第一篇：课程开发思路1

“基于装备操作使用过程”导向 进行士官任职教育课程的开发思路

胡培平韩奎侠 张瑞军

“基于装备操作使用过程”导向的课程开发，是在部队装备操作使用岗位对士官知识结构、能力素质的需求的牵引下，充分结合士官形象思维强而抽像思维相对较弱这一认知特点的基础上，借鉴地方职业教育“基于工作过程系统化”课程开发的成功经验而提出的。

“基于装备操作使用过程”导向的课程开发，就是以装备的操作使用流程为“主线”，将课程内容根据每一项操作按其完成的功能进行模块化重组，形成课目-任务式结构，每一课目下设置典型任务，各任务以操作为牵引，使操作与各系统的原理一一对应，并进行有机地链接，实现每一任务的完整工作过程。“基于装备操作使用过程”导向的课程开发按以下过程实施。

一、依据军事训练与考核大纲，制定士官任职岗位培养目标

岗位任职教育目标是对人才教育规格和目的具体要求，它对教学活动的开展起着重要的指示和引导作用。任职教育目标一经确定，它就会对教学内容、教学时间内的具体安排，以及教学内容实施过程中教员、学员、管理者的教学、管理活动、教学保障条件都提出了相应的要求。要求教学内容、教学保障条件要与教学目标的达成相适应，要求在教学时间内采用最适用的教学模式和最优化的管理机制，使得学员、教员、管理者都能够充分发挥各自的作用，相互协调与配合，营造良好的教学氛围，取得良好的教学效果。另外，教学目标也是检查、评价教学训练成效的尺度和标准，并要求教学检查和评价贯彻于整个教学过程。因此，任职教育目标的确定是课程开发的首要工作。

确定士官岗位任职教育目标的依据，首先是军事训练与考核大纲提出的士官任职岗位知识、能力、素质要求；其次是不同专业的特点和专业发展的要求。因此，培养目标的制定既要突出专业知识与技能的培养，还要体现组训施教、管理带兵、说服教育等能力的培养以及团结协作、爱岗护装等综合素质的培养。既是基本目标，还要体现长远目标。基本目标是培养能够胜任本专业岗位任职能力的合格战斗员，长远目标则是培养能够随着科学技术的发展，适应新型号武器装备的岗位任职能力需要，具有后续发展潜力的优秀战斗员。

具体实施时，按照部队的岗位设置和需求，划分专业培养范围，并依据军事训练与考核大纲对不同岗位知识、能力、素质的具体要求，分析不同任职岗位所要达到的知识目标、能力目标和素质目标，最后按照不同的岗位类别、专业特点归纳专业知识学习要求和专业能力、素质培养标准，以指示和引导教学活动的开展。

总之，通过士官任职岗位培养目标的制定和实施，使士官的知识、能力、素质能够对接并适应部队的岗位需求。

二、根据岗位目标对士官知识、能力的要求确定教学内容

教学内容是教育的核心，士官岗位任职教育的教学内容要体现两个结合：“基础知识与专业知识相结合，专业理论与操作技能相结合”。因此在教学内容的选择上要根据岗位目标对士官知识、能力的要求，以“基于装备操作使用过程”为导向，设置“学习课目-学习任务-相关知识”的内容框架，在编排序列上采取以装备操作使用顺序设立学习课目、以装备操作步骤和功能组建学习任务的方法，将装备具体结构、原理、应用技巧等内容所涉及的知识点优化重组，制定教学内容。在实施时，首先明确使用装备所要学习的知识点，然后将多个知识点进行功能模块化重组，形成任务，最后按照装备的操作使用过程将相关任务串联划分为一系列学习课目。

（一）根据具体岗位对士官知识、能力的要求，结合装备结构特点梳理所要学习的知识点

不同的装备都有不同的结构组成及其对应的工作原理和应用技巧，每一个具体结构、原理、应用技巧都包含着一个或多个相应的知识点，这些知识点都是士官形成岗位操作能力的必要支撑，往往由于所涉及的学科较多，无法事先进行系统的学习，因此在确定教学内容时，要依据军事训练与考核大纲对不同岗位所需要的知识、能力、素质目标，结合装备具体的结构特点，在相应的学科内容中梳理出相关的知识内容，以基础知识够用的原则，整理学习内容（详见附件1）。

（二）按照装备功能将知识点进行功能模块化重组建立学习任务

将知识点内容根据完成的功能进行功能模块化重组，形成多个学习任务，使每一任务的操作、各系统原理一一对应，并有机地链接起来，展现每一任务的完整控制过程。具体来说可以按照下列步骤进行组建学习任务：

第一步 任务引入。创建装备操作情景，在现实装备使用过程中，需要解决的问题，提出问题，引出解决此问题的操作任务。

第二步 任务介绍。明确该任务模块的现实功能，所解决的实际问题。要想实现其功能，需要哪些知识点支撑，通过总体的控制关系介绍所需知识点，总体把握该模块的工作原理，同时体现某一组成在该模块中的位置与地位。

第三步 从外部操作到内部工作过程。从该任务在装备上的操作开始，引入到内部工作原理，再从内部工作原理得出装备的动作现象。这样就把实际操作与工作原理链接起来，同时也把工作原理中各个控制部分也相应的链接起来，使该模块的整个工作过程完整地呈现出来。

（三）根据装备操作使用过程设立学习课目

根据装备操作使用过程中的阶段划分，对组建的学习任务进行序化，将任务相近、功能相关或联系紧密的学习任务进行组合设立学习课目。所设立的课目贯穿装备操作使用的过程，而每一个学习课目包含的任务按照操作过程的先后顺序和关联关系组成一个相对独立的学习单元。

三、根据岗位能力生成规律确立任职技能教学模式

教学模式是依据教学思想和教学规律而形成的在教学过程中必须遵循的比较稳固的教学程序及其方法的策略体系，包括教学过程中诸要素的组合方式，教学程序及其相应的策略。从教学实践的角度看，教学模式是将教学方法、教学手段、教学组织形式融为一体的综合体系，它可以使教员明确教学应先做什么，后做什么，先怎样做，后怎样做等一系列具体问题，把教育要求化为具体等操作性策略。

因此，对于某一具体专业来说，教学培训模式的确定必须符合这样几个方面的要求：

（一）要符合岗位任职教育目标的要求

一定的模式是服从和服务于一定教学培训目标的。教学培训目标是选择和确定教学模式的核心因素，它决定着模式的操作程序、教学活动的开展及效果评价的标准等。

（二）要有科学的操作程序

任何一种教学培训模式都有其操作程序。通过操作程序具体明确教学中各步骤应完成的任务、教学活动怎么开展、先做什么、后作什么等。其实质就是处理好教员和教学对象针对教学内容在时间序列上的实施。

对于士官任职教育来说，教学程序按照基础（含专业基础）课程-岗位认知操作-专业技术理论课程-岗位技能综合训练的顺序展开。这是因为基础是学习和形成专业技术原理的基础，岗位认知操作是既是对专业技术理论所涉及到的相关装备形成直观印象，也是岗位操作的初步体验，它是专业理论学习的契入，是操作技能形成的开端；专业技术理论又是岗位技能综合训练的基础，环环相扣的关系。

（三）要明确教员和学员在教学活动中的角色

教学培训活动尤如表演活动，教员和培训对象在操作程序中承担着不同的角色，它体现了教员和培训对象在教学活动中的地位。教员是课堂教学的设计者、教学活动导演者、学员学习探究的引导者和效果评价的策划者与组织者；而学员则是课堂学习的主体，是教学活动的“演员”、知识原理与方法的探究者，能在教员所布置任务驱动下进行自主学习。因此，教学模式必须解决好教员干什么，学员干什么，先做什么，后作什么等问题，从而使教员与学员紧紧围绕教学目标形成一个和谐互动的有机整体。

实践证明，双向互动是任职教育比较成功一种教学方式，它能够充分调动教学双方的积极性，发挥学员的主体作用和教员的主导作用，在教学活动中由教员当导演、学员唱主角，教员及时引导和启发，在理论上进行提炼和升华，在实践上进行指导和归纳，从而加深双方的互动深度，使得教学相长，实现“教、学、做”一体化。这样才能够激发学员思考问题、研究问题的兴趣，提高主动学习、积极参与的自觉性，在获取知识的同时，全面提高能力和素质。

（四）要明确教学策略

即在教学过程中教员和学员采用什么方式、方法和措施进行教学活动。因此，教学模式要体现强化专业系统原理，重视岗位能力的培训和专业素质的构建，鼓励应用创新。具体讲就是一要注意专业理论教学与技能训练的相关性，不要割裂两者之间的关系，装备操作牵引理论教学，理论知识指导实践技能训练各环节；二是注意调动学员学习主动性，激发学员学习独立性，培养他们的创新思维方法。三是要注重营造深度教学互动氛围。

（五）要有对教学效果的评价方式

任何一种教学模式都是根据教学目标的要求设计运行的，那么，运行的效果怎样，达没达到教学目标要求，只有通过科学合理的评价才能认定。这就是说，教学效果评价方式，除必须适应教学目标的要求外，还必须适应教学模式的特点。

为满足上述要求，笔者认为：要紧紧围绕教学目标，结合士官学员的认知特点，以主要任职岗位能力形成为主线，按照夯实专业理论、突出操作技能、对接岗位需求的培训思路，以岗位任务为牵引，坚持“教、学、做”一体化教学组训模式，灵活采用实装与多媒体相结合的教学手段，运用任务牵引式、启发式、互动式、案例式等教学方法，来确立某一具体专业的士官人才培养模式，使得理论知识与操作有机结合，培养学员从事本专业的综合能力素质，适应信息化战争条件下作战的需要。

四、根据课程目标及内容制订课程标准

课程标准是组织实施教学的最基本的教学文件，它是教材编写、教学、评估的依据。课程标准的制订要做到科学、规范且具有可操作性，要将组成课程的每一教学科目的知识、技能和态度尽量按照相应任职岗位中所需的内容难度和掌握的程度进行排序。教学科目中对知识技能掌握和程度也要注明，要按总部规定进行统一规范，采取诸如：阐述、说出等具体的行为动词加以描述。课程标准中还要列出课时细目及内容，明确学习范围的深度和广度，对学习目标可进一步分解并配合适宜的学习训练时数。为便于教学还须提出各部分教学法的选择建议，并列出配套的教学仪器设备与媒体，以及考核的标准和方法。

（一）确定课程的地位及性质

阐述该课程主要内容、任务，在任职岗位课程体系中的地位、性质，对人才培养目标具有的作用。

（二）明确课程的基本理念

以“基于装备操作使用过程”为导向，以培养专业岗位能力为目标。坚持融知识、能力、素质为一体，以装备作战使用流程为主线，以士官的岗位操作任务为牵引，逐步引入任务的工作过程、操作使用、把关要点及安全技术规则、常见故障的分析、判断与处置。遵循士官岗位能力的形成规律，坚持“教、学、做”一体化教学，突出教员的主导地位和学员学习的主体地位，采用先进的教学方法手段，既要重视专业理论知识的深化，又要突出岗位能力培养，促进知识与技能的相互迁移。提高学员的岗位能力，培养严谨细致的工作作风，树立严格规程、学以致用的意识。

（三）课程的设计思路

1、课程结构。按照装备的操作使用过程，对课程内容进行课目划分，阐明各课目之间的相互联系。

2、教学实施。在教学过程中，遵照学员的认知规律，坚持“教、学、做”一体化教学组训模式，有效运用先进的教学方法与手段，将知识与技能的相互融合，提高学员的岗位能力。将整个教学过程分为课前准备、任务牵引，工作过程分析、模拟操作、巩固练习、讨论分析、任务考核等环节。通过操作演示、实况录像演示、实物展示等方法引入任务，利用任务牵引使学员熟悉岗位任务的操作，增加实践感官体验，同时为任务工作过程分析进行牵引；通过任务工作过程分析能够阐述该任务的工作过程，深化专业理论；通过任务工作过程分析总结出任务操作步骤，通过模拟操作和巩固练习、虚拟训练、实装操作相结合，使学员学会对装备的操作使用和维护、把关要点及安全技术规则，培养岗位操作技能；通过预设故障讨论分析，培养学员的常见故障的分析、判断及处置等知识的应用能力；采取原理背讲、任务操作、分析排故等方式进行过程考核，及时、客观地考核学员对任务知识和岗位技能的掌握情况。

3、教学方法手段。采用任务牵引式、启发式、讨论式、课题式、案例式等多种教学方法，与实装和模拟器材、多媒体演示等手段最佳结合，创建讲解示范、模拟操作、实物展示等教学形式，增强教学的针对性、互动性、直观性、趣味性、实用性，促进学员自主学习、积极思考，学会装备的操作使用方法，形成专业岗位能力。

4、课程评价。坚持教学过程的全程评价，通过评教评学、教学督导、教学讲评等形式，促使教员发现问题、总结经验，改进教学方法和手段，进一步提高教学效果。

5、课程目标定位

课程目标主要从目标描述、课目设置、学习内容、教学方法、实施场所、装备及配套训练器材、考核等方面制定标准要求。

目标描述包括学习本课程所要达到的知识目标、能力目标及素质目标，对知识技能掌握和程度，采用总部统一规范，诸如：阐述、说出等具体的行为动词加以描述。学习课目按照装备的操作使用过程，对课程内容进行课目设置。根据本课程的特点及具体学习课目，突出学员的主体地位，合理选择教学方法。学习内容就是为达到学习目标需要学习的知识、经验、方法等。装备及配套训练器材就是为了实现课程教学，实施各课目教学，必需的实装、配套的训练器材、教学设备设施等保障条件要求。考核即为课程考核的内容、采用的评价方式、方法等，要突出学员综合能力的评价。

6、规范课程内容标准

根据装备操作使用过程设立学习课目及任务。课目的设置根据装备操作使用过程中的阶段划分，将任务相近、功能相关或联系紧密的学习任务进行组合设立学习课目。任务的设置要具有一定的典型性，必须体现任务对原理理论具有牵引的作用。

明确每一课目下的任务所要达到的具体目标，在此仍然要按统一规范，采取诸如：阐述、说出等具体的行为动词加以描述。规定为完成每项任务必须要学习的知识点、经验、操作使用方法等内容。同时对本任务的教学采用的教学方法、实施场所、设备配套训练器材及任务考核评价内容提出合理可行的标准要求。

7、实施建议

在实施建议中要对预修课程、教学实施的总体方案、教材使用的基本设想、考核方式以及保障条件等提出合理化建议，作为课程教学实施的参考。

五、依据课程标准要求的课目任务进行教材编写

专业教材是教学的重要支撑，教材的编写是课程开发的关键。专业教材的编写应以课程标准为依据，坚持“基于装备操作使用过程”的理念，以岗位任务为牵引，以岗位操作程序或者装备作战使用流程为主线，对相应教学科目下的具体任务进行编写。教材要始终贯彻拓宽和深化专业基础、突出理论与实践紧密结合的原则。

拓宽专业基础，就是要坚持承前启后的原则进行编写。对于支撑专业理论的专业基础知识来说，在教材编写时，既要考虑到学员已掌握的基础知识，还要考虑到后来将学习的专业理论；既要立足于当前的装备技术现状，还要瞄准于装备技术的发展。以某一型号导弹发射瞄准专业来说，在专业基础知识编写时，既将支撑本专业的机械、电子、液压和光电等基本知识进行了编写，还将专业通用知识——发射基础知识和瞄准基础知识等内容纳入专业基础知识，进行编写。这样，既夯实了专业基本理论和基础，又加强了教材的连贯性。

突出理论与实践紧密结合，就是将原来以学科体系编排的教学内容进行解构，然后重新序化，并适当地增加与岗位任职实践相关的内容。教材内容在编写时要以装备的作战使用流程为主线划分课目内容，每一课目下设置典型任务，每一任务以任务操作为牵引，设置任务主干部分、任务知识点及相关知识部分三大块，任务主干部分包括工作过程分析、操作实施、把关要点及安全技术规则、常见故障的分析、判断与处置以及维护保养等内容；任务知识点是为了学员在学习中深入理解工作过程必须掌握的知识点比如装备的功用、组成和工作原理；相关知识是为学习该任务所需的基础、专业基础等支撑知识以及相关能力拓展知识，在加强了知识的系统性，同时，利于本任务的学习和知识面的拓展。

“基于装备操作使用过程”导向进行课程开发，是以部队士官岗位能力形成为目标，突出了理论对每一操作实践的指导的作用，是士官任职教育课程开发的必由之路。

第二篇：校本课程的开发思路和实施策略

校本课程的开发思路和实施策略

一、校本课程的概念

校本课程即学校课程或学校本位课程。校本课程是根据国家的教育目的和地方的教育要求,由学校教师对本校的环境因素和学生的实际需求进行分析,针对本校学生进行编制,实施,评价的课程。

要正确理解校本课程的概念，需要澄清以下几个错误认识：一是把校本课程视为国家课程的附属课程,当作升学考试科目的延伸,显然是曲解了校本课程；二是认为校本课程是国家下放课程管理的的一种措施，认为校本课程就是学校随意开设选修课和编写补充教材,简单地理解了校本课程；三是认为校本课程的开发,可以不顾国家课程和地方课程的要求,孤立地理解了校本课程；四是认为校本课程仅仅是一种表面热闹的课程形式,肤浅对待了校本课程。

二、开发校本课程的思路

校本课程的开发应该注重校本性、研究性、综合性和创新性。

1、校本性

校本课程的开发,必须从本校的实际出发,这是必须高度重视的。学校处在什么样的地理环境,有着什么样的教育资源,什么样的办学规模,什么样的办学特色,什么样的学生,都是需要校本课程开发者分析和研究的。只有通过分析和研究才能确定校本课程开发的取向和起点。起点的重要性是不言而喻的,它决定校本课程开发的定位。这种定位是不能忽视,也不应该忽视的。我们不是常常要创办特色学校吗?不是随便说说什么特色就是什么特色的。这里有两个问题:一个是学校的外部地理环境因素，城市学校不同于农村学校,同是城市或农村学校的地理环境也不尽不同。这种地理环境的不同就影响着学校的教育风格。当然,我们不是给环境决定论以借口,而是要重视环境对教育的影响作用。学校周围都是电子科技工商业,就应该重视对电子科技课程的开发；学校周围遍布旅游景点，就应该重视对旅游课程资源的开发；学校周围都是种植业，就应该重视生物生长及应用方面课程的开发。另一个问题是学校的内部环境。具体地说,一个是物的环境,一个是人的环境。物的环境是指学校的场地,校舍,装备设施等等,人的因素包括校风、教风、学风以及教师的素质，学校的班级、人数、学生的年龄特征和在此基础上形成的办学特色。校本课程的开发,就是要在对学校内外诸种因素分析的基础之上,确定课程的大致走向。这种大致的走向,是要经过广泛而认真地讨论和

分析的,因为这是关键性的起点。

2、综合性

校本课程的综合性,既指学科知识的综合,又指不同学科知识的综合;既指认识能力的综合,又指综合实践活动。心理学的实验研究表明:一种学习对另一种学习有着不同程度的影响,这就是学习过程的学习迁移现象。我们在教学中所倡导的”由此及彼”,”触类旁通”,就是指的学习迁移。学习迁移理论为我们进行校本课程的开发提供了又一个重要启示：校本课程的开发不仅要考虑知识性,也要

考虑知识和能力的综合性。这里所说的综合性,既指学科知识的综合,不同学科知识的综合,也指综合实践活动。举例来说,要解决一个学校环境保护的问题,就要运用生物的,化学的,物理的,社会的,历史的，地理的多方面的综合知识；就要运用动手的,体验的,测量的多种实践能力。而这种学科内容的交叉与渗透,各种能力的交替运用,正是

培养学生学习迁移的有效途径。

同时,开阔知识视野,锻炼和提高各种实践能力,促进个性的发展。这就要求校本课程的开发要密切联系学生具体的生活实际,使学生的品德素质、智能素质、身体素质、审美素质、心理素质和劳动素质在以校为本的基础上得到全面提高。

值得指出的是,学科内容的交叉与渗透,是整合的,有机的,不能生搬硬套地把各种知识和能力强加在校本课程之中,强加在学生学习之中,而要有序的,有效的,自然的蕴含在校本课程之中。

3、研究性

校本课程的开发要充分重视研究性。这是因为,校本课程更贴近学校、教师、学生的实际。课程不仅是一种结果,也是一种意识,更是一种过程。只有具备研究性的课程才更有利于学生的发展。不能把校本课程看成是物化的,静止的的文本状态,而是要把校本课程视为更加鲜活的,发展的,创新的活动形态。是教师和学生共同开发与创造的，促进学生认知能力、实践能力提升的学习活动过程。只有饱含研究性意义的校本课程,才有利于学生各种能力的开发。

正如心理学的实验与研究表明的那样,人的智力是多元的,不存在哪一种智力重要,哪一种智力不重要的问题。每个人都有一组智力,以多元的方式存在着，有待于开发和利用。这就是启发我们,在校本课程的开发过程中,要给学生多元智力的发展提供更为广阔的空间和机会。从而使每个学生的强项智力得到充分发展,并由此带动或促进其弱项智力的发展。

校本课程的开发,不应该在原来教材的基础上兜圈子,在课程文本的后面多列一些复习思考题。而应该脚踏实地的从本校实际出发,将研究性贯穿于校本

课程始终。

4、创新性

校本课程的开发,是一种创新活动。要使这种创新活动落实在实处,就必须确立创新意识。不仅要重视结果的创新,更要重视过程的创新。所谓过程创新，就是指校本课程开发的思路,策略,手段等方面的创新。能使学生在摄取知识的同时,经过新的加工,组合和探索,得到新的体验,获得新的知识和能力，从而提高自

身素质。

这就要求校本课程的设计,应该是民主的,科学的,开放的。所谓民主的,就是说校本课程要为学生创造一个宽松和谐的学习氛围。校本课程的编制能体现出一种对话式的师生互动,学生之间互动的活动过程。所谓科学的;是指课程的目标、内容的科学性和针对学生实际的科学性。教师必须依照校情的实际,营造特定的教学情境；根据学生的身心特点和发展水平,合理、有序地设计课程。所谓开放的,是指校本课程的设计要为学生的个性发展留有一定的空间。校本课程不应当仅仅是传授知识的载体,更应当是具有探究性、创新性教学情境的信息。在这种教育信息的引导下,激发学生的创新精神。

可见,校本课程的创新性,集中体现在引导学生的主动参与,亲身实践,独立思考,合作探究等方面。注重学生在学习活动过程中,经历了什么？感受了什么?体会了什么?收获了什么?创新了什么?让学生积极地去思考,让学生主动地去体验,让学生自己去克服困难,让学生自己解决问题.让学生不断的进行反思„„从

而使学生树立创新意识，形成创新

三、校本课程开发的实施

1、挖掘人文资源

构建校园人文环境校园人文环境的营造，是校本课程资源开发的一个重要方面，是一种隐形课程，对学生良好情感意识的形成有着潜移默化的作用。其形式有：（1）环保为主题:通过植树、种草，动物模型的合理放置，形成一种氛围，让学生亲近大自然、热爱大自然；（2）良好行为习惯培养为主题:学生平常饮用水、洗手器械等方面，体现人文关怀，实现人性化服务；（3）名人名言为主题:教室内挂名人名言条幅，走廊、过道作一些经典格言渲染，让学生耳濡目染；（4）实现学生自我价值主题:如艺术长廊(学生习作)、学生手抄报、黑板报、学生成长影集等；⑸其它主题:如司时播放音乐铃声、开办校园电视台、校园广播站，有条件的学校制作雕塑等。这些形式都从不同层面反映着一种人文精神，突现了关爱每一位学生的人文理念，是校本课程开发的重要方面。

2、多渠道采集信息

构建校本课程资源库校本课程的开发、实施，资源的共建和开发利用非常重要，教师是校本课程开发的建设者、实践者，最能了解学生的知识、能力、兴趣，并按学生的需要设计相关的校本课程内容。一方面，通过互联网搜集、整理相关信息，形成具有校本特性的信息资源；另一方面，充分发挥教师开发校本课程的潜在意识的能力，注重搜集和整理教学中的优秀课例，形成具有个性化的校本教学案例资源；再一方面，开展形式多样的主题班队活动:如小型研讨会、新闻发布会、模拟法庭、班长竞选等形式，丰富校本课程资源。通过多种途径形成具有校本意义的资源库，再通过校园网，达到资源共享。

3、利用社区资源

构建校本特色课程校本课程“具有弹性，很容易融进最新出现的相关课题，而且鼓励家长和社会人士参与学校的课程建设，表达他们的教育观念和要求”，使学校、家庭、社区、社会紧密联系在一起，从而促进校本课程的多样化和乡土化。只有这样才能形成校本课程的多向畅通的交流渠道和民主开放的教育氛围，校本课程开发的成果才会真正成为“以校为本”的课程，促进教育质量的提高。其方法有：（1）爱国主义教育基地:如利用烈士墓、纪念馆等开展爱国主义教育；（2）利用地方名士的影响:请地方名士畅谈人生、漫话家乡变化、搞科学讲座等，培养学生了解、熟悉、热爱家乡的情感意识，感悟人生哲理，反对迷信，崇尚科学；（3）利用社区人才资源：主动赢得社区的支持，组建学校艺术教育、科技教育的相关兴趣小组，提高辅导质量，使学生的兴趣和个性特长得到彰显；（4）建实践活动基地：利用当地的工厂、企业、动物园和植物园等特色资源，建立学生实践活动基地，培养学生的实践能力和创新精神。

四、开发校本课程对教师的要求

新一轮课程改革给教育带来了巨大的挑战，给学校和教师提供了前所未有的巨大发展空间。我们只有转变观念，积极投入到课改研究，才能使我们永远处于

教育改革队伍的前列。

1、教师要加强学习。

作为21世纪的教师要不断学习，除了学习教育教学方面的内容以外，世界范围内的所有先进文化都要学习。要了解社会，放眼世界，积累知识，这样，在开发校本课程的过程中才能居高临下，游刃有余。

2、教师要善于思考

“学而不思罔”，教师要善于把不同事物之间建立起联系，要善于分析问题

和现象，继而作出科学的判断。

3、教师要勤于实践

实践是检验真理的唯一标准。只有在实践过程中，我们才会发现不足和缺点，检验我们的思路是否正确，以便及时纠正我们错误的做法。

4、教师之间要加强合作交流。

21世纪是一个加强合作的时代，不懂合作就无法取得成功。在开发校本课程的过程中，要求教师加强合作，寻找共同研究的课题，团结协作进行研究，相互了解，相互支持，共同提高。教师要有敏锐的洞察力。许多教育资源稍纵即逝，每位教师都要做一个有心人，及时捕捉我们身边的教育资源，丰富校本课程内容。

总之,校本课程的开发是一个不断完善的过程。开发校本课程,就是要以教育目标为宗旨,探求一个为达到教育目标的,行之有效的校本化的途径、方法、手段；换句话说,校本课程的开发,需要教师选取一个从教育内容和过程到目标的师生

之间互动的最佳结合点。

第三篇：经销商开发思路

管理：经销商开发的新形势，以攻心为上的宗旨

所有家电行业的渠道业务员都面临一个现实的问题，那就是如何在拜访客户过程中通过有效的沟通和交流征服客户。这个问题如果看起来似乎很是简单，用寻常业务员的思路就是带上政策带上利益，忽悠忽悠就行了。这道理是没错的，在理性人假设的前提下，利益绝对是翘动平衡的最犀利的武器。在这里试图凭借多年在家电市场摸爬滚打的经验为各位业务员提供一些小小的技巧，以在整个沟通过程中起到四两拨千斤的功效。

首先，在阐述技巧之前，需要先将三四级市场的状况和经销商的心理揣摩清楚。

三四级市场经销商对行业消息的了解相对比较闭塞，彼此之间的沟通也少；

经销商之间经营的品类大同小异，基本停留在原始的价格战水平；

经销商彼此之间矛盾很深，同行是冤家的现象比比皆是；

规模相对较小，除空调行业能产生局部的大经销商外，其余家电行业的经销商规模都不大；

三四级市场经销商基本都是“坐商”，较少有能主动开发市场的；

经销商对工厂政策高度敏感。

当然，这些特点不过是经销商的一鳞半爪，根本窥不了全豹。笔者仅在此以此为引，利用心理学方面的知识剖析三四级市场经销商的典型部分特征。

其次，要把握沟通的过程节奏。

沟通本身是一门大学问，有很多东西是只可意会而不可言传的。完全在于沟通者二人之间的瞬间关键点把握，有时候可能是一件极其小的事情都可能导致二人沟通失败的重要因素，就在一瞬间。

从整个过程分析，整个沟通分为三个阶段，分别为：寒暄介绍、深入沟通、相见恨晚。这三个阶段最重要的是第一个阶段，时间大约为3分钟左右，如果此时的自我介绍和主题的引入不到位的话，后面的一切都将成为空谈。另外这个阶段之所以如此重要是因为，通过这三分钟的介绍，双方彼此都将为对方打分，有一个彼此的评估，最为要命的是这个定论一旦确定将很难更改，除非通过“日久见人心，路遥知马力”这种方式得到补救，但是这样的成本太高。所以，有效地把控好这三分钟的时间，引起对方的关注和重视将极其重要。因为，关于后两个阶段的相关技巧类极其多，笔者也不将赘述，在此仅将针对关键三分钟这一过程进行分析。

1、微笑寒暄，笑容是首选的最犀利的武器，寻求彼此间的破冰。这种彼此间的感觉很重要，微笑的人性魅力能凭空增加30%的威力，因为这样既能放松了对方的心理防线，也能增强自己的自信，哪怕你紧张的要死，但是一笑能将压力缓缓释放，笔者用此屡试不爽。

2、发现对方的亮点并由衷地赞美。策略是多赞美对方，哪怕是微小的闪光点都在瞬间将其放大，只要是真的，对方必将对你好感频生。

3、由其门头谈及未来发展。通过瞬间扫描，关注其门头状况，一般来说大店老板首要关注的是发展问题，而小店老板首要关注的是利益，但是没有一个老板不关注自己的店面能否做大的问题。因此通过其门头的状况分析，看其门头是挂成“万国博览会”的形式，还是其他竞争对手的logo。如果该店老板是前者，那么说明该店老板的心思是所有品牌都想拿到手中，所有品牌都想做好，报着“只要进了我的店，从高档到低端我都有，吃定你了！”的想法在经营，这种想法本没有错，要命并为其所忽视的是这个乡镇甚至全国大约有99%的老板都是这么想的。这样必将导致两种结果，同质化竞争演变到后来的价格战和经销商频繁被厂商“砍掉”，因为什么都想做，必定什么都做不强也做不好。这种情况应对策略是“大而全”导致同质化的危害性后提出“小而专”的思路，举无数空调经销商小而专后迅速做大的例子就足以证明。这其实也是营销“差异化”战略思想的体现。

而对于挂其他竞争对手牌子的经销商，说明该经销商已经被竞争对手给收编，那么下面将面临的是更艰巨的“颠覆”战役。对于这种门头的应对策略是导入恐吓和劝诱策略，恐吓的手段是告诉他“不要把鸡蛋都装在同一个篮子里”的投资道理，要有多品牌运作，要分散经营风险，要“吃一块，夹一块，看一块。”但因为这些经销商已经被竞争对手洗脑，所以，此时要谨慎小心，察言观色，一旦风向不对，立即转移话题，以免招致对方的反感。

4、最新行业动态的行业强有力分析。所有的中国经销商都是喜欢将商业政治化的，如果能在开始引入这一话题，如果他听过必将有一番言论和评价，如果他没听说过，就添油加醋地描绘一番并阐述一些引发行业变动的观点，在这方面几乎所有的经销商都是愿意参与的，因为他们每一个人虽然偏安一隅但是把自己当作家电行业一份子的那种感觉却是比其他人都强的。比如最近“家电下乡”事件的影响，比如“美的收购小天鹅后洗衣机市场的变局”等等。

５、帮他提升经营管理能力。这也是经销商最缺的，消息的闭塞导致其经营模式和思路的局限性，协助其在产品出样、空间布局、价格和促销整合诸方面进行探讨或者替其出点小主意能有效地开发客户等方法都将很快吸引经销商的关注。

６、利用同行业的剧烈竞争，隐晦地由其竞争对手的状况为其分忧，并引发你随后的策略建议。比如对手正在装修，必将形象统一，随后可能迅速在当地消费群体中为众人所知．．．等等。此术要把握好分寸和火候，只要能达到挑拨其斗志和不服气的心态足以，然后帮他打压那个竞争对手。当然该竞争对手也是你的产品竞争对手的核心经销商。

７、少说多听，主要让顾客讲话，在关键的节点起到承转起和的作用，引领其向下一个话题奔跑而去。比如谈其养的那条狗，谈其养的花花草草，谈最近当地的奇闻轶事．．．。能当一个忠实的听众，生意成功了一半。

８、要用看得见摸得着的“馅饼”去引诱经销商。没有一个经销商不是唯利的，设计一个“紧此一次，过了这个村就没这个店”的“怕后悔”性质的心理选择，如本月提货有６点优惠，据可靠消息下月要涨价．．．．。这个对新客户威力较弱，但是对老客户尤其有效，一套一个准。

９、要分析顾客背后隐藏话语的“话中话”，比如对方如果说“我刚进了空调，让我考虑考虑．．．”他的言外之意并不是不想进，而是现在资金都让空调占用了的意思，那么下面的话题将不要再跟他谈及打款提货的问题，否则很可能招致其反感。

其实，还有很多的一些所谓技巧，但是笔者在这里所要郑重申明的是，这些所谓的技巧不过是一些“术”的应用，如果离开了“真诚为顾客解决问题”这一命脉，那么一切的技巧都将无从谈起，正所谓，“皮之不在，毛将焉附？”

“悟得赤子心，广阔天地行”。顾客是需要交心的，攻心为上的宗旨应是以心换心的体现而不应是挖坑套现的行为。

第四篇：开发计划及营销思路.

项目开发计划及整体营销计划书

一、项目开发顺序: 一期: 以开发还建安置房和多层、产权式酒店为主;二期: 联排和温泉公寓及商业开发;三期: 高档别墅(双拼及企业度假别墅开发。

二、销售时间安排表(一各产品销售顺序:

1、蓄客:接受来访客户的咨询和登记。了解客户的需要,掌握分析数据。

2、VIP卡:面向多层和产权式酒店意向客户出售内部认购卡。

3、开盘:前期客户签约回款。

4、开盘热销期后,销售温泉公寓。

5、别墅达到有预定蓄客量后,开始销售。

6、最后对商业进行销售。(二具体销售时间安排表: 按常规来说,每年从9月起为温汤的旅游旺季,也是销售的旺季开始,应该是最好的蓄水期。销售部交付使用以后,作一些小成本的业界新闻性宣性。11月份--12月初是内部认购期。开盘的主要任务一般为前期客户的签约回款,因此12月底开盘较好。由于销售部交付使用的时间没有确定,建议如下:

1、引导期:(202_年10月—202_年3月

这段时间售楼部包装、引导指示牌、户外广告牌到位,树立项目初步形象。

2、蓄水期:(202_年3月—10月

这段时间开始蓄客。售楼部开始接受客户咨询、登记。一方面摸底,确定客户的心理价位;另一方面,对竞争项目进行市调,掌握竞争对手的价格情况。确定本项目的初步价格

3、VIP认购期:(202_年11月

12月份视蓄客情况开始内部认购。开始进行大规模集中化媒介推广。对外销售购房VIP卡,持卡者在购房时享受优先选房权利,并获得一定的购房优惠。

4、开盘:(202_年12月

开盘前预留一个星期的时间,整理认购客户的资料,包括客户类型,心理价位及意向户型,为强销期制定相应价格及销控策略。后面的事情要依据具体销售情况和工程进度定夺。

5、开盘持销期(202_年12月—202_年2月 具体时间根据项目体量而定。

三、营销方式

旅游地产存在地理偏远、客户聚合性差、价格较高、投资性较强等特点导致销售周期较普通住宅产品要长,因此为缩短销售周期,需要多个渠道打开营销,适合本项目的营销方式有以下几个方面:

1、异地营销:外展与房交会相结合、巡展与外展结合的模式;

2、渠道营销:利用客户群所地的中介公司及当地协会建立渠道。

3、事件营销:利用事件造势,利用造势聚客。

第五篇：旅行社开发思路总结

旅行社开发思路总结

1，资源搜集

每到一个新环境，新的市场，新的区域，首先要找那些有影响力，有带动能力的那些旅行社，这个我觉得我们可以根据当地的媒体，报纸，形象广告以及网络方面的引导来找，作为参考，进而筛选出那些相对来说实力较强的旅行社，然后分析他们的侧重点，比如是侧重短线，长线等等，这样我们就能找到一些我们能跟他们合作，而且能达到共赢的那些合作商，然后就可以开展下一步的工作，这是针对新手，针对陌生的市场，但是现在经过我们很多前辈的努力，我们都会有以前前辈给咱的一手相对较完整的旅行社资料，但是旅游行业，大多数是认人不人产品，所以为了能更好的合作，首先要让自己在旅行社老总心里有一定的印象，有一定侧重比例。

2,，电话约访

经过一定的调查之后，我们已经收集到一定量的合对象，接下来我们就要逐一去拜访，力争找到那些老总或者专线负责人，不能把时间浪费在前台了，浪费了人员的了解上，我们一定要有目的性的去拜访，这就要求我们要提前电话约访，跟他们约好时间，有目的，有准备的拜访！

3，面谈

面谈是合作的重中之重，因为在这个过程中，旅行社会对景区和你自身都有一个进一步的了解，这就要求我们，一定要注意自身形象，穿着得体，状态良好，谈吐得当，守时，这样，能增加面谈成功的机率，让旅行社知道咱们的诚意，极力促成合作。这个过程中，我们要做一个相互审核，站在双方角度上，一方面方便我们以后的合作，更重要的是帮助我们找到侧重点，比如我们可以选择着重跟他合作，甚至于以后小区域的垄断，都可以交给他。另一方面，我们要准备充分，资料还有政策，我们一定要提前总结，找出景区和产品的亮点，还有比较能吸引人的政策，当然这个在原则允许的范围内，我们要充分的带动他们，吸引他们，这样才能争取到跟他们的合作。面谈环节是会影响我们整个合作的过程，因为通过面谈，让彼此更加了解，让我们彼此认可，方便我们以后合作流程的简化，减少合作环节不必要的麻烦。

4，合作过程的维护

勤劳，用心，这是维护彼此合作的桥梁。经过面谈之后，你已经知道哪些是可以合作的，哪些是侧重合作的，这就要求我们一定要勤劳，多去走动，多交流，尽力帮忙处理合作中出现的所有问题。用心，不只是对景区更对旅行社，一定要经常的沟通交流，确保合作的连续性，不能让合作存在隐患，让合作暂停，终止合作！我们必须随时督促合作，解决障碍，维护市场，避免旅行社之间的恶性竞争，让景区在每个市场，每个区域的合作都能长久化，减轻我们以后的工作量，让我们能够有更多的时间和精力去开拓那些小的旅行社，这样才能积少成多，帮助我们更好的完成景区给我们制定的任务。

5，合作不间断

为了确保合作的长久可持续发展，我们必须保证全年的联系，让旅行社知道你一直都在，合作没问题，不会担心今年你做了，回头又找不着人了，合作起来就不是很省心！所以，即便是淡季，我们也要经常跟那些好的合作社，发个短信，风格问候，让关系更融洽，让合作更轻松！