第一篇：浙江2011年1月商务沟通与谈判自考试题

浙江省2011年1月高等教育自学考试

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.沟通的主体是()

A.发信者

B.人类思维

C.媒介

D.编码和译码

2.将商务沟通分为语言沟通和非语言沟通，是按照________来划分的。()

A.沟通信息载体不同

B.沟通对象是否属于同一组织

C.沟通目标不同

D.沟通双方是否能及时反馈

3.在谈话中，适当地提出问题不仅是一种沟通的手段，而且是一种沟通的艺术，下列表述正确的是()

A.提出问题能获得更多的信息

B.有助于理解对方的语言，向对方表明在认真听他讲话

C.提出问题可以鼓励对方继续发言

D.以上都正确

4.在营销人员与客户的沟通过程中，客户一般对营销人员抱有警惕与防备之心，这是下列哪种原因产生的沟通障碍?()

A.知识、经验水平的差距

B.相互不信任

C.信息知觉选择的偏差

D.个性障碍

5.人际沟通是信息传递和信息接受的统一，清楚表达自己意见的同时，还需要()

A.恭维、逢迎

B.意见服从

C.专注地聆听

D.自我揭露

6.按沟通组织的结构特征来分，组织沟通可以分为()

A.口头沟通和书面沟通

B.上行沟通和下行沟通

C.平行沟通和斜向沟通

D.正式沟通和非正式沟通

7.正确运用交谈技巧，是建立良好人际关系的必要条件。下列表述中，正确运用了交谈技巧的是()

A.过分地恭维别人

B.公开场合批评别人

C.准确地叫出别人的称谓和名字

D.随意插言打断别人的谈话

8.企业以洽谈贸易、阐述本企业的对外政策、宣传本企业的发展优势与产品特色等为内容的商务演讲是()

A.公关型演讲

B.动员型演讲

C.经验介绍型演讲

D.总结型演讲

9.主要用于解决双方在利益上的冲突问题，希望通过会议达到双方都满意的效果，此类会议是()

A.决策型会议

B.报告型会议

C.展示交流型会议

D.谈判型会议

10.关于信函写作，下列表述中错误的是()

A.富有技术的开头，可以比较容易促成谈判的成功

B.写的时候要慎重，注意用语，正确使用标点符号

C.商务信函的结尾让人感觉千篇一律，写作时可以省略掉

D.在内容上，对需要洽谈的问题进行简练到位的概括

11.一般而言，人员推销有上门推销、柜台推销和________三种基本形式。()

A.协作推销

B.会议推销

C.宣传推销

D.节假日推销

12.广告决策时，企业采用提醒性广告所要达到的目标是()

A.向目标市场介绍产品

B.提高消费者的认知程度，以唤起其需求

C.建立消费者需求偏好

D.保持消费者对产品的记忆和稳定市场需求

13.来自不同文化背景的沟通者，要根据当地实际情况来制定沟通策略。这是________原则。()

A.因地制宜

B.平等互惠

C.相互尊重

D.相互信任

14.商务谈判除了追求经济利益之外，对________方面的追求也是必不可少的。()

A.政治利益

B.精神利益

C.关系利益

D.情感利益

15.谈判双方在________中求得共赢。()

A.价值创造

B.竞争和冲突

C.冲突

D.竞争和合作

16.合同争议解决的方式有()

A.谈判、说服、仲裁、诉讼

B.协商、调解、行政裁决、诉讼

C.协商、调解、仲裁、诉讼

D.协商、说服、仲裁、诉讼

17.下列说法错误的是()

A.签订合同的当事人必须具有完全缔约能力和合法的资格

B.商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示

C.涉外商务合同必须遵守相应的国际准则

D.合同附件的法律效力低于合同

18.西餐进食时，吃面包应()

A.用手撕成小块吃

B.用嘴啃着吃

C.用刀切着吃

D.随意吃

19.在庄重场合，女士着装最佳选择是()

A.牛仔裤

B.套装

C.赤脚穿凉鞋

D.休闲服

20.谈判中确定主要议题后，逐个讨论每一问题和条款，等到解决一个问题后，再进入一个问题的磋商，直到谈判结束。这种谈判方式是()

A.综合谈判

B.全面谈判

C.横向谈判

D.纵向谈判

二、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)

21.什么是组织沟通?有效组织沟通的特点有哪些?

22.简述提高倾听的技巧。

23.如何从谈判对手的雇员中收集信息?

24.谈判执行计划包括哪些内容?

25.简述选拔商务谈判人员的原则。

三、论述题(本大题共2小题，每小题9分，共18分)

26.试述会议组织的一般流程。

27.试述谈判人员在交锋阶段应做些什么。

四、案例分析题(本大题共12分)

28.背景资料：

我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们

会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。

问题：(1)谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略?

(2)该策略可以在什么情况下使用?

(3)运用该策略来逼迫对方让步要注意什么?

(4)我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些?

第二篇：商务沟通与谈判试题

商务沟通与谈判试题

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

2、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求

B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量

3、硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力

4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

A.技术风险

B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险

7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析

B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析

D、环境分析，对手分析

8.感情攻击法适用于营造（）气氛。

A.高调

B.低调

C.自然

D.高低皆可

9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。

A.权利

B.时间

C.人员

D.信息

10.当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。

A.第三方

B.对方

C.己方

D.无所谓

二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）

1.进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠

2.谈判的构成要素有（）

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判环境

D.谈判目的E.谈判方案

3.下列选项中（）属于谈判者的心理素质范畴。

A.沟通能力

B.职业道德

C.自制力

D.责任心

E.专业知识

4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（）

A.一对一谈判

B.让步型谈判

C.立场型谈判

D.原则型谈判

E、硬型谈判

5.下列论述中，错误的是（）

A.冲突性较大的谈判，先报价有利

B.冲突性较大的谈判，后报价有利

C.合作性较大的谈判，先报价有利

D.合作性较大的谈判，后报价有利

E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓

6.报价阶段的策略主要体现在()

A.报价的先后

B.如何报价

C.怎样对待对方的报价

D.报价的时机

7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？（）

A.开放随意

B.严谨保守

C.讲究效率

D.自信固执

E.出言谨慎，崇尚契约

8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）。

A.便于侦察对方

B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息

E.便于专心谈判

9、原则谈判理论包含的主要原则包括（）

A、人与问题的原则

B、利益与立场原则

C、关系至上原则

D、标准与公平原则

E、向公平让步原则

10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）

A．产品性能

B．技术质量标准

C．产品验收

三、名词解释

1、商务谈判

2、硬式谈判模式

3、团队谈判

4、谈判目标

5、双边谈判与多边谈判

6、需求层次理论

四、简答题

1.简述商务谈判的基本原则。

2、商务谈判的特征有哪些？

3、商务谈判协议（合同）应包括的内容？

4、促使对方让步的方法

5、简述谈判团队谈判人员的构成五、案例分析题

1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”„„ 请分析：

1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？

2、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

第三篇：《商务沟通与谈判

《商务沟通与谈判》习题

一．名词解释

1.谈判：谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

2.外交语言：是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。

3.承诺：承诺也叫接受订约提议，在我国外贸业务实践中称为受盘。它是指当承诺方按

照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示。接受要约的一方叫受要约人或承诺人。

4.心里挫折：所谓心理挫折，就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到

了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等的情绪性心理状态。

5.软硬兼施策略：指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种

策略。

6.索赔：索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的的谈判。

在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判——索赔谈判。

二．简答题

1.简述商务谈判的基本原则：

一、合作原则

二、互利互惠原则

三、立场服从利益原则

四、对事不对人原则

五、坚持使用客观标准原则

六、遵守法律原则

七、讲究诚信原则。

2.简述攻心技巧的具体实施方式：1满意感 2头碰头 3“鸿门宴”4恻隐术5奉送选择

权

3.列举并简要说明五种打破显示僵局的技巧：荣辱与共技巧、推延答复技巧、推心置腹技巧、利用休息缓冲技巧、权威影响技巧、改变谈判环境技巧、变换谈判成员技巧、疏导性技巧、改变交易形式或营销组合、让步技巧、专门研究技巧、利用僵局技巧、中止谈判技巧、转移话题技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协调技巧、以硬碰硬技巧、回顾成果技巧、问题上交技巧及调解和仲裁等等。

4.简述传统谈判与现代式有的哪些不同：传统式谈判模式：确定立场——维护立场——让步

（1妥协2破裂）现代式谈判模式：认定自身的需要——探寻双方的需要——设想解决的途径（1成功2.失败）

5.简述涉外商务谈判成功的基本要求：

一、要有更充分的准备

二、正确对待文化差异

三、具备良好的外语技能

6.运用无声语言时应注意哪些问题：第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在的本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题。第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背影。第三，善于观察。

7.简述何时使用声东击西策略：1作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽已方真

实意图，延缓对方所采取的行动。2转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。3诱使对方在对已方无关紧要的问题上进行纠缠，使已方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。4对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。

8.成功谈判者需要哪些心里素质：一崇高的事业心、责任感

二、坚忍不拔的意志

三、以

礼待人的谈判诚意和在这态度四良好的心理调控能力

9.谈判在选择礼物是应注意哪些事项：一注意对方的习俗和文化修养二注意礼品的价值

三把握礼品的价值四注意礼品的暗示作用，不要因送礼品千万误解。

第四篇：商务沟通与谈判[范文模版]

商务谈判人员素质的培养

在当今社会，经济高速发展，我们时刻面对着各种竞争和压力。谈判不再仅仅局限在商业活动中，而是已经融入平常生活中。如何快速有效取得一项谈判的成功，对于我们将来的工作和生活很重要。

谈判有很多类型，而“双赢谈判”则是我们最常见的一种。双赢谈判是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。

它强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。

从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。作为一名专业的商业谈判者，需要多方面的素质，尤其以知识、心理素质、谈判技能、礼仪素质、身体素质最为重要。

1.知识要广博

除了掌握过硬的专业知识，还要对心理学、经济学、管理学、法学、财会学、政治学、历史学等方面的知识有一定了解。具有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。学习与掌握有关工程技术知识。熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。此外，还要要了解有关国家或地区的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况以及对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。

知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，在平时多听、多学、多分析、多实践。同时，谈判人员应该谦虚好学，善于从各方面专家那里汲取所需要的知识。这样日积月累，知识就会丰富起来，就能得心应手地驾驭谈判的过程。

2.乐观积极的心理

耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。在商务谈判中，有些对手也会以拖延时间来试图消磨我方的意志，以求获取更好的谈判条件，对付这种伎俩没有坚忍的毅力是不可能的。这种意志力、忍耐力还表现在一个谈判人无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段，都能心平如镜，特别是当胜利在望或陷入僵局时，更要善于控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平不仅有失风度，而且也会给对手抓住弱点与疏漏，造成可乘之机。顽强的意志品质也是与一个谈判人员对工作一丝不苟、认真负责的态度和坚持原则的精神联系在一起的。

在具体的项目谈判中，谈判人员一定要坚持实事求是的原则，不管谁说了什么，不管周围的压力有多大，都应该据实测算分析，如实反映报告，这样才能帮助领导做到心中有数，保证决策的正确性，为项目合作争取有利的条件。能否在谈判中顶住来自内部和外部的压力，不但是对谈判人员耐心与毅力的考验，也是对谈判人员能否坚持原则的考验。谈判者应该从工作实际出发，严格按商务谈判的客观规律办事，善于顶住来自各方面的压力，有效维护国家、企业的利益，争取项目的最大效益。无论面对什么样的状况，作为谈判人员都必须以一颗平常心面对，将自己的心情隐藏起来。

3.良好的谈判技能

首先，一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段、进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心的计划与统筹安排。当然，这种计划离不开对谈判对手背景、需要、可能采用的策略的调查了解与充分估计，以此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所谓谈判就是要靠“交谈”来消除双方观点的分歧，达成彼此观点的一致的过程，因此语言驾驭能力就是谈判者的基本素质之一。这就要求谈判者能善于表达自己的见解，叙述条理清晰，用词准确明白，即使对于某些专业术语，也能以简明易懂的语言加以解释；同时谈判者还

要善于说服对方接受自己的观点与条件，善于通过辩论来批驳对方立场，维护自己的利益。谈判者驾驭语言方面的不足不仅容易引起交流中的误解，造成沟通障碍，而且会使自己的合理要求在谈判结果中得不到有效表达和保障。当然我们强调提高语言驾驭能力并不是提倡在谈判中泛泛而谈、虚张声势，这种做法会伤害谈判氛围，使对手产生不满。如有的谈判者在解释自己的观点时常常词不达意，漫无边际。我们强调语言驾驭能力是因为谈判的过程是双方表达、辩论与说服的过程，谈判也只有在这种多层次、全方位的沟通过程中才能达成逐渐趋向一致的结果。

再次，对谈判进程的把握，谈判中语言技巧的运用，都离不开对谈判对手的了解与认识，而这种了解与认识的依据不能仅仅从对手的背景调查中得到，面对面的谈判为了解与认识谈判对手提供了直接的机会和丰富的信息，而这就需要依赖于谈判者的观察能力、对对手在口头语言、动作语言、书面语言等各方面表述中所体现的心理状态及其细微变化的体察能力，而且还反映为谈判者捕捉到这些信息后能做出迅速的判断与有效的反应。理论与实践的结合，是提高这种观察力的重要途径。

最后，创造力与灵活性是谈判人员素质中不可缺少的组成部分，与谈判人员意志力的坚韧、顽强互为补充、相得益彰，并在谈判中具体表现为既不轻易退让，又能善于妥协的谈判能力。如果一个人在谈判中只是表现出单纯的原则性和坚韧的精神，那往往会使双方陷入争执，这时候坚持强硬的立场常常使僵持局面得不到化解。在这种情况下，谈判人员发挥应有的创造力、想像力，并在制定与选择方案上表现出灵活性，对于推动谈判的发展具有关键作用。

此外，国际商务谈判人员还应有较强的人际交往能力，特别是要注意积累各方面的关系，同各国的政府官员、金融机构、工商企业等各界朋友建立广泛的联系。这样，在谈判时就可能获得一个方便的信息通道或若干义务咨询顾问，这无论是对谈判对手的了解、对谈判方案的确定、对谈判僵局的突破都大有益处。

4.礼仪方面的素质

礼仪是一种知识、修养与文明程度的综合表现，它在人际交往的许多细小环节中都体现出来，如赴约要遵守时间，既不要早到，也不要晚到；宴会要注意主人对餐桌次序的安排，在正式的场合，要注意穿戴合适。礼仪是一个人修养的反映，在商务谈判中，也是影响谈判的气氛与进程的一个重要因素。跟谈判对手打交道，特别是高层交往，一些细节不注意，对方会觉得不受尊重，或者认为差距甚大，不值得交往。因此商务谈判人员要十分注意社交规范，尊重对方的文化背景和风俗习惯，这对于赢得对方尊重和信任，推动谈判顺利进行，特别是在关键场合、同关键人物谈判中，往往能起到积极的作用。

5.身体素质商务谈判往往是一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。特别是赴国外谈判，还要遭受旅途颠簸、生活不适之苦；若接待客商来访，则要尽地主之谊，承受迎送接待、安排活动之累。所有这些都要求谈判人员必须具备良好的身体素质，同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。

良好的沟通和谈判能力在今后的工作日益重要，培养这种能力对于经济管理类专业的学生十分重要。

目前谈判人员的培训方式主要有三种：一是选派到高等院校进行正规、系统的商务谈判专业的培养；二是在高等院校或企业举办短期性商务谈判培训班、研修班，进行对口性的专业提高培训；三是在职培训，在谈判的实践中加以培训。大多数的培训是以在职方式进行的。这是因为在职培训方式简单易行，成本通常较低。虽然这些培训方式虽然有利于提高职员的这种能力，但是其效果不一定好。所以，大学开设这门课程很重要，学习必要的理论知识，同时也需要老师引导学生进行相关的实践和实习，将理论与实践想结合。对于大学生自身而言，目前是自我充实的最佳阶段，积极学习各种知识，拓展视野。

2008117135曾庆念

第五篇：商务沟通与谈判模拟试题B

商务沟通与谈判模拟测试题B

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1、商务谈判的基本的属性是（）

A、谈判内容的交易性 B、谈判主体的多样性 C、谈判利益的导向性 D、谈判策略的智慧性

2、商务谈判议题的核心是（）

A、数量 B、质量 C、支付 D、价格

3、商务谈判的基础性原则是（）

A、平等主体原则 B、互利双赢原则 C、遵守伦理原则 D、整合创造原则

4、（）是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，A、主谈人 B、经济人员 C、法律人员 D、技术人员

5、（）是确定谈判目标的基础。

A、商务谈判人员 B、商务谈判信息 C、商务谈判议题 D、商务谈判环境

6、（）的谈判性格是敢于决策，敢于冒险，攻关能力强，并且求胜心切 A、说服者 B、贪权者 C、忠实的执行者 D、疑虑者

7、由企业领导者和有关人员共同拟定的，规定本次谈判目标、战略、步骤等一系列内容的具有指导意义的计划，指的是（）

A、商务谈判方案 B、商务谈判执行计划 C、模拟谈判 D、商务谈判目标

8、最复杂、耗资最大但是也最有成效的模拟谈判方法是（）A、全景模拟法 B、讨论会模拟法 C、列表模拟法 D、头脑风暴法

9、下列不属于口谈谈判的缺点是（）

A、考虑时间短暂 B、表达容易失误 C、解释不同造成争议 D、费用开支较大

10、主场谈判的优越性在于（）

A、心理优势 B、不受干扰 C、借口较多 D、无接待工作

11、谈判交锋阶段双方交锋的焦点是（）A、利益 B、立场 C、策略 D、让步

12、下列商务谈判让步的原则不正确的是（）

A、不作无谓的让步 B、不作轻易的让步 C、不作幅度很大的让步 D、不作任何的让步

13、给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判，这种促使对方让步的做法指的是（）

A、佯攻策略 B、最后通牒策略 C、先斩后奏策略 D、得寸进尺策略

14、下列关于商务谈判合同的条款说法不正确的是（）

A、包装条款要考虑商品的特性 B、出口商品应争取用FOB之类不带保险的条件成交 C、合同条款中最重要的组成部分是质量条款 D、订立仲裁条款就意味双方已拒绝司法诉讼

15、谈判手讲究谈判礼仪的基本目的是（）

A、与客户良好的沟通 B、树立和塑造企业及个人良好的形象 C、协调与客户的关系 D、消除与客户的分歧

二、多项选择题（（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

1、根据对商务谈判的影响程度划分，目标可以分为（）A、基本目标B、二级目标C、三级目标D、掩护目标

2、按照参加谈判的人数区分，商务谈判可分为（）A、口头谈判B、书面谈判C、单独谈判D、团体谈判

3、谈判僵局现后通常的后果是（）

A、进入谈判报价阶段B、打破僵局继续谈判C、谈判破裂D、进入谈判交锋阶段

4、接受是指交易的一方完全同意对方实盘中的内容的肯定表示。它一般应具备的条件有（）A、接受必须由特定的受盘人作出 B、接受必须要表示出来 C、接受必须在民盘人的有效期内传达到发盘人 D、接受必须与发盘相符

5、以礼待客要求做到（）

A、说话和气B、吐字清晰C、态度志一D、耐心倾听E、用语得体

6、一般而言，谈判作风可以分为（）

A、强硬型B、阴谋型C、合作型D、非合作型

7、一般商务谈判都会涉及的内容有（）

A、政治方面B、商务方面C、技术方面D、法律方面E、金融方面

8、要使整合创造式谈判取得成功，必须有（）

A、态度基础B、行为基础C、信息基础D、环境基础

9、会议资料主要包括（）

A、书面资料B、会议发言人内容的提纲C、发给与会人员的资料D、宣传海报

10、在与人交谈的时候，要善于寻找话题，选题可以从（）方面入手。A、就地取材B、找共同的兴奋点C、循序引题D、找感兴趣的话题

三、填空题（每空2分共10分）

1、商务谈判信息处理的过程分为 和 两个阶段。

2、是制定谈判方案的首要原则。

3、不论哪一种书面合同，一般都由约首、和 三部分构成。

四、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

1、对买方来说，理想目标界限即为弹性目标的上限，强制性目标界限即为弹性目标的下限，可以协商的目标界限即为弹性目标的中限。（）

2、谈判要点上实质上是谈判目标的具体化。（）

3、价格是商务谈判中一个最主要、最关键的内容。（）

4、我们接触最多、最频繁的谈判类型是技术贸易谈判。（）

5、团体谈判的最大难点在于如何科学合理组织班子，使整体力量充分发挥。（）

6、报价的一般原则是“买方报高价，卖方报低价”。（）

7、拥抱礼和亲吻礼流行于亚洲国家。（）

8、为他人介绍时，一般是把年长者介绍给年轻者，把客人介绍给主人，把职务高者介绍给职务低者。（）

9、沉默所带来的后果是沟通的暂时中断和沟通双方一定程度的对立。（）

10、表现情感最显著、最难掩饰的部分，不是语言，也不是动作，而是眼神。（）

五、名词解释（本大题共3小题，每小题3分，共9分）

1、车轮战术

2、有效终结

3、调解

六、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）

1、什么是商务谈判信息，它具有哪些特点？

2、商务谈判方案具体包括哪些内容？

3、模拟谈判时应注意哪些问题？

4、选拔商务谈判人员的原则？

七、论述题（本大题共1小题，每小题8分，共8分）

联系实际，谈谈如何根据商务礼仪，从谈吐、服饰和举止等方面来设计和表现商务人员的外在形象。

B卷答案

一、单项选择 ADAAB BAACA ADBCB

二、多项选择

ABD CD BC ABCD ABCDE ABCD BCDE ABC ABC ABC

三、填空题

1、识别，分析

2、简明扼要

3、本文，约尾

四、判断题 ×√√×√×××√√

五、名词解释

1、车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方产生无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。

2、有效终结指谈判双方经过友好商洽，就各自应得的经济利益或双方共同利益达成一致意见。

3、调解是在第三者主持下，在查明事实、分清责任的基础上，通过说服的办法使双方当事人进一步协商达成协议，从而解决争议的一种方法。

六、简答题

1、什么是商务谈判信息，它具有哪些特点？

答题要点：商务谈判信息是指那些关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接或间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果的信息，特点：

1、谈判信息的目的性；

2、复杂性；

3、时效性；

4、系统性。

2、商务谈判方案具体包括哪些内容？

答题要点：

1、明确谈判目标；

2、选择谈判对象；

3、明确谈判要点；

4、选择谈判方式；

5、规定谈判期限；

6、替代方案的准备。

3、模拟谈判时应注意哪些问题？

答题要点：

1、科学地作出假设

2、对参加模拟谈判的人员应有所选择

3、参与模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力

4、模拟谈判结束后要及时进行总结

4、选拔商务谈判人员的原则？

答题要点：

1、坚持思想品德和业务统一的标准。

2、要不拘一格选拔人才

3、发扬长处，不求全责备

4、在实践中发现人才，起用人才

七、论述题

答题要点：

1、谈吐：以礼待客；委婉地表达意思；准确地把握分寸；多用敬语、谦语和雅语；及时致歉和致谢；忌选的话题和宜选的话题；

2、服饰：穿着的一般要求；喜庆场合的服饰；庄重场合的服饰；

3、举止：交谈中的面部表情；站有站相，坐有坐相；举手投足的男女之别；人际交往的适当距离；特殊意义的动作语言。（要求适当结合实际说明）