展业工具的运用，充分的准备和完美的装备是销售成功的保证，而如何让每一种展业工作最大限度地发挥作用才是关键所在。

展业工具的种类有四种。展业资料：公司简介、理赔案例、简报、建议书、条款、保险法；签单工具：中性水笔、计算器、投保书、收据、高签纸、转账协议书；个人资料及档案：培训合格证、代理人资格证、荣誉证书、名片、客户档案、保单、工作日志、销售活动记录册；辅助展业工具：易彩通、人情小礼品、公司简介VCD、精美画册；

展业工具让推销过程生动起来，引起客户兴趣。无形商品通过展业工具的运用让客户感觉到。树立专业形象，提升成交机会。随着寿险专业化进程的快速推进以及竞争的日趋激烈，专业化的展业工具还会越来月丰富和不断的更新。我们应该以客户为导向，不断调整自己的装备，以专业的形象出现在客户面前。

第四篇：全乡奶牛业发展汇报材料

2000年以来，我们按照省委“主副换位”、市委“农转牧”发展战略，在“畜牧立县”方针指导下，坚持“以牧立乡、以牛致富”的乡域经济发展思路，强力推进全乡奶牛业上规模、上水平、增效益。2004年，全乡奶牛存栏18060头，比2000年增长8.3倍；交售鲜奶2.5万吨，比2000年增长7.4倍，成为全县奶牛存栏和鲜奶产量第一乡，奶牛业成为强乡富民的主导产业。

一、在奶牛业发展中，我们突出抓了以下几个方面工作：

（一）抢抓机遇，建站促发展

我们大造舆论，在全乡上下形成“支持伊利、发展自己”的舆论氛围。经给农户算效益帐，群众热情高涨起来了。群众认识了，乡政府主要领导便天天跑企业，讲明我们所处的环境，具备的优势，发展的空间，我们的诚意深深打动了企业，当年就为我们乡建了3个标准化奶站。目前企业投资900万元，在全乡共建标准化奶站15个。但奶牛少、地处偏远的村屯，企业不可能建站，我们就与企业商量鼓励个人建站，吸纳社会闲散资金筹资建站。通过“投资建站，以站促养”办法，在6村19个屯共建大小承包奶站（点）17个。目前全乡3,876户，已有3,395户养上奶牛，占87.6%。

（二）拓宽筹资渠道、扩群增量

我们积极引导农民把手头的资金投入到养殖奶牛中来，向农民宣传“谁投资、谁发展、谁受益”的思想，在内部挖潜.五年来，农民自筹资金达8000万元，用于发展奶牛业。我们帮助农民协调各种关系，采取奶资担保，工资担保，信用户联保等办法，共利用伊利企业养牛贷款2200万元，信合贷款240万元，农行贷款50万元，购进奶牛2,145头。本着 “你发财，我发展”的原则，出台16条引资养牛优惠政策实施定向定位招商，吸纳社会各方资金，投资养奶牛，办牧场。大庆石油管理局下岗职工范虹2001年到小康村投资50万元养奶牛，经过4年的不懈努力，现已发展到35头，经济效益十分可观。现在已有六个市县31人，在我乡投资2120万元，饲养奶牛751头。

（三）典型带动，规模推进促发展

一是借典型示范群众。乡村两级先后20次组织近500名农牧民远到全省奶牛之星双城，近到本县小八盘参观典型开阔视野，用先进的生产经验解决农牧民在奶牛生产中落后的生产方式。

二是用典型引路，让典型说话。前伍代村是我县有名的民族贫困村。2000年，乡政府号召群众发展奶牛，群众认为养奶牛不托底，原村党支部书记吴福林带头购买5头奶牛，当年获得纯效益1.6万元，群众看在眼里，动在心上，纷纷买进奶牛，几年时间，这个村奶牛存栏便由当初的260头猛增到目前的1,832头。

三是走规模、规范化经营，产业化发展之路。以乡辟小区、建专业村屯、村育大户为重点，全面推进畜牧业提档升级。目前10头以上奶牛大户发展到108户、20头以上大户发展到14户.2003年辟建烟屯村林业队和乡牧场2个奶牛小区，1处标准化、规模化克尔台村奶牛公寓。

（四）延伸产业链条，保障牧业发展

一是调整农业内部结构促发展。今年，全乡7.8万亩耕地，饲料作物播种面积就达到了5.6万亩，其中种植青贮3万亩、健宝牧草3900亩、紫花苜蓿900亩。

二是兴建草业促发展。2002年以来我们对辖区内12.4万亩草原全部实行禁牧政策，奶牛养殖全部实现了舍饲化，保护了草原，恢复了生态环境，缓解了草原压力。同时，我们采取政府出资种草、改草，加大对草原治理的投入力度。近年来，先后围栏封育种改草5.5万亩。

三是狠抓水源建设促发展。2001年以来，我们鼓励群众围绕牧业发展打抗旱井，政府出台了对连片种植青贮30亩上的地块免费出资打一眼抗旱小井，对连片种植青贮200亩以上的免费打一眼中深井，对种植紫花苜宿、健宝牧草200亩以上的同样免费打一眼中深井的优惠政策，4年来共为农民免费打大小抗旱井300余眼。

（五）繁防引管建并举，提质增效

加快奶牛业的发展，尤其是要推进奶牛业的提档升级，不仅需要资金的支持，更需要政府全方位的服务。我们在扩张奶牛饲养数量的同时，把提质增效作为建设奶牛大乡的主攻方向，在繁育优良母群、强化防检疫力度，引进和购入优质高产奶牛、科学饲养管理、加强基础设施建设的5个方面，为提质增效提供保障。

二、在民族扶贫工作中，我们重点抓了以下扶贫措施

（一）实施科技扶贫。本着“干什么学什么，缺什么补什么”的原则，把技术培训和咨询服务列入扶贫计划。突出了科普工作的实效性，紧紧围绕奶牛业的发展及农民增收，采取举办培训班、召开现场会、外出参观学习等形式积极开展科技培训。

一是搞好种植业科技推广，夯实奶牛业发展基础。2003年以来，在种植业生产上，全面推广应用了测土配方施肥、机械深松整地、节水灌溉等实用技术，增加了种植业生产的科技含量，满足了奶牛业发展对优质充足饲料的需求。

二是推广应用秸杆加工转化技术。近年来，县乡专业技术人员深入村屯举办奶牛科学饲养技术培训班100余期，培训15600余人次，科学养牛技术已在全乡推广。通过秸杆转化利用，种植业亩增收50元，全乡种植业增收近380万元，增产鲜奶3300吨，增收500万元。

三是推广应用青贮、苜蓿种植饲喂技术。今年我们

共召开青贮、牧草种植饲喂技术现场会8次，有力地促进了青贮、苜蓿种植饲喂技术的推广应用。

四是增加科技中心户。我们坚持每屯建3—5户科技中心户，切实发挥典型示范带动作用。克尔台村八宝代屯科技中心户宋海深，全面推行奶牛科学饲养，奶牛平均单产6.5吨，纯收入6万余元。全乡群众，特别是文化层次较低的农民通过学科学，掌握了奶牛养殖、青贮种植等实用技术，降低了饲养成本，增加了效益，加快了脱贫步伐。

（二）实施包扶扶贫。2003年8月份，我们在全乡广大党员干部中开展了向贫困大学生献爱心活动，为波布代村小马家屯贫困学生马琳、马悦双胞胎姐妹捐款7200元，县政府副县长李世宇个人拿出2000元，县教育局支持4600元，圆了姐妹二人大学梦。今年，定点包扶我乡的县直单位是劳动局、气象局、农发行和药监局。李世宇县长及各包扶单位共为23户贫困户筹措化肥30袋，现金3250元；为村卫生所捐赠办公桌椅3套。还重点完成了后(后伍代)--东（东新屯）红砖路铺装、村小学上电、村卫生所内部装配、村办公室维修等工作。前五代、后五代两屯的自来水安装工程正在紧张施工中。

（三）实施招商扶贫。大庆投资者魏永华自筹资金20万元在波贺岗子屯建奶站，通过建站促进了奶牛业的发展。以资源为载体，先后引进内蒙古赤峰市元宝区刘久杰、大庆市供水公司张传彬等4户客商，投资355万元，利用波贺岗子屯土地，建立转基因杨树苗木基地、中草药基地和养牛基地。通过招商扶贫不仅给波贺岗子屯带来新思想、新观念、新技术和资金，而且每年最少能安排本屯剩余劳动力20余名，年务工收入8万元以上。在招商引资户的带动下，该屯奶牛存栏由2002年初48头，发展到156头。除此之外，又养鹅2900只，加上国家兑现退耕还林政策，该屯2004年收入达84万元。

（四）突出主导产业，坚持以牧为主脱贫。面对农业和农村经济发展新阶段为扶贫攻坚带来的新机遇，我乡提出了“以草为业、以农养牧、以牧立乡、以鹅脱贫、以牛致富”的经济发展思路，主要靠牧业经济来实现脱贫致富。

一是实施扶贫牛工程。2001年，利用财政扶贫资金50万元，扶持烟屯村5个大户养牛，创建“一强带四贫”扶贫联合体。联合体负责人给所带贫困户物资无偿援助，帮助确立脱贫主导产业。王彦章给贫困户张有金1头价值1.5万元大奶牛（日产奶50斤），在扶持其脱贫的同时极大提高了张有金致富积极性和主动性。目前，张有金家已基本摆脱贫困。2003年，乡党委、政府为扎朗格村167户贫困户协调伊利公司养牛借款278.4万元，购买奶牛348头。

二是农经济向牧经济转变。2000年，我们采取“一强带四贫”的办法，将利用财政资金7万元购买的7台小型拖拉机无偿分发给7个有丰富生产经验、致富能力强的农户，他们每人包扶4户贫困户，为这些贫困户无偿指导服务三年，带动贫困户脱贫致富。2002--2003年，按照县政府规划整村推进扶贫办法，给扎朗格村扶贫肉牛资金23.8万元，68户贫困户实现养牛。2003年出资5万元扶助106户养鹅，共饲养8500只。其中马占友养鹅1000只，当年实现纯收入1.3万元。

四是实施扶贫羊工程。2000年，利用财政扶贫资金20.23万元，扶贫三个村屯（太平庄、波布代、官尔屯）46户贫困户，购买可繁母羊674只。并采取扶贫到户、选户经营、放母还犊、保值增值、滚动发展的方式，签定合同。承包经营期为三年，合同期满原承包经营的扶贫羊无偿归承包经营户所有。据调查扶贫养羊户户均纯收入可达1500元以上，并实现滚动发展。

（五）以提高效益为目标，实施项目扶贫。我们将财政扶贫资金重点用于贫困村的基础设施建设，改善生产生活条件和社会公益事业。为扎朗格村打1眼自来水井、4眼抗旱中深井，解决了350户，1150口人，2600头牲畜饮水问题，新增灌溉面积1200亩。为孩子配备了“爱心车”，为群众生产生活和儿童上学提供方便。完善了畜牧综合服务室建设，农机库建设，对小学危房进行了改造。2003年春季，为烟屯、前伍代两个贫困村，争取到一万亩草场改良项目，2003年共收获干草360万斤，实现创收72万元。

第五篇：展业工作心得.分享

各位同事，大家好！

有幸在上周陪同L总和z经理与平安的同行xx女士共进晚餐并畅谈工作方面的事情。席间聊了很多，从她朴实的语言里平缓而不间断地流露出对于展业工作的热爱和痴迷，她的日常工作状态、工作效率以及敬业精神，让我震撼之余陷于沉思，以下是我的几点感想，拙笔涂鸦仅与大家分享。

一、工作态度。态度决定高度，这句话在我们业内可以转换为工作态度决定展业成绩。xx女士每年大约有七八百万的业绩，并且还处于一个稳步上升阶段，作为从湖北远道而来打拼的女性，这样的成绩是很让人敬佩的。通过和她的交流，总结出能有这样的成绩，首先也是最主要归功于她对于保险事业的热爱，也就是勤恳和用心。

1、勤恳。这一形容在她身上不仅表现在工作日十多个小时的工作量及放弃周末双休，更体现在工作时间内对于工作处理的积极性和实效性。勤恳是既有工作量的保证，更有工作质量的提升和求精。

2、用心，应该是整个工作态度的核心了。用心工作，很简单的四个字，落实到平时的点点滴滴工作中，就是一个执行力的问题了。从和xx的畅聊中，了解到她对于工作的的用心主要体现用心统筹工作。用心统筹工作：我们时常会在快下班的时候忽然“顿悟”忘了某个客户的报价，或是在很匆忙的出某一份保单、或是在周五感叹时间流逝的无情而周一的计划仍然无果。怎样才能有效避免紧急状态的出现，怎样才能有时效的完成既定计划，这就需要用心统筹好工作。统筹好工作，就是要抓住主题，远离琐碎，保持焦点。业绩毋庸置疑是我们业务员关心的焦点，也是我们工作的重中之重。怎样增加业务数量，提高业务质量，在这个焦点问题上，xx有自己的一套统筹工作的方法。首先，好钢用在刀刃上。宝贵的白天时间在她看来是必须用于拜访客户或者沟通业务等相关事宜，琐碎的资料整理、文档打印以及对于业务知识的自我学习等事项都是放在晚上或者周末的时间来高效地完成。另外她还规定自己每周外出的时间不少于三天，每次约见客户都要达到既定约见目的。以这样拜访时间、拜访频率以及拜访质量作保证，她才会在同样的工作角色中拥有更多的渠道，在相同的经纪渠道挖掘更多更优质的业务。

二、工作效率，工作效率的高低取决于工作方法是否得当以及对于执行力的把控。

1、严格要求自己。对于日常基础性工作的高要求是整个工作效率提高的基础。在聊到外出后由谁来处理保单出错、合同纰漏等紧急事件时，xx表示这两种情况根本不会出现或者极少出现，而对于我们有时会被类似事项烦扰表示不太理解。我想这种差距的很大程度上是对基础性工作的严格要求程度不同造成的。对于怎样降低工作中可以避免的失误，她说到专注、专心。她强调自己每次做一件事的时候会很专注，比如拟订合同的时候就专注于拟合同，不会想着其他的事情，也尽量避免和外界过多接触而受到干扰。另外，丁兰兰对自己有一条规定就是必须当天回复客户的所有邮件。她说，当一件事情你规定自己必须完成而不是明天也可以的时候，自然就会挤出时间完成它，比如一天回复一百多封邮件就可以成为一件平常的事情。

2、用心思考方法。得当的工作方法是提高工作效率的助推器。工作中勤于思考，不断总结领悟，才能最终得出一套行之有效地方法。对于拜见客户的方式，xx采取的是区别对待，各个击破。区别对待是指对于外资企业和国内企业的约见方式并不相同。外资企业客户可能更喜欢轻松愉快的氛围，那么可以更多的采取约喝下午茶等非正式的方式洽谈，席间工作生活并不需要完全隔离开来，只要有利于和客户的沟通，获得客户的认可，内容和形式都不需要太拘束。对于国内企业，则可以稍微正式，逢中秋等重大节假日可以采取聚餐、赠送小礼品等传统的方式增强感情。另外，对于统一渠道的不同联络人也可以在不同的时间约见于非办公场所，这样的沟通会更加轻松自在，也必将更加深入。

2、拒绝拖延症。及时行动，提高执行力，是提高工作效率的关键所在。拖延或者推迟开始是大量时间被浪费的主要原因。人都是有惰性的，很多时候我们都习惯于给自己找不做的借口，心情不好、想早点回家、或者不那么急过两天也来得及等，这些想法的结果往往是将事情置于搁置的境地或者就是慌忙急火草草处理了事。李经理一直都强调要敢想敢做，其中的用心也略见一斑。

三、工作精神。在工作中既要严格要求自己，也要学会乐在其中。保持积极、乐观、上进的精神状态是不可或缺的。

1、积极。积极不仅仅表现为自觉完成日常的工作任务，维持既有的经济渠道，也要主动协助团队和同事，更是要不断进取，勇于开拓新的市场。就是要“积极行动——积极思考——再积极行动”良性循环，不断稳步前进。

2、乐观。乐观既体现在对我们所从事行业前景乐观，也体现在我们时刻相信自己能够做的更好。任何的限制，都是从自己的内心开始的。要勇于尝试，要不怕犯错误，犯了错误及时学习更正是进步的最快方法。观望是一时表面的风平浪静，是实际暗流涌动的决堤口。

3、上进。上进是适时勇于给予自己更高的期望并能为此实际付出行动。我们追求上进不单单表现为对于某阶段业务量的增加，也应该在工作之余加强自我学习，提升自己的综合素质。保险事业的发展已经开始摈弃传统的展业方法，更多的高端客户等待我们去挖掘。善于学习，及时充电，才能伴随着保险事业的蓬勃发展开拓属于自己专属的职业天地。

人之所以能，是相信能。让我们怀揣积极上进乐观的心态，勤恳踏实高效的完成每一项工作，共同谱写xx部门华章异彩的新篇章!

小xx

七月十六日晚