第一篇：房地产开发商如何选择代理商

房地产开发商如何选择代理商

在整个房地产营销过程中，发展商、设计院、建筑商、代理商、银行、广告公司、装修公司、园林景观公司、物业管理公司等，形成了一串息息相关的“生态圈”。他们共同享受、服务于同一市场，共同参与和完成房产的“营销”工作。

开发商更加专注于自己的职责，把营销工作交由代理商完成，由专业人士做专业之事，这样可以整合业界优势资源，在竞争中占领有利的位置。这已经成为房地产界共同认可的模式。

在决定是否代理销售时，发展商应仔细地问问自己几个问题，以使决策更加精确：①我有能力自己销售吗？为什么？②我为什么要找代理商？③怎样的经营风格的代理商适合我的楼盘销售？只有弄清这些问题，才能明晰是否将楼盘委托销售。而且，在洽谈时，能够做到胸有成竹。

在将楼盘委托给代理商销售之前，首先要对代理商进行比较、评估。一般考察以下几个方面：

代理商有否策划理念？

有许多策划公司缺乏文化底蕴，甚至没有一丝一毫的文化气息，只是一两个职员曾经做过售楼工作，卖过一些楼房，就组建了代理公司。或是，因为有关系，认得开发商老总，便组建代理公司，招聘销售人员，这些来自“五湖四海”的“八路军”职业素养参差不齐，有工作三、四年的业务员，有的像阿姆斯壮首次登陆，许多企划公司根本没有代理能力，更谈不上策划，策划是什么，他们自己都搞不懂。因此，了解代理公司的企划理念是很重要的。它标志着该代理公司的专业水准。智力结构：

策划，并非靠勤奋就能胜任，它是一项综合能力要求相当高的脑力活动，而且，需要多方面的专家协作完成，需要那种具备“大局着眼，枝节着手”的“全才”，但，这些只是基础，最苛刻的要求是：企划总监是个极具灵性的、有着超然感悟并廉备极度理性分析能力的综合体。市场调研，对于每个企划公司而言，也许硬性的数据，差别不太大，但，对这些凉冷的数字进行深加工后，能散发出对销售的热忱并找出市场的入口处，不是从事过或是工作多的人就能胜任的。同时，智力结构也表现出代理商的组织架构是否完整、是否有序。一支编制不完善的队伍能形成对“敌人”铁桶式的围困打击？

企业文化：

一家没有企业文化的公司，犹如没有灵魂的木乃伊！没有目标、没有方向、没有标准、没有要求、没有什么要坚持的、也没有什么要摒弃的。几千万元、甚至几个亿的房产委托其代理，您不觉得有点悬？ 以往的业绩如何？

是否成功地推介过，与你目前欲开发的项目相类似的楼盘，这一点很重要，经验决定了代理销售的工作安排是否井然有序；是否有针对性；是否能把握该项目的市场脉搏，并能杜绝不该发生的事。当然，业绩不是指某一个个案的辉煌，而是因长期经营，垒积而隆起的视觉特效。昙花一现、风光一时的光环，常常是运气惹的祸。当然，有些较小之项目，也可聘请那些有实战经验、刚创建的、有才华的小公司。因为任何一家有绝对实力的大型代理公司，也曾经渺小过。不可完全以业绩一叶障目。

业内口碑：

在考察代理商时，不妨多向业内同行及代理商、广告公司了解欲委托的代理商的背景情况、为人处事的态度。一个口碑不佳的代理商，一定是险象环生、四面楚歌，很难展开他的工作，因为，它得不到各界力量的支持与信赖，得到的资讯太少，推广的业绩，那就可想而知了。最重要的是，遭遇挫折时，口碑不佳的代理商本身就是一道坎。所采取的方略不是全力以赴、强行突破，而是脚底抹油——溜之大吉。

硬件设施：

硬件指的是代理商的办公场所、办公设备、交通工具、资料库、信息库、制服等。对硬件的考察可以确认代理商是否“游商”；是否临时组建；是否具备营销策划代理的“长征”能源；或是只感到房地产是个能挣几个铜子的行当，从不考虑长期，一旦想收手，便溜得连小鬼都寻不着他的影子。

管理能力：

一家企划公司的实力如何，并非资金说了算，再雄厚的资金力量，在不良的管理能力下，终将被消融得尘尽灰散。企划，不是资金密集性行业，是智业。能将发展商给予的一份条件，释放出何等的能量，取决于管理力。管理力的强与弱体现在：①员工的基本工作状态及精神面貌；②基本职业素质；③工作场所设计与氛围塑造。④员工之间的配合度。⑤项目推介的正确性等等。这里不再一一列举。总之，细微之处见功夫，如果这些细微之处能得以重视，那么，略大一点的事他们一定用心而为，如遇大事，定当倾囊而力！这样的公司值得信赖。

员工素质：

通常，只需查看代理商各级主管的水平，便可判断代理商的综合素质。良臣择主而仕。能留住人才的公司，一定是个好公司、有能力的公司。另外，能容忍、聘用平庸而不良之员工的代理商，对事业以及工作的要求，一定也是极低的标准，兢兢业业从何而来？没有颗颗闪亮的珍珠，哪来一串璀璨的项链？

代理商的擅长面：

因为各代理商的背景不同、成长经历不同，所以他的擅长面便有所不同，有的代理商是从销售开始起步；有的从广告设计入门；也有的是弃管理而开始介入房地产销售，因此，各代理商的擅长面就有所侧重。有的擅长企划，有的擅长广告宣传，有的擅长销售，有的擅长商场招商；有的擅长销售写字楼；有的擅长推广住宅。另外，各代理商的客户群也不一样，有的代理商的客户群仅限于本地，有的代理商能拓展本省客户，更有的代理商有海外的客户源。因此，要仔细评估、考量。

实盘操作：

发展商有必要对代理商正在操作的项目，进行现场暗中考察，考察代理商的员工在实盘操作中的执行力如何。不要听代理商说什么，要去看他在做什么！因为，能代表代理商与发展商洽谈业务者，一定是代理商职员中，口才最好、人缘最佳、长相最俏、知识最渊博、笑容最灿烂的人类精品！千万不可被其迷惑。

假若，通过考察，确认了代理商的能力，接下来要注意是对代理商进行有效的监控。代理商与发展商的目标是不完全一致的，不论销售工作进展得顺利与否，均会出现这样或那样的偏差。发展商如果对代理商失去有效的监控，将出现不良现象：

a）定价过低：代理商是凭业绩收取佣金，降低售价对拥金的收益影响微乎其微，但是，对于销售而言却是帮上大忙，因此，不良的代理商会利用“大数”的原理追求局部利益，牺牲总体完善销售的目标，剽完最上层的油，立马走人。b）定价过高，增加推广难度，使发展商的资金周转不灵。

c）价差幅度不合理。好楼房卖得太快，较差的楼房留下甚多，发展商接管时销售难度大大提高。利润无法体现。所剩下15%的余房就是利润。

d）代理商越权行事。由于目前代理策划市场正处于发展阶段，部分不良代理商黔驴技穷，常不负责任地向客户做出发展商未授权的不实承诺，而该承诺在未交屋前是不会露馅的，当代理商撤场后，其结果必由发展商承担，不仅造成金钱损失，更严重的是使发展商背上食言而肥的骂名。

第二篇：开发商为什么选择代理商？

开发商为什么要选择代理商之研讨

开发商为什么要选择代理商来代理其开发楼盘的销售？

这原本就是个值得深思的问题……

从理论上来说，开发商专注于自己的职责，把营销工作交由代理商完成，由专业人士做专业的事，这样可以整合业界优势资源，在竞争中占领有利的地位，这已经成为房地产界共同认可的模式。

每个地区都有不同的开发历史，也造就了不同的市场环境。而营销代理商的存在也看出这一地区的开发成熟度，毕竟这是“先有鸡再有蛋”的一个因果关系。简单来说开发商拿地到建设终极目的是要售出产品而达到预期利润，但不管到那个环节都需要专业资源的组合，从报批批建、融资、工程施工、材料运用、工程监理等等，开发商的角色更像个资源整合体，而营销代理也就有了存在的合理性。那么开发商为什么要选择代理商呢，我们可以从以下几个方面进行研讨：

一、开发商是在什么样的背景下来选择营销代理商？我认为主要依据以下几点：

1、市场因素

对市场感觉与判断模糊，举棋不定，虽感到风险但不能具体，有信心但也盲目。

2、专业资源

开发商在当地市场是第一次进入，无经验可谈，缺乏专业资源网络与对资源的判断。

3、资金条件

大多开发商资金并不雄厚，对项目销售的现金流要求很高，期望快速回笼资金，但自己做销售就要考虑三个问题，一是销售周期、二是销售价格、三是销售成本。

4、优势互补

营销需要一个团队，而借助优秀代理商成熟的营销理念、操盘手法和团队成员，可以在最短的时间内满足项目营销工作开盘的需要，并在销售过程中借助代理商的优势资源在市场研究、风险预判等方面占据优势，为开发商的利润实现和公司发展提供更为有利的保障。

二、开发商为什么要选择营销代理商？

不管是开发商自销也好还是选择营销代理合作也罢，终极目的都是把产品快速销售，开发商获得大量的资金流与利润，这个目的就需要营销来完成；那么开发商选择营销代理商的的主要原因我认为有如下两个方面：

1、开发支持；

代理商本身是极具前瞻性的项目定位策划专家。开发商找到营销公司的时候，是带着明确的问题的：地块应该拿吗？建什么？卖给谁？卖多少钱？期望营销代理机构帮助他找出市场空隙，扬长避短，发挥出地块的最大价值。房地产开发所做的是２年甚至３年以后才面对市场的东西，因此对项目的全盘战略投资策划最重要的一点就是要具有前瞻性，要比别人站得高，看得远，参考过去、利用现在、预测未来。做到这一点，并不是拍脑子想点子，而是经验与创造的结合，这就要求这个团队应该具备多门学科的综合知识，如对工民建、市场营销、心理学、社会学等都有一定程度的了解的综合型的人才。

如今，有很多开发商把命都交给了设计院，不可否认设计院很专业，从结构到单体、从怎样出面积到怎样减少公摊等等；但设计院就是设计院，他们较少具有市场面、需求面的判断，一切听开发商的，他们把精力放在如何玩命地出建面或偷面积，而出来的产品市场接受度以及价格均不是他们所关注的。而营销策略也是根据产品而设计的，也就是说产品决定了项目品质、项目价格、项目目标客户群等等；在这种环境下，大量的垃圾产品的出现也就属正常了。在这个过程中，营销代理商的介入不单纯只是开发商建好产品而去销售，而是从市场的角度出发，市场需求什么，那开发商和设计院就做什么！我想这就是开发商选择营销代理的核心利益点之一。诚然，也有些产品能力强的开发商可以做出一些好的产品，而针对实力较强、品牌知名度高的开发商而言，他们要考虑的是资本营运、储备地块向城市营运商的角色去演变。

2、风险规避；

房地产开发是一个综合的过程，房地产公司的发展会受到政策、市场、竞争、相关规范等诸多因素的影响；尤其是在项目正式启动营销工作以后，所面临的市场风险可能会一直存在；而代理商是房地产市场行情分析评估专家，其具备的专业能力和敏感度能在营销开展的过程中，时时刻刻从营销和市场角度，对市场风险保持关注，协助开发商不断的进行分析、研究和决策，为实现项目最终的稳步发展提供

保障；房地产市场本身是不完全竞争市场，将来也不易形成竞争性的市场结构，所以其产品的营销有这样的特点：周期长、投入资金大、风险性高、独特性强。任何房地产开发项目在制定较具体的开发经营方案之前，都必须事先进行系统的勾画，对后续发展要做前瞻性的研究。这些研究的依据来自市场，项目成功与否取决于市场，投资回报的实现也离不开市场，所以作为开发商的外脑，代理公司的中心任务是研究市场、判断市场，这是所有工作的出发点和归宿点。正因为有了这样一个外脑，开发商在此过程中才能全力的专注于土地储备、项目开发、资本运营等方面的工作。

三、开发商怎样选择营销代理商，我认为主要有以下几点：

1、品牌知名度

一个成功的营销商也就意味着拥有品牌，当然不管是个人的品牌还是公司品牌，有过成功案例，经验相当丰富。

2、专业能力

其实开发商有时候并不喜欢什么都会的营销商，营销商的平面表现并不一定强过专业的广告推广商，正所谓术有专攻。

3、保障能力

开发商不管方案有多精彩，也不管纸上的销售目标是多少！他们更需要强而有力的保障，比如代理商成熟的经营理念和团队成员，或者先打几百万的保证金。

4、人脉关系

在中国这个社会当中，讲的就是人际关系和手段，一个成功的老总不

一定要专业，但一定要非常的公关手段。

四、开发商要不要选择代理商？

其实，开发商的专业能力也代表着这个企业的成熟度，选择代理商也企业决策者的发展思路有直接的关系；有些大牌开发商是不需要营销代理商，但这些具有实力的开发商毕竟只是少数，对于大多数还都是处于“生头胎，赚第一桶金”状态的开发商来说，还是希望借助专业代理商的优势来实现销售。不可否认，也有些开发商认为只要聘请专业的副总或营销总监来，既可节省费用又可达到成功快速销售的目的，这样的做法有些牵强，聘请来的只是一个人，不是一个团队，既要管理还要策划，还要处理好人际关系，分心颇多。而营销也好、广告也罢都是一个智力集合的群体，不是某一个人就可以完成所有的事情；这或许也是很多开发商认为非常耗心耗力的工作。

在当前形势下，房地产企业的发展正在面临着前所未有的紧张形势和发展压力；对于许多发展成熟的房地产企业来说，在利润和成本之间的权衡方面，他们会更明白如果所选择的代理商不能为企业代理更加丰厚的利润，则是增加了开发商自己的成本；相对来说，新形势下的开发企业，运作自身成熟的营销团队比在参差不齐的代理行业中寻找合作伙伴更为理性；在代理行业的竞争过程中，为了不断的拿取更多的项目和利益，代理公司的公关能力正在如日中天的增长，而团队储备和专业能力却正在下降；有多少开发公司在和代理商确定了合作关系以后，才发觉无论是人才供给还是营销理念的执行上，与代理公司提交的文字报告相差甚远，反而劳心劳力的给自己的营销工作带

来了不少麻烦。

存在就是合理的，营销代理的模式从出现到成功与衰败，均是事物发展的一个必然过程。我们也许在讨论的是个过程也可以说是个结果，地区的市场也正从一个发展中阶段向初级成熟的阶段迈进，不论是开发商的不成熟造就了营销代理业的繁荣也好，还是我们在模仿所谓先进的地产营销模式也罢，只要开发商能用最低的营销成本来实现最大的经营利润，我相信选择与否，开发商自己就会算清这笔账了。

第三篇：买房如何选择房地产开发商

买房如何选择房地产房地产开发商

首先要看房地产房地产开发商的实力。这是房屋质量的重要保证。尤其对于购买期房的客户来说，房子买的时候，还只是纸上的图画。最后是否能拿到和图纸上一样的房子，完全要靠房地产开发商的信誉进行保证。评价房地产开发商首先看“资格”，即房地产开发商的经营资格。

房地产开发商从事房地产开发主要采取两种形式。一种是由若干个投资者(即股东)新设立房地产开发公司(包括综合性房地产开发公司和房地产开发项目公司)；另一种是采用合作方式联建或合建，而不新设立开发公司。买方需要了解房地产开发商的股东情况、公司形式或合建方式、注册资本、经营范围等。

首次置业，寻找合适的位置是挑选房子的第一步。房子周围的环境对以后的工作生活都有很大的影响。有些人一味追求西区的房子，而不考虑自己的活动范围，住进新房后生活变得十分不便。

选择房屋的位置要综合考虑多方面因素，例如附近有较好的幼儿园和小学的楼盘，对未来子女的教育有所帮助；较成熟社区周边的配套设施大多比较完善，能够满足日常生活所需；距离工作单位较近的小区，可节省不少时间。

其次，要考虑房子的价位。年轻人买房子，多是父母拿出首付，月供由自己承担。每个月的供房款是一笔不小的开支，一般会占去收入的一半以上，加之物业管理及水电煤气等费用，可能会压得人喘不过气来。而且年轻置业人群一般都刚从大学毕业不久，工作年限不长，初入社会，需要花钱的地方很多。因此，买房前要清算一下自己现有的“现金流”，包括存款、月收入、基本支出、应急款项等都需考虑进去，根据自己所能承担的情况来选择所购合适的房屋价位，避免每月捉襟见肘。

最后，就是选择房子的房地产开发商。看楼盘时除了需了解户型、小区设施等硬件条件外，还需查看房地产开发商的各种证件是否齐全，正规的在售楼盘必须具备“五证”，即《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程开工证》、《国有土地使用证》、《商品房预售许可证》。

第四篇：房地产代理商与开发商沟通注意事项

开发商类型

1．经验丰富型：

多年从事房地产开发的企业，公司管理也较完善，决策较容易。

关注如何发展企业品牌，能否在行业内占踞稳固地位，重视“行业形象”。大致可细分成两种类型：

精明强干型：能直截了当地询问对方意见，并能明确提出自己的看法和要求。

圆滑事故型：单方面地观察合作方，聆听对方意见，并婉转表达自己的要求，有时也不轻易发表意见，只是自己心中有数。

2．初出茅庐型：

无房地产开发经验，资金较紧缺。公司管理水平较低，人员组成简单。关注项目操作所带来的资金回报。

也大致可细分成两种类型：

直爽粗放型：会表达个人的意见要求，要求了解合作方。散漫无章型：会向合作者突然提出意想不到的要求，提问题但不能明确表达出自己的意见，思考也常没有计划性。

开发商性格不同，合作者的方式有不同

精明强干型：

这类客户一般很有主见,对事物有自己的判断标准，接受有问题就提出来，双方多沟通，彼此应了解透彻双方意图。

要熟悉其沟通方式或工作方式；

专业、自信，对项目、对市场能有独到见解；

要有较强服务意识，做足功夫，正所谓“功夫不负有心人”； 不要陷入争执或辩论的形势；

站在发展商的角度思考问题，即多为发展商着想。

圆滑事故型：

工作缺乏严格计划或时间管理能力，部分决策程度缓慢，不随意表达已方观点，三思而后行。

需要操盘者积极主动推进工作，起主要推动者的角色； 要能有很强的计划管理能力和时间观念，要求尽可能在会议当场确认相关事项，且明确具体的完成时间和负责人；

尽快形成双方都能接受的工作机制，以制度来对双方进行约束，有时多用封闭式：以Y/N来回答，确定事项。

散漫型：

此类客户可能过多干预，但其又缺乏专业或计划性。对此种客户，树立操盘者的专业形象尤为重要； 沟通时语气要肯定、自信；

帮助其解决问题，逐渐培养其对你的依赖； 敢于拍胸脯，做相应承诺，勇于承担责任； 需要决策一定要有发展商高层人员参加，加速决策。

直爽型：

此类客户可以有问题追问，有意见坦诚相告。做事要干练，体现工作效率；

工作做细，尽量减少发展商工作量； 充分尊重发展商。

提案沟通：

1）了解发展商关心要点：一般情况下发展商会对两至三个核心问题异常关心，提案前需事先了解发展商性格特征、开发水平、关注重点等，了解了开发商，才能对症下药，尊重他们的需求，站在对方立场思考问题，有的放矢；

2）言语简洁、思路清晰：介绍方案时逻辑思路清晰，尽量用简洁的语言来表述，言简意赅让人记忆深刻；简短的

句子清晰明确，容易理解；避免用过于书面化的方式来表达，最好有图文并茂的PPT来辅助演讲；

3）突出重点介绍：要突出方案中的亮点、重点以及发展商关心的要点，将主要问题或构思阐述清楚，而对于两方

都较清楚的问题及其他次要方面减少、甚至一句话讲完。

例会沟通

1）明确主题：明确会议主题，预先想好发展商可能提出的问题或关心的事项有所准备，同时会议程中避免偏离主题，将会议扩大与延长。

2）会前沟通：会议前对重要问题事先进行沟通，以提高会议效率。

3）确认共识：将需要发展商确认的方案、媒介投放、定价、折扣、发展商需要配合的事项、销售物料的交付使用等尽可能在会议上达成共识并当面确认，同时将时间、负责方、费用等确认，必要时会后整理一份会议纪录给发展商确认。

4）紧盯实施：将会议上确认的事项在其未完成前跟进实施情况，以免有所遗漏或出现偏差。

应急事件：

1）反应迅速：当项目或销售现场出现意外问题或突然业绩不理想时，要急时发现问题并做相应处理，最忌对问题的忽视或漠视。

2）坦然面对：坦然面对出现的问题，而不是推托、逃避责任，有时承认策略的失误是沟通的消毒剂，可解冻、改善沟通。

3）补救措施：一个项目运作过程中出现偏差的策略并不值惊慌失措，重要的是“下一步”如何做，关键的是解决问题而不是追究问题。

换位思考：了解开发商，尊重他们的需求，站在对方立场思考问题。工作态度：坦诚务实的态度，勇于承担责任。日常用词：多用“我们”、“我们项目”，而不是“你们”、“XX项目”有助于拉近双方距离。

善于倾听：倾听是沟通过程中最重要的环节之一，良好的倾听是高效沟通的开始。肢体语言：避免“甩笔”、“重复的手势”、“摇头”、“抖脚”等会弱化说服力、分散听众注意力的肢体语言，设计一套属于自己的动作增强演讲感染力。

目光交流：当你看着物品而不是看着人时，对方会变得不关心你的讲话，强有力的目光交流显示自信和控制。

缺乏回馈：很多人在与发展商沟通过程中不注意回馈，经常现在在沟通中都以为听懂了对方的意思，可是实际操作过程中却出现偏差，在双方沟通时，多问一句“你说的是不是这个意思„„”，适时的回馈，令对方觉得你对他的话题很关注，并可以进一步明确事项。

第五篇：房地产开发商与代理商合作注意事项

一、细酌与代理商的合作方式及合作期限

建议开发商以“策划销售”的方式与代理商合作，由开发商提供广告费，代理商根据项目特点，将项目进行定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场销售等进行一系列的整体运作。

以“策划销售”的方式与代理商合作，开发商可以直接、有效的控制广告推广费用，避免代理商虚报广告推广成本从中谋取利益，减少开发商不必要的广告开支。

合作期限一定要在合同中明确，并且要对开发企业有利，与代理商初次合作最好不要将代理期限签的太长，而合作期限也不是一成不变的，应根据市场情况，制定代理商的销售任务，如在一定时间内完不成任务，代理合同将自动解除。这样可以给代理商制造一定压力，让其尽自己最大能力去销售房屋。

二、严格控制销售价格

销售基价（代理销售项目的底价）由开发商制定并提交代理商执行，销售基价表应作为销售代理合同的附件出现在合同中，代理商可依据市场情况在征得开发商书面同意的情况下有权灵活浮动。代理商应该严格执行开发商制定的销售基价，在没有开发商书面授权的情况下，不得擅自给客户任何形式的折扣。如遇特殊情况，代理商应及时告知开发商，作个案处理。

开发商应严格控制代理商的销售价格，防止代理商将价格制定的过低，将房屋低价销售以迅速获取佣金提成，从而降低了开发企业的销售利润。

三、明确开发商与代理商在营销过程中产生的费用

一般开发企业所承担的费用：

1.为项目推广所必需的包括：报纸、电视、户外广告，印制宣传材料，制作沙盘，售楼部包装，样板房装修所产生的直接费用；

2.开发商安排代理商合同约定工作所发生的费用；

3售楼中心应配备的的相应办公用品费用（此项要在售楼部交接时将物品列出明细）

一般代理商所承担的费用：

1.代理商所派驻人员的工资、补贴、交通费用、日常办公费用、通讯费用等；

2.销售人员的工资、补贴、奖金、佣金、培训费用等；

3.销售中心交接后的日常办公费用（水、电、通讯费用等）

四、防止费用承担问题纠缠不清

在销售代理合同中应该明确双方应该承担的各项费用，以防止后期在费用承担问题上产生不必要的纠纷。

五、从代理佣金中扣除前期策划费用并扣押代理保证金

代理商的主要利润来源是销售代理的佣金，前期策划一般是不计算费用的，但是为了使代理商在前期将项目启动，开发商会预先支付一部分费用，所以在销售代理佣金结算时应该将前期策划所发生的费用一并扣除。

另外，代理商要取得开发商的代理权，必须支付不低于十万元人民币的代理保证金，此保证金的支付方式比较灵活，代理商可一次性支付，也可以从销售代理佣金中扣留，将来项目销售结束，此保证金如数退还。

上述是结合目前市场上实际操作情况而定，既降低了开发商聘请代理商的成本，同时又以保证金的形式制约代理商，从而使不可预见风险发生后开发商能掌握主动权。

六、掌控代理商代理销售佣金的点数、结算时间与支付方式

房地产销售代理商的主要利润来源就是代理销售的佣金，此佣金是按照代理销售房屋总价的百分比来提取的，目前就市场行情来看佣金比例基本上在1.4%左右，最高不超过1.8%。象广告设计费用、定向开发部分服务费等其他费用都是可以包含在销售佣金里的。

目前市场上使用较多的是：销售提成=基本佣金+溢价提成，基本佣金相对较低在1.2%左右，溢价提成要控制在五成以内。

基本佣金=销售基价×销售面积×基本佣金提出比例

溢价提成=（销售实价—销售基价）×溢价分成比例

佣金的结算一般是在正式开盘销售后的一到两个月后开始的，为了牵制住代理商，销售代理佣金不会是足额结算的，开发商可以扣留一部分销售代理佣金作为代理商的代理保证金；还可以结合代理商完成销售任务的情况来结算，而且代理商在结算时要提供正式发票。

七、代理商不能代收任何形式的定金、房款，票据、合同、档案等文件的管理要在合同中明确

在营销过程中代理商不能代开发商收取任何形式的定金、房款，以防止代理商自行挪用或者扣留资金，开发商应在销售现场委派专门财务人员进行开票、收款并将资金存入开发商设立的指定帐户。对于客户的购房合同、票据、档案等要进行严格管理，并在销售代理合同中明确。

八、在销售代理合同中明确开发商与代理商的权利、义务与责任

在与代理商签定销售代理合同时，其中条款必需显示开发商与代理商的权利、责任与义务，做到权、责分明，如若后期代理商工作不利，可依据此等条款随时将合同终止替换代理商，从而维护开发商的权益。

九、在合同中制定代理商的销售任务

开发商委托代理商销售房屋，就是要借助具有专业知识的外脑以高利润、快速度回笼资金，所以一定要给代理商制定销售任务并在销售代理合同中体现，代理商不能按期完成销售任务的，开发商有权责问代理商并随时终止销售代理合同。

十、对代理商所配备的营销策划人员的资历作出明确的要求

对于代理商委派的工作人员，开发商应核根据楼盘情况进行甄选，要求代理商所配备的策划经理和销售经理必须有五年或五年以上的从业经历，熟悉省内房地产市场，并且有大型楼盘的操盘经验；代理商配备的策划助理和销售主管应有三年或以上的相关行业从业经验，参与过大型楼盘的销售或策划工作；销售人员应该具有两年或以上的相关行业销售经验，个人形象、气质具佳，代理商须提供以上岗位工作人员的工作简历、销售业绩和操盘总结等资料，以确保楼盘销售的需要。

另外，建议公司引进部分销售人员，借调给代理公司进行管理、培训并参与销售工作，工资和佣金等由代理商支付，此举可防范不可预见的风险致使开发商无法正常开展销售工作、代理商撤场后流失意向客户等重大损失，同时公司内部也储备了销售方面的人才，再者对代理商日常的销售工作也是一个很好监督。

十一、对于合同的终止，一定要遵循灵活的和对开发商有利的原则

对于销售代理和同的终止，要做到开发商占有至高无上的主动权。