第一篇：解读医药企业营销要点

中国医药企业正面临着前所未有的严峻的竞争环境，可谓是内外交困。从外部来说，医院招标PTO(Pharmacy Trade Organization)不断压价，各地区物价部门自主定价、医院限方限量对医药营销整体的竞争环境的压力越来越大。从医药企业内部来说，一方面费用支出增长远超过销售收入增长，2006年上半年医药行业销售收入同比增长20%，但销售成本、销售费用、管理费用、财务费用分别增长23%、17%、15%、25%；另一方面，GMP认证（Good Manufacturing Practice，即优良制造标准，是一种特别注重制造过程中产品质量与卫生安全的自主性管理制度，要求企业从原料、人员、设施设备、生产过程、装运输、质量控制等方面按国家有关法规达到卫生质量要求，形成一套可操作的作业规范，帮助企业改善企业卫生环境，及时发现生产过程中存在的问题，加以改善，是全面质量管理在制药行业的体现。）改造后运营成本的提高、开工率不足导致制造成本也不断增长。很多企业市场增长缓慢，甚至出现下滑，在急于提高销售额的过程中，深切感到市场覆盖广度与深度不够„„

在这种环境下，如何依据企业营销模式建立一支适应复杂关系树的客户需求的队伍，如何合理配置费用支出，如何管理多层级多类型的客户等成为亟待解决的问题。

在这样一个压力与挑战共存的竞争进程中，我们发现如果只用和过去一样的手段与工具，要达到跨层级提高的管理效果，是很难做到的。所以今天非常多的企业都在思考用新的手段和工具去支持营销管理创新，而营销管理IT系统是其中很重要的一个工具。

软件行业提供了多种多样的解决方案，比如纯销、分销、直销管理、DPR、CRM、BPM，加上在企业中应用已较为成熟与广泛的ERP、HR、OA等各有千秋。在医药营销管理中，有这样几个特点关系到营销信息化的解决要点，应该是营销信息化建设需要首先考虑的。关系树型客户群结构不断调整

医药企业的客户，尤其是医药制造企业营销面对的客户，往往直接发生资金、物流关系的客户少，存在大量的间接客户，如下图1所示。比如，二批商、医院、连锁药店等，他们与企业的经销商交易，但直接决定了医药企业销售战略的落实，这和其他行业的客户是有一定区别的。每一个客户影响销售的决策关系树人员多，关系比较复杂。那么该如何有效分类，将多层级、业务交叉的复杂客户管理起来是一个比较大的挑战。

图1 关系树型客户群示意图

同时，医药市场的改革与调整也造成客户结构变化较大。企业对树型客户部分的关注点不断调整，如零售客户本来在制药企业的客户中属于投入关注力度较大的一枝，但随着市场格局的变化，零售市场逐渐向连锁化经营模式发展。同时，连锁药店总店对门店有很强的控制力和统一配送能力。维护零售客户的关注点逐渐调整到对连锁药店尤其是总店的客户维护上。这对医药企业来讲，一方面减少了零售单店的逐个维护，另一方面客户的减少与增加的影响也会增大。对医院来讲，情况恰恰相反，国家医疗体制改革不断地调整，规定进行患者分流，也就是说要重点发展社区医院，普通患者都在社区医院就诊，而大医院作为专科医院，主要做重病治疗和医学研究。医药企业随之面临一个问题，如果对远端市场的覆盖能力不够，那么现在医院客户的销售额将逐步减少，竞争对手对新市场与客户的投入将逐步蚕食掉整个市场。随之而来对远端市场的覆盖能力高的要求，需要医药企业营销不断调整自己的队伍与关注点，逐步发展与扩大更明细级别的医院客户。这部分客户相较零售而言，是不断增长的。对医药企业来讲，费用与成本如何支出与分配，要远端市场投入多少人员都要考虑。客户数量与结构的不断调整，结构树与人员等相关信息的关联如何调整，都对信息系统有较高的要求。一方面要支持因市场变化而引起的管理模式和流程变化在系统中的灵活调整；另一方面如何有效地进行人员分配适应结构调整较大的客户群体，系统也要考虑灵活与高效的适应客户信息的调整与分割。

在结构调整的同时，CRM的观点也影响着医药营销客户的管理。客户将会越来越细分，以

更好地在内部资源的投入上进行细化。细分每类客户，如医院、零售；在每类客户下细分级次，如公司核心客户、重点客户、一般客户；对每一客户细分关系人，如决策人与联系人。以区分哪一层级、哪一类客户在销售政策上倾斜，在市场与促销费用分配上更多。同时，对客户的分级管理也有利于培育客户工作的开展，尤其在零售客户方面，零售客户的成长比较快，由零售成长为连锁，成长为批发。

CRM的另一个观点是通过客户管理减少人员流动导致的客户资源的流失。在很多医药企业都存在这样的问题，当一个医院代表离职时，同时将医生等核心的客户资源也带走，损失还是比较多的。

流向管理精细化

流向管理的要求是在终端压力越来越大的大环境下提出的。很多医药制造企业面对的客户、经销商往往规模与平台都比医药企业要大。一方面难以更优的条件谈合作，另一方面终端竞争的压力不断增大，都要求医药企业要采用“推”“拉”结合的销售模式。“推”指的是药品销售到经销商。药品的特殊性决定到这个层级对药品销售是不够的，于是出现了要求医药销售人员投入到与企业没有钱物直接交易的客户拓展与维护上，比如医院、比如OTC（Over the Counter，非处方药）导购。这是我们讲的“拉”式销售。

在医药企业内部管理上，会出现一种这样的现象。直接和企业有钱物交易的客户并不能直接决定着销售的完成，存在大量非直接客户。往往医药企业通过返利、促销支持等多样的市场手段来取得对非直接客户的获取，以此来形成最终销售。在医药企业的营销部门手中，会有大量的销售流向单。流向单这个概念非常贴切，指的就是产品通过经销商在渠道里销售，最终达到终端，比如药店、医院，以能到患者手中形成最终销售。流向单一方面可以统计目标端点的销量，以考核相关部门人员的销售业绩。其次可以统计通过经销商流出的商业销量，以考核负责经销商部门、人员的销售业绩，统计通过经销商这样一种模式的覆盖率及增长情况，评估商业推广活动效果及商业代表定性考核。再次以此数据的分析统计，不断形成对各类客户的分级与培育。

在这两种销售模式下，医药企业在企业内部要求管理与经销商的订单到回款这一层级，也要求管理二批、三批、医院、药店的销售流向单管理。因为客户关系树型调整较大，树型结构较复杂，往往从多维度对流向单的统计分析较为复杂。

同时，流向单数据的收集对部分企业来讲也是件困难的事情。不单指以非经济手段从客户手中拿到流向数据，即使有经济手段的参与，拿到完全真实的流向数据也非常困难。我们在快速消费品行业中看到部分强势企业与经销商共建了信息化平台，将订单、流向等各项资源与经销商共享，这将是医药企业在渠道管理发展的一个方向。国内大部分医药企业在经销商控制上都处于相对劣势的地位。因此，这不但是系统支持的一个难点，也是一个企业发展与管理的难点。

严格管理内部销售队伍

GSP（Good Supply Practice，药品经营质量管理规范）认证的管理使医药销售渠道扁平化，并且是硬性要求。作为医疗改革试点的广州出现了二票制（即厂家向配送公司出具的发票和配送公司向医院出具的发票），这将对全国范围都将起到风向标的作用，使得医药企业尤其是制药企业的营销队伍非常有可能调整销售模式，压缩经销商的级次，调整企业内部管理的各项措施。同时竞争要求销售区域的扩大，深度的分销力度，医药企业的销售代表只能越来越分散在比较大的区域中，完成市场与销售的大量工作。对医药企业来讲，内部代表行为的管理，执行效果的监控也变的越来越难。内部销售队伍对渠道与终端掌控的要求将越来越严格，即内部销售队伍行为管理的力度加大。

行为管理是指销售代表在销售工作中的一切活动的管理，包括工作的内容、程度、时间、计划管理。拿一个负责经销商的销售代表为例，需要提交每周计划并落实在日常工作中进行汇

报，通过收集其每日行动计划及行程总结，进行统计和分析，掌握其用于申请发货、签合同、结账催款、例会、拜访客户、路途、开展推广促销活动等的时间有多长，占到总工作时间的比重，从而看到其是否按拜访计划执行？有没有达到工作要求？工作时间分配及利用是否合理？医药企业可以不断摸索与总结工作标准耗时，制定拜访路线与工作指引，可根据结果调整资源配置或指导其调整工作计划或提高时间利用效率，把更多的时间运用到更能产生价值的工作中去。

总的来说，这些特点要求系统支持的解决要点有几个方面：客户的差异化管理与服务、流向单管理与分析、人员销售行为的监控与评估、费用管理、销售活动的实施的有效控制等几个方面。基于此，AMT咨询认为可以采取以下几个信息化建设思路：

u 国内以财务软件发展而来的ERP、CRM软件厂商的解决思路是将ERP、CRM结合，配合部分OA功能以满足较复杂的流程要求。以ERP与CRM的配合解决销售部门所需要的报表和财务需要的报表不统一，并由此确定对销售人员的业绩考核的基数，但产品流向和分销数据难以在系统中实现，形成对应的解决方案，在解决程度上可能有局限性；对深度分销的解决思路基本上是进销存管理，调货与串货管理；而对业务人员的销售费用和工资管理上，整体来看需要多系统的集成，同时对医药营销管理要求较为集中的流向数据管理方面处理较弱。

u 较为独立与专业的CRM软件厂商，对CRM的理解较ERP厂商更为丰富，主要思路集中在以客户生命周期为核心的客户管理上，对医药营销关系树较复杂的多层级客户管理的作用比较好。包括客户信息整合管理，处理客户企业内部层级关系，如决策人的上下级关系等。同时，对代表活动管理也相对规范，包括活动的申请、任务分解、阶段管理、结果统计等。通过订单与合同数据，对经销商相关的销售代表的业绩与绩效考核上可以完成基础分析。部分CRM厂商的产品中还包括终端关系维护与即时营销信息方面的处理，终端拜访、即时状况、费用管理、费用分析、客户关怀、员工行动、推广业务、工作评估等较为完整的代表行为管理。其处理的难点主要集中在流向数据上。

u 医药行业软件在客户管理上的拓展，基本上和医药营销的主要关注点是相同的。大致会涉及几方面的内容：客户管理，如客户和目标人员按照行政区域、自然属性、客户等级等多种角度的分类管理。通过建立渠道关系，建立角色、部门、客户间私有关系，在此基础上形成以客户为核心的商务分析；制定多维度的代表计划，通过系统活动管理，如商业推广、开发医院、医院维护、战略医院扶持、终端促销、广告、其他活动等的配合，进行代表行为分析。同时，活动与费用相关联，来解决渠道资源的分配。有一点与医药营销较为紧密的是商业稽查，即多层级各自上报自己层级的数据，可能的数据有商业进销存的流向单、业务人员终端走访单收集的终端数据、消费者反馈、市场稽查等，还可以通过批号、标签、条码、防伪等多种信息进行管理。在营销分析报表上较弱，在流向处理大多数医药行业软件都可以提出解决方案，比如通过上述的终端信息管理。

u 国外大型软件对医药行业的积累也逐渐丰富了起来，如SAP的CRM对市场活动的策划以及实施过程的管理，通过不同的模板对医药代表的日常行动进行管理等都比较成型。基于数据仓库的概念提出了对流向数据的管理，对大型医药企业在处理海量数据与复杂逻辑关系的处理上较为强大。这类软件在ERP方面的解决方案都较为强大，CRM与ERP的接口处理较好，在基础信息，如产品、客户等的处理上通常能保持较强的连贯性。在对多系统联合解决医药营销需求的情况下，接口处理会显得较为紧迫。在大多数情况下，不同软件供应商在接口的处理弱于同一家软件商，同时成本是一个要考虑的因素。

第二篇：医药企业营销工作报告

医药企业营销工作报告范文

生物谷医药公司度年终总结大会于11月29日在深圳大梅沙拉开了帷幕。本次会议历时一天，来自全国27个办事处的销售人员云集深圳，共度盛会。

会议中，医药公司吴佑辉总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对XX年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司XX年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药公司林谷风市场总监市场部XX的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。

本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成XX年的工作计划，来年再来拿奖！

此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷！

毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，XX年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年！

会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就XX年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。

可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了XX年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础！这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示XX年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰！

我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”！

第三篇：医药企业营销创新之我见

医药企业营销创新之我见

医药企业营销创新之我见

随着医疗体制改革的深入推进，传统的就医方式、费用支付方法、医院资源配置、医药销售、资本运作都发生了不同程度的变化；同时，医保制度使消费者真正地明白看病掏的是自己的钱，也就促使药品消费观念有了很大的改变；传统的医药营销模式已无法适应新形势下的市场竞争。

面对

市场的变化，医药企业应如何调整策略，适应这一变化呢？笔者以为应该从以下四个方面加以考虑、研究。

一、观念创新

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念，转变为不仅满足顾客需求、还要创造顾客需求的新的营销观念。譬如：亲情营销观念。传统市场营销观念强调顾客至上，顾客就是“上帝”。其实，世界上本没有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人无所适从。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为企业的永远“朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还会不向企业的产品“投资”吗?这就叫以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

全球营销观念。全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。在国际竞争国内化、国内市场国际化的今天，企业要积极走出国门，在世界范围内寻求发展机会，把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。的知识经济，对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式以及对知识营销观念。21世纪是知识经济时代，以科技革命为基础、以信息技术为核心企业管理、企业营销都将产生深刻的影响。企业的营销观念也应相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是与知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。

二、组织创新

市场的不确定性从根本上改变了传统市场营销组织设计的思路，适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动。传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰，笔者认为未来企业营销构架特征是不设中层管理机构，层级减少，20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代。因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销组织建立的模式。因此，精简、富有弹性和互动、极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。

三、人才创新

目前，医药企业营销人才在国内市场中非常短缺，有实战经验的、在知名公司担任过市场部经理的人，在人才市场上非常抢手，其身价也越来越高。缺乏人才是营销水平不高的基本原因。在日益盛行的mba教育中，迫切需要强化“营销mba”教育。21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才，应具有强烈的社会责任感、文化素养高、富有创新精神和进取心、知识应用能力很强等，应该是科技通才与营销专才的完善结合，营销创新能否成功的关键，就是在企业培养、造就一批这类知识型的营销人才。

四、方法创新

企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在诸如：

事件营销，即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法；

柔性营销，即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采用这一营销方法，要求企业改变以往高度统一的集中管理，实行面向实际的灵活性的分散管理，改变以往全国各地各市场统一的近乎标准化的政策、策略，建立与各区域以消费者密切联系的营销模式。

第四篇：医药企业营销培训指南-tj

面临转型发展

中国医药企业掀起培训救亡浪潮

——2003年中国医药营销培训热点全面预报

2002年，WTO以及相关政府政策的变化导致了中国医药市场环境的快速变化，医药市场进入到了白热化的营销战阶段。当数千家中国医药企业面对营销模式转型的难题时，西安杨森正在迎接销售突破30亿元人民币的辉煌胜利。即将载誉卸任的总裁庄祥兴这样评价杨森的成功：培养专业化的营销队伍是杨森在中国医药市场成功的核心竞争力之一。

十五年前，西安杨森成立伊始就提出了必须重视对全体员工的阶梯式系统培训的理念，从此建立了中国最早的医药代表培训系统。此后随着企业的发展，杨森不断完善营销队伍的培训机制，从专业讲解产品的基础训练到微观市场销售技能的系列课程，企业根据市场需要不断输入新的营销思想。同时系统的长期培训也大大促进了企业文化的建立，就像一位资深大区经理在介绍杨森企业文化塑造的成功经验时所说的：杨森文化通过独特的培训机制渗入了员工的骨髓。今天这家在华最成功的外资制药企业证明了：谁拥有一支具有自我更新能力的专业化的医药推广队伍，谁就拥有了WTO时代的医药市场不可缺少的核心竞争力。

对于国内处于转型期的医药企业来讲，营销模式的转型其实就是人才使用机制的转型，把过去利益驱动机制下建立的营销队伍改造成符合自身需要的专业化推广队伍成了企业改革的当务之急。但自我改革谈何容易，于是一些企业纷纷高薪聘请具有跨国企业营销经验的高级人才加盟，希望通过这些“空降兵”能像米卢带领中国足球打入世界杯一样带领员工迎接变革，创造营销模式成功转型的奇迹。但就像中国队惨败韩日世界杯一样，在引进人才的案例中除了少数的成功个案外，更多的空降兵有的身陷企业变革时期文化冲突的泥潭，扼腕兴叹，难以自拔；有的缺乏实战的能力，不断上演赵括纸上谈兵的悲剧；更有的由于个人动机不纯导致企业决策失误，结果给企业造成重大损失。于是，企业陷入了无奈的境地：自家的和尚不好好念经，外来的和尚也念不好经。一些企业在反思中提出“空降兵” 多为能力局限的专业人才，不能能够根据企业现实提供适当的解决方案，而企业更需要能够帮助自己提供系统的、可操作性解决方案的职业人才。但空降兵运动至少让企业意识到了吸收新的营销观念的重要，接受医药营销新理念的培

1训需求日益强烈。

随着对改革认识的深入，越来越多的企业重新认识到创业骨干的价值，杰克.韦尔奇称他们是企业最宝贵的财富，因为他们忠诚、认同企业的价值观。他们已经认识到了过去的成功经验已经开始落伍，今天的营销战是在WTO游戏规则下的现代营销技能的对抗，曾经的挂金成功已是陷阱，过去的大包通路难再依赖。由于强烈的危机感，一旦接受新的理念，结合自己丰富的市场操作的经验，他们就会焕发出新的能量，因为企业的发展和他们的命运紧紧相连，他们毫不犹豫地为企业做出新的贡献。所以将新的营销管理思想快速植入营销队伍的头脑，培养自己的人才梯队，这当是企业再造辉煌的明智之举。

1999开始，以三九医贸、天士力为代表等的国内著名医药企业开始尝试通过建立自己的医药代表培训系统完成企业的转型改革，他们每年以数百万元预算投入员工培训系统建设。这些企业希望通过系统培训传播企业文化，完善医药代表的职业生涯规划，增加企业凝聚力，从而建立学习型组织的模型。事实证明在开展对市场销售队伍的课堂与实地相结合的专业技能培训后，这些企业快速提升了代表队伍的专业形象，企业形象正在发生脱胎换骨的变化。

2000年以来培训救亡已经成为整个医药行业改革浪潮的主题曲，如何根据企业自身特点制定系统的培训计划也成了医药企业人力资源部门的新课题。基于对中国医药企业营销培训的多年研究，我们发现医药企业不同岗位的营销人员在销售的不同阶段会遇到不同的问题，就此我们对2003年全年四个销售周期营销培训可能出现的热点进行全面的分析、预测，以供企业制定培训计划时参考。

培训的需求永远来自企业发展变革的需要，基于以上种种，2003年对于不同的企业的变革需求将带来不同的员工培训需求。

2003年5000余家中国医药企业将出现“关、停、并、转”的高峰，医药行业的产品生命周期图上企业将更加分明地呈现在不同的位置。导入医药产业的新兴企业可能会继续增加，它们将通过整合跨行业的经验冲击传统的医药营销模式。产品进入成长期的企业则会继续增加市场投入，在巩固现有市场的同时力争快速发展。产品进入成熟期的企业，一些会积极寻求购并发挥资源互补的优势，强强联合组成“航空母舰”、或者“联合舰队”；更多的企业将谋求自身持续增长的新发展，深入开展营销模式的转型改革。产品处于衰退期的企业，一些将由于缺乏专利产品或营销网络等核心竞争力继续退出；

另一些则将确定新的产品利润增长点，停止一些贡献度低、亏损的老产品的产销。

导入期企业指新进入医药行业的企业，它们如果选择自力更生的方式，建立队伍，进入市场将是战略重点。企业需要考虑一支经理人骨干队伍成功组建的关键因素，在于能否建立符合企业宗旨的团队文化、塑造企业的凝聚力、不断地鼓舞营销队伍的士气，与此同时能否建立高效的区域市场开发与管理体系。销售经理们的两个培训重点,一是需要了解现代医药企业营销团队建设的方法，二是区域营销中心的建设与规范化管理，这包括区域市场的开发与区域市场的管理两方面内容。此外，企业还应加强销售经理对医药企业人力资源管理，财务管理的培训。此类企业还需要考虑一线医药代表能否以专业药品推广行为模式进行销售，过去一味追求短期利益的粗放管理已经落后，难以被市场认同，医药代表需要重新锻炼新时期专业药品销售技巧，重点目标客户的选择与开发，以及群体销售的推广技能。导入期的企业应更重视市场驱动力的建设，加强市场部在营销过程中的作用势在必行，因此选派市场部人员参加医药产品市场营销类进阶公开课程是培养市场人才的捷径。

成长期的企业包括大部分中小规模的外资制药企业及国内民营企业，它们的重点应为塑造营销文化，对目标市场进行渗透扩张。此类企业对销售经理的能力需要更加全面，从区域市场的开发与管理到新型商业通路管理，从医药代表情景管理到专业化招聘、辅导、培训医药代表等，都需要对销售经理进行能力的拓展。成长型的企业对医药代表要求重点在于销售的突破与市场份额的竞争，医药代表则需要加强竞争销售与微观市场的开发与区域管理的能力，对于重点客户通过提升服务能力加强管理，对各种销售活动要加强销售计划的管理。市场部人员应强化新产品上市的有关知识，药品上市后临床试验的组织与有效实施，专业学术活动的组织，药品招标政策及WTO-TRIPS的相关知识也将是培训的重点。

成熟期的企业包括大型国有医药集团及依靠少数品牌快速成长的民营企业，它们在深入挖掘经营潜力的同时，通过营销模式的转型改革提升企业核心竞争力，整合内外部资源，积极防御外来竞争，开辟新的市场空间将成为2003的工作重点。对于销售经理如何锻造一支专业化的销售队伍是重中之重，他们需要加强营销团队建设，通过个人成长管理成为职业医药经理人，他们必须在寻找医药营销中的创新思维，他们也必须加强心理素质训练以面对更加激烈的市场竞争环境。由于招标及商业渠道的更新对成熟期企业的压力更大，销售经理会对专业的谈判技巧训练课程趋之若鹜。这类企业的医药

代表在市场中人数最多，历经对年销售风雨，他们会更需要调整好心态以期获得更好的个人发展，类似巅峰销售心理拓展训练的课程会受欢迎；了解药品销售心理学会帮助医药代表更深层次地发掘市场潜力，创造新的销售方法；高层客户的重要性越来越大，所以医药代表有必要加强高层客户关系的建设与维护方面的训练。对于成熟期企业的市场部而言，应加强产品组合的管理，发掘产品新用途，上市新产品，制定专业的市场计划等方面的训练；对于人力资源部则应引进目标管理与绩效考核，成功团队的管理，员工职业生涯规划与发展，企业组织变革与发展等课程以有力配合企业转型改革。

处于衰退期的企业以粗放式大包企业为主，它们将通过创新销售方法、开拓新市场如城乡二级市场等途径寻找出路。对于销售经理需要加强区域招商与通路管理、城乡市场的开发与管理以及锻造专业化代表队伍、商务谈判技巧等方面训练。而这些企业对区域医药代表的单兵作用更为依赖，所以对代表开展专业化推广行为训练，如何开发新的市场，把区域作为一个企业来经营等课程训练会对企业带来事半功倍的效果。企业的营销主管则应加强如何提高企业的综合竞争能力、如何选择新产品、如何成功上市新产品等方面训练。

不同企业类型以及发展阶段其医药营销人员尽管对培训需求不尽相同，但由于医药营销本身特点，不同企业中营销人员在同一销售周期工作中又存在着类似的困惑与难题，我们特别制作了医药营销人员不同销售周期培训需求表，谨供医药企业培训主管制定2003培训计划时参考。

第五篇：医药企业电子商务部营销方案

一、目的为了适应医药行业的发展变化；为了扩大企业销售规模；为了提高电子商务部的工作效率，制订我部营销方案。该方案事关企业降低销售成本、实现销售飞跃。希望统一思想、协调行动、全力支持，力保方案的顺利实施。

二、行业现状及影响因素

㈠、医药市场前景及影响因素

1、市场前景：

随着医疗改革的深入及全球医药产业中心向亚洲转移，预计未来几年我国医药产业将急需保持快速增长，据统计，2011年前3个季度，医药行业实现工业总产值5298.4亿元，利润490亿元，同比增长38.8％；工业销售5019亿元，同比增长29.1％。

2011年实行的出口退税政策，有423个税号项下的出口产品受益。众多制药企业纷纷拓展海外市场，仅2011年前3个季度，医药出口241.7亿美元，同比增长35.4％，高于全国外贸增速13个百分点。其中，原料药出口占56.7％。价格同比增长39.7％。在200多个出口目的地当中，对欧盟、美国、日本、印度的出口增幅均达到30％以上。

XX年的推出的新农合、XX年实行的城镇居民医疗保险，扩大了医疗保险人口覆盖程度，降低了人们对于药品需求的弹性。随着医疗保障体系的逐步完善，药品需求必将持续快速增长。

2、影响因素：

□医药产业是受政府规制最多、最严的产业之一，也是受政府影响最深的产业之一。

□国家药品监督管理部门逐年加大对医药市场的整治和处罚力度。在规范了企业市场行为同时，也增加了企业营销难度、扩大了销售成本。

□药品广告的严格监管

□企业药品电子监管制度

□药品省级统一挂网招标等政策的密集出台

□2011年发生在美国的金融危机，对我国消费者收入造成不同程度的影响，购买力降低。

□网络药品销售门槛高

㈡、电子商务市场前景及影响因素

1、市场前景：

据cnnic统计，截止2011年12月底，我国网民总量已经超过美国跃居世界首位，达3亿人。2011年网上交易金额约占市场交易总额的30％。

由于电子商务具有交易个性化、自由化的特点，可为企业创造商机、降低成本、更好地拉近客户关系。因此，众多企业积极拓展电子商务领域。电子商务在中国获得了长足发展，正以每年120％的增速快速成长。

医药行业电子商务的进入门槛较高，截止XX年底，我国正式获得互联网药品销售资质的企业仅14家，其中，国家药品食品监督管理局认证的企业仅有7家，市场潜力巨大。

2、影响因素：

□中国医药行业政策的局限

□网民年龄和素质偏低

□医药产品特殊性，网络购药习惯尚未养成□网络药品虚假信息造成的负面影响

□计算机和网络技术更新换代

□复合型人才的匮乏

□金融危机拖累消费者的购买力

三、市场机会与问题分析

㈠、产品的市场机会与问题分析

1、肿瘤疾病市场前景：

据ims预测，到2012年，全球肿瘤药市场的复合增长率将达12－15％，是其他药物增长的2倍。2011年全球医药市场净增长的17％来自于肿瘤药物市场。国家卫生部XX年统计我国现有恶性肿瘤患者约700万人，我国每年新发恶性肿瘤病例约200万，死亡约140万。预计到2011年，我国有恶性肿瘤患者将达到1000万。

国内抗肿瘤药物市场销售金额和销售数量都呈明显上升趋势，尤其是XX年和XX年，分别为28.12％和34.24％，XX年销售额已经达到230亿元，市场发展前景非常看好。

2、糖尿病市场前景：

据世界卫生组织有关资料研究表明，XX年全球糖尿病患者总量达到2.4亿人，年平均增长率10%左右。在未来25年内，全球糖尿病的患病率将是现在的2倍。我国目前有糖尿病人约4000万。

中国XX年17省会城市调查中，dm医疗费188.2亿人民币，约占卫生事业费4%。有并发症的dm病人年人均花费13897元（占81%）。

3、机会优势：

□国药准字、专利、独家、基本药物目录、中药保护品种

□疗效确切、治疗机理清楚、临床文献充分

□操作空间大、市场容量大

□体积小、重量轻、不易碎，尤其适合网路销售

□产品上市时间长，有一定口碑

4、问题分析：

□产品适应症窄，针对性弱

□对销售学术支持力度弱

□业务人员产品知识匮乏

□业务人员工作态度亟待转变

□业务人员的激励不够，缺少动力

□营销技巧缺乏，操作不规范

㈡、电子商务部的机会与问题分析

1、电子商务部的机会：

□企业高度重视电子商务部的发展建设

□销售困境，急需新的营销模式

□运营推广方法多，选择余地大

□有33家招商代理网站的推广基础

□效果可控，可根据企业经济状况调节投入

□经济危机，引入专业技术人员的成本降低

□在线支付和药品配送问题基本解决

□商务平台自主开发，运营维护简便、快捷、成本低

2、电子商务部的问题分析：□身份不合法，资质没有

□地政部门关系生疏

□处方药品不可在线销售

□网站功能简单，互动功能弱

□内容建设轻率，逻辑关联度低

□搜索引擎（网页、程序）优化没有

□关键字的精炼、优化无意识

□岗位制度没有，工作目的性差

□多部门发布招商信息，内容混乱不一，形象差

□无专人在线接待，说服能力（产品知识）差

□没有流量分析，网站推广方向性差

□对发布内容管理不到位，刷新频次少

四、营销目标（2011年底前）

1、实现销售500万元。

2、建设和优化电子商务平台。

3、建立电子商务运营队伍及健全岗位制度。

五、营销方案

1、人员结构及岗位培训

人员结构：

□网站运营经理1人

□前台维护管理1人

□后台维护管理1人

□在线客服人员1人

□专家在线医生1人

岗位培训：

□明确各岗位工作内容

□全员产品知识培训

□全员电话营销培训

2、网站合法身份的申请

□网站的icp备案

□药品信息服务许可证

□其他运营资质的申请和完善

3、网站平台的内容建设及更新优化

□确定网站更新的工作内容和频率到人

□对在线调查结果分析后的网站内容增减

□制订网站优化（网页、程序）进度

□对在线调查结果分析后的网页更新计划

□其他合理的优化建议

4、网站推广

⑴、免费推广：除了公司原来已经进行的付费推广外，8月30日前着力进行免费推广，安排到人，制订工作内容。月底通过流量分析，评估调整。

□搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等关键词加注，并定期跟踪效果，及时修正或补充。

□医药招商网站――注册登录尽量多的行业网站，发布企业和药品信息，提供图片上传。通过流量分析筛选主要的医药行业网站。

□医药零售网站――注册登录尽量多的网上药店，发布企业和产品信息，提供图片上传。通过终端拦截方式，使网店的接待人员推荐购药客户访问我企业网站。

□业内人士联盟――通过qq群、qq标签、自主博客、论坛发帖等凝聚业内人士，并通过链接访问我企业网站。

□视频网站注册――在土豆网、六间房等视频网站注册，收藏西黄胶囊、雷丸胶囊或者企业、员工的视频，标注关键词，吸引关联访客浏览并引导到我企业网站。

□导航网站登录－－选择一些导航网站，添加提交。尽管被收录的几率较低，但是这些导航网站之间会相互索引，只要成功加入其中一个，就有可能被其他导航网站收录，效果立竿见影。如hao123、265、2345、5566等。

□医药企业联盟――将公司生产运营过程中，有关联的上下游企业进行整理，进入其客户列表或合作伙伴目录；将关联企业的广告或链接互换，增加我企业网站的曝光率。

□邮件群发推广――避免被认定为垃圾邮件，注意发送对象的精准性。事先声明，如果您拒绝接受此邮件，我们将不会再次发送，以取得对方谅解。

⑵、付费推广：免费推广遭遇瓶颈；或者是公司整体营销策略；企业产品海外上市等，进行该种推广。

□搜索引擎竞价排名――选择baidu（国内）

□关键字广告――选择google（国外、国内）

□垂直行业门户广告――选择易方达医药招商网，可选择图片、文字、漂浮窗口等方式。

⑶、其他推广方式：根据上述推广工作效果，考虑其他广告形式。

5、具体行动方案。

□5月30日前，完成人员到岗和初期培训。

□5月30日前，明确各岗位工作内容。

□5月30日前，完成肿瘤100问、糖尿病50问文字工作。

□6月15日前，全面启动免费推广工作。

□6月15日前，完成网站全部调试、修改工作。

□6月30日前，完成所有发布信息的清理纠正检查工作□6月30日前，展开网站身份完善工作。

六、费用预算（略）

在网站完成3个月内，进行免费推广。根据推广效果，酌情考虑付费推广。

七、方案调整

1、定期进行网站流量分析，根据分析结果，调整工作中心。

2、配合企业整体营销策划，调整工作计划。

3、引进培养“一专多能型”人才，适应人员流动。

一、企业开展电子商务的时机

1、互联网的飞速发展，拥有一个数字化的商务平台，已经是众多企业展示形象、谋求发展的当务之急。

2、网民的激增，巨大的消费市场，巨额的商业利润，使得企业难以抵挡诱惑。

3、电子商务、电子政务的实施，药品电子监管、网上报税、数字化办公等逐步普及，使得企业为了运营需要，不得不涉足电子商务领域。

4、医改政策的实施，压缩了药品利润空间。企业为了生存，探索新的营销模式。

5、营销成本逐年增加，进军电子商务成为企业降低成本的可行之路。

二、电子商务平台在企业中的地位与作用

1、是企业窗口，是企业的对外形象

2、是企业的信息资料库，是信息交互的神经中枢。

3、是企业的新闻采编报道部门

4、全程参与企业的日常运营、政策制订、效果评估。

5、是企业利润新的增长点。

6、电子商务部为每个部门提供服务

三、电子商务目标预期

1、短期目标：（1年内）

搭建和完善网络平台

网站各项资质完备

提供信息服务到位

队伍精良稳定

收支持平

2、中期目标：（2年内）

医药行业领先的商务平台

数据库建设形成一定规模，提供更多信息服务

实现一定利润

拥有一定会员，流量稳定

3、长期目标

利润超过传统销售规模，成为企业核心部门

商务平台功能完备，数据库形成规模，服务令人满意

部门建设运营良好，步入“快车道”

四、电子商务平台的服务对象

1、包含：政府部门、合作伙伴、内部成员、代理商、患者、医生。

2、重点：企业成员日常工作

代理商提供文献资料和企业资质等

患者教育和在线购买

五、经营电子商务负责人应该具备的基本素质

1、熟悉了解相关政策法规

2、管理队伍和掌控评估项目经验丰富

3、对企业发展战略的充分理解

4、对企业营销政策的精准确理解

5、药品营销实战经验丰富，运营电子商务目的明确

6、了解计算机技术，精通网络推广模式和方法

7、对所售产品知识的全面掌握

8、熟悉客户心理，了解客户需求每个关键阶段，教育说服力强

9、勤于学习，思路开阔，善于创新，踏实肯干

10、全局观念，甘于奉献

六、电子商务队伍成员基本素质要求

1、前后台成员专业技术底子扎实，能够运用技术手段，实现设计预期。

2、减少运营成本，队伍成员必须是“一专多能”型人才。

3、注重进度、强调结果的团队，不迁就“滥竽充数者”。

4、全体成员，必须熟悉产品知识，个个胜任在线接待解释工作。

5、牵扯到账户、资金、登录密码等关键内容，成员人品、口碑异常重要。

6、成员应具备学习创新精神。思路开阔、敢想敢干，互相鼓励支持，提供问题解决方案和建议，杜绝袖手旁观现象。

7、学习的团队、团结的队伍、高效的部门。

七、建立健全电子商务部的岗位制度

1、电子商务部部门管理制度

2、后台编程人员工作内容和岗位制度

3、网页制作人员工作内容和岗位制度

4、文案人员工作内容和岗位制度

5、接待人员工作内容和岗位制度

6、在线医生工作内容和岗位制度