第一篇：医药

第一节 药剂科人员岗位职责

一、药剂科主任岗位职责

1、在分管院长领导下，领导药剂科各项工作。制定药剂科工作计划，组织实施，经常督促检查，按期总结汇报。

2、拟定药品采购计划，经院长批准后组织实施。

3、组织领导药品调配工作，指导或亲自参加复杂的药剂调配，保证配发的药品质量合格。

4、督促和检查特殊药品的使用、管理工作，领导所属员工认真执行各项规章制度和技术操作规程，确保安全，严防差错事故。

5、经常深入科室，了解需要，征求意见，主动供应。得知有危重病员抢救时，组织人员积极参加，主动配合。

6、领导所属人员进行业务学习，进行技术考核，提出升、调、奖、惩的意见。

7、督促检查各科室的药品使用、管理情况。

8、组织中草药的加工炮制和改革剂型。

9、开展科学研究和技术革新。

10、组织及指导进修生、实习生技术指导工作。

11、组织实施药品登记、统计工作。

12、确定本科人员轮换和值班。

二、药剂科副主任岗位职责

1、同药剂科主任工作职责及工作任务。

2、协助药剂科主任做好各项工作。

3、科主任外出时全权处理药剂科各项工作。

三、门急诊西药房组长岗位职责

1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。

2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。

3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。

4、负责处方调配工作，做好不合理处方的登记管理工作。

5、负责收集药品不良反应报告。

6、负责药事咨询工作。

7、负责完成用药知识宣传橱窗的相关工作。

8、负责协调与沟通工作。

9、负责安全保卫工作。

10、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。

11、及时完成各项临时性任务。

四、病区西药房组长岗位职责

1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。

2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。

3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。

4、负责处方调配工作，做好不合格处方的登记管理工作。

5、负责静配中心各项工作。

6、负责收集药品不良反应报告。

7、负责药事咨询工作。

8、负责协调与沟通工作。

9、负责安全保卫工作。

10、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。

11、及时完成各项临时性任务。

五、西药库组长岗位职责

1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。

2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。

3、负责新药审批后购入的相关事宜。

4、负责监督药品的采购、验收、保管工作，保证药品供应。

5、负责服务规范的实施与监督，妥善处理医患纠纷。

6、负责临时制剂的调配工作。

7、负责收集药品不良反应报告。

8、负责药事咨询工作。

9、负责协调与沟通工作。

10、负责安全保卫工作。

11、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。

12、及时完成各项临时性任务。

六、临床药学室组长岗位职责

1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。负责临床药学工作的开展及各类报表上报工作。

2、负责药剂科的规范化管理及信息化建设工作。

3、负责指导业务技术工作，解决业务技术上的疑难问题。

4、负责药剂科各类会议资料的准备工作。

5、负责药品不良反应报告上报工作。

6、负责药讯的出版。

7、负责血药浓度监测的相关工作。

8、负责住院病历检查的准备、复核、汇总分析工作。

9、负责为患者提供药物咨询。

10、负责协调与沟通工作。

11、负责安全保卫工作。

12、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。

13、及时完成各项临时性任务。

七、门急诊西药房调剂药师岗位职责

1、做好处方的审核、调配、核对、发药工作，严格执行四查十对。

2、做好优质服务，保证医疗安全。

3、做好日常加药及卫生工作。

4、做好药品季度盘点工作。

5、做好药品不良反应报告收集工作。

6、做好药事咨询工作。

7、做好新员工、进修生、实习生的带教工作。

8、由药师及以上职称人员担任。

八、门诊药事咨询药师岗位职责

1、向患者及医务人员提供药学信息和进行用药指导。

2、收集各类资料，为患者提供药事咨询服务。

3、做好优质服务工作。

4、做好登记和统计工作。

5、由药师及以上职称人员担任。

九、门急诊西药房加药工岗位职责

1、做好加药工作。

2、做好温湿度登记工作。

3、做好处方装订工作。

4、由务工担任。

十、病区西药房静配区主管岗位职责

1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。

2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。

3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。

4、负责处方调配工作，做好不合格处方的登记管理工作。

5、负责收集药品不良反应报告。

6、负责药事咨询工作。

7、负责协调与沟通工作。

8、负责安全保卫工作。

9、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。

10、及时完成各项临时性任务。

11、由药师及以上职称人员担任。

十一、病区西药房非静配区主管岗位职责

1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。

2、负责药品质量管理工作，做好药品账务、季度盘存与各类报表上报工作。

3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。

4、负责处方调配工作，做好不合格处方的登记管理工作。

5、负责收集药品不良反应报告。

6、负责药事咨询工作。

7、负责协调与沟通工作。

8、负责安全保卫工作。

9、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。

10、及时完成各项临时性任务。

11、由药师及以上职称人员担任。

十二、病区西药房配置区主管岗位职责

1、负责行政管理工作，落实各项药政法规和各项制度规程。

2、负责药品配置质量管理工作，做好各类报表上报工作。

3、负责服务规范的实施与监督，妥善解决患者纠纷。

4、负责配置区卫生工作。

5、负责加药工作。

6、负责协调与沟通工作。

7、负责安全保卫工作。

8、负责设备保养工作。

9、负责新员工、进修生、实习生的带教工作。

10、及时完成各项临时性任务。

11、由药师及以上职称人员担任。

十三、病区西药房送药区主管岗位职责

1、负责病区药品的运送工作，负责送药时间登记工作。

2、负责协调与沟通工作。

3、负责监督每周两次消毒液更换工作。

4、负责加药工作。

5、负责新员工的带教工作。

6、由务工担任。

十四、病区西药房调剂药师岗位职责

1、做好处方的审核、调配、核对、发药工作，严格执行四查十对。

2、做好优质服务，保证医疗安全。

3、做好日常加药及卫生工作。

4、做好药品季度盘点工作。

5、做好药品不良反应报告收集工作。

6、做好药事咨询工作。

7、做好新员工、进修生、实习生的带教工作。

8、由药师及以上职称人员担任。

十五、病区西药房配置员岗位职责

1、做好药品配置工作。

2、做好配置区卫生工作。

3、做好加药工作。

4、做好温湿度、压差及消毒隔离登记工作。

5、做好安全保卫工作。

6、做好新员工、进修生、实习生的带教工作。

7、由药士或护士及以上职称人员担任。

十六、病区西药房送药工岗位职责

1、做好病区药品的运送，做好送药时间登记工作。

2、做好每周两次消毒液的更换。

3、做好加药工作。

4、做好新员工的带教工作。

5、由务工担任。

十七、西药库采购员岗位职责

1、做好药品采购工作，特别是急救药品的采购工作。

2、做好不合格药品调换和报损工作。

3、做好新药审批后购入的相关事宜。

4、做好季度盘仓工作。

5、做好各类报表的统计上报工作。

6、由药师及以上职称人员担任。

十八、西药库保管员岗位职责

1、做好药品保管工作。

2、做好药品入库验收工作，3、对不合格药品拒绝入库，并上报科主任，做好记录备查。

4、按要求对药品进行分类管理和定位保管。

5、做好药品效期、养护等药品质量管理工作。

6、做好季度盘仓工作。

7、做好各类报表的统计上报工作。

8、负责安全保卫工作。

9、由药师及以上职称人员担任。

第二篇：医药 文档

开题词：传统意义上，医药市场有两大终端——医院和药店，近年来由于国家的政策变化、宏观调控力度和日见饱和的终端市场，让不少药业生产企业和批发企业伤透了神，也在日趋残酷的医药“红海”里拼得你死我活、鱼死网破，随着医药行业新洗牌时代的到来，两大终端长期把持药品市场的局面正在逐步改变，从城市社区和农村市场派生出的第三终端正显示强劲的增长势头，甚至业内有称第三终???摘要：随着各地经济水平的不断发展，城乡差别的逐步缩小，药品的农村市场和城市周边市场已经兴起，给产品销售增量带来了无限商机，也同时带来了新的挑战。如何有序、合理地拓展第三终端市场，开发和深化三级周边市场，已成为医药营销人士必须面对的首要问题。

本文分析农村医药市场的两个政策背景优势和三大突破难点，从而结合农村医药市场的自身特点，讨论如何让第三终端发挥优势，弱化劣势，规避风险。

? ???关键词：第一终端、第二终端、第三终端、农村药品市场、“新农合”、“两网”、渠道、流通（配送）成本、市场成熟度、药品二级分销模式、工商结合“第一、第二终端”两片红海

? ???在医药行业，人们把医院市场称为“第一终端”，药店市场称为“第二终端”。而众所周知，医院市场的品种操作成本太大，招投标、终端维护等费用成本太高，致使业内流行一句 “招标找死，不招标等死”这样的说法，很形象地形容这个领域的举步为艰；另一方面，在药店市场，终端走访中的一个强烈体会是，中心城市的零售药店尤其是大型药店，几乎所有厂家的业务人员都会前来做店员的工作，药店在厂家的拥捧下，优越感愈来愈强，店员提出的条件也愈加苛刻，厂家叫苦不迭的同时还得硬着头皮去做工作，使得药店终端投入的费用愈来愈大而效果却愈来愈差。再加上国家的各种强制性政策，如处方药管理办法和18道“降价令”，使得药品的利润空间和可操作空间大大受限。勿庸置疑，传统的两大终端已陷入有限的市场空间的“红海”之中。

? ???然而在中心城市以下的地县乡级城市和农村却截然不同，那里终端竞争小，店员工作好做，促销力度不大就能取得很好的效果。因此，目前有不少企业正试图进入这个有待挖掘和摸索的新兴市场。尽管经济条件显示蓝海的重要性与日俱增，但人们普遍认为，当企业涉足已有产业空间以外时，其成功率相对较低。②问题的关键就是，如何在蓝海中获得成功，即企业该如何系统地使机会最大化，同时使制定和执行蓝海战略的风险最小化？应以机会最大和风险最小化的原则为导向。毫无风险的战略是不存在的。③

农村药品市场的潜力巨大（优势S＋机会O）

（一）政策助力

? ???SFDA（国家食品药品监督管理局）倡行的农村“两网”（药品监督网和供应网）④建设以及在农村正在推行的新型合作医疗制度（简称“新农合”）⑤，是近期SFDA工作的重点之一，也是国务院“食品药品放心工程”的重要组成部分。从2003年6月开始，在北京、水镜、陕西、成都等省市已经进行了“两网”试点工作，同时也启动了农村医药市场。

? ???据数据统计，截至2004年11月，全国已建立起覆盖93％的县、88％的乡（镇）和62％的行政村的农村药品监督网。同时，农村药品供应网也已覆盖到了全国89％的县、84％的乡镇和58％的行政村。农村药品供应网的建设无疑开拓了农村市场，促进了医药经济的发展。另外，新型农村合作医疗试点工作稳步推进进展顺利，截至2006年6月30日，全国开展新型农村合作医疗试点的县（市、区）达到1399个，比2005年底的678个增加了一倍多，已占全国总县（市、区）数的48.9％，覆盖农业人口4.95亿，占全国农业人口的55.8％；参合率达到80.1％。其中，北京、上海、江苏、浙江、广东等省、直辖市新型农村合作医疗已

经覆盖所有的县（市、区）。⑥新型农村合作医疗的逐步完善无疑将有效提高农村市场的药品消费水平，同时也促进了农村医药市场的发展。

? ???这些政策阻力都促使农村医药市场的巨大消费潜能正在缓慢释放。乡、村等“土生土长”的农村市场，暂时还没有成为药企的主攻对象。农村医药市场的商机早已被一些敏感企业所发觉并已先行一步。

（二）农村市场自身优势

? ???据统计，中国现有农村人口为8.8亿，占全国人口70％左右。⑦巨大的消费群体，具有不可估量的潜力。同时随着近几年农村经济的飞速发展，农民的兜里富足了，对健康的重视和认识，也与日俱增。

? ???第三终端有着广阔的市场，并且有着现款交易，医药公司和厂家不遭受在药店和医院两大终端被拖欠资金的命运。这种结款方式具有很大的优势和吸引力。

三大难点（劣势W＋威胁T）

（一）流通成本高：

? ???渠道成本太高是制约第三终端发展的最主要因素。市场工作的难点是药店终端数量较大，地域分布较广，使得渠道成本太高。湖南省元太医药有限公司某业务经理曾这么说：“诊所和小药店通常拿货都很零散，几十元、几百元、几千元，有时候送药的利润还不能抵一次来回的油费高，遇到过路收费站那就更亏了。”⑧配送成本过高是企业开拓第三终端的一大难点。石家庄神威药业营销中心总经理王伟认为，农村“两网”试点以来，医药物流配送只在珠三角、长三角地区初见雏形，1％～2％的高额配送成本，使得微利渠道不堪重负。

（二）渠道不畅：

? ???第三终端市场比较散，消费水平低、用药相对少，但药价水平较高，渠道都靠高利润维持，生产企业进军农村市场在渠道建设和维护需要大量投入，要让经销商有利可赚，还要防止渠道的货物反冲到城市。原来医药商业批发网络四级站即县级医药站，早已分崩离析，农村集贸药市明显，导致覆盖农村的药品网络复杂化、地下化。加上农村医疗机构自主进药以价格和利润为导向，因此渠道的不畅是大问题。

? ???吉林敖东医药有限责任公司总经理应刚认为，渠道不畅通也是药品销售难以真正做到农民家门口的主要原因。农村药品配送体系不完善，将药品配送到乡、村一级成本较高。因此，“两网”建设对于农村医药市场的发展十分重要，尤其在一些渠道不畅通的地方，从国家的高度进行渠道疏通显得十分必要。

（三）市场成熟度不高：

? ???广大农村市场的成熟度不高且农民购买力有限，这是企业进入首先要考虑的是价钱。第三终端假药祸害普遍存在，像阿莫西林，农民只买便宜的，但是便宜的药质量难以保证。宣传问题和品牌问题，缺乏品牌认知度。

借鉴模式

? ???先行者在开拓农村市场的实践中，已总结出可资借鉴的模式，对于大部分以大中城市为主要市场的制药企业来说，开拓农村市场是一个新的利润增长点，虽然目前进入农村市场的动作还不大，但也在做一些准备工作或开展试点。

（一）催生药品二级分销模式

? ???随着第三终端争抢升级，由此诞生了药品销售领域新的二级分销模式，药企直接将一些普药产品输送到县一级的批发企业，借此直接向农村的终端配送，由此培养和盘活了一大批新型的基层商业企业，典型的有，湖南省恒康医药连锁公司专门为全县和周边的第三终端送药，去年仅一年的销售就突破2亿元人民币。

? ???还有全国医药大型物流九州通集团近期发展势头越来越猛的医药物流快批公司，也开始为第三终端担当配送职能，包括九州通和安徽华源在内的各医药商业物流巨头在各地的分部都扮演了类似的角色。而有了商业的支持，上游制药企业也找到了开拓农村市场的新办法，目前很多企业都开始探索二级分销模式下的农村市场销售模式。

? ? 去年，康恩贝集团也开始探索二级分销模式，通过开产品推广会和二级分销的模式把当地的诊所召集过来，仅在去年下半年康恩贝集团开始在第三终端红火起来，目前发展势头很猛。华北制药浙江办事处就通过和当地的县公司合作将药配送到农村，建立了新的农村销售网络。

? ? 药品二级分销模式很好地解决了渠道流通成本太高的问题，有效降低企业大量设立网点来开拓农村市场的风险，同时也防止了农村药品市场次序的混乱，从而也控制了假药、劣药的问题。对上游制药企业对和下游的农村消费群体有利的同时，还分生出二级分销商（基层商业）这一经济亮点。

（二）其他医药企业的策略

西安杨森（“三资”企业）——工商结合，寻找当地商业公司

? ? 一向以大中城市为主攻目标的“三资”企业，也在潜心研究农村市场，就像“可口可乐下乡”一样，西安杨森、GSK（葛兰素史克）等也在紧紧盯着农村市场。据了解，西安杨森组建了一个针对农村市场的项目部门，而且还把某个产品的市场定位，由原先的大中城市向下渗透到了二级甚至县级市场。西安杨森制药有限公司根据不同地区，不同市场，针对性地找寻当地的商业公司进军农村市场，以河北地区为例，西安杨森已经于2004年将公司产品在河北地区的总代理授权给河北东盛英华。目前西安杨森在河北省的销售额排在国内各省份中的第五位。而且，西安杨森的OTC产品里有60%以上的销量来自于第三终端，成绩显而易见，主要原因之一，就是如果独立开发第三终端的收益与成本不成比例，但是通过当地商业公司的优势，在第三终端市场的开拓方面就比较容易取得了很大的成绩。而据记者了解，目前另一家外资企业——阿斯利康，也在与河北东盛英华洽谈合作细节，希望借助此类商业公司的网络，进一步将自己的产品顺利销往第三终端市场。

浙江三江医药——组建配送队伍，降低配送成本

? ???目前国药控股的配送成本达到成本支出的0.8％。而据记者了解，以浙江地区为例，浙江三江医药有限公司通过邮政渠道做配送，其配送成本仅为0.3％。通过自己组建配送队伍的浙江华通医药有限公司，其配送成本还要低于这一比例。当然，由于各地医药商业发展规模、水平不同，其配送成本也有所变化，这也是医药企业在选择开拓地区时所要考虑的。

华南药业——通过农村县乡医院、诊所渗入市场

? ???华南药业通过加大与农村县乡一级医院合作，推动产品进入农村市场的步伐。

总而言之

? ???各企业在开拓的过程中也并不盲目。正如业内很多人提到的，“对于第三终端市场的开发，一味惧怕和盲目跟进均不可取”。企业在开拓中，也在选择经济发展水平相对较高的地区，并从整体上分析这些地区是否适合企业自身的发展。

? ???由于我国农村市场区域广、消费水平低、产品销量低，医药企业开拓农村市场时必须具备一定的实力，并且在农村市场推广的单个产品的销量至少达到5000万元以上，才能保证企业能够盈利，因此中小企业不要贸然进入。

? ???无论是红海行动还是蓝海行动，其战略总会涉及到机会和风险。不过现时的商场中，指导企业在红海取胜的工具和分析框架远远多于有关蓝海的。只要这种情况不改变，那么即使

开创蓝海的任务变得日益紧迫，红海还是会继续在企业的战略日程上占统治地位。⑨

? ???因此，在重视开发第三终端这块诱人“蛋糕”的同时，理性地分析风险、优势，利弊关系是首要的问题，然后就是针对企业自身的资源和特点，设计合理、详细的战略方案,追求差异化和低成本从而实现价值创新才是制胜的关键。端将成为医药行业洗牌加速器，发展潜力不容忽视。

医药第三终端

第三篇：医药

为进一步弘扬党密切联系群众的优良传统，充分发挥领导干部带头访民情、解民忧、惠民生的示范和表率作用，根据省、市、区相关文件精神，结合局领导班子实际，现制定深入开展领导干部下基层活动实施方案。

一、指导思想

全面贯彻党的十七大和十七届四中、五中全会精神，深入贯彻落实科学发展观，坚持党的群众工作路线，按照“了解社情民意、破解发展难题、化解社会矛盾、力解机制束缚，促进干群关系融洽、促进基层发展稳定、促进机关作风转变、促进机关执行力提升”（简称“四解四促”）的要求，深入开展领导干部下基层活动，进一步强化领导干部的群众观念和宗旨意识，进一步增强领导机关决策的针对性和科学性，进一步加强机关作风建设和基层基础建设，全力以赴打造“品质、公益、效能”卫生，为推进全区“两个率先”和“三个争第一”作出更大贡献。

二、建立领导干部联系点制度

局领导班子成员与所属医疗卫生单位建立联系点制度，每名局领导挂钩帮带3—4个联系点（详见《领导干部联系点安排表》），坚持长年不变。联系领导每年至少两次深入联系点开展工作调研、督查和指导，驻点时间不少于5天，帮助基层联系单位解决工作中的具体问题，通过狠抓落实，起到以点带面、以局部带动全局的积极作用。

三、活动内容

1、开展走访座谈。要深入基层医疗卫生单位，主动到

一线科室和窗口登门了解情况、征求意见，捕捉第一线信息，掌握第一手资料，准确了解干部职工所思、所忧、所盼。着重了解医改政策措施落实情况，查看是否符合基层实际、是否真正得到落实、是否达到预期效果，查访在执行过程中还有什么问题和建议。驻点调研结束后，要视情召开一定范围的座谈会，向基层单位负责人反馈群众意见和建议。

2、宣讲政策形势。领导干部要结合工作分工、专业特

长，采取面对面现场交流、政策宣讲、形势报告、上党课等形式，开展与基层党员群众的互动活动，深入宣传胡锦涛总书记在中国共产党成立 90周年庆祝大会上的讲话精神，深入宣传省委落实“六个注重”、实施“八项工程”和市委聚焦“四个第一”，实施创新驱动、内生增长、绿色发展的各项决策部署，以及区委第十二次党代会提出的各项新要求、新举措，以统一思想认识，凝聚民心民力，奋力开创江宁率先基本实现现代化的新局面。

3、接待信访群众。下基层前，要对点上存在的主要矛

盾和问题特别是信访情况进行了解，做到心中有数，带着问题、带着解决问题的诚意下到基层。驻点期间要安排一定时间接待群众来访，听取群众呼声，了解群众诉求，解决群众问题，化解社会矛盾。对于群众反映的重点问题亲自督办，组织相关部门和人员具体承办，确保群众合理诉求能够得到解决。对于短期内无法解决或按照政策法规不能解决的，也要做好说服解释工作，争取群众理解。

4、落实“三同”要求。参加驻点调研的领导干部，要积极主动地融入群众，与职工同吃、同住、同工作。要安排出一定的时间，深入了解基层职工工作与生活状态，亲身感受他们的辛苦和不易，积极帮助他们解决在工作生活中遇到的实际困难。

5、推动实事落实。围绕基层职工最关心的问题、最迫

切解决的问题，根据分管工作制定和实施为基层、为职工办实事的工作计划，切实帮助基层破解发展难题，努力协调推动解决职工反映强烈的突出问题，多做基层欢迎、职工高兴的实事，使下基层活动真正成为“群众满意工程”。

6、帮扶弱势群体。结合“万名党员干部带万户”、“牵手行动”等活动，继续开展与困难户结对帮扶活动，真心实意与他们交朋友，热忱帮助他们解决合理诉求和实际困难，在精神和物质上给予扶助和支持。

7、维护社会稳定。加大历史遗留问题的解决力度，指

导和帮助基层排查信访、宗教、安全、治安等方面的突出问题，协助抓好社会矛盾纠纷化解、社会治安综合治理、基层党组织建设以及基层精神文明建设，切实把矛盾解决在基

层、解决在萌芽状态，在更高层面上推进和谐江宁、平安江宁建设。

8、形成调研成果。围绕如何做好新形势下群众工作、如何提升机关在解决民生问题上的执行能力、如何带动和促进基层发展等重点课题，开展调研活动，形成调研报告。调研报告要符合江宁卫生发展实际、贴近基层工作实际，在体现理论性、前瞻性的同时，也要具有针对性、实践性和可操作性。在此基础上，认真研究出台一批推动科学发展、保障改善民生、创新社会管理、加强作风建设等方面的政策措施，形成制度成果。

四、活动要求

区委、区政府已经将领导干部下基层纳入领导班子和领导干部推动科学发展评价考核体系，列为领导干部述职述廉和岗位目标考核内容，对领导干部下基层活动措施有

力、成效显著的，要给予表彰，工作不落实的，要进行问责，决不允许把领导干部下基层工作变成“形象工程”和“面子工程”。因此，局班子成员要结合“万名党员干部带万户”、“牵手行动”、“百名局长进百企”等工作，坚持“身到、情到、心到”，虚心向基层干部职工学习，自觉扑下身子与职工打成一片，坚持做到轻车简从，不事先踩点，不走马观花，不搞层层陪同，不搞特殊接待，不给基层增加负担，认真填写《江宁区领导干部下基层活动情况登记表》和《江宁区领导干部

下基层活动情况汇总表》，高质量撰写调研报告，确保下基层活动取得实际成效

第四篇：医药

医药行业：

面临成本控制考验 资金需求增加

2011年10月25日00:43中国证券报我要评论(0)

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药品价格的下调和上游原料价格的上涨双向挤压制药企业的利润率，成本的控制成了众多医药企业收益提升的必要选择，而成本的控制在技术创新有限的条件下，将更多的依赖、促进内部管理整合和产业链条的整合。规模的扩展则依赖于企业在现有市场份额下，销售的整改，提升现有市场份额，或者转移到行业内高速成长的品种或细分行业中去，如近几年增长较快的卫生耗材、制造机械细分行业就迎来了多家企业的逐鹿。因此分析行业内企业的成本、行业增长至关重要，而那些现金流较好或能获取超额现金流的企业将获得更多的竞争优势。

成本压力大已成常态

医药制造业1-7月份数据显示，整个行业收入的增长有所放缓，成本还在高位运行，毛利率已经成为今年1-7月数据的低点，为28.83%。从申万医药行业反映的主要医药细分行业的上市公司数据来看化学原料药、中药受成本压力比较大，化学制剂相对较小。

化学原料药方面：7月份在成本持续上升快于收入增长压力下，毛利率呈现进一步下滑的态势，除小品的维生素类的产品，如维生素K3、维生素B1、维生素B6涨幅较大，成本有所缓解以外，其他如抗生素类中间体价格在6、7月份下滑的态势进一步加剧。维生素E、未来价格提升较小的抗生素类中间体等产品的成本压力持续的态势将继续维持，利润空间将进一步压缩，但一些企业规模效应和范围经济带来抗生素类中间体的成本下降和销售的增长对公司的业绩提升会略有缓解因通胀带来的成本的压力，产业链条的延伸至高附加值带来的价格提升将是实质性提升业绩的亮点。

中药方面：从申万主要中药企业的中期报表数据来看，中药的销售毛利较去年同期的40.02%已经下降到38.28%，成本压力带来的利润挤占空间明显，其中中成药的成本压力远大于中药饮片的成本压力。虽然在今年7月国家出台了对中药材囤积的相应政策，使得中药材价有所下滑，但如三

七、红参之类的种植受地域的限制比较明显、周期内天气影响较大的药材还维持在高位震荡。

相比之下，化学制剂成本转嫁较化学原料较强，毛利率的下降不是很明显，7月份为38.23%，三项费用占比增长基本与收入同步，7月份占比仍为26.45%，虽然占比较去年同期和今年年初有一定的下降，但还不是很明显，未来的销售改革效果对业绩的提升是较大的亮点，这一点和中成药有类似之处。

资金需求增加 发债融资“补血”

从2011年中期报表中申万生物医药行业营运周期、应收账款周转天数、存货周转天数来，看周转天数都有所拉长，其中2011年中期报表营运周期、应收账款周转天数、存货周转天数分别为126.93天、76.85天和50.08天，分别较2010年中期报表时候的数据121.55天、73.95天和47.50天拉长了5.38天、2.89天和2.49天。如果按照7月份医药行业数据计算，应收账款周转天数的拉长和存货周转天数的拉长对资金的占用较去年同期约增加327.70亿元和328.26亿元，两项目累计占对应时间医药行业的流动资产、负债和总资产的比重分别为9.06%、11.93%和5.23%，可见影响还是比较大的。这一点从“净经营活动现金流量占营业收入”的比重的态势也可以略见一斑，2011年中期报表该数据为3.18%，而去年中期数据为5.96%，目前已经处于比较低的水平。

一方面流动性减弱带来的所谓的企业经营的“血液”减少，另一方面资本性的支出投入不断增加，即公司由于固定资产支出等资本化活动增加了资金的消耗，2011年中期报表数据中显示“资本支出/折旧及摊销”已经达到2.99%，虽然已经较第一季度大规模的支出水平有所回落，但是仍处于较高水平，这与新版本的GMP带来投资的必要性资本化支出有一定的关系，但同时也表明企业高涨的资本化投资热潮，这无疑都将加速仅有的“血液”的消耗。

在企业略微“失血”的情况下，增加“输血”使企业从“气血”不足的“病”中恢复，是企业的生命之树长青的秘诀。从2011年1月1日-2011年10月11日一级市场募集资金可见，剔除首发资金金额，债券和可转债用于补充流动性占募集资金总额比重达83.35%，而医药行业在该期间债券和可转债募集资金项目占比高达87.37%，这也与证监会对上市公司发行债券补充流动性限制减少、宏观调控下银行贷款成本及难度加大有较大关系，未来一段时间内，企业通过发行债券补充流动性的趋势将保持。通过股东大会和已经获得董事会预案预计发行公司债务以补充流动的医药上市公司截至目前统计还有18家，合计发债预计115.80亿元，主要集中在医药制造业和医药流通业，发债规模较大的有康美药业、天士力、科伦药业、复星医药、九州通。而其中这几家中康美药业、科伦药业、复星药业都在进行产业的纵向拓展以提升单位盈利能力，九州通所在细分行业的行业内部整合力度较大，天士力所在细分市场由于需求增速恢复较快、产业链条延伸

第五篇：医药

前段时间，笔者参加郑州办事处的销售月例会，办事处韩经理设计了一个讨论话题：“请将我们目前所负责医院的所有重点客户进行分类，分小组讨论不同类型客户沟通和拜访的方法。”根据大家的讨论结果，笔者总结如下。

1.按照医生对指南或循证医学的遵从性，可分为学术型、学习型、固执型和现实型4种类型，与之相应的医药代表相应分为学术型、专业技巧型、关系型和会计型。

“学术型”医生非常注重循证医学证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表拜访，他们也会严格按照指南的要求用药。医药代表最喜欢这类医生，但如果所有医生都这样，也许就没有医药代表存在的必要了，医药代表的价值就是去改变观念、解决问题。这类医生通常都好为人师，代表应该顺势而为，经常站在向他们请教的角度，多给他们讲话的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。

“学习型”医生比较注重循证医学证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要代表不断地灌输给他们，他们会慢慢地被动接受。代表应该经常找机会和这类医生讨论一些相关问题，给他们推荐相关的产品知识和权威指南，要不厌其烦反复地讲，直到他们完全接受。值得注意的是，即使客户告诉你：“我已经知道了。”你也最好再考考他，他很可能还是不知道的。

“固执型”医生非常注重自己的实际经验，比较排斥新东西。我们要花比较多的时间和这类医生沟通，找到他能接受的点，然后有针对性地做工作，或是从不同角度做工作。他们就像一个堡垒，我们可以立体地攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，千万不能操之过急，否则可能会适得其反。

“现实型”医生非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈，即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，再现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心发掘。

2.按照说话和处事风格，我们可以把医生分为分析型、驱策型、仁慈型和表现型4种类型，与之相应的医药代表也可以分为社交活动家、药品讲解员、药品销售专家和专业化医院代表4种类型。

“分析型”医生比较细心，喜欢提问。他们要求医药代表为人可靠，介绍产品要专业化、要有逻辑和条理性，甚至提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。医药代表拜访这类客户必须充分准备好各种资料。

“驱策型”型医生喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈，常要求代表提供事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要讲过于细节的问题。相应的，医药代表一定要想好拜访中的每一句话，应对客户提出的各种反对意见，计划好拜访时间，不要超时。

“仁慈型”医生的人情味比较浓，态度温和，比较合作，喜欢听其他医生的用药经验，但不愿冒风险尝试新药，非常关注产品的安全性问题。拜访这类医生时，医药代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的话题，强调产品的安全性。值得注意的是，这类客户对你的态度很好，对竞品代表的态度当然也很好，忠诚度很低。

“表现型”医生热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表介绍新品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新药。因此，医药代表可以介绍我们目前新开展的研究和一些权威客户正在进行的新适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。

总之，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，通过对客户的有效分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果。

销售谈判就是谈判，就是一场桌面上的战争，每个医药代表都很清楚。谈判气氛很重要。火药味太浓就难以达成合作。谈判气氛主要有4种类型：一是对立型，谈判双方彼此互相敌视，气氛紧张，似乎只有打倒对方才算胜利，洽谈氛围通常冷淡、对立、紧张。二是松散型，洽谈缺乏节奏，拖沓而低效，并且谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等松散现象。三是和谐型，谈判双方能够发现共同的利益，彼此心情愉快，气氛融洽，相互支持，洽谈也富有效率和节奏。四是慎重型，谈判双方都认真对待，一丝不苟，洽淡气氛平静、严肃、谨慎、认真，常见于意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真、严肃，有时甚至拘谨。在谈判过程中，每一方的讲话、表态都要思考再三，决不盲从，会谈也应富有秩序和效率。如果谈判双方都有合作的诚意，就应该努力使谈判节奏化、高效率。因此，医药代表引导终端商营造第三种或第四种类型的气氛，更容易出成果。

医药代表都希望能顺利拿单，也希望与终端商的谈判轻松、愉快，但往往事与愿违。“两国交兵，各为其主”，谈判双方少不了相互刁难与纠缠。终端商是形形色色的，也往往很难缠。终端商难缠有其道理：一是终端商对其所服务的企业认真负责，为企业争取最有利的合作条件；二是终端商私心太重，故设重重障碍，为牟取私利创造机会；三是终端商谈判人员的个人心态、性格决定，性格对谈判进程可以产生重大影响。因此，医药代表应该以良好的心态与终端商谈判，不要期望一出手就可以拿下“高地”，要随时做好应对难缠终端商的准备。

对于这个可能会比较漫长的谈判过程，医药代表一定要坚持住，不要害怕或厌倦难缠的终端商。从本质上来说，他们只是为自己或自己的企业多争取一点利益，这没有什么不正常和不可理解的。很多医药代表遇到了难缠的终端商就采取“主动避让”的策略，觉得这样的终端商即便开发后也很难伺候，这种想法是错误的。难缠的终端商不代表难以合作，终端商在谈判阶段难缠，并不代表在以后的合作中也难缠。

我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。

我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表说起。人都是注重外表的，特别是做销售的一定要记住这点。

首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。

其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。

再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。

总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。

再说说，我讨厌的医药代表。

第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？

第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。

第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。

第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。

第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间

1、刚入行是，对医药代表的了解和做法大多是通过其他人嘴里听出的一知半解，世界一片茫茫然；

2、入行一段时间后，尤其接受了专业销售技巧培训，信心膨胀，冲劲十足，仿佛明天就能闯出一片天地；

3、开始慢慢运用各种销售技能，学会探询，但是会经常抢话题，尤其是领导随访时。其不知其实聆听的重要性；

4、发现自己有了偶像，疑惑为什么有的老代表的办事效率怎会如此的高，反思！

5、恭喜你！到第五层的时候销售能力应该有了质的飞跃，知道人外有人。开始明白：成功医药代表要不断的学习，提高自己的阅历，才能和客户说到一起，追求的目标：“能说会到”；

6、当自己觉得很能说的时候，有相当的客户对自己的话题并非很感兴趣，为何？终于发现“能说会到”已经并不是成功医药代表所必须的最关键因素，大多时候说的都是废话，收获甚微。要提高就必须学会去聆听！

7、中国的文学博大精深，聆听的三中境界：1）表面意思；2）话中有话；3）弦外之音。到了最高境界时，就必须跳出棋盘，以旁观者的眼光审时度势：“是什么因素，让他有这样的想法和说法，影响他的关键因素是什么？”

8、聆听的最高境界也只是一部分人能了解，能听出‘话中有话’的已经能算得上是有能力的医药代表，饭碗已经不愁，挑选你喜欢的公司把！

9、开始卷入公司的内部斗争，尤其是在外企，因为你已经有能力成为别人手里的一棵棋子，开始冲锋陷阵，不幸的是你往往都是出头鸟的角色；

10、死过无数次以后，感叹‘天妒英才’想清高为何这么难？

11、命运就是这样奇怪，没有最倒霉，只会更倒霉，你的事业会一落千张，事事不顺。现实不得不让你对以往的经历进一步反思：为什么会这样？还会怎么样？我应该怎样做？开始明白‘人在江湖，身不由己’有时候随波逐流并非是坏事；

12、很快你有找到了一份工作，有了以前的工作教训，你学会了：“做人要内敛”。就算在有才，也不能表露出来，在公司里，首先要的是把命保住，透明人就是自己的初级目标。但是，在外企总会有一些变态的人，当他觉得你对他有威胁（不管条件成立与否），小报告是免不了的。透明人也保不住自己的饭碗，很快你想‘夹起尾巴做人，想做一条狗’也变成不可能，印证了‘痛打落水狗’这句中国古话。朋友，在外企里，斩草除根是一个永恒不变的定律！

13、朋友和亲人成为你走出低谷的动力，你发现其实生活是多么美好。尤其是有送别亲人离去经历的人，会豁然发现生命的可贵和人性的渺小。活着，比什么都强！工作也是生活的一部分，选择了它，就应该学会承受！

14、很快你开始学会如何调整自己的心态，开始学会以积极的心态面对生活。积极的心态开始影响你的行为和处世的方法，逐步，你发现自己的销售潜力还没完全释放，是否还缺了点什么？

未完。。。。。请等待继续

15、职业与工作的区别。在后来进了某家外企的肿瘤组后开始慢慢明白，选择医药代表这份职业，就表明一定要领悟到它的价值。曾经背这电脑、投影仪、资料等40斤重的东西到苏北去讲解诊疗指南，共同探讨临床治疗方案，也和患者家属接触过，能感觉到他们的痛苦，自己开始感觉到：“我应该能为医生和患者做些什么？”说真的，还真是感激这家公司，让自己在销售能力上又向上跨上了一个台阶，医药代表其实真的是一个很不错的职业！曾几何时认为自己的销售能力已经定型，没法突破，其不知道有些看似最简单的事做起来竟然这么难！体现自己的价值，享受这份职业，享受自己需要的生活！能理解这句话精髓的人，估计已经进化成绝顶高手的行列；

16、好运气真是要慢慢积累的，你越是需要的时候她离你远远的。体现自己的价值，享受这份职业，享受自己需要的生活！突破？

17、平凡心，两军对垒，攻心为上，心态是这时侯比拼的战场。没有什么销售技巧，很多时候要的是销售的感觉和节奏的把握，已经没有什么可以难到自己的了；

18、原则底线！这是我目前能理解的代表层次了。有自己的原则，底线以上，都可以谈，触犯底线坚决反击。越是高职位的客户，都有自己的价值低线，他们也希望能和同等层次的人群接触。当充了解自己的低线在哪里时，人的心态就很欲发沉稳，人也开始内敛，遇事不惊。因为知道那些事是可以做的，那些是必须要放弃的。

没有绝对的销售技巧，只有良好的职业态度和操守；当所谓的销售技巧融入你的生活，成为思维的一种习惯，估计需要提高的已经不多了，也许只能剩下自我超越。

我们代表在工作中常常遇到与商业公司，代理商，医院谈判药品扣率的问题，在现实操作中，除了采取一些人情战术外，往往也需要懂得一些谈判时的技巧，基于本人水平有限，所以只浅谈一下谈判时的让步策略，以此抛砖引玉！一.第一种让步策略——最后一次让步到位

这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方法。（0/0/0/-100）即在开始时寸步不让，态度坚决，到了最后，则一次让步到位，达成交易。

举个例子 与代理商谈判时，如果对方是一个意志比较薄弱的人，或者我们的品种具有绝对的市场优势，当我们采取此种坚定策略时，买主可能很快就放弃讨价还价；反之，谈判对象如果是个坚持不懈不达目的不罢休的人，那么在最后时刻我们可以一步让出底线价格。此方法具有较大风险容易形成僵局。二.第二种让步策略——次性让步

这是在谈判一开始就拿出全部可让利益的策略。（-100/0/0/0）一步让利速战速决减低谈判成本，给对方以合作感，信任感。

这是我在与以往商业及医院谈扣率问题时最常用的方法，可能是因为性格的因素，也可能是与他们的关系较熟，但是也常会遇到继续讨价还价的，因为开始给人的印象是有利可图，所以有时也要分析一下谈判的主任科长他们性格，对症下药！这样才能在交易种取得尽可能大的利益。三.第三种让步策略——均衡式让步

这是一种等额的攘除可让利益的策略。（-25/-25/-25/-25）步步为营不宜让买主轻易占便宜，最后可能会利益均沾。

这种让步方式类似于切香肠，平稳而有大家风范，但是容易让人产生平淡而厌倦的感觉，谈判成本较高，这种方式在我们不太了解对方情况时或者没有谈判经验时，采用他是比较安全的。

四.第四种让步策略——快递式让步

这是一种在开始时大幅递减，但又出现反弹的让步策略。（-99/0/0-1）开始时给人一种老实有成义的感觉，最后让出小利，让对方难以拒绝牵约，收效往往不错。

这种方法如果对方比较贪婪，可能会刺激对方变本加厉，得寸进尺，而且容易形成僵局，所以只适用于手里品种优势不大，又急于成交的情况下。先写到这，这几种方法我觉得比较适合我们代表在谈判时使用。太饿了，手疼了，头也晕了，先吃饭，大家慢慢看，别闲长

做药越来越难了，当你向医生或医药提出一个新的要求时，他们会条件反射性的向你说“NO”，但并不代表所说的“不”是是他们的本意，只是他们没有明确的需求而已，因此，只要你灵活运用即业界流行的“CPLA”原则，很有可能重新发现或激发客户的需求。

一．C，即CUSHION，缓冲的意思，即当客户提出拒绝理由时，一定要站在客户的角度上表示理解，我们通常要说的就是“我理解你的意思。。“”我明白。。“等等，比如：药剂科主任会告诉你：”现在我们医院胃药太多。。“通常我的回答是：“我理解你的意思，你的意思是现在同类的胃药都不考虑吗？”或者“我明白，主任的意思是认为现在新的胃药都大同小异，没有什么差异性是吧？。。“

二。P，即polling，探询的意思，接下来应该了解客户之所以产生这种想法的原因，接上一个问题，我会问：“你上怎么评价我们这个产品的呢？”“我知道胃药的同类品种确实很多，我想请问一下主任，目前咱们医院临床方面最常用的治疗胆汁反流性胃炎的胃药是什么呢？”以引出我们产品与同类产品的差异性，也即我们通常所说的卖点重新定位，或差异化营销策略。

三．L，即LISTEN，即聆听的意思。销售代表要想做好工作，除了要多说之外，最重要的还得学会倾听。当我们向客户提出探询的问题之后，接下来我们所要做的就是静静听取客户的“意见”，从中发现客户的“破绽”或我们的机会，事实上通常客户提出拒绝性的意见其实是缘于客户对“我们”的不了解以及对产品的不了解。当我们发现客户谈话中的破绽时，一定不要马上予以反击，一定要给客户留“面子”，见第四步。

四．A 即ameliorate,改进的意思，我们可以接着客户的问题，说：“我明白了，你看这样，关于主任你刚才提到的这个问题，我想向你解释一下。。。” 当你认为必要的解释工作做完之后，你还需要谈一些销售之外的其他话题，以缓和气氛，同时加深客户对你的印象，以利下次“公关”。

做医药代表是从被拒绝开始的，很多刚加入销售这一行业的新手们，遇到最多的就是客户的拒绝，最重要的一点，是你不要气馁，不要有挫败感。

语言是人与人沟通的直接桥梁，但不是会说话就可以与人沟通，如何延续交谈和令人乐意和我们倾谈也是一种挑战，个中自有其技巧。医药代表必学之基本语言技巧。

一、展开话题技巧

（一）展开话题前注意的地方 展开话题前注意一下对方的行为态度，这通常会给我们一些提示。知道那是不是个展开交谈的好机会。正面的提示包括对方有：有眼神接触、微笑、自然的面部表情。负面的提示则包括对方：正在忙于某些事情、正与别人详谈中、正赶往别处。当然，我们自己也得同样发出正面的提示。如果用主动跟别人先打招呼，说声加上微笑以示友好，很容易取得别人好感及留下好印象，从而展开话题。

（二）展开话题形式邀请式例：你今天看来容光焕发哦！问题式例：你最近忙吗？

（三）展开话题可以从下几方面出发自己：可简单透露自己的感受或近况例：我近来学习比较忙，常常要复习到深夜。对方：从对方身上发掘话题，衣着外表首饰等都是题材例：你这件外套真好看，是在那里买的呢？当时环境或流行话题例：呀！最近天气凉了许多，真要穿件衣服„„有时简单适当的说话便可把大家关系接近,如：简单问候对方，例：你最近怎样呀？赞美的说话，例：孩子长得多可爱！若我们不想多作交谈，也可以在倾谈中作出负面提示，如：起身行开、眼向下望或四处张望、不会主动提问或提出任何新话题。不同的人可能会有不同的提示方式，以上未必绝对正确，惟有透过不断尝试才能加强甄别提示的能力。若发现真的不投契或言谈乏味，或对方对你没兴趣，则不宜勉强维持下去，但仍要有礼地离开。

二、维持话题技巧

话匣子开了后，可以运用漫谈资料，自我提示共同兴趣来维持话题，也要适当地转换话题。

（一）漫谈资料 所谓漫谈资料法，是指在回答问题时透露多点漫谈资料，使对方能发掘更多话题。否则谈话便变得枯燥无味。如：“我不是常在那里买东西的，只不过是有一次无意中看到而买的。”另一方面，我们亦小心留意对方透露的漫谈资料，以便发掘更多话题。如：“呵，原来你在南海大道上班的，你做的是什么工作呀？”

（二）自我揭示法 自我揭示法即透露自己的资料，这种做法可以帮助对方更了解自己，并为对方提供谈话题材，作出平衡彼此谈话内容的作用。但注意自我提示需与对话内容有关，不宜多或太长，视对方反应而定。内容可分三个层次：与谈论话题有关的经验、自己对讨论的事项的意见、自己对分享事件中的感受。例如：明：东，你放假去了那里玩呀？东：去了北京，玩了十四日，很好玩呀。（个人感受）明：我上次放假也去了北京玩，都觉得很好玩！你认为那里最好玩？（个人经验及感受）东：我觉得去长城最好玩，不过处处都要收钱，真扫兴。（个人感受）明：是啊！我也有同感，我觉得现在北京变得商业化，不像以前了。（个人意见）

（三）找出共同兴趣及话题与人交谈时，可于漫谈之中，找出共同的兴趣及话题，有助维持话题。例如：红：我昨天去了打羽毛球，十分好玩。利：我也喜欢打羽毛球，你通常在那里打呢？

（四）转换话题 留意自己及对方是否对谈论中的话题已没有兴趣。用漫谈资料或如何打开话匣的技巧开展新的谈话内容。细心聆听，注意反应，留意自己及对方是否谈论中的话题已再没有兴趣。自己是否很努力继续这个谈话内容，或人家要停很久才有回应。如有需要可利用漫谈资料来转换话题。例如：“我听你刚才讲到„„看来你都很喜欢运动„„”多注意对方谈话中重要字眼，并将一些有关资料记下，适当时候有助于转换话题。

迹可运用如何打开话匣的技巧重新展开话题，除了在话题方面着手外，在过程中迹需要注意以下方面：平衡彼此谈话的内容无论以漫谈资料或自我提示法增加谈话的机会，仍需避免一方讲得太多或太少。一般情况下，较平均的参与会使双方的交谈较自然，除非对方演说你亦乐于聆听。

三、聆听和回应

在维持谈话时，如果能表示明白对方感受和说话背后的做含意，对方更喜欢和你倾谈，及能够促进彼此了解，所以聆听及回应技巧亦十分重要。

1．聆听技巧：* 集中注意 不要魂游太虚，保持谈话的专注和聆听 不用努力寻找话题，担心下一步要说些什么，我们只管细心聆听，掌握对方的说话内容、事件、意见等，因为当我们在努力寻找话题时便不能细心聆听，也就错过了一些重要的资料和字眼。* 留意隐藏的说话 人与人之间的说话有时不很直接，有些资料是隐藏的，我们耳朵和脑筋都要齐齐活动，找出隐藏的说话。在漫谈资料中，留意对方说话时的内容及语气，可能会帮助了解对方感受或言外之意。(我今天忙得要命，跑了大半天。)这可能代表对方坐下来和你谈话，也可能表示很累，不想和你交谈，那便要留心她的身体语言，或许要你直接提问了。* 在效记忆 在我们静心聆听之时，也可以把对方的一些重要字眼和资料记下来，之后便可作回应。

2．回应技巧： 在谈话时，如果能表达明白对方感受和说话背后的含意，对方更喜欢和你倾谈，及能够促进彼此了解。简单总结对方的内容讲出对方观点及感受

一个成功的医药代表，时刻会体验失败的过程，但营销是靠无数次的失败堆积起来的，要是没有这种经验的累积，怎么可能成为一个对于产品或服务进行气氛营造而完成销售的顶级销售人员呢?只有不断地坚持，用一种良好的心态去对待失败，那么累积的结果就是成功。因此，对于医药代表来说，具有狼的品行是至关重要的。这不仅可以让医药代表永不言败，而且能使其具有很强的市场洞察力，从而更快地抓住商机，进而让销售业绩持续上升，在竞争对手中立足。

说到“狼性”，我们不得不说到“羊性”，“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动，富有竞争力和群体合作精神。在药品销售过程中，医药代表应在战略上藐视对手，在战术上重视对手，在区域混战中要有保持希望做到最强、最大的心态，这样才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。

狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为过程，这个过程就像营销一样，在时刻寻找着绝对可能的销售机会，当时机成熟时，产品就会变成商品；同时，狼从不言弃。医药代表要了解自己，正确评价自己的能力。既不能眼高手低，好高骛远；也不能小有成绩就自以为是，满足于现有的销售成果，暴露出自满心态；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心，让自卑心态作祟。理想的状态是既切合实际，不脱离周围的现实环境，又要树立远大的目标，不断激励自己。从这个角度来说，医药代表就要不断学习，在学习中进步，熟知公司、产品、科技背景等专业知识

在目前的药品推广过程中，医药代表既需要熟练掌握产品知识，也需要具备很强的活动组织和学术攻关能力，并能灵活运用符合产品特点的推广方法。所以，为培训出全能的医药代表，企业必须把培训作为一项重要而长远的工作来实施。一般来说，培训可分以下几轮层层深入： 第一轮：产品知识、专业推广策略培训。培训人员从销售的角度讲解医学基础知识和产品知识，如产品的适用症、药理作用、研发历程、应用科室等。同时要突出产品的独特优势，调动医药代表推广该产品的激情和自豪感；详细阐述专业推广策略，让医药代表从宏观上了解公司的推广思路，清楚公司能够提供哪些武器供临床使用。

第二轮：学术会议全攻略和医药代表综合知识培训。培训人员全面讲解厂家主要学术会议形式的组织方法与流程，旨在让医药代表全面了解学术会议如何开展会前筹划、会中控制、会后跟踪等技巧，了解需要注重哪些细节。接着，还应结合产品的临床推广对医药代表进行综合知识的培训。而且，培训不能局限于当前推广的产品，而是要触类旁通地掌握在推广其他产品时需要具备的素质，从而全面提高医药代表的综合素质和能力。

第三轮：产品科室知识和典型学术会议培训。学术人员要针对重点科室分别进行培训，主要内容是找出科室切入点，提供文献依据和支持，并对每个科室进行具体的分析，告诉医药代表如何指导医生应用产品。同时，要结合典型的、成功的学术会议实例进行讲解，主要内容就是对以往成功会议的详细介绍和分析，以实实在在的案例培训医药代表会议如何召开，培养医药代表自主策划和组织学术会议的能力。

第四轮：公司集中培训。此种形式的培训每年至少应有一次，最好有两次。将分散在全国各地的医药代表召回公司进行集中培训，内容包括：公司领导分析全国市场、大牌专家答疑、成功经验介绍等，也可以请专业的培训公司进行拓展训练，此轮培训的目的是通过对销售团队的重新塑造，增强团队的协同作战能力，提高代理商销售队伍的战斗力和稳定性。

2008一个医药代表的总结（zt）

一、XX市场前期的启动情况： 我在2007年8月刚接手XX市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河#省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在2003年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。

二、XX的再启动情况以及下步打算：

2008年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了XX市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的河#省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院蔃强埔皆海?≈币幻耪锸侨彰耪锪坎蛔?0人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足100盒！只有省二院稍好一些，但销量也就100盒左右！总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元！整个市场千疮百孔、百废待兴！

此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省#院与##医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了XX市场的复兴之路。

凡事说起容易做起难！

面对巨大的任务压力，做为一名对**公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的激情，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论蔃?疚?ぷ式鸾粽攀蔽易蕴脱???故橇俅卜延貌坏轿皇蔽宜拇?僬?晃蘼凼@?艺??侠鞔蚧骰故且皆罕０参ё范陆兀晃蘼凼窃绯科叩惴缬曛杏?右缴?故峭砩系苹鹄锴妹偶曳茫?叶际悄茄?孕牛∧茄?炖郑】炖治艺嫘牡母冻觯∽孕盼腋冻龊蟊厝坏玫降幕乇ǎ? “有志者，事竟成；苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份##胶囊在省二院纯销超过600盒，仅次于##胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生李##（我为工作拜认的干妈）等人销量的同时，又挖掘了一名**胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要蔃ハ铝嗽诤颖笔∩窬?诳贫Χτ忻?某铝⑶昂屠钛希?饬饺嗽??*和***（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售**250盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售**200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在1500盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。

站在北国六月的?**衾铮?厥孜以?*公司的这700多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表；两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好！我将满怀热情，继续在推广**胶囊等**公司优质产品的道路上铿锵前行！无怨无悔

1、选择一家大公司（祝你有个好老板）

2、不要过分相信你的新老板、新同事（用自己的头脑去分析）

3、不要过分相信公司给你的产品知识培训（它只是片面的）

4、不要过分相信他人对你客户的评价（带有个人主观色彩）

5、自己的利益一定要争取（相信没人会帮你）

6、多和公司其他部门的同事沟通（他们知道的比你更多）

7、不要评价你的老板和同事，即使老板要你这样做（可能是圈套）

8、不要评价你的客户（世上没有不透风的墙）

9、始终为客户着想（客户是你的，公司是老板的）

10、常常强调困难但要表示决心（获得老板理解和欣赏）

11、不要和顶头上司走的太近（他可能已经失宠）

12、争取在大老板面前的表现机会（一定要背着顶头上司）

13、新到一个地方，因为你不了解那里的人际关系等诸多情况和形式，建议你少说，基本不要发表意见，遇到事情多看，多琢磨

要做好一名医药代表其实很容易，只要你有心有勤恳再加点小技巧就可以做好一个混得开的医药代表