第一篇：油站经理培养方案

油站经理培养方案

随着我公司零售网络迅速扩张，加快加油站“达标创星”的进程，结合北京销售分公司开展的“零售管理年”和“三保两好一满意”活动，在进一步提高加油站的整体形象水平和服务水平，提高员工自身素质，提高中国石油的整体形象，促进公司和谐快速稳定发展的前提下，经公司领导和管理区领导决定，2006年要更进一步落实培训管理的主要工作，配合公司下发的《员工技能级别评定暂行办法》，结合本片区的实际情况，进行针对性的培训管理，切实做到公正、公开，客观全面，及时反馈的原则，体现员工的个人价值，促进个人及企业的发展，具体工作安排如下：

一、对加油站经理、计量员、核算员、加油员进行循环培训，实行站经理带头制，主要以学习企业精神和文化理念，熟悉企业的各项规章制度为主，更加深入彻底的了解《加油站管理规范》，提升员工对企业的忠诚度。

二、对各岗位的操作技能进行专业培训，尤其是新上岗的员工，更要强调安全意识，在公司一级培训的基础上进行管理区二级培训，对在职的老员工进行更专业、更细致的培训，由老员工带动新员工，共同努力，形成良好的学习氛围，充分体现出公司“家庭、学校、舞台、赛场”这一文化理念；各岗位的培训方向暂定如下：

1、在对各岗位操作技能培训之前，首先要对各岗位人员进行安全教育培训，包括：消防、防抢、防盗、治安、现金、高空作业、安全用电、特殊情况演练以及专业的油品知识和《加油站管理规范》的相关内容。对站经理和安全员进行更细致、更有针对性的培训和考核，由管理区主任监督落实，安全员协助开展。

2、加油站经理的实际操作能力的培训主要方向包括职业道德规范，营销能力，团队建设能力，客户沟通能力及加油站员工所需掌握的各项操作技能。

3、核算员实际操作主要培训任务是职业道德规范，收银六步曲，假币识别，计算机操作，帐务处理能力以及加油员实际操作考核内容。

4、计量员培训的主要方向是职业道德规范，接卸油操作，计量操作，计算机操作及加油员实际操作的考核内容，要熟知和掌握各项安全规章制度，配合站长做好加油站的安全监督工作，在领导的指挥下，由安全管理员协助逐个站逐个人进行培训，定期考核，并将考核信息及时向区领导进行反馈，及时整改和落实。

5、加油员的培训主要培训方向是加油十三步曲、服务礼仪、职业道德规范、现场事件的处理能力及与客户沟通能力，要在逐个站进行培训，树立典型，以便其他员工进行参观和学习，督促员工积极向上。

对于以上所述的安全知识和实际操作技能的培训均要在片区领导的指挥和各岗位同事的配合下，逐个站进行落实，集中考核，把考核结果及时准确地反馈给领导，以便领导做出合理的整改措施，更加有利于下一步培训工作的开展；同时还要通过各项考核的综合评定在员工中树立典型，组织其他员工参观和学习，激发员工的最大潜能，力争把自身岗位工作做到最好。

三、2008年将至，北京作为奥运会的主办单位，更深一步的迈开了国际化发展的步伐，尤其是我们中石油北京加油站更要作为窗口单位面向世界，这就要求我们不断加强员工自身素质的培训，尤其是英语基本功的提高。根据我片区的实际情况，培训的具体措施暂定如下：

1、从每一个站挑选一名员工，主要以《加油站员工日常英语会话手册》为主，在不影响工作的情况下，选择固定时间，集中组织培训，主要注重听说能力的提高，同时结合自己的特长，进行专业辅导。

2、由每站挑选出来的员工对本站员工进行培训，制定任务，定期进行抽查，对落实情况准确及时地了解。

3、对各站员工定期进行考核，及时反馈给领导，并把考核成绩作为员工技能评定的一项重要依据。在不断的改进和努力落实的基础上，力争创出本片区自身的特色，更为北京公司的服务形象增光添彩。

4、要在区主任的领导下，逐步建立完善健全的培训管理档案，全面彻底地了解每一名员工的学习进度，为每一名员工建立个人档案，记录好培训全过程，力求做到细致、周到；同时，还(本文权属文秘之音所有，更多文章请登陆www.teniu.cc查看)要建立员工培训考培表，记录各项考核成绩，每季度评选出站经理、核算员、计量员、加油员各一名作为“管理区优秀学员”，激发出员工之间积极向上的学习势头，做到“人无我有，人有我优，人优我细，人细我变”的工作方针，更加努力的开展各岗位的工作。

5、在培训员工的同时，还要不断的自我更新，自我完善，与员工共同学习，共同进步，协助主任完成好公司交办的各项任务和指标，争取做到最好。

以上是我对于管理三区培训管理工作的初步计划，还有待完善与提高。

第二篇：油运公司经理工作总结

在党的十六届四中全会精神的鼓舞下，我们圆满完成了年的各项工作任务和经营指标，生产、经营、安全、管理、改革以及精神文明建设等各方面均实现了新的突破。这些成绩是在公司党委、公司的正确领导下，运输公司全体职工共同努力的结果。

一、主要工作业绩

我自去年9月份到运输开展工作以来，在上届领导班子打下的坚实基础上，紧密围绕生产经营这个中心，努力抓好运输公司的各项工作。生产经营上，通过运输公司广大干部员工的共同努力，取得了前所未有的经营成果，年总收入万元，实现计划的%，不但实现了自负盈亏的目标，而且还在消化“三费”、人工成本大幅度增加的条件下，实现超额利润万元；安全管理上，严格落实“三位一体”全员安全生产责任制度，强化“十八法”管理，加强现场监督检查，加大全员安全技术培训和素质教育工作力度，切实采取各种有效措施，自任职后遏制了重大责任事故的发生；在费用控制上，从健全各项制度、理顺运行程序入手，堵塞管理漏洞，强化过程控制，完善合同管理，加强预算管理，监督资金管理，使各项非生产成本同比有了大幅度下降。

二、学习情况

平时工作较忙，就提议班子成员利用晚上业余时间对党和国家重要条例、上级会议精神和领导讲话进行深入学习，认真做好读书笔记，主动参加中心组的学习讨论，坚持结合实际，努力做到学以致用。通过学习，我逐渐体会到这样几点：一是工作中必须严格落实民主集中制，加强领导班子成员之间的沟通交流，积极倾听群众意见，遵守班子议事规则与程序，坚持重大问题的民主决策才能避免在管理工作中出现失误；二是只有努力围绕“公正、公平、公开”的原则，增加工作的透明度，严格按照制度办事，才能保证我们的各项工作的正常开展；三是把有利于运输公司发展、有利于提高职工生活水平的原则作为一切工作的出发点和落脚点，在完成上级任务的同时，确保职工收入有所提高。在今年效益较好的情况下，我们对改善职工福利做了很多积极的工作，如对综合楼、回场检查站暖气管线进行改造，及时解决外雇工住宿、增加职工福利等等。

三、工作情况

在抓生产运行方面，为确保油田生产建设的顺利进行，我特别注重抓员工的服务意识，要求生产组织部门经常与用车单位沟通，及时掌握生产动态，合理套派车辆，平稳组织生产。进行用户质量回访活动，利用公司政策支持，进一步规范市场运作，以服务质量赢得市场，以科学管理巩固市场，收回和正在收回、、、等法人单位工作量，规范了油田内部的货运市场。面对运量与运力不均衡的矛盾，积极申请局里的资金支持，投资多万元更新现有设备，适时借用外部运力，健全和完善货运网络，今年，在三个主力车队等全运输公司生产系统的共同努力下，最大限度地满足了钻井搬迁、倒运污水、原油拉运等工程的用车需求，有力地配合了油田公司的夺油上产。同时，为了适应公司快速发展形势，我们主动出击，正在筹备建立物流平台，努力扩大营运项目和市场范围，为开拓油田外部市场进行谋划，积极寻找更大的生存与发展空间。

在抓经营管理上，我本着谁主管谁负责的原则，规范经营运行程序，对每笔业务的发生实行过程控制，做好各项费用的审核把关；抓收入、修理、材料等关键工作环节的管理程序，推动内部管理水平的提高；着力调动全员创收增效的积极性，号召职工树立节约意识，以挖潜力、增活力为目标，实现内部市场化经营，以经济手段调节生产运行；进一步压缩非生产成本，减少不必要的开支，改变以往“三费”控制方法，将费用落实到人头，以合同为依据控制结算，从源头堵塞漏洞，达到增效的目的。

在抓安全工作上，作为安全生产的第一责任人，我首先在思想上高度重视安全工作，把安全作为工作的第一要务，严格履行好安全生产责任制，提高安全管理人员的工作标准，督促安全规章制度在基层和岗位员工身上的落实，下大力气培养全员的岗位操作技能和安全生产素质，起初在经营形势不太明朗的情况下也坚决保证了对安全工作的资金投入，包括运输作业必备的劳动保护用品和车辆机具安全隐患的整改，解决了运输多年劳保用品的配备问题。在日常工作中，我要求必须贯穿HSE现代安全生产管理体系工作主线，加强对风险的识别和预防，制定干部安全检查制度，加大安全监督检查力度，对重点路段、重点设备、重点人员进行重点监督检查，落实责任人和相关监督检查办法，把安全重点放在现场，狠抓现场安全生产工作，对违章作业严厉处罚，确保了生产工作的平稳运行，四季度无任何上报事故发生。

在强化设备管理方面，坚持“以查促保，以保代修”的方针，积极强调对设备的日常维护，督促司机按照十字作业法搞好“三检”制，从生产实践出发，以有利于生产经营为原则，加强回场检查站技术力量，提高保养站修保质量，理顺修理程序，严格控制设备外修，专门成立材料库，提高材料供应水平，要求在保证生产的前提下，控制可变费用的支出；加强对设备的投入、产出分析，严格设备的选型，挑选性价比最优的设备购置方案；及时更新生产设备，制定出相应的设备战略接替计划，提高运输核心竞争力，为保证油田生产和运输公司今后发展打好基础。今年，我们的设备完好率达到了%，一保回场检查率达到%，二保对号入座率达到%，重特大设备责任事故发生率同期下降%，设备结构得到了进一步优化。

四、工作作风

作为公司行政主要负责人，我时刻从严要求自己，坚持以一个合格共产党员的标准严格约束自己，坚决贯彻落实上级精神和公司党委的各项决定，坚持民主集中制原则，带头遵守各项规章制度，要求别人不做的，自己首先不做，要求别人做到的，自己首先做到，在规章制度面前，既严格执行，又人人平等，从不搞特殊。

平时，我坚持深入现场，深入基层，掌握第一手资料，也要求机关为基层服务，后勤为一线服务，机关干部要深入现场了解生产组织情况，及时发现问题，及时予以解决，确保生产工作安全、平稳运行。

几个月来，我的工作得到了各级领导和同志们的大力支持与帮助。借此机会，我对关心和帮助我工作的上级领导和同志，对支持和理解我工作的运输公司每一名干部、职工和家属，表示我个人最深和最真的感谢！谢谢你们!

第三篇：一个油站经理的世界新

2010年5月初，中国石油油品精细化管理会议在湖北销售公司召开。会议期间，集团公司副总经理、股份公司总裁周吉平到湖北销售盘龙城加油站进行调研，加油站经理刘莎全程为周吉平介绍了加油站开展精细管理有情况。流利的语言，得体的语言，长达45分钟的介绍……给周吉平留下了非常深刻的印象。

刘莎是谁？是什么让周吉平对她的印象如此深刻呢？

刘莎其人

——一个加油站经理的世界

7年传奇

8月12日，武汉发布橙色高温预警。

在湖北销售盘龙城加油站，汗流浃背的她从桌下拿出几瓶水，‚放心喝吧，我交过钱的‛。说话的正是盘龙城加油站经理，也是此次要采访的、传说中的刘莎。

她端坐在椅上，但有一种随时会冲出去的感觉。‚我坐不住，哈哈‛。看到被因曝晒而黝黑的脸，湿透的衣服，大家不禁笑了。

尽管我们选择了非加油高峰时段，因为不断有车进站加油，因为不断要处理事情，所以采访只能见缝插针。

刘莎到底是一个什么样的人呢？趁她在现场加油之时，我们先到了加油站二楼活动室。隔着二楼窗户，在加油现场，我们发现了另外一个刘莎：风风火火，左右穿梭，时而呐喊，时而与顾客密谈，俨然像狼群的首领。

‚刘姐带出了好多人，现在她徒弟的徒弟都成了加油站经理‛。刘莎的闺蜜、只有22岁的盘龙大道加油站经理马特立说。‚到底有多少呢？‛马特立帮着已经回屋的刘莎屈指一数，竟然有十个，而且多数是星级加油站经理。

其实，她带出来的10个加油站经理只是短期中的一部分，在湖北销售公司，很少有人像刘莎那样，在期间有着传奇般的丰富经历。根据大家的描述，我们似 1 乎看到这样一幕场景。

在湖北销售的7年间，刘莎总共干了11座加油站，当核算员干了8座站，当经理干过4座站，其中，徐东加油站接手时只有*吨/日，交手时达到*吨/日；阳光加油站接手时*吨/日，交接时*吨/日；八一加油站接手时*吨/日，交接时*吨/日；盘龙城接手时*吨/日，现在达*吨/日。

然而，11座站并非是她7年的全部历程，期间，在武汉零售分公司市场运作部负责现场管理一年半，修改了许多基础资料规范填写标准、创新了‚加油服务七必须‛等；2008年2月从机关到武昌片区任租赁站的中方经理，负责经营、培训等等；此外还在财务部门帮过忙。

7年间，她像一只不知疲倦的大雁，‚飞过‛11座加油站，‚飞过‛机关，‚飞过‛片区，处处留下辛勤的汗水和知识、经验的积累。

‚我到中国石油是因为父亲的原因。‛刘莎说。

他的叙述让我了解到这样一个人：作为父母都是公务员的独生女，刘莎生活在湖北仙桃市的一个大院里。大院里‚阴盛阳衰‛，刘莎从小习惯跟男孩玩，所以很早就有一种男孩的胆魄。

从中学到著名的武汉大学后，几乎都是学生干部。与同龄的一些独生子女不同，在大四时，她已经跟同学开办了一家熏草美容产品代理店，并且做到每人每月收入5000元的程度，绝对是武汉地区的高收入。然而，中国石油湖北销售公司一则招聘启示打乱了她的美梦，父母非常固执地命令她必须关店去中国石油应聘。

‚2003年毕业，7月应聘，7月18日被聘，我是我们那一批最后一个报到的。‛事情虽然过去7年了，对进入中国石油的情景在刘莎仍然历历在目。

进了中国石油湖北销售公司后，她被分配在随州分公司的加油站当核算员。当时中国石油进入湖北市场时间不长，人才奇缺，领导希望大学生能带出一批人，而她的核算员做得十分地道，所以一年到8个站去传授，这其中包括后来从随州调入武汉的阳光加油站。2004年7月，湖北销售组建首座女子加油站——徐东加油站，身为核算员的刘莎被聘为实习经理，并且两年内使其成为达标加油站，2006年使其成为五星级加油站，并先后获得集团公司标杆班组、全国青年文明号等集体荣誉。

如此多的经历都浓缩在一个人的7年间，使她对加油站的所有相关业务都了如指掌。

她，很有力度

又有车进站加油了，刘莎迅速冲了出去。‚她到底是一个什么样的人？‛记者问马特立。

‚很有力度，很坚强，不服输的人‛。‚85后‛马特立这样形容自己的闺蜜。也许在武汉销售流传的‚徐东加油站经理刘莎六进公安局拿下110‛的传奇故事更能说明刘莎的性格。

一天，时任徐东加油站经理的她，发现武汉‚110‛联动防暴大队一位领导在他们站加油，就上前套话，不料这位领导很通情地带她到武汉公安局。刘莎开始以为他是管油的，后来发现不是，好在这位热心的领导给她透露了管油的另一位领导。

第二次，她独闯武汉公安局，门卫不让进，她就在门口‚蹲守‛。虽然没能找到那位领导，但是她得到一个有用的信息：管油的负责人坐的是后勤班车。

第三次，早上5点，她就出发了。在公安局门口蹲守到7点多，班车相继进门，从门卫那儿得知第三辆车是后勤部门的车时就冲了上去，并向车上刚下来一位50多岁的女同志打听管油的领导。巧得是，这位女同志正是她要找的人。喜出望外的她表明身份，女同志直接把她带到办公室，然而由于当时中国石油不是武汉的政府采购单位，所以对方感觉无能为力。刘莎听了非常沮丧。

第四次，不服输的她又去公安局，找到那位女同志，大讲服务、油品管理等，直讲得那位女同志不得不把她引见给主管领导，但是似乎还是没有效果。

第五次则是在她几乎绝望的情况下，突然接到了这位主管领导的电话。她带着详细的保供方案立即前往，最后对方初步同意到他们加油站加油。第六次则是到公安局正式签了供油协议。当时由于中国石油不在当地政府的政府采购名单上，供油必须优惠。也就是说，如果价格到位，明天武汉110防暴大队100多辆警车就要浩浩荡荡开进徐东加油站加油了，可价格优惠不仅她无权决定，就是公司职能部门也没有，只有总经理才有权，可是总经理当时不在单位。她急得想坐在公司楼梯上大哭，直到后来有人告诉她直接给总经理打电话。

也许上天故意捉弄人，也许上天总习惯把精彩置于大喜大悲中。‚我一个普通员工，是第一次给老总打电话，没想到领导一下子同意了，并交代相关部门限时办妥‛。回忆起当时的情景，刘莎有些百感交集。‚这是我到中国石油第一批大客户，109台车，必须天天保证油箱是满的，差不多一天一吨油。5年多来，它们一直在这里。我们也跟‚110‛警察也成为‘铁哥们儿’。‛

如今的刘莎开发客户已经驾轻就熟了，比如她桌下总是放着‚自己掏了钱的‛两件水，它的用途是用来拜访客户的，一瓶不起眼的水可以很快拉近跟客户的距离。

在说起收入时，刘莎接过话头：‚刚进中国石油实习，一个月才几百元，同学聊天聚会时会比收入待遇，一比心里就有气，一生气就上了劲儿，我就不信通过我的努力就拿不到高工资。‛于是，我们又看到了刘莎最真实可爱的一面：快言快语，率性。

我的世界离不开“石油”

7年，她的贡献是有目共睹的，虽然无论用语言表达清楚她是如何使那些站一个个成为星级站的，但是我们相信，那里面除了艰辛，肯定还有一种特殊感情驱动的真心、精心、尽心。

2009年10月，在武昌片区的加油站里，人们经常看一个挺着大肚子的女性在现场跑来跑去。‚那时让很多人佩服‛。马特立说。‚我怀孕9个半月才休息的‛。刘莎补充。

今年湖北销售要创建精细化管理样板站，刘莎是主角之一，其间实行封闭式管理。不巧的是，父亲有病住院，一岁多的孩子没人管，她只好把孩子放在邻居 家。后来，马特立知道后，偷偷告诉了领导，领导特意给她一天假回去看看孩子。实际上，她每年至少有3/4的时间住在加油站里，只有周末才回去看下孩子。

‚毕业后这7年，我心里全是中国石油，想的是石油，说的也只有石油，我跟加油站、员工的感情甚至超越了对家人、孩子的感情；我在加油站呆的时间超过了在家里的时间。平时都跟员工住在加油站里。在加油站，有大家愿意跟你一起干，这种感情是拿钱买不来的。‛刘莎动情地说。

7年中，她没有像许多女孩子那样享受美丽的打扮，她的整个青春都贡献给了加油站。同事们从来没有见过她穿裙子。‚我不爱打扮，买衣服都是直接冲进去，买上就走。包包都是老公给买的。有时远在东北销售的老公有时说，‘拜托，打扮一下好吗？买条裙子吧’，我说穿裙子多不方便呀‛。没有穿过裙子的刘莎已经步入而立之年。有时大家想，如果她把精力稍稍分给梳妆打扮一点，那将会是什么样？

加油站二楼看板上贴满了东西，有二次分配方案等，但是我们想看的却一个很不起眼但又特别吸引人的东西：‚情绪看板‛。挂钩上标志出四种情绪，下面挂着是标有员工姓名的牌牌。如果谁心情不好，就把自己的‚名子‛挂到‚郁闷‛挂钩上。在外人看来，‚情绪看板‛可能是做‚秀‛，然而，在刘莎看来，事情并非如此。‚因为现在加油员工多是85后、90后，他们远离父母，心中有事不爱与人沟通，如果带着情绪工作，就有可能会造成投诉、客户流失。如果不高兴，除了动用各种方法开导，而且还会安排调班，让情绪不高的员工有足够的恢复期‛。

在精细管理中，先开油箱盖后提油枪；先挂油枪，后关油箱盖，根据测算，每次可以减少油泵5秒空转时间，每天卖*吨油大约提枪*次，油泵空转每小时耗电0.8度，一年可节省4000元电费；通过循环用水，一个月可节约水费45元。罩棚灯改用250W节能灯，一年节电8000元。

对于7年中对加油站的情感，刘莎用‚爱恨交加‛来形容，‚参加工作时每月只有几百元，根本不够生活，父母每月都会从工资中寄给她1100元。可是公 司特别重视大学生，给机会，给前途，现在收入也高了，更重要的是，与石油的感情让人难以割舍‛。我们大约理解了‚爱恨交加‛的含义，世界最难舍的感情不正是‚爱恨交加‛吗？

通过采访，我们有些读懂了刘莎，她的世界里有一个纯净的世界，她的世界充满了中国石油。

采访刘莎语录

◆我跟加油站、员工的感情甚至超越了对家人、孩子的感情，我在加油站呆的时间超过了在家里的时间。

◆在加油站，大家愿意跟你一起干，这种感情是拿钱买不来的。◆我就是一个好强的人，从来不服输，认定的一定会咬定。

◆个人感觉，一个大学生，挣钱是为了生活，但是得到领导和同事的认可，有时领导只是一句不经意的话，但是感觉比奖励1000元更幸福。

◆加油站需要像狼群一样，像狼一样去把拼搏，站经理像大雁一样领着大家干”。

◆不要把客户当成上帝，如果是上帝，他在油站吸烟、打手机你管不管？要把客户当成朋友，真诚相对，从客户角度去考虑。

◆保证生活的收入，有一个施展的空间并能得到领导的承认，找到了这两点就有了忠诚度。

◆要用着感恩的心去对待自己服务的企业。

◆对85后、90后要多表扬，越表扬越有干劲，这经常我让我心疼，让我感动。

第四篇：销售经理：如何培养新人

销售经理：如何培养新人

笔者最近在一个针对目前中小企业销售团队管理的调研中，发现有关“销售新人培养”的问题突出。很多销售经理抱怨现在的新人想法太多，过于浮躁。公司花了大量的精力对新人进行了招聘及培训，但流失率严重。在新人流失率方面，企业人力资源管理界有所谓的“二三二”的现象。即一般来说，在入职后的两个星期，三个月，两年都是新人流失的危险期。特别是在市场竞争激烈的行业（如医药、通讯、信息技术、互联网、培训等行业）。

其实，这与长期以来，中国的中小企业普遍缺乏销售管理体系化建设的观念有重大的关系。很多销售经理纷纷把新人流失归结为薪酬制度、培训无效、注重短期利益等因素；除了以上这些，这个问题还涉及到销售组织的其他方面，包括岗位组织设计、销售管理制度、销售团队文化、销售领导力等等，是一个系统问题。这个问题如果要探讨的话，有非常深的内容。

同时，一则由著名的咨询公司针对销售新人的离职调研报告引起了笔者的兴趣。调查显示：排在第一位的竟然是因为销售直接主管的个人原因，正所谓“就职是因为公司，离职是由于上司”。提升销售经理/业务主管的综合素质成为当前稳定业务团队，降低新人流失率的当务之急。本文仅从培养新人的关键部分与读者分享一些笔者在带领销售团队中的心得，仅供大家参考。

我访谈过很多销售经理，“销售经理最重要的任务是什么？”这是我经常向他们提问的问题。排除销售经理不能控制的公司、市场、产品等因素。在团队组织范围内，销售经理的重要任务归纳起来其实就是：找到尽量多的、卖得好（优秀）的、合适的SALES,并使他们能够高效地组合在一起，持续地保持高士气，并不断地创造出高业绩。总结来说，销售经理在人才培养方面主要的任务就是挑选、组织、激励与发展。只不过，由于新人从陌生到熟悉，必需一定的积累。所以，在新人培养方面，特别在前期注意适应期心态的调整与平衡、销售流程的控制与辅导、销售进阶的技能训练等等，故以下将着重就以上谈到的部分分系列与大家共同探讨。

新人适应期心态的调整与平衡 1）使其正确认识销售职业

我在面试销售新人的时候，通常都会向他们提这样一个问题：“你为什么选择做销售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑战我自己”。我继续问：“社会上有很多锻炼人的工作，你为什么觉得会选择做销售来锻炼你自己呢？”当这样的问题提出来之后，答案就不是那么简单了，问这个问题的目的主要在于考察新人是如何认识销售这个职业的，他的销售理念决定了他将会以怎样的心态来从事销售的工作。如果新人只是认为把产品或服务卖出去就是销售，那势必造成他非常看中对销售的结果。如果在销售进程中，遇到了电话的阻碍、谈判的不顺利、总是不能及时促成等等不理想的状况，新人的心态就会在一定的时间（通常是半个月之内）免不了发生情绪的变化。如果销售经理在一开始就和他沟通，销售其实就是沟通的过程，让他们把注意力关注如何把销售过程中每一个环节都做好、做到位，理想的销售结果自然水到渠成。

通常优秀的SALES都具有情绪稳定的特性，因为他们具有良好的格局和理念，他们知道在销售过程中出现挫折是必然的事件，因为在你与客户没有完全了解对方之前，沟通中发生摩擦和不快是必然的事情，关键是你能不能不带自己的情绪和感受，就事情本身用正确的方法去解决。因为你也不知道你的感受是不是对的。这种“第三者的立场看问题、就事论事”的立场对于销售成功是非常重要的，这也是销售人员真正需要挑战的地方。

2）感恩公司，简单的事情重复做。

新人频繁跳槽，很多时候是缺乏感恩心态和责任感的表现。通常销售新人容易抱着骑驴找马、试试看的想法来应聘职位，他是利用公司这个平台来达到增加自己工作经验的目的，并没有一个简单的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。这样的员工销售经理会很头痛，在面试的时候他可能表现得更容易博得销售经理的好感，因为他已做好了充足的准备，不会让你知道他的真实想法。常规的面试方法不见得多有用，更重要的是要做个人背景调查，询问他以前雇主对他的评价，看这个人是否实干还是想法比较多，一般这样的人想法会比较多，而缺乏实干精神，然后再详细询问他的就业想法。为什么来我们公司？准备做怎样的职业规划？如果遇到不理想的情况，他会怎么办等等。

但不管新人是处于什么目的来就职，我们都需要让他们知道公司为员工的发展提供了一个良好的平台，在这里你可以尽情展现自己的才华。公司为了培养你们，倾注了大量的时间和精力进行培训和教导。不管有没有做出业绩，公司每天、每分每秒都在你的身上花费了成本，不光是看得见的房租、水电、电话、电脑、办公用品等费用，还包括看不见的培训、辅导、时间等成本。你做不出还有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建议：不要让销售人员按销售额提成，而应按毛利提成）。你还有什么理由不对公司负责，不对公司为你提供的这样一个机会而感恩？ 在新人培训时，我特别注意这一点，通常这样问他们：“你们知道“富”字的含义吗？首先是一个“宝盖头”，表示你要创造财富，首先要选择一个平台，今天你进入公司，就意味着选择了****公司这个平台。公司为你提供了一个展示自己才能的机会，你要学会感恩你的公司，你的老板。然后“一”横代表你要树立一个目标，接下来是一个“口”字，接受系统的训练和培养，再接下来很简单，一个口变成四个口，即为“田”字，道出成功的奥秘：简单的事情重复做，复杂的事情简单化。做销售其实很简单，就是不断的打电话、约见、拜访面谈、需求分析、产品介绍、异议处理、促成、服务和转介绍。成功就是比赛，你比赛的次数越多，你成功的次数也就越多，销售也是如此……” 3）适应周期循环

一个人进入到一个新的领域，学习一项新的技能，要经过如下四个阶段： 第一阶段：一无所知； 第二阶段：认识不足； 第三阶段：墨守成规 第四阶段：游刃有余；

所以，当一名新人刚刚开始销售工作的时候，开始的时候一定有非常艰难的，这是一个基本的规律，谁也脱离不了。只不过每个人的经验、学习力和态度有差异，所以进度会有所差别，但是最终新人和老员工的差距会逐步靠近，销售人员通常在半年到两年的时间会真正成熟起来。正视这个客观规律，是处理销售经理和销售新人有关业绩问题的沟通前提。事实上，现实的企业生存状况不允许有这么长的时间，那销售经理应该怎么办呢？笔者处理的方法是首先将经验化的技能与知识形成标准化、流程化、可操作的SOP（StandardOperatingProcess）；然后将与业绩相关的可量化的指标都量化，如电话量、拜访量等；利用大家的力量，应用团队分享与主管陪访；建立严格的产品知识点与技能环节的考核制度，并定期考核与抽查；制定晨会、夕会和日评估、周评估、月评估制度。以上所有的方法只有一个目的：减少新人的预热期，让其尽快出单。

4）新人流失预防：前景展望管理员工的期望值随时注意员工的表现以情留人

销售经理都要注意作好新人离职的预防工作。事先预防可以有效地控制新人流失的风险：订单的损失和重新招募的成本。那么，究竟什么样的措施和方法可以达到预防新人流失的目的呢。销售经理通常会采取的方法是帮助新人规划他的职涯之路，说明晋升的路径以及如何才能达到，即前景展望。以达到对销售工作的自信心。新人听到销售经理为他描绘的美好景象，充满了无限的遐想。这个时候，通常是信心满满，自我表现欲望强烈，恨不得马上拿起电话开始联系客户。但是，如果你只是做了这个步骤，而且将前景描绘得非常诱人。通常的结果是“希望越大，而失望越大”，当新人全力以付，而看不到任何回报，或回报与你所讲的相距甚远的时候。离他们离开公司的日子也就不远了。真正有经验的销售经理在描绘前景的同时，同时也要管理新人的期望值。“前途是光明的，但道路是曲折的”，而且要和新人讲清楚，做销售其实都是差不多的，都会受到困难，在我们这个公司做得不好，也不见得到其他公司就一定能做好。与其跳来跳去，不如好好在一家做下去。让新人的心态放下来，不要浮在表面，要落实在每天实实在在的行动上面，关注每天的进步和成就，一点点积累。

另外，要注意新人的日常表现和异常动向。通常，在法定的长假前后、如五一、十一、春节、九，十月份（跳槽有“金九银十”之说），都是跳槽的危险期，因为这个时候通常都是大型招聘会的集中期。入职的两个星期、三个月和半年、两年也是个危险阶段。在这些阶段，销售经理与人力资源部门都要比平常更要留意新人的动向。如果发现如下现象，你就要考虑他是否要走人了：如平时一直遵守考勤的员工，开始频繁请假、迟到早退不断；平时不加班的开始经常加班用电脑，回家的时候公文包里充斥了文件资料；平时服装不太注意的，突然有几天开始上午请事假，下午西装革履来上班，十有八九半天面试去了；平时爱说话、唧唧喳喳的人突然沉默不语，开团队会议的时候不主动发言，故意坐在角落里，总是心事重重的样子等等；如果你发现你的手下开始有类似的现象，你要开始拉警报了，你的手下正在默默地酝酿辞职。

最后，在目前国内中小企业企业文化缺乏系统化建设的状况下，销售经理发挥个人魅力，以情留人是非常重要的使团队稳定的手段。做销售的人都比较注重自身的心理感受，渴望得到别人的关怀和认同，渴望分享成功经验。销售经理不光要严格下属的工作要求，还要关心下属八小时之外的生活，下属一旦有困难，你要尽力帮助他解决。“及时雨”宋江为什么能当上108条水浒好汉的头领，从其绰号可窥一斑；

其次，平时多和下属一起吃饭、娱乐。很多在公司里需要开会解决的棘手问题可以在餐桌上摊开来谈。因为这个时候，一般人比较放松，他会告诉你真实的想法； 对于下属错误的行为注意处理方法，不要当众指责。对于新人取得的成绩，如第一次出单，出大单，要及时嘉奖。可在团队的晨会、夕会上让其当众分享其成功心得。多给新人当众演讲的机会，这不仅有助其增强归属感与集体荣誉感，更有助于新人增强其做好销售的自信心。

第五篇：PMC经理培养纲要

PMC经理培养纲要

Cultivation purpose/培养目的

1.新上任经理、部门主管、管理干部快速职业化；

2.学习处理领导、下属、其它部门之间的协同合作关系，处理好工作与人际关系，最大限度地发挥公司的综合实力；

3.学习如何成为一个优秀的领导人，如何更好的带领下属完成工作目标； 4.学会应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）； 5.如何提高下属的能力，建设高绩效的管理团队，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情。

6.学习目标与计划管理，迅速高效的开展工作。

Cultivation methods/ 培养方法

理论联系实践：再好的理论，不能实际应用，对企业没有任何作用。培养是在指导专家实践工作的基础上，再次上升到理论指导的高度上；

操作性强：在深入理解的基础上，提炼、总结、归纳大量的管理工具。生动活波：理论分析、案例讨论、实例分析、角色扮演、培训游戏、故事描述等灵活多样的培训形式，在轻松愉快的环境中得到提升。

干部素质模型

Cultivation Outlines / 培养大纲

第一章、什么是好的管理

一、管理的实质是什么? →管理的目的是让别人作事，管理好自己不是好的管理

二、管理的基本特性

→目的性，有效性，他人性，多样性。

三、什么样的管理是最适合企业的管理

→管理的方法和技术多种多样，什么样的模式才是最适合企业发展的？

→只有找到最适合我们企业发展的管理模式，才能避免管理的盲目性

四、管理、组织、领导三者的相互关系和异同

→管理者、领导者到底应该做哪些事？不应该做哪些事？

→制度化管理与人性化管理如何结合？

→管理者和领导者每天的工作内容有什么不同？

→组织的目的是什么？

第二章、如何管理工作态度

→如何才能快速的提高下属的工作绩效？

→如何让下属在主动积极，而不是被动消极？

→如何让下属在工作中全力以赴，而不是全力应付？

→如何让下属在工作中全力想办法，而不是推卸责任?

→合理完善的企业制度建设是必要的重要条件；

→提高下属的能力更是一个长期、持续的过程；

→能不能找到一个立杆见影的方法？现在改变马上就看到效果？

→为什么说态度决定一切

第三章、管理角色的认知

→每天领导的工作紧张、忙碌、而下属倒是有时间看报纸、喝咖啡

→上级经常做了过多下属应该做的事情

→自己的事情又没有时间做好 导致工作绩效不好、目标无法完成 ★ 理解分析 韩非子：

下君尽己之能 中君尽人之力 上君尽人之智

第四章、领导力提升的技巧

★分析：什么样的领导是一个优秀的领导?

一、领导权威的来源

二、领导力的八个素质特征

1、诚信（是建立信任关系的出发点）

2、专业能力(主要是方向和决策，是领导力的基础)

3、关心、帮助下属（从工作、生活体现是领导力的源泉）

4、宽严相济(一张一弛、文武之道是领导力实现的手段)

5、分享成功与失败（是领导力的结果保证）

6、学习提高（是领导力长远体现的根本）

7、精力和热情（是激发下属的发动机）

8、坚持（是完成工作目标的基石）

★ 领导力的本质分析（孟子）： 君之视臣如手足，则臣视君如腹心；

君之视臣如犬马，则臣视君如国人；

君之视臣如土芥，则臣视君如寇仇。

三、领导方式

专制型领导、民主型领导、放任型领导的特点与应用原则

第五章、如何培养下属

→在优秀领导眼中下属个个都是人才，在平庸领导眼中下属个个都是笨蛋 →培养下属的最高原则是任用下属的优点，而不是发现下属的缺点

→如何才能知人善用，如何才能人尽其才？

一、培养下属有什么好处

1、对管理者而言

→可易于执行授权

→与部属建立互信互赖关系

→有助于目标与任务的达成→有助于自己的成长

→获得成就感

2、对部属而言

→具备晋升条件

→可了解上司期待 →产生自信

→有安全感

→能力的提升

→顺利完成工作

二、培养下属的顾虑

→这件事我最拿手、下属不会明白我的意图

→教下属的时间里，我早把事情做好了

→交给下属，我无事可做

→交给下属, 有失败的风险

→下属过于风光，我很难控制和指挥

三、培养下属的方法

→岗前系统培训（心态、技能、认知、能力）

→岗位示范和指导（与工作相关的技能培训）

→随时随地 因材施教（启发引导，心态、能力的提升）

四、培养下属的原则

管理的目的不是改变人，而是任用他的才能

1、确信下属有足够的能力，正面激励为主。(每天进步)

2、向下属布置工作时应有时清晰有时概括。

3、扬善于公庭，规过于私室。

4、培养核心团队。

5、让下属参与决策过程。

6、防微杜渐、诛大赏小。★ 案例：如何理解因材施教的培养原则？

第六章、时间管理

一、为什么要管理时间

1、从企业来说——市场竞争的必然

2、从个人来说——个体生命的有限性

二、时间管理的目标：

三、时间管理的三个原则

第一原则：目标管理原则

第二原则：抓住重点原则“80、20”法则运用

第三原则：工作优先级综合分析

四、时间管理的16个策略

第1招：时间预算表

第2招：跳出时间的陷阱

第3招：每日工作计划表

第4招：多用流程管理

第5招：今日事、今日毕

第6招：找出自己最佳工作时间

第7招：培养好的时间管理习惯

第8招：同时做两、三件事情

第9招：决不轻易“迟到”

第10招：没定期限就不叫工作 第11招：整理工作环境

第12招：各种文件只看一次

第13招：花钱买时间

第14招：集合零碎时间做大事

第15招：休息是为了走更远的路

第16招：使用管理时间的工具

第七章、管理沟通与关系协调

→管理沟通的技巧是中层管理人员最关键也是最重要的工作能力

→没有良好顺畅的沟通 就没有良好的工作结果

一、什么是沟通？

→沟通不是简单的讲话，沟通是相互的理解

→有效沟通的三个基本原则是什么？

→站在对方的立场上原则；时间及时性原则；主动性原则。

二、沟通的特性

→双向反馈是沟通的基础

→不同文化、不同民族、不同方向的沟通模式不同：

→美国式的沟通是什么模式？

→日本式的沟通是什么模式？

→中国式的沟通是什么模式？

→与上级领导的沟通是什么模式？

→与下属的沟通是什么模式？

→沟通的效果比有道理重要

三、管理沟通的种类及形式

→管理沟通不局限于语言、非语言的沟通具有更重要的作用

→非语言的沟通方式会更直接、更快速、更难以作假

四、沟通的步骤

五、不同沟通风格的管理者分析与应对

→每个人都有不同的性格，决定他的行为方式和作事原则

→学会了解自己、认识别人的性格，做到知已知人，才能更好的沟通协调

→有方向、讲方法与对方沟通协调

→分析型人的特征与沟通技巧

→支配型人的特征与沟通技巧

→表达型人的特征与沟通技巧

→和蔼型人的特征与沟通技巧

★ 案例：曹操、刘备、孙权的个性与沟通技巧

六、沟通的方向

→管理者与上级、同级、下属沟通的技巧

1、沟通的原则

2、沟通的方法

3、沟通的障碍

★ 案例：对上级的工作有不同的意见你应该怎么办？

★ 案例：上级对你的报告有反对意见 你怎么办？

★ 如何「处理下级越级向你汇报」？

★ 如何「处理部属的过失行为」？

★ 如何「处理上司调派自己部属工作的情况」？

★ 如何「面对有能力但不听话的部属」？ ★ 如何「处理上级布置超额的工作」？