下载文档第一篇：加油卡客户的开发与管理
加油卡客户的开发与管理
商业的本质就是通过有效竞争，创造完美服务，争取客户资源。实际上，对于加油站，无论是国有的还是私企的，不论是连锁的还是“单挑”，所谓的日常管理无疑不是以营销管理为核心的。但是，由于受体制、资源、竞争法则发及区域内客户需求心理特征的影响，对于“走出去开发客户的理解”，有一般性的认识、有阶段的行动，有目标压力的驱使，也有自我挑战的尝试。但是对于一个想长期发展的竞争主体，加油站的管理都 应该从战略、规划上，有目标，有方案，有方法，系统完整、步步为营地面对未来。
加油卡大客户相当以往与油站签订了相关加油协议的长期客户，加油卡正式发行以后，这些客户逐步根据自己的客观需求，分别选择个人卡，单位卡，车队卡等方式组合，随着市场激烈的竞争，以新的忠实形态，不断考验着石油公司各加油站的客户开发与维护能力。加油卡大客户是加油站的忠实客户群，在油站油品销售中占了相当重的比例。
大客户的开发，一部分是客户主动与油站合作，但更多的是需油站人员积极主动与客户进行沟通，本着“走出去、走进来、发诚相待”的原则，吸引客户，让客户更多知道成为加油卡客户的好处。客户的开发方法取决于四个方面的影响因素。一是油站的商圈范围、运营时间和客户特征；二是员工的销售能力、工作热情和发展需求；三是分司的财务能力；四是竞争对手的策略。
油站与商户进行合作，共同为一如提供更多的让渡价值，实现客户资源互相流动，可以达到双赢的目的。、
第二篇：加油卡大客户的开发与管理
加油卡大客户的开发与管理
加油卡大客户的开发与管理2011-07-02 2303加油卡大客户的开发与管 理
2011-06-27 001607
商业的本质就是通过有效竞争创造完美服务争取客户资源。实际上 对于加油站无论是国有的还是私企的不论是连锁的还是“单挑”的所谓的 日常管理无疑不是以营销管理为核心的。但是由于受体制、资源、竞争法则 以及区域内客户需求心理特征的影响对于“走出去开发客户的理解”有一般 性的认识、有阶段性的行动有目标压力的驱使也有自我挑战的尝试。但是 对于一个想长期发展的竞争主体加油站的管理者应该从战略上、规划上有 目标有方案有方法系统完整、步步为营地面对未来。
加油卡大客户相当于以往与油站签订了相关加油协议的长期客户加油卡
正式发行以后这些客户逐步根据自己的客观需求分别选择了个人卡、单位 卡、车队卡等方式或组合以新的忠实形态不断考验着石油公司各加油站的 客户开发与维护能力。为区别于前期研究的终端配送客户本篇所指的客户仅 限于到加油站实地消费的客户。加油卡大客户(以下简称大客户)是加油站的忠 实客户在油站油品销量中占了相当重的比例。
大客户的开发油站的大客户一部分是客户主动与油站合作但更多的是 需油站人员积极主动与客户进行沟通本着“走出去、走进来、以诚相待”的原 则吸引客户让客户更多知道成为加油卡客户的好处。客户的开发方法取决 于四个方面的影响因素。一是油站的商圈范围、运营时间和客户特征二是员 工的销售能力、工作热情和发展需求三是公司的财务能力四是竞争对手的 策略。
起点市场调查和客户普查
每个片区和加油站对周边政府机关、企事业单位、办公楼、厂矿、社区、学校、医院、宾馆、饭店、停车场、超市、商场及进站流动客户等进行地毯式摸排 不留空白、不漏过一个客户详细掌握各类客户用油量、车辆数、消费
特点、敏感因素、目前加油地点、联系方式找出潜在客户编写出详细的开 发计划、开发措施、开发策略和需要的政策支持分层级做好各类型客户开发 工作。
上路瞄准老客户。
首要任务是固定客户转卡加油站历史开发形成的固定客户是忠诚度最高 的客户群体特别是挂账客户他们已经信赖油站的品牌形象认可员工的优 质服务需要员工首先向他们宣传加油卡的功能让他们尽快知道加油卡安全、方便、快捷的优点。固定客户转卡一方面避免了加油站收取大量现金带来的资 金隐患同时可以借助卡系统对客户信息进行全面的维护。
下手先吃“窝边草”。
带领员工走进社区发放宣传材料向客户现场讲解加油卡促销方案。客
户持宣传彩页就近选择发卡充值网点办理加油卡(持宣传材料办卡可获赠精美加 油卡礼盒一个同时便于跟踪宣传效果)。宣传材料由公司统一制作介绍现行 汽油加油卡促销活动及油品特点内容简单明了。
公园小区位于*站对面属于中高档住宅小区有约4000户业主私家车 3500辆左右。该小区车辆主要从东、北门进出东门正对竞争对手加油站目 前小区的60%以上车辆在该站加油。
1、SWOT分析
优势(1)星级加油站服务质量好员工综合素质较高(2)汽油IC卡充 值折扣优惠幅度较大。
劣势(1)对手进驻市场时间长顾客认可度相对较高(2)对手有自助加 油机优惠5分钱(3)对手加油站具有位置优势
机会与威胁(1)小区为中高档小区住户家庭收入水平较好顾客有预存
资金的能力(2)小区客户综合素质较高在满足基本消费需求的同时对服务 要求较高(3)我方汽油IC卡最大优惠能达到*%相当于每升油优惠*毛钱。通过以上分析可预计*站针对小区客户进行开发具有可行性。
2、方法选择
在决定进驻小区开发客户之前*站曾进行了传单发放的尝试一周共发放 600张传单但只有3位顾客持单据此前来购卡(有效率仅为0.5%)。经分析 原因是小区物业管理正规员工在小区停车辆上放置的传单90%以上被巡检的 管理人员收走销毁另一方面从顾客的角度看顾客对将宣传单放置在车辆 上的行为有主观的排斥性。
在以上方法尝试失败后公司相关岗位和站经理一同对小区物业管理情况
进行咨询了解到该小区的广告宣传已经被物业管理公司承包。宣传方式包括 摊位宣传、报纸投递和门户广告单等3种形式。
通过费用和效果的权衡选择了摊位宣传的形式。一方面能面对面向客户
进行介绍让客户充分了解自己的优势另一方面能在最短的时间能让感兴趣 的客户了解自己的信息。
3、现场布置
视觉吸引通过醒目的横幅、展架和广告伞吸引顾客的注意。听觉吸引 现场放置音响对优惠信息进行循环播放。(这一点很重要)
4、执行心得
活动前准备在进入小区宣传之前最好进行宣传“预热”提前几天在小
区内的广告栏内打上广告让小区业主预先知道了解有时间进行思考毕竟 现场接受宣传太过仓促难以决断。
宣传时机的分析
(1)利用车辆过弯减速时进行宣传车主往往是看一眼传单将传单放到一边 并不是非常在意传单的内容对宣传并不感兴趣只想赶紧介绍完走人或者 直接不理睬加速通过。
(2)业主泊车时通常会阅读传单聆听宣传人员的介绍通常会表现出兴
趣表示会考虑办理IC卡这时应适时将客户引导至宣传点进行更加详细的 赠品等的介绍。(3)向过往行人发放传单有些行人会对宣传表示兴趣会拿回 家与家人分享、商议有些会对赠品进行详细询问有些表示不感兴趣匆匆 路过。(4)有些客户发现现场宣传人员会主动下车询问或驻足聆听这些人往往 是IC卡潜在办理者应尽力向他们做好的宣传内容包括优惠介绍、赠品信息 等(宣传时要采用1对1形式忌用多对1的形式)。
各种办法效果的分析(1)现场播放录音是最好的宣传武器录音会将顾客
会吸引到展台附近让顾客了解是什么活动(这一点对宣传人员同样很重要让 宣传更有底气整个气氛也会比没有录音的效果强得多)。(2)现场发放传单进 行介绍是一个直接让顾客了解IC卡的途径视实际情况而定有些顾客会表示 出兴趣有些顾客则直接匆忙路过(不要灰心这是正常的)。(3)向停车位中的 车辆挡风玻璃上发放传单是效果最差的宣传方法有些车主反感向他的车上塞 广告往往直接取下来丢入垃圾箱。联手商户联盟增加“顾客让渡价值”
油站与周边商户进行合作共同为顾客提供更多的让渡价值实现客户资 源互相流动可以达到双赢的目的。
1、商家选择的影响因素客户资源规模性、行业区域影响性、管理服务领 先性、周边油站便利性。
2、合作方式油站方面给联盟商户客户提供区别于其它客户群体的差异 服务。如办卡赠送大礼包、办卡提供一月一次的免费洗车等设立“宝石花联盟 商家信息牌”为联盟商家信息进行广告宣传在商家促销时提供配套促销方案。商户方面给汽油贵宾卡客户提供让利优惠。如消费享受一定折扣、享受会员 资格为加油站提供宣传如放置IC卡折X展架宣传展位等。
某地区加油站与某保险合公司作开展“办油卡送保险活动”。操作细则
(1)*保险股份有限公司*支公司为活动站办卡客户免费提供共计500份最高3万 元的意外险。(2)活动油站为客户办理汽油IC卡登记“办卡送##保险”。(3)发
卡人员向办卡客户发放*“领奖券”并说明领取保险办法。(4)加油站将定期将“办卡送保险”客户信息登记表信息与保险公司网点负责人传递。(5)办卡客户持“ 领奖券”和开卡凭证到##保险公司领取免费意外险。
平常加油站永远是客户开发的大本营
记住一句话你跑的再远也不如客户跑的远你跑的再快也不如客户
跑得快客户来的次数永远比你出去的要多加油站是一张无形的网全站员 工的精神面貌、服务质量和客户开发意识共同成就经纬、彰显功夫。无论什么 客户站内开发的成本要小于站外。从维护角度来说即便历尽千辛万苦“跑来 ”几个客户但如果因为不会“伺候”再让人家忍气离开几乎等于下功夫败坏自 己伤害了油站的美好未来。反之“走出去请进来”的根本目的一是换一 种环境寻找客户开发的成就与自信激发员工的工作热情二是树立通过体验 外面的辛苦知道开发的难处学会珍惜自己的成果更好地布局平日里油站 客户的内部开发与维护。
(1)在油站醒目的位置悬挂或张贴宣传海报吸引顾客来洽谈加油卡业务。
(2)在收银台摆放吸引顾客进行挂账的温馨提示牌并放置油站经理的名片 方便顾客与油站联系及时得到满意的答复。
(3)关注油站新客户建立潜在客户档案对开卡和储值客户进行适当的促 销活动获取和稳定更多的客户资源。
(4)加强员工对顾客的口头宣传随时回答顾客对于如何办理加油卡的问题 并把顾客的信息记录后及时反馈给油站经理。
答谢不断巩固客户开发成果
开发新客户不忘老客户。加油卡管理系统记录着客户的详细信息具有
客户分级维护等客户管理功能。但那只是系统工具好基础数据回访、答谢这 些具体活动需要人特别是基层员工的具体行动去了解客户需求征求客户意 见完善服务内涵不断地与客户的要求达成一致。通过他们的关系网络采 用以老带新的方式增加油站的挂账客户。加油站管理公司可以开展“贵宾答谢 月活动”之类的活动制定阶段性的财务回报政策比如“对于一次性充值一定 金额以上的个人卡客户(包含客户再次充值和新办卡片)及不记名卡转卡并充值多少钱以上的个人客户可赠送客户一定价值的促销品”的等等并伴以大范围 的宣传活动既可以起到稳定、答谢客户的目的也能提高油站的销售业绩。
(1)确保油品的质量、计量向客户、司机提供亲切而专业的服务建立良 好畅通的工作关系。
(2)如果遇到油品紧张的情况确保满足客户正常用油培育顾客忠诚度。
(3)如遇油站停业改造等无法保证正常供油的特殊情况应制定实施补救措 施并提前告知客户征得客户同意保护客户用油安全。
(4)制定实施严密的内控措施规范员工的工作行为保证客户或业主利益 安全。
客户开发的业绩管理
一、所涉岗位及责任界定
(1)油站经理负责目标客户信息的收集、客户开发前分析、制定客户开发 策略、拟定客户开发计划、按计划进行客户开发。油站经理外出进行客户开发 活动前要电话与片区经理沟通开发思路、拟采取的措施等开发活动进行完毕 后要向片区经理电话汇报开发效果并将该次客户开发情况录入电子台帐。客 户开发成功后除系统自动形成的数据资料外要按业绩管理程序及时上传
公司管理岗备案。(2)片区经理负责对油站经理进行客户开发培训全面掌握片区加油站客
户开发实施进程指导油站经理进行目标客户开发全程参与“片区级汽油目标 客户”开发。每周日填写并上报“片区汽油客户开发进度周反馈表”。
(3)公司营销管理岗编制各片区、油站客户开发目标推进和跟踪目标客 户开发统计新开发的目标客户用油数量并形成跟踪报表。指导片区、油站 进行客户开发全程参与“公司级汽油目标客户”开发及时汇总、协调和解决 各级客户开发中遇到的问题不断收集和深入剖析客户开发成功案例负责客 户开发费用的编制、提报。
二、设定有效的客户开发业绩目标
1、设定有效地加油卡客户业绩目标。
(1)针对各片区具体设定客户开发及销量指标如表所见(数据供参考)(2)包括不同层级的加油卡客户数目目标(3)加油卡客户的销量目标。
2、每月目标完成情况的追踪
(1)针对各个片区制定区域加油卡客户开发目标具体完成情况追踪表(见下 表)(数据供参考)
(2)包括不同层级的加油卡客户数目和总销量(3)针对性地列出当月每项目标的完成率。
关键控制环节片区经理与所属片区油站经理完成目标客户对接累计提 报潜在客户目标。对接目标前对于“客户开发方案”的解读、指导是否到位 是决定活动成效的关键
片区经理作为所属“片区客户开发顾问”对于油站月度列入开发计划的潜 在客户信息、状况如果不了解就不能及时、有效地培育、跟进、参与油站开 发进度。
三、考核激励
(1)修订片区经理、油站经理绩效考核。片区经理绩效考核中增加“加油卡
目标客户开发”项每月初与各站对接客户开发目标制定潜在客户开发计划 全程培育、跟进客户开发进度按时提报进度周反馈表。
(2)除了按照上述目标兑现考核季度考核外还可以设立加油卡客户开发单 项奖。针对目标客户开发成果设定阶段性目标根据排名顺序选择一定比 例设定一定金额奖项鼓励利益竞争。参考指标通常与首次办卡充值金额相 关鼓励开发新客户和大额充值。
(3)设立《客户开发英雄榜》定期公布客户开发排名情况。
(4)即时短信随时发布成功开发案例分享开发成果鼓励成功激发气氛。2011年5月10日星期二(雨)祝贺A区A-1站成功开发汽油目标客户在站经理的带领下利用客户到站 加油的契机积极与客户交流宣传加油卡的优惠政策在几次交流后客户昨 日成功办卡并充值####元。有沟通和交流才有机会在与客户交流中才会清 楚客户的实际需求和我们的突破点。未行动的油站要抓紧啦 2011年5月11日星期三(晴)祝贺B区B-2站成功开发汽油目标客户值班长利用下班时间多次走访该 目标客户向其介绍单位卡的管理功能以及折扣政策从客户角度出发为其 算了笔“省钱帐”最终得到客户认可成功办理单位卡充值####元获本月 单项奖###元“众人拾柴火焰高”有效引导油站员工参与客户开发工作全员 参与客户竞赛往往会到达事半功倍的效果 2011年5月11日星期三(晴)百日汽油客户开发即时信息好消息好消息祝贺c-1站今日成功开发汽油目标客户两名。员工充分抓住客户进站加油的时机向客户宣传加油卡优惠 政策并留下客户联系方式通过不断的沟通、拜访最终开发成功。客户自己 充值####元的同时还介绍朋友办卡并充值#万元。C-1站通过不懈的努力最终 收获成功的喜悦大家积极行动起来吧下一个成功的就一定是你(5)开辟交流空间记录艰苦历程感激员工努力。【案例】我的加油站客户开发经历之---A-1站
“走出去引进来是加油站提高汽油销量最行之有效的办法。”这是A-1 站经理小曹在片区站经理交流会上说出的很有启发意义的一句话这句话用A-1站销量的不断提升足以得到印证。A-1站去年汽油日均销量为*吨今年一季 度的汽油日均销量为*吨5月上半月汽油日销*吨汽油增长率维持在*%以上。不仅如此单位客户开发从去年的*家上升到*家这些收获的取得使A-1站的 员工积累了丰富的客户开发与维护经验下面让我们一起来分享一下。一、一次成功的客户开发点燃了站经理重新调查市场需求的热情
今年3月初*局的办公室负责人到A-1站了解IC卡的相关功能站经理 小曹凭着多年积累的与政府机关单位交流的经验敏锐地抓住了该客户希望加 油站协助其管理好车辆监督司机的需求并向其耐心细致地阐述了国Ⅲ汽油 的油品质量、办理和使用IC卡的优惠政策、员工管理的优势,使这位负责人对 A-1站产生了极大的兴趣和信任。在与客户深入交流的过程中小曹了解到*局原 来在*加油站加油由于个人加油站油品质量得不到保证员工管理混乱致使 他们决定重新考察市场选择信得过的加油站。考察A-1站是因为新的机关办 公大楼座落在*路与*之间离A-1站比较近…之后在与*负责人进一步的接触中 她终于在3月14号成功使其办理了IC卡并且首次充值*万元。这次客户开发 的成功使小曹更加坚定了对机关办公大楼加大开发力度的信心于是有了下一 步的行动
二、顺藤摸瓜在机关办公大楼中寻觅到了新的潜在客户在公司的鼓励与支持下小曹决定进军政府机关办公大楼。这两座大楼共
有政府单位*家由于我们的加油站站点少进入市场较晚因此这*家单位客 户基本上都在其它加油站加油。从4月到5月中旬小曹拿着自己的名片前 前后后一共跑了这两座办公大楼8趟。她不厌其烦地与负责人介绍油站各项服 务的优势与便捷。功夫不负有心人*局在4月21日被顺利地开发成功首次 充值*万元。目前小曹与*局也在积极的洽谈之中。
三、主动出击敢于和竞争对手叫板
“对手的站经理经常来我们单位争取客户。”这句话激发了小曹要走出去、引起来与竞争对手一拼市场的干劲与勇气。*局由于办公大楼装修从城市的东 边迁移到了*路当我们拜访这个单位的时候负责人非常爽快的告诉了我们他 们与另一供应商接触的一些情况。在拜访*检测所的过程中负责人告诉小曹 人家的站经理经常去争取继续留在那里加油。当细致耐心地与其介绍完我们IC 卡销售政策后负责人高兴地说“这正符合我们政府单位节能降耗的指标需求我们与你们合作以后就在你们那里定点加油了”主动出击鼓足干劲找准
突破口是制胜法宝。
尽管A-1站的市场开发还刚刚开始但每一次的走出去和引进来都使站经 理明确了用优质的服务留住客户的工作方向。频传的捷报使得站经理与所带领 的团队充满了增加客户提高销量的必胜信心我们期待着A-1站会有更辉煌 的销售业绩创造更美好的汽油销售奇迹
第三篇：加油卡管理规定
IC加油卡管理规定（试行）
一、车辆用油统一使用加油IC卡办理加油业务，油料办公室统一到加油站购买，实行“按月分配，适时调整”的管理原则。即：每月25日核准下月油料费，根据不同车型和不同的气缸排量，给各车IC卡充值，并且根据上月各车辆用油的情况适当增减标准。
二、加油卡由专人负责，使用加油卡时，需经分管经理批准，由油卡保管人员陪同司机一起加油，加油后认真填写加油登记表，记录每次加油的时间、数量。不得交由司机自己携带、加油。
三、长途出车时，由出车司机填写加油卡借用登记表，由分管领导审批。沿途加油时作好记录，交还油卡时如实填报。
四、加油卡为一车一卡，专车专用，登记发放，谁领用，谁保管，谁负责。不准给其它车辆加油。各有车部门必须加强车辆管理，加油卡可设置密码，由持卡人掌握，以保安全。
五、IC加油卡费用的统计、结算时间为每月25日。由各有车单位携带上月《车辆加油记录卡》、及次月《IC卡充值申请表》到公司办公室油料管理人员处登记后统一充值（休息日提前或顺延一天）。因工作需要且余额过低，可申请提前充值。
六、加油卡月25日申请充值时，须由有卡管理人员核对里程表，认真填写油卡充值登记表。
七、IC加油卡损坏或丢失，应及时告知公司办公室油卡管理人员到售卡点办理更换或挂失手续，挂失前造成的经济损失和补卡费用由丢卡人承担。
八、不准用现金加油，特殊情况需经领导批准。现金加油的发票应注明加油车牌号及原由，送交办公室统一报销。
九、私车公用加油卡按原规定执行，每月定量充值，一旦配备公车或到外地长期出差即收回油卡停止充值。
十、严禁与他人串通后送、换、卖油料，如有发生，一经查实，按实际损失价值的双倍处罚。
本规定自
****年**月**日起执行。
第四篇：中国石油加油卡个人客户服务协议
中国石油加油卡个人客户服务协议
中国石油加油卡个人卡开户申办人（以下简称“甲方”）与中国石油天然气股份有限公司 销售分公司（以下简称“乙方”）双方达成一致，就甲方向乙方申办中国石油加油卡个人卡（以下简称“个人卡”）达成本协议。
本协议中个人卡包括个人记名卡和积分卡。
一、甲方知悉并同意遵守《中国石油加油卡章程》（包括此后不时所作的修改），履行本协议。
二、申办
1、凡中国境内的自然人（包括境内的外籍人士、港澳台同胞）均可凭有效证件向乙方申办个人卡。
2、甲方保证向乙方提供的所有申请资料真实、有效、合法，否则由此造成的损失由甲方自行承担。乙方应对甲方相关资料保密，但法律法规另有规定或甲乙双方另有约定的除外。
当资料发生变化时，甲方应持有效证件及时到任一发卡充值网点办理信息变更手续。
3、甲方可在任一发卡充值网点办理个人卡开户手续，填写《中国石油加油卡个人客户业务申请表》，提供个人有效证件原件并留存复印件。
①甲方可以使用同一个证件办理若干张个人记名卡，卡与卡之间可以转帐。
②甲方可以使用同一个证件办理若干张积分卡，卡与卡之间可以互转积分。
③积分卡可随时充值转换为个人记名卡。
4、乙方对符合申办条件的申办人予以发卡。
三、使用
1、乙方通过发卡充值网点向甲方提供用户手册，方便甲方正确使用个人卡。甲方也可登陆中国石油加油卡持卡人门户网站（http://card.petrochina.com.cn），查询个人卡使用资料。
2、甲方可在任一发卡充值网点进行充值，卡内金额不计利息、不能提现、不能透支。
3、甲方可在全国各地的中国石油加油卡联网加油站（以下简称“联网加油站”）加油、购买便利店商品及支付其他费用。
4、甲方使用个人卡进行消费，当账户可用余额少于交易金额时，甲方可用现金或银行卡补齐不足部分。
5、甲方使用个人卡进行消费，相应产生的电子信息记录和支付小票均作为该项交易完成的有效凭证。
6、甲方可到任一发卡充值网点或中国石油加油卡持卡人门户网站查询帐户余额和交易记录等。
7、甲方可通过发卡充值网点或中国石油加油卡持卡人门户网站等渠道了解其个人卡交易情况。甲方对交易情况有异议的，须于交易发生后40日内向乙方提出查询更正申请。
8、若需换卡，甲方可持有效证件和旧卡到指定的发卡充值网点办理换卡手续，并按规定支付换卡工本费。
9、甲方保证将个人卡用于合法用途，保证自己利用个人卡从事的各种交易为法律所允许；个人卡应由甲方妥善保管和使用，非甲方使用个人卡发生的一切费用由甲方承担。
四、密码
1、甲方在申办个人卡时可决定是否启用密码。密码可以由甲方在申办时直接设置，也 1
可以使用乙方提供的初始密码。
2、甲方可到任一发卡充值网点修改密码。
3、若启用密码，使用个人卡时需输入密码。
4、甲方须妥善保管和正确使用密码，避免使用易被破译的数字，并切勿将密码透露给任何他人。凡使用密码进行的交易，均视为甲方本人所为，由此产生的后果由甲方承担。
5、若将密码遗忘；或者进行交易时连续三次输错密码，会造成个人卡自锁而不能继续使用。甲方应持有效证件及卡片到任一发卡充值网点进行密码重置。
五、积分
1、使用个人卡消费，可按积分规则累计积分。
2、根据积分消费规则，甲方可使用积分消费或兑换礼品。
3、积分实行有效期管理，到期自动清零；甲方销户，个人卡内积分自动清零。
4、积分规则由乙方在发卡充值网点和中国石油加油卡持卡人门户网站不时公布。
六、挂失
1、若个人卡遗失，甲方应持有效证件到任一发卡充值网点办理正式挂失手续。
2、如果不能立即到发卡充值网点进行挂失，还可以先通过电话、网络等途径进行暂时挂失，7日内再持有效证件到任一发卡充值网点办理正式挂失手续；若7日内未办理正式挂失手续，暂时挂失解除，个人卡恢复到正常状态。
3、个人卡挂失期间（包括暂时挂失和正式挂失），办理挂失手续后48小时内发生的个人卡消费由甲方本人承担其损失，48小时后发生的个人卡消费由乙方承担其损失。
4、挂失生效后，若甲方申请办理解除挂失，必须持本人有效证件、个人卡及相关凭证到办理挂失时的发卡充值网点办理解除挂失手续。
七、补卡
1、个人卡挂失或损坏（不能读取芯片信息）后，甲方可持有效证件到发卡充值网点办理补卡手续。
2、补办新卡后，旧卡自动注销。5日后，旧卡内的资金余额或原有积分自动转入新卡中。
3、甲方需按规定支付补卡工本费。
八、销户
1、个人卡销户应在有效期内持卡（若卡片遗失，应先办理挂失手续）到指定发卡充值网点办理。
2、个人记名卡销户须持甲方有效证件、充值发票原件（发票金额需大于账户余额）办理。
3、积分卡销户须持甲方有效证件办理。
4、个人记名卡或积分卡销户委托他人代办的，须同时提供甲方和代办人有效证件。
5、受理销户申请20个工作日后方可办理退款，退款金额以办理销户时卡内帐户余额为准。
6、个人记名卡未办理销户手续前不能退款。
7、个人使用现金进行充值的，退款以现金结算。
九、有效期
1、加油卡有效期三年，过期即不能使用。
2、有效期届满后6个月内，甲方可到任一发卡充值网点办理延期手续，每次延期3年。
3、有效期届满后6个月后，甲方应到指定的发卡充值网点办理延期手续，每次延期3年。
4、有效期届满后2年内未办理延期手续，将视为甲方放弃其加油卡延期使用权利。
十、其他
1、个人卡只能甲方本人使用，不得出租、转让、转借。甲方因个人卡保管不善、将个人卡交他人使用或自身使用不当而造成的损失，由甲方本人承担。
2、甲方向乙方提供的证件应当真实、合法，否则因此产生的一切纠纷及损失由甲方自行承担，乙方不承担任何责任。甲方工作、通讯方式（地址或电话）等个人资料发生变动，应及时到乙方办理变更手续，如未按规定办理，由此产生的风险损失和法律责任由甲方承担。任何书面通知只要发往上述地址，均视为已送达。甲方通讯地址和方式如有变动，应于十日内通知乙方。
3、因不可抗力或供电、通讯等客观原因导致个人卡不能正常使用的，乙方将视情况协助甲方解决或提供必要的帮助，但不承担相关责任。对于在交易过程中，因暂时的网络通讯故障或其他原因造成的错账现象，乙方有权根据实际交易情况进行账务处理。
4、个人卡属于乙方所有，乙方保留收回或不发卡给甲方的权利。为保障甲方账户资金安全，乙方在发现甲方的个人卡存在被他人冒用等使用风险时，有权对该账户暂时停止交易。若发现甲方在用卡过程中有不遵守本协议规定或其他违规、违法行为的，乙方有权终止其用卡权利，并可授权有关单位收回其个人卡。
5、乙方有权依照法律规定协助国家司法机关或其他有权机关对甲方的个人卡账户进行查询、冻结和扣划。
6、甲方同意按乙方公布的收费标准支付各类应承担的费用。乙方有权依据国家有关规定及业务需要对服务内容、收费项目或标准等内容进行调整，并正式对外公告一定时期后执行并适用于本协议，无需另行通知甲方，如有需要，乙方将在公告前报经有关监管部门核准或备案；甲方有权在乙方公告期间选择是否继续使用个人卡及相关服务，如果甲方不愿接受乙方公告内容的，应在乙方公告施行前向乙方申请变更或终止相关服务。甲方既不申请变更或终止服务，又不执行乙方施行的公告的，乙方有权选择终止本协议。个人卡的服务内容、收费项目及标准等内容，均以乙方最新公告为准。
7、无民事行为能力或限制民事行为能力的自然人，在使用个人卡时，应征得其监护人同意，且乙方有权认为此行为已事先取得其监护人的同意；在进行卡片申办、挂失、换卡等特殊业务时，应由其监护人代办。此类甲方的用卡行为及交易责任由甲方及其监护人承担。
十一、本协议未尽事宜均依据中华人民共和国法律、行政法规的有关规章、政策规定及行业惯例办理。甲乙双方在履行合约时发生的争议，由双方协商处理；协商不成，由乙方住所地人民法院管辖。在诉讼期间，本协议不涉及争议部分的条款仍须履行。
十二、本协议经甲方在《中国石油加油卡个人客户业务申请表》上签字，自乙方同意甲方申请并发放卡片之日起生效。
第五篇：姚路加讲师;农资市场开发与客户管理
农资市场开发与客户管理
讲师：姚路加
培训背景
由于农资行业的无序竞争与行业低潮，很多农资公司业务员拼命地跑市场却没有结果，还有很多业务员身在曹营心在汉兼职卖别的公司产品，更有业务员得过且过混基本工资和差旅费。公司领导用尽了各种激励方法，用尽了各种留人方法。。。到最后，成本、费用、血压、血糖、血脂、火气、脾气都高了，就是业绩没有高！
来吧，让姚老师来训练你的团队，用他近20年的一线销售和农资企业高层管理与营销策划经验来训练您的销售团队，快速提升您的业绩。。。
培训目的1、深度剖析业务员为什么失败的各种因素
2、端正员工心态，让他们把工作当成事业做
3、让您的员工知道他选择这个行业和公司是最正确的4、打破陈旧的销售理念和方法，植入创新销售思维模式
5、用讲师的经典销售案例教员工销售技巧，全面提升业务员销售能力
培训对象
农资公司销售部门管理人员及全体销售人员
培训时间
2天=12课时，也可根据您的需求进行调整
培训风格
情景模拟，幽默风趣，以讲师本人在销售中的实战案例分析为主，听到就能运用，现场提升销售能力，痛苦激励、震撼人心
培训大纲
一、农资行业发展的过去、现在和未来（略）
二、农资销售人员的6大阶段
1、农资业务员在农资经销商和大众眼中的形象
2、农资行业业务员的几种形态：
1）、婴儿阶段：万事靠领导
2）、吹牛阶段：无知者无畏
3）、乞丐阶段：人格换销量
4）、感情阶段：客户成兄弟
5）、知道阶段：不如不知道
6）、做到阶段：职场白骨精
三、深度剖析销售失败的各种因素
1、很多业务员死于市场恐惧心理
2、很多业务员死于对产品信心缺乏（互动：现场演示）
3、很多业务员死于客户的情绪
4、很多业务员死于陈旧的、错误的销售方法
5、很多业务员死于用很多废话介绍公司产品（互动：现场演示）
6、如何改变以往的错误的心态思维和销售方法
四、影响销售的第一因素：信念与心态
1、为什么是信念决定了你的心态（互动：体验意念的力量）
2、意念对你的影响到底有多大（你心中的市场就是实际的市场）
3、决定你心态的不是事物本身，而是你对事物的看法
4、如何消除负面情绪，轻装上阵
5、重装你的系统
6、改变你的价值观可以改善你的心态
五、如何养成积极的销售心态和良好的销售习惯
1、一个感恩的人是打不倒的（基督徒心态）
2、自信的心态胜过千言万语（如何才能充满自信）
3、成功者永远是不放弃的人
4、有多大担当就有多大事业（和珅的担当）
5、机会永远属于主动出击者
六、深度分析农资经销商的购买心理1、2、3、4、5、6、理性购买和非理性购买的心理剖析及应对（如何让客户失去理性）他需要一个农民（或终端经销商）接受你产品的理由 不是产品不优秀，是你没告诉他如何把你的产品卖出去 农资经销商4种情况下快速做出购买决定（互动：为客户量身定做政策）现场演示经销商购买产品的几个阶段（互动：演示挖掘客户需求）只要你有帮他开发市场的方案和案例，谁会不尝试呢？（策划营销方案）
七、如何选择你的目标客户1、2、选择农农资销商的几个必要条件 销售人员如何根据自己不同的发展阶段选择经销商（互动）
八、快速与客户建立亲密关系的秘诀
a)
b)
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d)制造偶遇（案例：如何与农药经销商一见如故的）有效地参加经销商家庭活动（案例：轻松征服顽固农资经销商）发展同盟（他一句话胜过你的千言万语）过程要短，花钱要少
九、与农资经销商的沟通程序
a)寻找伤口（找出他经营当中的问题）
b)揭示伤口（告诉他经营中间的问题）
c)伤口撒盐（放大问题，使他感到非常痛苦）
d)伤口抹药（给他问题的解决方案）
十、农资产品介绍也要创新1、2、3、4、5、6、巧妙化解对手优势，放大自己优势（案例：穷教师追市花）强调价值，弱化价格（价格较高时，价格低时反之）让你的产品成为故事的主角（案例：华威公司的做法）先抑后扬，取得信任（没有信任的介绍都是废话）这时候应该立即停止你的产品介绍 如何用自己不知名的高价位产品战胜对手名牌产品？（案例：本人如何轻
松销售高价位杀菌剂的？）
十一、快速有效处理经销商异议1、2、3、4、处理异议的最根本基础：淡定和同理（案例：本人弹指间化解客户积怨）处理农资经销商异议的几大步骤和技巧 轻松化解6种类型农资经销商的异议 现场解答销售员产品销售过程中的客户异议（互动：现场解答，逐条解决）
十二、大胆开口要单（成交技巧、客户快速决定）1、2、3、农资经销商的成交信号（细心观察，果断出手）大胆开口要单，不要等到花儿都谢了 6大成交技巧，轻松搞定农资经销商（案例：本人如何不说话就成交客户）
十三、快速开发市场绝技：农资会议营销1、2、3、4、5、6、农资会议营销：农资市场开发利器（案例：本人200多场会议营销体会）会前准备工作内容 会中流程设计与注意事项 如何做出色的农资会议营销演讲 会后的跟踪与评估 让你的公司销售团队人人都会会议销售
十四、客户的分类与管理1、2、3、4、5、建立你的动态经销商档案 四类农资经销商的特征 四类农资经销商的管理办法 有效防止客户的叛逃 掌握他的客户资源
十五、痛苦激励法（现场与销售人员定销售目标）
