第一篇：搜索在线 成功客户案例 从渠道到网络

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唐军是渠道老手，创业之前，他已经有很成熟的经验，但在销售日派显示器时，他从最初网下实体店的失败，转而向网上进军。

在唐军看来，传统渠道对品牌的认知度较高，好一些的渠道也早已被各大显示器品牌所控制了，一个新的品牌，又是在没有什么资金的情况下，根本不可能得到认可。

网络渠道则不同，唐军可以实现最低成本的推广，通过营销人员的努力，唐军的网店从最初2周才能卖出一台显示器开始，一步一步得到了客户的认可。在网络渠道上，唐军经历了许多以前想不到的困难。最初向客户发货时没有经验，包装不好，结果发生过多起显示器在运输过程中损坏的问题，比如往东北发货时，因为天冷，显示屏发生过冻裂的问题。而在选择物流渠道方面，不同的物流企业服务质量也完全不相同，经过多次尝试，唐军才确定了一些物流公司作为首选合作伙伴。

依靠网络渠道，唐军也幸运地躲过了一次液晶显示器行业的“大地震”。202_年，因为市场上的主流品牌纷纷降价，日派失去了以前的价格优势，结果实体店损失巨大，几乎没有卖出去过，但网上店面受到的影响却小得多，因为网上店面躲过了传统渠道的价格风暴。这次经历也让唐军下决心把创业时租的柜台转给了别人。

有着传统渠道背景的唐军其实还是很看好传统渠道的优势，“传统渠道可以实现面对面的销售。”今年6月，唐军开了一家线下实体店，但目前该店面所销售的显示器数量还不及网上销售的零头。

日派新建的线下店面，在唐军眼里更多的作用是一个展示门店，“当客户来广州的时候，可以看到它。”门店1年的成本大约是10万元，第一年是净投入。唐军认为，第二年门店成本就有可能持平，到第三年，就有可能开始赚钱了。

在进行网上销售时，唐军也将很快遭遇自己的“天花板”，淘宝网店的销售额再想有更大的突破是一件难事，毕竟自己只有几名销售人员，销售能力有限，虽然销售额不错，但用于品牌推广的大量资金支持他无法做到。

以网络为主要经营渠道的大品牌，比如戴尔，可以在传统渠道中投入大量广告、进行目录销售等，以制造品牌认知度。而利用风险投资快速实现品牌推广的PPG男式衬衫品牌，则是较典型的戴尔模仿者。对于唐军的小本生意而言，它们是成功者，但这样的成功都是以资金先行，抢占市场的模式，似乎和自己小本生意经营的距离远了一些。

唐军很关注着力于模仿戴尔式直销的PPG，并且花了大量时间研究戴尔式的直销模式，他在自己的博客里称赞PPG提供的销售目录印刷精美。但对于日派来说，日派的产品线还不足够长，另外，日派也不太有可能大量印刷漂亮的产品目录。

唐军也在思考如何扩大日派显示器的销售量，比如，在日派显示器的主页上，就有招商加盟销售的相关宣传，但在该网站上，B2B栏目却只是一个名字，没有任何内容。唐军显然面临着如何把现实中的传统渠道管理方法拷贝到互联网上的难题。一方面，他自己掌握着淘宝网上的4家网店，可以直销产品，另一方面，假如他要建立渠道，引入合作伙伴，他就必然要建立一支代理销售队伍，这支队伍的成本该如何出？代理商同直销店之间产生竞争又该如何处理？

唐军承认，目前还没有合作伙伴代理日派显示器产品，“有很多人来问，但我对合作伙伴的质量要求比较高。”

对直销还是代理的犹豫之外，唐军还有着对传统渠道的认可，“假如日派显示器发展提速，销量增大了，我还是愿意走传统渠道。”

与他的选择相同的是，戴尔在中国坚持了多年直销之后，也开始认同传统渠道，针对中小企业以及零售市场进行努力。

寻找新突破

唐军表示，日派显示器之所以能成功，除了提供价廉物美的产品之外，还有在服务上的细致，成功网商们所强调的专业化、诚信、售后服务保障等内容都不在话下。而最让唐军认可自己成功的地方则是选择了合适的产品。尽管液晶显示器的品牌很多，但唐军提供的产品很符合市场定位，比如在主流尺寸的产品中加入一些独特的小功能，成本不一定很高，但和相同功能的产品相比，却能以较低的价格实现功能上的飞跃。找准市场需求，摸准顾客心理，在一对一的网上销售过程中，打消客户顾虑，成交也就自然而然了。

小成本经营的唐军对成本核算也已经到了极致，客户使用支付宝付款，支付宝有资金滞留期，只有客户收到货物并认可之后，才能收款，唐军就仔细研究了不同物流手段的送货速度，确定不同地域最短的送货周期，而对于路途较远的地区，就在售价中把因为资金滞留而带来的成本增加核算进去，对于广州及周边较近的区域，这部分成本又被除掉，能够给顾客更低的价位。在发货方面，唐军也有着高招，比如不久前山东一位顾客订购了12台显示器，唐军把这些显示器分成多个包装发过去，这样做的目的是为了快速结款。顾客接到一个包装，就可以先进行确认并完成支付，这样一来，假如其中一个包装出了问题，也只影响部分款项的结算，大部分资金都能快速到位。通过尽量提高资金流速的方法，唐军实现了以较低成本完成较高的销售额。

精打细算使唐军对自己的认可也在发生着转变，比如唐军对于日派显示器目前所处的“天花板”没有思考更多的解决办法，而开始注重起自己的团队建设。他对公司里一位员工的评价是“可成大器，日后可成为日派液晶负责人”。而他自己则在想着招聘更多人才，把这些网上营销的专业人才聚拢在一起，在多个行业不断复制日派式的成功经验。“目前日派液晶这块还不能离开我，我一走开就会出一些小问题，在将来，我肯定要做得更大一些，在不同行业推广日派的模式。”

网络营销“承包商”

“我想承包公司的电子商务部。”当高亚欣提出这一想法的时候，河北祁新中药颗粒饮片有限公司的高层为之一震。尽管从第一天接触电子商务开始，中国许多传统企业就一直在做“外包”：从网站的建设维护，到服务器的委托管理，都统统交给了网络公司，但是这种由个人完全承包企业整个网络营销的做法，在国内尚属新鲜。

“生产企业做网络营销主要是想节省中间商的成本，如果把网络营销外包给网络公司，不就新增加了一层中间商？而且把网络业务全都交给‘外人’，我能放心吗？”在许多企业经理看来，这种将网络营销交给网络公司的做法并不可靠。而在日益热闹的网络营销市场中，已经有一批眼光独特、敢做敢为的个人承包者浮出水面。

第二篇：点金客户成功案例 网络推广案例 营销案例

成功案例

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第三篇：从客户经理到渠道经理

从客户经理到渠道经理

客户经理是直接和最终用户打交道的人。而渠道经理则是引领多个合作伙伴的销售团队，并通过其发挥杠杆作用，间接与最终用户打交道，创造合作伙伴和公司“双赢”的人。所以从客户经理到渠道经理，从某种意义上讲是从普通销售向销售经理转变的过程。

从很多方面讲，客户经理能做到的，合作伙伴基本都能做到，如针对特定客户建立业务关系，克服销售过程中的困难，通过建“销售漏斗”（Funnel）来了解市场状况，等等。某些客户经理不能做到的事情，合作伙伴也能做到，如对一个采购量小而客户多的行业的覆盖（如证券业），对于一个采购权日益下放的客户的覆盖等。此外中国IT市场的特色就在于，大部分的客户和某些合作伙伴都有比较长期而深入的关系，如果要掌握客户，就要紧紧依靠合作伙伴。当然，面对大型的客户，复杂的定制的解决方案，需要高级的专业服务的复杂项目，仍然离不开以客户经理为中心的直接销售团队，ERP项目就是一个典型。

正如销售经理通常是由客户经理提拔而来，绝大多数的渠道经理是由客户经理“转”过来的，否则，往往难于胜任渠道管理的工作。因此渠道经理首先应该是一个好的客户经理，但一个好的客户经理并不意味着肯定是一个好的渠道经理。那么从客户经理到渠道经理的转变过程应该注意哪些方面呢？

Lawrence G.Friedman和Timothy R.Furey在《渠道优势》（Channel Advantage，Butterworth-Heinemann，1999）一书中把渠道的管理分为三个方面：选择正确的渠道、建设渠道和高性能的渠道管理。

需要指出的是《渠道优势》中引用牛津协会，Cubex Corp.Rowland T.Moriarty的看法，根据交易成本和销售增加值由低到高的顺序，把因特网销售、电话销售、零售商、分销商、（高级）商业伙伴和销售队伍，统统列为销售渠道。而我们在这里讨论的是已经选择好的狭义的“渠道”，即通过合作伙伴（包括零售商、分销商和高级商业伙伴）进行间接销售的方式。所以我将集中阐述渠道管理的后两个方面，即建设渠道和管理渠道中渠道经理应该掌握的一些技能。

选 择

建设渠道，包括了选择正确的合作伙伴，培育市场和提高合作伙伴的水平。作为渠道经理，工作重点和客户经理不同在于，无论是对于某种产品，某个地域，某个行业，渠道管理更注重销售的全局，而不是局部的具体单子。所以在选择正确的合作伙伴时要更多考虑其整体的技术、服务和销售水平，及其财务能力，虽不能完全但仍要尽力避免选择一次性的合作伙伴（Once-Off Partner）。因为那些一次性的合作伙伴，往往只是在某处客户关系上拥有比较优势，他们愿意进行这一次合作，往往也只是因为你能让他得到更多的利润。由于合作过程中，不可避免地要将公司或多或少的商业秘密向其展示，那么这个忠诚度非常低的合作伙伴在其他项目中就有可能给你带来很多的不利。比较而言客户经理更注重眼前的单子，即便知道一次性合作伙伴会有潜在的危险，仍然把希望寄托在其危害不会那么大之上。当然，渠道经理和销售团队的良好沟通是必不可少 1的，在管理渠道时既要对某些短期行为加以约束，又要照顾到客户经理的利益，这样才能体现出自身的价值，得到销售团队的支持，从而以一个整体去面对总是在厂商内部寻找突破口的合作伙伴。

中小公司在渠道部门没有专门的市场人员，面对某种产品，某个地域，某个行业，合理安排市场活动，如路演、研讨会、短训班和促销等等，也成为渠道经理的职责。而且即便有专门的渠道市场人员，由于其往往注重具体活动的实施，也需要渠道经理的对市场活动的策略引导：既要着眼于近期销售业绩，又要有培育和扩展市场的长期打算。所以，具有全局观，亦即充分了解公司产品和销售的中长期目标和策略，并在工作中自觉地以此为准绳，是渠道经理的基本素质和技能。

提 高

提高合作伙伴的水平包含了很多方面，其中比较重要的是提高其技术、服务和销售水平。技术和服务的提高通常通过合理地安排对合作伙伴的培训，派工程师对其进行帮助和指导来完成。而这一切都不外是从公司得到最多的资源，然后再合理地分配给合作伙伴。值得注意的是，要把这些培训和指导作为给予合作伙伴的利益的一部分，而不要让其形成一种理所当然的习惯。否则一方面合作伙伴在技术和服务方面会对厂商产生依赖感，另一方面合作伙伴会把从厂商得到利润作为唯一的目的。这就要求渠道经理具有娴熟的“给予和索取”的技巧。销售水平的提高，最好的方式是由渠道经理言传身教，这样渠道经理在合作伙伴心目中才更有价值。就这方面而言，渠道经理和销售经理没有什么差异。所以渠道经理应当掌握基本的销售原理和技巧，具有一定的销售经理的功力。管 理

管理渠道，同样包含了很多内容，但总结起来无非是设定明确的目标和合理的绩效评定。管理渠道，就一定要先确定所谓的游戏规则。如处理合作伙伴间的冲突，就需要制定一套合作伙伴提交销售预测的详细汇报机制，以确定合作伙伴对项目的投入，这样当双方有冲突时才有据可查。

又如，合作伙伴申请独家代理，就需合作伙伴给出详细的业务计划和承诺的销售额，以及初始订单的大小和下单时间。当然所有一切，包括（通常而言）初始订单没有特殊折扣，所有给客户的折扣需有厂商的背书，以及付款条件，独家订单计入（或不计入）原定合作伙伴的销售任务，等等，都是要厂商和合作伙伴事前约定好的。这就叫“先说断后不乱”。

再如，理想的状况是有一个符合“游戏规则”的市场，所有的合作伙伴都自动能从市场上赚取足够利润。然而合作伙伴对利润的追求是无止境的，那么对渠道经理而言利润的大小怎么确定呢？通常要根据市场竞争和合作伙伴所作的贡献而定，如果面临一个竞争激烈的市场，当然需要设定较高的“边际利润”（Margin），否则甚至没人会愿意成为你的合作伙伴。而市场开拓时期和市场扩展时期给出的“边际利润”也应该不同，因为两个时期合作伙伴贡献的力量显然是有所不同的。所以合理的目标设定和评定，也是渠道经理应当具备的重要技能。

最后一个重要的技能是“平衡能力”，由于渠道经理的工作是以公司的中长期目标和策略为中心的，面临客户经理追求短期业绩和合作伙伴追求自身利益，难免遇到很多冲突。协调和解决这些冲突，是渠道经理日常工作的重要内容，例如前面谈到的和销售团队建立良好的沟通，以及和合作伙伴共同制定“游戏规则” 的问题。如何能既坚持

原则又具有高度的灵活性，对渠道经理是一个很大的挑战。阿睿非常欣赏某软件公司的提法：Disciplined Flexibility，即“有原则的灵活性”。《大戴礼记·子张问入官》里提出：“水至清则无鱼，人至察则无徒。”，说的就是这个道理。

第四篇：网络创业成功案例

网络创业成功案例

以网络为载体的“虚拟”店铺在今天已经算不上是新鲜事物，其营运成本低，信息发布面广，大学生们自然也敏感地嗅出了网络的这些优势。据统计，目前已在不少在校大学生投入了“网上经商”的行列，张罗着在网上开个小店，进货、发货，热热闹闹地盘算起了自己的“小生意经”。对于网上开店创业，他们是怎么看待的？且先听听他们的声音。

创业者一:kylie、wain

淘宝开店是梦想的开始

kylie与wain是一对大学生情侣。去年夏天，从没体验过网购的Kylie被淘宝的广告吸引着尝试在淘宝买了两个手机套。

那次偶然的体验成了kylie与wain在淘宝开店的契机，因为没有任何的费用负担，比较容易做决定，一个月的筹备之后，两人的小店“Kylie和Wain的精致生活馆*爱情篇”开张了。

“那天我突然意识到，我们在淘宝迈出了成就梦想的第一步！作为一家网店的店主，从某种程度上说，我们可以称为是商人了，这是我们一直以来的梦想。”Kylie回忆说。

kylie与wain是一对幸运儿，开店后的第二天，我们就有了第一笔生意。“开店到第4个月的时候，我们就发现比较适合的主营项目，因为有比较好的货源。”kylie告诉笔者，到现在kylie与wain的店铺已开了快9个月，经过不懈的努力，他们也终于成了钻石卖家。

尽管在店铺生意越做越好，但kylie与wain并不自满。“我们的路还很长，要感谢淘宝为我们提供了一个这么好的平台，作为有梦想的大学生，我们可以没有任何负担地在这里实践，为了一种体验，为了积累经验，为今后实现我们的理想打下基矗在淘宝开店这个过程中，我们体会创业的艰辛、挫折的痛苦、收获的幸福、成功的感动。”

kylie与wain说，做为大学生，学习还是最主要的，但也不会放弃认真经营在淘宝的店铺。“我们在淘宝网上的店铺是梦想的起点，我们不会忘记“淘宝”———梦开始的地方！”

创业者二：大西洋的娃娃鱼（娃娃鱼）

网上开店有前途

娃娃鱼是朋友的介绍认识淘宝的，那时正赶上联想3110打印机新年贴钱卖，抱着试试的心理汇款过去了。第三天就接到电话向他确认地址。一个星期之内东西就到了，有发票，而那次的淘宝体验也让娃娃鱼对电子商务产生了巨大的兴趣！

在之后的寒假的一个半月，娃娃鱼决定开始他的淘宝之旅，开始卖女装鞋。娃娃鱼进的是广州货，一双鞋进价要划到25-40元。但由于一些以次充好的江浙货他们的价格标的很低，导致恶性竞争，娃娃鱼不能把价格抬到合理水平。

“一双时装鞋只能赚到5元钱，但是没有办法，我还是得继续做，只能自己送货，千方百计的省成本。”

虽然赚不了什么钱，但娃娃鱼依然很满足在淘宝开店的生活。“如果没有淘宝，我或许还在做着平庸的学生会干部；如果没有淘宝，或许我的大部分空闲时间还是用看碟来打发；如果没有淘宝，我不会体会到生活的艰辛；如果没有淘宝，我不会认识这么多来自五湖四海的朋友。”

现在娃娃鱼已开始尝试高端品牌鞋市场，最近设立了香港雅奇利牛皮女鞋专柜，美国宾度王子牛皮男鞋专柜等等，并通过自己的一些社会关系找到了正规的进货渠道，货源充足。“我相信在淘宝经营店铺是有前途的。”娃娃鱼表示，如果经营情况良好，会考虑毕业后把网上开店做为主业。

创业者三：菁菁

希望网上开店是事业起点

菁菁开始涉足电子商务在淘宝开店时，她家里人是坚决反对的，在她家长的观念里面，网上开店不但会影响学习，而且经常对着电脑会对身体不好，更重要的是怕影响孩子学习。

“家里人看见我基本是只是利用业余时间经营网上的店铺，慢慢地，家里人也改变了看法。”

菁菁告诉笔者，网上开店令她家里的人特别是爷爷奶奶感到十分新鲜，他们想不到利用网络也能实现做买卖。据说，菁菁有生意上门时，她家里人比菁菁还紧张。

目前，菁菁店铺每月的销售额为1000~202_元，“半年后，我有信心店铺销售额提升到5000元以上。”

菁菁是一个开朗和自信的女孩，他觉得自己在淘宝上找到了方向，接下来会坚持地做下去。菁菁认准了网购是以后一种大众的购物发展趋势，并觉得现在是一个创业的机会，她处在一个创业的起路线上，她希望在淘宝开店能成为她以后的事业的一个起点。

创业者四：木木

先创业再毕业

从高中时代就开始关注网络营销的木木对网络开店一直情有独钟，在大一那年，木木开始在淘宝网上开店。“当时因为没有货源，卖的都是一些零散的闲置。后来放寒假我的第一个店铺也因为断货无疾而终。”

尽管如此，但第一次开店使木木认识了许多网上朋友。“大2开学后，我不想就此放弃拥有一间自己的店铺的梦想，还有我也不忍离开在淘宝上认识的这么多朋友（特别是我们的好盟主）于是我开始找货源，因为是学生，我没有充足的资金进行大量批发，我就抱着试试看的心态和一些大的本地批发商沟通，希望能得到一些优惠，但大部分批发商或者大公司知道我是学生后都是不予理睬的态度。”

最后，木木通过淘宝上的阿里巴巴链接，木木成功地找到了一家学校附近的水晶经销公司。对方是一家跨国企业，正希望能够提升自己的品牌价值，因此，当他们得知木木有在网上开水晶店并能带给他们网络宣传效应以后，立刻表示愿意支持。

接下来木木还是不急于马上下海，由于对水晶市场并不了解，他还要求对方能够给自己提供详细的资料以及周期性的培训计划，当一切都准备好之后，木木的小店才正式开张。

现在木木每个月的纯收入大约在1000元左右，虽然不多，但却相当稳定。木木表示，自已网上开店只是想提前创业，积累一下创业经验。“我的学业并没有因为网上开店而放松，而在淘宝开店我也一定会坚持下去。”

后记

有意思的是，在采访的过程中，当记者问及这些大学生，这样经营自己的“业务”是否会影响到学业的时候，几乎所有人都很干脆地否认了。他们均表示，由于平时是利用上网、玩游戏的时间经营网上店铺，所以被占用的时间并不很多，而并不象一些人认为的那样：严重影响学业。

另一方面，记者也发现，大部分大学生普遍C2C电子商务的发展趋势，同时认为网上开店是大学生毕业的其中一条出路。

其实对于学生“网练”这件事情，我们还是应该一分为二地看待，借助着网络的力量，在校的大学生也能够做买卖，经营一把自己的“事业”，历练一下自己当然是好事，只要不因此而影响了学习，家长何乐而不为！说白了，盈利或许并不多，兴趣才是他们真正的动力。

第五篇：win7无法搜索到共享打印机、网络打印机解决办法

win7无法搜索到共享打印机、网络打印机解决办法

首先把双方防火墙关闭，如果能打开，就是防火墙的问题(此时尝试如是瑞星防火墙安全等级调到中，其他安全软件关闭)，如果不行，注意起用Guest(来宾)账户，及共享文件夹设定容许EVERYBODY和第二条

以下操作不一定要全部要操作，是在如果共享不成功按照以下步骤就可以共享，共享确实很方便

首先，如果是瑞星防火墙把安全等级调中 否则不能访问对方电脑（其它防火墙关闭后再试),然后打开网上邻居，然后点左边设置家庭或小型办公网络，工作组名2台电脑必须相同，成功后重启。然后共享文件，对方看不到或不能用，如果不可以，再做以下操作（所有操作2台电脑都要做）

开启Guest用户

还需要保证以下策略的开启。

点击“开始→运行”并输入“gpedit.msc”，打开组策略。

1：依次点击“计算机配置→Windows设置→安全设置→本地策略→安全选项”，找到 “账户：使用空白密码的本地用户只允许进行控制台登录” 禁用它。

2：打开组策略，依次点击“计算机配置→Windows设置→安全设置→本地策略→用户权利指派”，在“拒绝从网络访问这台计算机”项上双击，看有无Guest，如有请删除。

3：仍在上述组策略中，在“从网络访问此计算机”项上双击，看有无Guest，如无，请添加。

4：仍在组策略中，依次点击“计算机配置→Windows设置→安全设置→安全选项”，双击“网络访问：本地账号的共享和安全模式”，将默认设置“仅来宾→本地用户以来宾身份验证”，更改为“经典→本地用户以自己的身份验证”。

5：如果只能看到WindowsXP电脑的文件目录，却不能进入文件夹。

这是因为WindowsXP默认的是文件的简单共享方式，可进行修改： 打开我的电脑-〉工具-〉文件夹选项-〉查看-〉高级设置-〉“使用简单文件共享” 前面的钩去掉即可。

另外，如果还是不能解决，你也可以自己在网上搜下，有很多相似的问题。