第一篇：真正以市场为导向

真正以市场为导向

文章来源：本站原创 更新时间：202_-12-27 点击数：910

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“以市场为导向，以客户为中心”这两句话几乎成了目前大多数企业最时髦的“口号”，因为大家都知道这两句话的正确性和重要性，也知道企业应当往这个方向努力，但是我们却发现很少企业能做到这两点，因为他们从来没有给这些口号下明确的定义，即什么叫“以市场为导向”，什么叫“以客户为中心”。

真的想“以市场为导向，以客户为中心”吗？

在中国，由于众所周知的历史原因，我们喜欢喊“口号”，至于大家是否理解“口号”的真正含义就没有人深究了。既然“口号”是模糊的，理解就可以是多种多样的，所以到头来就无法去鉴别是否做到了，“口号”更多的是代表一种追求，一个理想。就拿第一个口号“以市场为导向”来说吧，有多少企业按照市场营销的基本原则做市场细分，从而明确他只为部分人服务？有多少企业设置了独立于销售部的市场部？有多少企业的新产品发展战略、新产品发展计划是由市场部决定的？有多少企业按照市场营销的基本要求去做新产品定义？几乎没有。

再看“以客户为中心”，有多少企业在制度上规定了新产品研发阶段必须定期走访多少次目标客户？有多少企业把走访客户定为每个产品市场人员和研发人员的“规定动作”？有多少企业在产品卖出去之后还与客户保持联系？经常从他们那里征求使用后的意见和建议？有多少企业定期做客户满意度调查？如果这些事情从来不做的话，所谓的“以客户为中心”，只不过是围着客户转，希望把没有独到价值的产品千方百计地卖给客户而已。所以对绝大多数中国企业来说，“以市场为导向，以客户为中心”其实很难。

中国企业的现状如何？

在我看来，绝大多数中国企业目前都不是以市场为导向，也不可能以客户为中心，因为大多数企业连真正意义上的市场部都没有，怎么可能以市场为导向，尽管很多企业都有名义上的市场部（或营销部），也有市场总监或营销副总，但是只要看一下他们的具体工作内容和工作重点就知道，其实他们当中的绝大多数都是做销售工作的，而不是真正意义上的市场部。

绝大多数企业至今依然沿用着计划经济时代的“研、产、销”一条龙模式，有的是看到市场上什么好卖就建议公司去做什么，即用同质化的产品去抢市场，所以做什么新产品是销售部门说了算，属于以销售为导向。也有的企业是研发设计部门会做什么，能做什么，或者喜欢做什么就做什么，他们大多坐在办公室或实验室里研究新产品，属于以技术为导向。

所以说，“研、产、销”一条龙的企业运营模式基本上属于“推销模式”，这样的企业根本还没有进入市场营销阶段，因此中国企业缺乏产品创新能力就成了必然结果，大家只好在抄袭或模仿上“下功夫”。不客气地说，大多数企业家根本不了解市场营销的核心工作是产品创新，所以“以市场为导向，以客户为中心”就成了一句空话。

如何做到以市场为导向？

要做到“以市场为导向”，首先要做的一项工作就是市场划分和市场细分，明确企业是服务于主流市场还是次主流市场，在某个层次的市场上，企业为哪部分人服务，即我们通常说的目标客户群；其次，通过完整产品的差异化来赢得客户，完整产品的差异化是在大量的市场调查的基础上发现了创新的源泉得以实现的；最后，“以市场为导向”必须有组织上的保障，即设置独立于销售部的市场部，从事企业营销战略的实施、新产品定义、市场调查、竞争分析等工作。

我们说，客户是点，市场是面，客户是个体的概念，市场是群体的概念。只有销售部而没有市场部的企业必然急功近利，只想今年的事情，至于将来怎么样就没有人管了。有人说，有销售人员不就行了吗？他们在第一线打仗，对客户，对竞争非常了解。但是，销售人员会“以市场为导向吗”？不会，因为销售人员关心的是自己地盘上的业绩，更多的是考虑个人利益，是从一个点上看问题，而不会从全局考虑问题，这是销售人员的天性，无可厚非，销售人员只关心如何完成当年的业绩指标，什么长远目标，什么未来前景，对他们来说，都不如完成当年的任务重要。

如何做到以客户为中心？

要做到“以客户为中心”，首先要定期进行客户满意度调查，至少每年一次，对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；其次，有专门的部门负责产品创新，对企业的新产品创新、新产品上市负全部责任，负责管理产品的生命周期，他们的主要任务就是去发现产品创新的源泉，知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题；最后，“以客户为中心”就意味着要给客户创造独到的价值，解决令他们不满或困惑的问题，而不是向市场提供同质化的无价值产品。因此，企业必须把新产品的定义流程化，按照标准化的流程去做产品，从概念测试到焦点访谈，从产品定义到样品评测，需要多次走访目标客户。

真心实意地为客户着想，而不是为企业的利益着想其实很难，每当企业与客户发生争执的时候，每当产品或者服务出现问题的时候，大多数企业首先想到的是如何保护自己，如何推脱责任，很少企业能站在客户的立场上将心比心，换位思考，帮助客户解决问题，在客户没有提出赔偿要求之前主动提出客户赔偿的事情。为什么那些因为飞机晚点而气愤的旅客会强占飞机，为什么客户不拿出足够的证据来企业就死不认帐？为何有些企业要把矛盾激化到打官司的地步才重视？为什么很多企业“赢了官司，丢了客户”也在所不惜？这背后其实都是因为这些企业并没有真的把“以客户为中心”当回事。

第二篇：市场营销以什么为导向

市场营销以什么为导向？

—湖南商学院屈鑫对于市场营销到底是以什么为导向的，一直是一个有争议的话题，在现在的争议中，有两种声音，一种是认为市场营销是以客户需求为导向，另一种认为市场营销学是以竞争为导向的，那么在当今的市场中，市场营销到底是以什么为导向的呢？个人认为以竞争为导向应该更贴切………

当然我绝对不是说在市场营销中，以客户需求为导向就是错误的，在曾经的时代，以客户需求为导向也是正确的，只能说，对于当今的市场状况，以竞争需求为导向更为贴切，为什么呢？原因有以下几点：1，客户其实是不能准确表达自己的需求以及并不是所有的客户都能表达自己的需求，从而影响到潜在需求和市场预测的准确性，这个主要是因为科技是进步的，顾客他自己都不知道科技到底是有多发达，到底厂商能够提供什么商品给自己，当然这里面也可能是因为市场调查的不成熟。2，从管理学来讲，以市场需求为导向其实是一个目标管理的过程，而以竞争为导向的市场营销是过程管理的过程。所谓的目标管理就是在管理中只关注结果，而过程管理则不是这样的，举个例子，餐馆厨师炒菜，第一步往锅里放酱油，第二步往锅里放大蒜，第三步往锅里放水…………，第十步炒三下，这样当客户需要一种口味时，就按照第一步，第二步到第十步，然而当客户需要另一种口味时，只要改一下顺序就行了。以顾客需求为导向也就是以顾客需求为目标，而以竞争为导向就是以竞争为目标从而来实现一些利益，然而由于市场的环境是变的，顾客的需求随时会变，这样决定了以竞争为导向的优势了…

第三篇：建立以市场为导向的创新机制

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建立以市场为导向的创新机制

作者：

来源：《纺织服装周刊》202_年第44期

十八届三中全会提出的市场在资源配置中作用从基础性变成决定性，是对中国特色社会主义经济的时间判断、总结、反思的一次提升。政府、市场、企业是经济发展链的三大主体，只有发挥好各自职能，才会更好地推动社会经济实现创新驱动发展。

三中全会提出的全面深化改革，为企业今后的发展指明了方向，企业作为独立的经济主体，要在政府指导下进行全面深化改革，首先要在机制上进一步深化改革，进行管理提升，推动企业各项工作。其次，作为传统的纺织机械制造企业，只有建立起以市场为导向的创新机制，紧紧以市场思维方式开展各方面的工作，搭建起适合人才成长和发展的良好平台，才可实现企业的持续发展。

随着竞争环境越来越市场化，简政放权使政府的工作效率不断提高，企业原先承担的社会职能也不断减少，这一切有利于企业更好地发挥自身的经济活力。公司将进一步探索发挥最大效能的途径，通过机制创新，挖掘单位、个人的潜能，激发单位和个人的创造力，为社会创造更大的价值。（钟边）

桐昆集团总裁 汪建根：

改革带来潜在市场

十八届三中全会提出的深度改革，对于我国的化纤行业和企业，都有着非比寻常的意义。国家提出，要由“改革”代替“发展”，要让市场在资源配置当中起决定性的作用。这种想法和提法，也就意味着将为我们行业的发展提供一个更加舒适、公平的市场环境，并为企业在市场中的定位与发展，提供更为广阔的空间，企业发展大有作为。

十八届三中全会上释放出的种种信息，同我们行业息息相关的还有城镇化步伐的加快以及对生育政策的放宽。城镇化建设，使得更多的农民变成城镇居民，而生育政策的放宽，意味着今后每年会有100万人口的增加。这些变化，是潜在的市场，也是行业发展的动力。希望行业内的每一个人在困难面前能够充满信心，迎接改革福利的到来。（邵蔚）

第四篇：以市场为导向 化解民营医院可持续发展

以市场为导向 化解民营医院可持续发展“瓶颈”

202_-05-30 10:35:07 作者：hxyjw 来源：海峡医界网 浏览次数：103 民营医院作为市场经济的产物，她的诞生宣告了公立医院一统天下局面的结束，这对于建立多层次、多元化的医疗服务体系，促进医疗服务质量和医技水平的提高，解决群众看病贵、看病难的社会热点问题，无疑产生了“鲶鱼效应”。想当年民营医院开业伊始，病员蜂拥而至、列队候诊的场境至今记忆尤新。当地主管部门大力推崇，同级医院竞相效仿的态势也令人倍受鼓舞。然而，在辉煌过后的今天，不少民营医院却逐渐步入低谷，出现诚信度明显下降、病员大量流失、业务大幅度滑坡甚至难以维持的局面。通过初步调查分析，制约民营医院可持续发展的“瓶颈”问题其实并非全来自竞争对手，在很大程度上产生于自身:

问题

一、经营理念存在误区，急功近利思想客观存在，故欲速而不达.也是病人反映收费高故望而却步的原因；

问题

二、技术队伍不稳定，尤其是临床专科医师变动频繁，很难形成技术上的竞争优势,也是病人反映疗效不佳的原因；

问题

三、医疗设备功能老化却不愿及时更新，直接影响到诊断准确率和医疗效果.也是病人反映民营医院骗人的原因；

问题

四、医院管理滞后,科学化、规范化程度不高,忙于事后处理,疏于事前防范, 也是医患纠纷层出不穷的原因;

问题

五、重视对员工的业务开发“洗脑”,而忽视对员工的职业道德教育工作, 也是员工队伍的整体素质不高的原因。

针对上述问题，建议采取如下对策：

一．遵循市场经济规律，刷新经营理念，把盲目逐利的短视观念转移到诚心为病人服务的长远发展上来。多年来，广告宣传一直是民营医院在市场中博弈的生存和发展的战略手段。然而，恰恰因为一些民营医院的不实宣传，服务与收费不成正比，疗效与承诺不相符合，加之急功近利的高收费、乱收费行为，使行业形象严重受损。随着政府对新农合统筹基金的投入增大，社会医疗保障体系的建立健全，以及医疗卫生体制改革的推进，民营医院的生存与发展面临着严峻的挑战。形势迫使我们要审时度势，顺应历史发展潮流而调整经营策略，方可变被动为主动，化劣势为优势，永远立于不败之地。对此，最关键的是要刷新经营理念，克服短期行为，实施迂回战术，以提高社会效益为准则，以增强群众的信誉度为切入点，真正把盲目逐利的短视观念转移到诚心为病人服务的长久发展观念上来。

要全力打造名负其实的平价医院.参照国家相关价格政策，对照同级医院收费标准，下调医疗收费价格，并予公示和广泛宣传；同时，因地制宜制订并推行几个常见病种的单病种限额收费标准和处方值的上限标准，让群众真切感受到我们的诚意.这样不但可以逐步扭转“民营医院服务好、医术高、但价格贵”的不良评论；而且还可以为新农合、医保定点服务的进入作铺垫.对于新农合、医保已经进入的医院更有利于迎检过关。

二、抓好人才队伍建设，为人才的成长创造宽松的环境，确保技术队伍的相对稳定。高素质的专科人才是市场竞争的砝码，而医疗效果无疑是吸引病人的磁石，因此，必须高度重视选拔德艺双馨的专科技术人才，建立相对稳定的技术队伍。尤其是在流动人口很少，常住人口占绝大多数的地区，如果临床医师变动过于频繁，一旦复诊病人找不着心仪的医生，必将对业务产生不利影响。所以，在人才的使用上，重要的是创造成才环境，用其所长，避其所短，不求全责备，解聘人员要慎重，减少随意性，真正把尊重知识，尊重人才落到实处，积极创造条件为科技人员施展才华提供舞台。同时要改善他们的生活条件和待遇，解除后顾之忧，方可稳定人心、留住人才。在队伍建设上，要选好学科带头人，搞好人才梯队培养，以老专家树名气，以中青年技术骨干作基础和后盾，形成结构合理、梯次配备，业务素质良好，医德医风高尚的人才队伍。

三、加大资金投入，解决医疗仪器设备老化、功能落后的现实问题，是提高临床诊断准确率和治愈率，增加病人对医院的忠诚度的关键所在。目前，建院多年的民营医院几乎都面临着部分医疗仪器设备老化、功能落后的现实问题。然而，要解决这一问题需要一大笔资金，令股东们迟迟难以决断。这就给临床诊疗效果带来直接影响。众所周知，病人对医生、对医院的忠诚度一靠疗效，二靠服务。没有效果的治疗是一件劳命伤财的事。再好的服务都必须以疗效作支撑。随着医学科学的飞速发展，先进的仪器设备已成为临床诊疗工作的重要手段。对临床医师而言，离开了辅助诊断就成为“瞎子摸象”。如果缺乏对病情的准确诊断，所谓疗效也就成为一句空话。俗话说，舍不得孩子套不住狼。没有投入自然就没有回报。所以，加大投入更新医疗仪器设备是增强医院实力，提高竞争力，扭转病人流失局面的有效措施。也是实现医院可持续发展的重要保证。

第五篇：以业绩和能力为导向

以业绩和能力为导向，建立科学的人才评价机制

人才评价是对人才的水平、能力、个性特征、职业能力倾向、发展潜力和工作业绩等全面情况进行的综合测评。要正确地发现和使用人才，首先要科学准确地评价人才、鉴别人才，从而才能做到知人善任、任人唯贤。王忠法厅长在全省水利人事劳动工作会议上，要求创新人才评价机制，建立以业绩为重点，由品德、知识、能力等要素构成的人才评价指标体系，这为我们改革和完善人才评价机制指明了思路。

一、确立人才评价标准

要准确地评价和识别人才，必须按照德才兼备、注重实绩、群众公认的要求，坚持定性和定量相结合，确立科学的、客观的人才评价标准。一是树立科学的人才观。学历、职称和资历都只是人才的外在标志，而不是本质特征，如果单纯依靠这些条件选拔人才，就不可避免会出现失误。因此，要树立“人人都能成才”观念，要从以学历为本转变为以能力为本，克服重学历职称、轻业绩贡献，重资历身份、轻能力实干的现象，做到不惟学历、不惟职称、不惟资历、不惟身份，不拘一格选人才。二是在“三个认可”上下功夫。对党政人才，要坚持群众认可，强调德才兼备、注重实绩的原则。要树立科学的发展观和正确的政绩观，坚持群众公认、注重工作实绩，把群众支持不支持、认可不认可作为评价党政人才的重要衡量尺度，凡是得不到多数群众认可的干部不能确定为考察对象；对经营管理人才，坚持市场和出资人认可，强调经营有方、业绩突出的原则。要把企业经营人才置于市场经济发展进程去考察评价，看综合素质是否适应市场经济发展要求，看经营业绩是否满足出资人的要求，把市场和出资人认可不认可作为企业经营人才评价的重要衡量尺度；对专业技术人才，坚持社会和业内认可，强调技术拔尖、成果显著的原则。要开展以岗位要求为基础的专业技术人才评价工作，引入社会化的专业技术执业资格制度，把社会和业内认可不认可作为专业技术人才评价的重要衡量尺度。三是要建立量化的人才评价标准。在进行人才考察、评价时，要针对三支队伍的不同要求，建立以能力和业绩为核心，包括品德、能力、知识等内容在内、量化的分类评价标准。对党政人才，要制定不同层次的岗位职责规范，健全任期目标责任制，建立符合科学发展观的干部政绩考核标准。对专业技术人才，要以深化职称制度改革为突破口，以打破专业技术职务终身制为重点，稳妥推进事业单位岗位设置，积极推行专业技术资格制度，完善资格考试和同行评议相结合的专业技术人才评价方法，建立科学、公正和社会化的专业技术人才评价标准。对企业经营人才，要制定反映经营业绩的财

务指标和反映管理能力的综合指标相结合的考核标准，建立以职业能力和工作业绩为导向，注重职业道德和职业水平的企业经营人才评价标准。

二、完善人才评价主体

人才评价是否准确、科学，很重要的一条是看评价的主体是否完善，评价能否做到客观、公正。在过去的人才评价工作中，评价主体比较单一，评价方式比较单调，随着时代的发展，需要进一步完善。笔者认为，除了组织、人事部门和领导之外，还要积极探索广泛吸收群众、社会专业评价专家、审计事务所、资产评估所和人才评价中介机构参与。在评价中坚持走群众路线，使评价主体做到组织、群众、专家和中介机构相结合。避免在对人才进行评价时，受某些人为主观因素的影响，不能很好地保障评价工作的科学性和有效性，特别是利用专业性中介评价机构参与评价，可以充分发挥中介评价机构在人才评价工作中所具有的专业技术优势，增加人才评价工作的透明度，为人才评价提供科学的、客观的和专业的依据。

三、创新人才评价手段

人才评价要坚持把传统有效的人才评价方法与国内外先进的人才测评手段相结合，综合运用科学的测评技术、计算机管理等多种手段，对人员的素质进行科学化、规范化的评价。随着计算机信息技术在各领域的广泛运用和办公

自动化软件的普及，要注重把计算机管理技术引入到人才评价的过程中，按照不同岗位、不同类别的不同要求，完善各类人才评价管理软件系统，如建立干部教育培训管理软件、人才评价信息管理软件等系统。通过实行人才评价工作的微机化管理，突破人工评价局限，克服因评价主体自身因素导致评价结果不客观的负面影响，为人才评价提供更加客观、科学的依据。

四、拓宽人才评价渠道

一是吸引群众参与。通过广播、电视、会议、文件等多种方式，宣传人才评价政策、告知人才基本情况和工作实绩，落实群众对人才的知情权、参与权、选拔权和监督权，对党政人才，要坚持民主推荐和民主测评工作，完善考察预告、任前公示制度，将民主推荐作为选拔任用的必经程序。二是扩大考评范围。既要考察人才的工作圈，了解人才的工作能力和实绩，又要考察人才的生活圈、社交圈，将考察对象的“八小时”以外时间的表现作为考察内容，从中了解考察对象品德品行和生活作风。三是建立差额考评机制。对满足一定条件的所有对象进行全面考评，根据考察结果好中选优，真正选拔出工作能力强，业绩突出，得到群众认可的优秀人才，充分体现公开、平等、竞争、择优的原则。四是加大经常性的考核力度。坚持定期考核，做好任期目标考核，推行培训考核，注重重大事件

考核，通过不同层面的考核，切实掌握人才全面的现实表现。五是建立人才评价联系制度。在对人才进行评价时，广泛征求纪检、监察和审计部门意见，对比并参考社会人才评价中介机构对委托评价对象的考评结论，充分掌握考评对象廉洁自律、工作能力和专业水平情况，对人才进行全方位的评价，增强人才评价工作的准确性。六是坚持综合评价。用联系的、发展的、全面的眼光评价人才，按照同类别横比、同岗位纵比、同要求互比等多角度地进行比较分析，既看取得的工作实绩，又看抓基础性工作的力度，既看平时工作能力，又看重大事件中应对能力，通过对人才进行综合评价，准确把握人才的本质特征，克服单纯以票取人的倾向。

五、用好人才评价结果

要积极推进人才评价结果与人才使用的有机结合，把考察评价结果及时有效地运用到人才的使用、奖惩、教育和管理中去，充分发挥考察工作鼓励先进、鞭策后进的作用。强化正确的选人用人导向，努力创造人才脱颖而出的用人环境，大胆使用、破格提拔各种优秀人才，从而形成人才辈出、人尽其才的良好局面。（作者系湖北省水利厅人才资源开发中心干部）