第一篇：攻心式销售

攻心式销售

第一章，何谓攻心式销售-8个基本原则

1、用情景对话代替传统的销售演示

2、用提问诱导客户思考好过一味的发表己见

3、关系固然重要，但是好的解决方案更能让我们赢得订单

4、以决策者为主要营销目标，以产品的使用方式的介绍代替产品特征与功能的介绍

5、要注重客户需求与产品用途的结合6、重视进入漏斗的项目质量而非数量

7、销售节奏要与客户时间表相配合8、邀请客户一同进入采购流程，授权客户自己做出采购决定，而非灌输式推销

第二章，购买行为学

1.购买中客户看重的四个要素：需求、成本、解决方案、风险

2.客户采购的不同阶段

1)第一阶段，“需求”的重要性最强；这个阶段重要的是谈论如何满足需求而非具体产品。这个阶段受阻说明客户现在考虑某些功能是否必要

 过早的谈论产品会将客户的注意力引向价格，开始谈论价格，会让顾客分神；  在客户没有充分了解产品的时候，任何报价都会显得过高。

2)第二阶段，解决方案的重要性提升了，是找到解决方案或满足需求，其标志是客户终于选择了产品。这个阶段受阻说明客户在考虑产品功能是否适合自己。

3)第三阶段，风险的位置开始提升，这阶段的阻力可能是客户的砍价策略。 如果此时降价，会验证客户的担忧，反而不利于成交

第三章，权利归于买主

1.人们更愿意主动购买；人们愿意处于控制地位：确定预算、明确需求、采取行动

2.要将销售流程变为客户的采购流程，以客户为中心，开展销售工作

3.互联网的普及改变了人们的采购方式，信息不对称的情况不再普遍存在于销售过程中

第四章，意见-助推企业前进的动力

1.如何向买主描述你的产品，就是产品在市场中的“定位”

第五章，没有 “销售预备信息”也能成功

1.在产品的生命周期中，由于客户的购买行为不同，在早期购买者和主流购买者中间会产生一个鸿沟

2.跨越鸿沟需要两个条件

1)新产品的功能性和可靠度都已经证明

2)已经有可量化的结果

3.总结有效的“销售预备信息”，帮助客户了解产品的用途，有助于跨越鸿沟，同时有助于复制成功的销售经验

第六章，攻心式销售的13个核心理念

1)没有目标就没有成交的希望

首先要了解客户的目标：与承认问题相比，客户更容易坦白自己的目标，当客户开始分享自己的目标的时候，销售就开始了。

2)在哪里出现并不重要，重要的是到达的时候说些什么

要针对不同的客户需求提出有针对性的问题

3)你像那种人，客户就派那种人与你交涉

“攻心式销售”的目标是帮助你发展“销售预备信息”。不论买家的职位是什么，这样的信息都能协助销售人员与之进行地位对等的对话，从而使顾客想象到使用产品后实现目标、解决问题或满足需求的具体情境。

4)人们喜欢向诚恳、有能力、愿意授权于顾客的人购买

 能否成为一名好的销售的关键，是要牢记客户有对其目标、问题和需求的绝对所有权。

 只有在客户相信你已经了解他的处境、目标或问题的情况下，你才有可能帮助客户了解如何通过你的产品的性能实现目标或者解决问题。

5)先诊断再开处方

一定要耐心的听取客户讲述他的问题，直到听完，中间适时的提出问题，诱导客户思路，但是一定不要急于给出结论和解决方案。

6)人们最容易被自己发现的理由说服

“攻心式”销售人员会通过提问，而非直接陈述的方式展现自己的专业知识。多数买主并非专家，在购买的时候需要帮助。如果他们感觉握有掌控权，同时销售人员能够协助提出合理的解决方案而不是施加压力，那么购买将成为可能。关键是销售人员要引导客户自己发现解决之道。

7)只有客户才真的知道解决方案是什么

解决方案的意思是“问题的答案或者解决办法”，事实上只有客户自己知道问题是什么。同时，也只有客户可以知道“解决的办法”是什么。

8)买卖应该是一种互惠关系

销售人员应该牢记自己并不是在乞求施舍和恩惠，而是为客户提供有价值的服务。

9)别买东西给无法购买的人

一定要找到能够有权利动用预算的人。最理想的状态时找到一个人即是产品的使用

10)

11)

12)

13)者，又是可以动用预算的人。价值观和逻辑思维会修正人们的感性决定 所有的采购都是感性决定后寻找理性支持 先求同，在求异 一定要先知道客户需要什么，然后再提出与其需求相适应的解决方案，而不是基于介绍自己的产品特性，或与其他产品的差异性。买主尚未做好购买准备，不要贸然要求成交 一定要根据客户的步骤来确定销售进程的控制，不要因为业绩压力等任何原因试图强迫或催促客户完成交易。坏消息越早知道越好

及早提出漏斗中的无效商机。

以上13点点核心只有一个，就是充分尊重你的客户。

第七章，定义销售流程

这一章的核心内容是：销售天才是可遇而不可求的，但是通过对销售流程进行明确的界定和分析，却可以复制成功的销售经验，以此提升组织绩效。

1.销售流程是指一套可以复制的，从市场认知贯穿到顾客服务的相互关联的活动。各项活

动都有负责人和衡量标准，可衡量的活动结果将成为另一项活动的“输入”数据。因为活动结果可以被评估，因此在执行活动的人员所展现出来的技巧和销售流程本身两方面都可以做出改进。

2.建立可持续的成功的销售流程的5个关键点：商机关键点；可重复程序；销售预备信息；

以顾客为中心的销售技巧；前后一致的、可稽核的输入信息。

3.销售周期可以浓缩成一些列的客户拜访或者与客户的对话，每次都拜访或者对话都应该

明确对方人员的职位，并以此制定明确的商业目标和相应的销售预备信息。

4.关于内定的项目：如果成功的机会渺茫，及早退出是最明智的选择。

第八章，整合业务与营销

首先看这一章会有一个疑问，就是这里指的业务部门和营销部门具体是什么含义？我想可能把这个题目改成《整合销售与市场/营销》更为恰当。他的业务部貌似在说销售部，营销部貌似是有的公司叫市场、有的公司叫营销、可能还有的公司叫企划的那个部门。这里给我们一个教训，那就是在和别人进行深入沟通之前，首先要对讨论问题涉及的一些基本概念进行一下定义，这会大大提升沟通的效率。

1.自然整合的两个步骤

1)营销部门必须视自己为销售的先导，学会面对顾客、协助顾客、向顾客学习。

2)营销部门要负责拟定“销售预备信息”，帮助销售员有针对性的和购买决策者及决

策影响着说话。

2.运用网络：有效利用网络作为销售的工具，在网络上开展“与客户有意义的对话”。

第九章，产品特色VS顾客使用

这里面的产品特色（不知道原文到底是那个单词）根据下文的意思我觉得翻译成产品特性或者作用更为恰当。因为所谓特色就是区别于其他产品的地方，可是我觉得在销售中，销售人员更容易犯的错误是喋喋不休的说自己的产品作用和特性，忽略了客户的使用情景。从这一章开始引入了一些SPIN营销的方法和理念。SPIN是运用情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)四类问题，与客户展开对话的方式。强调顾客的使用情景与体验。

 必须通过对话，把重点放在“顾客如何使用产品”而非产品特色（作用）上。 对客户有意义的是这个产品是什么（他的特征、属性和作用）没有任何意义，客户关心的是对于自己来说，这个东西有什么用。

第十章，

第二篇：攻心销售

刘一秒简介

思八达集团董事局主席

亚洲顶尖智慧大师

国家国民素质教育研究院执行院长

领导力实战专家

中国十大讲师

WM智慧系统创始人

华人走火大会第一人

智慧型企业领袖、智慧思想传播者。一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者，一位真实自然生活的人。

刘一秒，著有《被领导的力量》《动力成功学》等书籍，现

任国民素质教育研究院培训总监、深圳市人力资源研究会执行秘书长、泽达咨询机构首席讲师。他曾经是一个自卑而瘦弱的孩子，以为自己一生都将穷困潦倒、渺如尘埃，能走到今天，因为一直坚持经营自己的长处。

主要课程

《领袖演说智慧》、《宗教智慧》、《赢利智慧》、《三弦智慧》主要著作：《赢利智慧》、《经营你的长处》、《销售智慧》、《执行智慧》、《如何激发孩子竞争力》、《如何激发孩子的梦想》《如何让他（她）再多爱你一点》、《领导力.》、《动力成功学》《给自己创造一个舞台》、《提升领导力的三大关键》《如何选人用人留人》《执行与细节》《三项修炼》《潜能激发》《NAC人生定位》。

为什么一定要把铁杵磨成针？

古人云：只要功夫深，铁杵磨成针。用来鼓励人们只要坚持不懈，就一定能成功，刘一秒却反驳：“铁杵有铁杵的优势，为什么一定要把铁杵磨成针？我们需要突破思维定势。” 1993年，刘一秒考入哈尔滨艺术学校攻读工艺美术。他对这个专业很讨厌，也不擅长，于是常常逃课，在宿舍里睡大觉；或者去学校

附近的公园里和退休的老爷们儿下棋，没完没了地抽劣质烟，把牙齿染得焦黄。如此消耗时光，他也会恐慌，躺在狭小的床上无法入眠。刘一秒索性回家，跟父亲说想退学。父亲大吃一惊，屡次三番劝说，毫无收效，恼怒地甩了儿子一耳光：“考上学校都不读，你小子到底想啥？”在父亲的软硬兼施下，刘一秒只好回校继续学业。他觉得自己像一片浸泡在水里很久的叶子，叶肉已被完全腐蚀。

人生经历

有一天，刘一秒被同学拉去保险公司，听如何激发潜能的培训课。那堂课里，他变得积极热情，每个细胞都在燃烧，不停地举手提问。来自香港的培训师说：你具有成为潜能开发师的潜质！新的梦想就此启航：他要做一名优秀的潜能开发师！刘一秒买来许多关于演讲、口才、成功学、心理学方面的书籍，通宵达旦地看，而且陆续上了许多培训课，用掉了所有的钱，还负债累累。父亲来学校看他，掏出半年才攒够的1500元钱，让他买画纸和颜料，他转身却买了一张著名培训师的课程门票。父亲得知，非常气愤，要跟他断绝父子关系，他理直气壮地说：“人生的诀窍是要经营自己的长处，这样才能增值，否则就是贬值。我不适合工艺美术，宝贝放错了地方便是废物！” 父亲再次给了他一耳光，刘一秒含着泪水，坚持己见。他主动到企业和学校讲课。功夫不负有心人，仅仅两年，刘一秒便成长为业内小有名气的潜能开发师，受到许多企业和团队的邀请，每课时高达千元。有一次，刘一秒拿稿演讲被人轰了下来，从此，他就逼着自己脱稿演讲，往往几个小时持续脱稿，别人佩服他超强的记忆力，却不知道他为此废寝忘食。大四，许多企业开出高薪诚聘他加盟，而他的大部分同学为了能找到一份月薪千元的工作，正拿着简历，苦苦奔波。

“您撕掉的是一个年轻人的梦想” 刘一秒身材高大，面部轮廓比较柔和，但是，一旦开口说话，整个五官好像从海里浮出来的岛屿，变得生动鲜明。他还喜欢运用肢体语言，富有感染力。对，这个男人特别善于与他人沟通。客户评价他永远带着微笑，有阳光感；朋友评价他永远有干劲，和他交往总能看到希望，得到鼓励。刘一秒认为沟通能力非常重要：“好的沟通技巧，可让你建立良好的人际关系，让你获得更多的几率与资源，减少你犯错的机会和摸索的时间，左右逢源，事半功倍，一般人要花五六年才能达成的目标，你可能只需要一二年。”刘一秒闯荡深圳，做了一名独立推销员，以激发自己的潜能。他推销的东西很多，从服装、化妆品、家用电器到书籍等等。他随身携带上千张名片，见人就给，别人不要，他便想法子说服他要。过程困难重重。有一次，他找一个成功人士推销，去了十几次，仍无收获。最后一次，对方看见他就烦，把刘一秒递过去的名片当场撕掉。刘一秒没有气急败坏地拂袖而去，只是平静地说：“您撕掉的不是一张名片，而是一个年轻人的梦想„„”对方愣住了，半天才同样诚恳地说：“对不起。”后来，对方成了他的顾客。

同时，刘一秒会建立档案，记载顾客和潜在顾客的资料，包括他们的嗜好、成就、旅行过的地方、文化背景等等——“所有这些都可以帮助我了解顾客，使我能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题„„顾客心情舒畅，我就会有机会。” 刘一秒逼迫自己面对陌生人的房门，并想方设法化解各种局面：那个中年男人恶狠狠地要他滚，他却心平气和地说，我说个笑话，您笑了我就走。您心情不好吧？最终，中年男人请他进屋喝酒聊心事。女客户失恋了，他陪她去海边散步，开导她，她很感激，给他介绍更多的客户。

“用沟通建立良好的人际关系，并不是要让你逢迎拍马，趋炎附势。事实上，不论是沟通、谈判或说服，你惟一的目的就是双方的‘一致性’：指双方不论在生理和心理状态上，都能进入一个共同的频率，思考方式一致，行为模式一致，达到双赢。” 那一年，刘一秒便赚足了百万，在深圳买了房和车。这个世界不乏能人，却因缺乏沟通能力，受到他人的排挤或误解，因而加倍延长了成功的时间，甚而抱憾终身。所以刘一秒说：“沟通的品质，在某种程度上能决定生命的品质！”

刘一秒并不赞成“工作狂”：“中国的企业家往往太累，创业阶段是白天当老板，晚上睡地板；站稳脚跟后仍一味沉浸在事业中，缺乏运动，没有持续的爱好，没有家庭„„心灵孤独其实是他们最大的杀手。” 真正的成功，应该包括爱情美满，家庭幸福。刘一秒喜欢朴素的爱情：“就是我喜欢你这个人，和你在一起我们很快乐！”但是，感情的维系犹如种植果树，需要花费心思。“当恋爱出了问题，你总以为是对方的错，但实际是自己的问题没解决。如果你光会跟土壤说：‘给我水果吧！’土壤一定会说：‘抱歉，你不是昏了头吧？要水果可不是这种要法。’土壤会告诉你，先播下种子，然后浇水施肥、细心照顾，才能得到桃子、苹果。爱情也是如此!” 我问他：“很多人说结婚是恋爱的坟墓，您认为呢？” 刘一秒笑着回答：“结婚是学习爱的开始，学习包容。婚姻好比是一个股份制公司，丈夫、妻子都有股份，要不断有幸福的利润产生，否则就是亏本经营，迟早要倒闭。” 他曾经刻骨铭心地爱过一个女孩。那天，班上组织野外写生，在一片草地上，她打着赤脚跳舞，像一棵来自辽阔草原的野生植物。那一刻，他神魂颠倒。他一直不敢表白，最终表白，她却心有所属。“再有爱情我不会错过。也许失去了一大片森林，但又有谁知道宁静地守着一棵树，看着它慢慢成长，直至根深叶茂，不是另一种幸福？

第三篇：攻心销售

攻心销售—让你成为顶尖销售大师 赚取亿万财富！攻心销售 让你成为顶尖销售大师 赚取亿万财富！
刘一秒简介
思八达集团董事局主席 亚洲顶尖智慧大师 国家国民素质教育研究院执行院长

领导力实战专家 中国十大讲师 WM 智慧系统创始人 华人走火大会第一人 智慧型企业领袖、智慧思想传播者。一位传播积极向上思想的有心人，用心 经营企业的智者，一位真实自然生活的人。刘一秒，著有《被领导的力量》《动力成功学》等书籍，现

任国民素质教育研究院培训总监、深圳市人力资源研究会执行秘书长、泽达咨询 机构首席讲师。他曾经是一个自卑而瘦弱的孩子，以为自己一生都将穷困潦倒、渺如尘埃，能走到今天，因为一直坚持经营自己的长处。

主要课程
《领袖演说智慧》、《宗教智慧》、《赢利智慧》、《三弦智慧》主 要著作：《赢利智慧》、《经营你的长处》、《销售智慧》、《执行智慧》、《如 何激发孩子竞争力》 《如何激发孩子的梦想》、《如何让他（她）再多爱你一点》、《领导力.》、《动力成功学》《给自己创造一个舞台》、《提升领导力的三大 关键》《如何选人用人留人》《执行与细节》《三项修炼》《潜能激发》《NAC 人生定位》。

为什么一定要把铁杵磨成针？ 为什么一定要把铁杵磨成针？

古人云：只要功夫深，铁杵磨成针。用来鼓励人们只要坚持不懈，就 一定能成功，刘一秒却反驳： “铁杵有铁杵的优势，为什么一定要把铁杵磨成针？ 我们需要突破思维定势。” 1993 年，刘一秒考入哈尔滨艺术学校攻读工艺美术。他对这个专业很讨厌，也不擅长，于是常常逃课，在宿舍里睡大觉；或者去学校 附近的公园里和退休的老爷们儿下棋，没完没了地抽劣质烟，把牙齿染得焦黄。如此消耗时光，他也会恐慌，躺在狭小的床上无法入眠。刘一秒索性回家，跟 父亲说想退学。父亲大吃一惊，屡次三番劝说，毫无收效，恼怒地甩了儿子一耳 光：“考上学校都不读，你小子到底想啥？”在父亲的软硬兼施下，刘一秒只好 回校继续学业。他觉得自己像一片浸泡在水里很久的叶子，叶肉已被完全腐蚀。

人生经历
有一天，刘一秒被同学拉去保险公司，听如何激发潜能的培训课。那 堂课里，他变得积极热情，每个细胞都在燃烧，不停地举手提问。来自香港的培 训师说：你具有成为潜能开发师的潜质！新的梦想就此启航：他要做一名优秀 的潜能开发师！刘一秒买来许多关于演讲、口才、成功学、心理学方面的书籍，通宵达旦地看，而且陆续上了许多培训课，用掉了所有的钱，还负债累累。父 亲来学校看

他，掏出半年才攒够的 1500 元钱，让他买画纸和颜料，他转身却买 了一张著名培训师的课程门票。父亲得知，非常气愤，要跟他断绝父子关系，他 理直气壮地说：“人生的诀窍是要经营自己的长处，这样才能增值，否则就是贬 值。我不适合工艺美术，宝贝放错了地方便是废物！” 父亲再次给了他一耳光，刘一秒含着泪水，坚持己见。他主动到企业和学校讲课。功夫不负有心人，仅 仅两年，刘一秒便成长为业内小有名气的潜能开发师，受到许多企业和团队的邀 请，每课时高达千元。有一次，刘一秒拿稿演讲被人轰了下来，从此，他就逼着 自己脱稿演讲，往往几个小时持续脱稿，别人佩服他超强的记忆力，却不知道他 为此废寝忘食。大四，许多企业开出高薪诚聘他加盟，而他的大部分同学为了 能找到一份月薪千元的工作，正拿着简历，苦苦奔波。“您撕掉的是一个年轻人的梦想” 刘一秒身材高大，面部轮廓比较柔和，但是，一旦开口说话，整个五官好像从海里浮出来的岛屿，变得生动鲜明。他还 喜欢运用肢体语言，富有感染力。对，这个男人特别善于与他人沟通。客户评 价他永远带着微笑，有阳光感； 朋友评价他永远有干劲，和他交往总能看到希望，得到鼓励。刘一秒认为沟通能力非常重要：“好的沟通技巧，可让你建立良好 的人际关系，让你获得更多的几率与资源，减少你犯错的机会和摸索的时间，左 右逢源，事半功倍，一般人要花五六年才能达成的目标，你可能只需要一二年。” 刘一秒闯荡深圳，做了一名独立推销员，以激发自己的潜能。他推销的东西 很多，从服装、化妆品、家用电器到书籍等等。他随身携带上千张名片，见人 就给，别人不要，他便想法子说服他要。过程困难重重。有一次，他找一个成功 人士推销，去了十几次，仍无收获。最后一次，对方看见他就烦，把刘一秒递过 去的名片当场撕掉。刘一秒没有气急败坏地拂袖而去，只是平静地说：“您撕掉 的不是一张名片，而是一个年轻人的梦想……”对方愣住了，半天才同样诚恳地 说：“对不起。”后来，对方成了他的顾客。同时，刘一秒会建立档案，记载顾客和潜在顾客的资料，包括他们的嗜好、成就、旅行过的地方、文化背景等等——“所有这些都可以帮助我了解顾客，使 我能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题……顾客心情舒畅，我就

会有机会。” 刘一秒逼迫自己面对陌生人的房门，并想方设法化解各种局面： 那个中年男人恶狠狠地要他滚，他却心平气和地说，我说个笑话，您笑了我就走。您心情不好吧？最终，中

中年男人请他进屋喝酒聊心事。女客户失恋了，他陪她去 海边散步，开导她，她很感激，给他介绍更多的客户。“用沟通建立良好的人际关系，并不是要让你逢迎拍马，趋炎附势。事实上，不论是沟通、谈判或说服，你惟一的目的就是双方的‘一致性’：指双方不论在 生理和心理状态上，都能进入一个共同的频率，思考方式一致，行为模式一致，达到双赢。” 那一年，刘一秒便赚足了百万，在深圳买了房和车。这个世界不 乏能人，却因缺乏沟通能力，受到他人的排挤或误解，因而加倍延长了成功的时 间，甚而抱憾终身。所以刘一秒说：“沟通的品质，在某种程度上能决定生命的 品质！” 刘一秒并不赞成“工作狂”：“中国的企业家往往太累，创业阶段是白天当 老板，晚上睡地板；站稳脚跟后仍一味沉浸在事业中，缺乏运动，没有持续的爱 好，没有家庭……心灵孤独其实是他们最大的杀手。” 真正的成功，应该包括 爱情美满，家庭幸福。刘一秒喜欢朴素的爱情：“就是我喜欢你这个人，和你 在一起我们很快乐！”但是，感情的维系犹如种植果树，需要花费心思。“当恋爱出了问题，你总以为是对方的错，但实际是自己的问题没解决。如 果你光会跟土壤说： ‘给我水果吧！’土壤一定会说： ‘抱歉，你不是昏了头吧？ 要水果可不是这种要法。’土壤会告诉你，先播下种子，然后浇水施肥、细心照 顾，才能得到桃子、苹果。爱情也是如此!” 我问他：“很多人说结婚是恋爱的 坟墓，您认为呢？” 刘一秒笑着回答：“结婚是学习爱的开始，学习包容。婚姻好比是一个股份制公司，丈夫、妻子都有股份，要不断有幸福的利润产 生，否则就是亏本经营，迟早要倒闭。” 他曾经刻骨铭心地爱过一个女孩。那 天，班上组织野外写生，在一片草地上，她打着赤脚跳舞，像一棵来自辽阔草原 的野生植物。那一刻，他神魂颠倒。他一直不敢表白，最终表白，她却心有所属。“再有爱情我不会错过。也许失去了一大片森林，但又有谁知道宁静地守着一棵 树，看着它慢慢成长，直至根深叶茂，不是另一种幸福？

第四篇：攻心销售读后感

·攻心销售观后感

视频开篇刘一秒老师就问了这样一个问题：你是喜欢有激情有活力的人，还是没激情没活力的人？几乎在场听众的回答都是喜欢有激情有活力的人。无论生活中还是工作中，谁都喜欢有激情有活力的人。观看中看到了这句话：有激情就是对生活充满信心。热爱生活的人，而且大部分成功人士都是有激情有活力的人，有激情有活力的人大都是自己去抓住机会，而不是等着别人去选择他。视频中他给我们举了像比尔盖茨、蒙牛集团主席、周杰伦、刘德华，这些在各行各业都有着很出色成绩的例子。某方面来说他们就是懂得销售自己或者自己的产品。

视频中教与我们要改掉一边拼命换名片，一边丢名片的现状，必须在自己的书房或者寝室贴上自己换来的名片，要时不时的复习名片和顾客的资料，而在交换名片的时候我们在名片的背后写上交换名片的①时间、地点、②他的言行对你的影响，③他当时有什么烦恼，这样做了之后，过一段时间主动与对方联系，会使你们关系进一步增加，增加合作的机会。

第二讲讲到攻心销售要有五颗心：

第一颗心：相信自我之心

我们在开始进行推荐的时候会常常遇见到办公室门上写着“谢绝推销”，有时候进去推销产品客户叫我们滚到别的地方去或者说“我们暂时不需要”等一些直接拒绝或者间接拒绝的话来。这时候我们要学会这样回答：“哦，我刚还以为是谢谢推销呢”，“我刚刚从别人那里滚过来”，“我有个客户就在你公司附近，我有时间就过来”。

其实大部分销售是死于顾客的情绪，一旦遭到顾客的拒绝或者大声的呵斥，就会自己一个人找个偏僻的地方自己在那自怨自艾，想什么自己不适合做销售，自己不适合跟别人打交道，其实这些都是在说自己不适合生活，一个不适和生活的人在社会上只能是被淘汰。而这攻心销售的第一条就是相信自我之心。

第二颗心：就是相信客户相信我之心。要做到这颗心我们要做的是： 1．价值观同步。所谓的价值观同步就是销售人员的价值观要和顾客的价值观相同。而顾客的价值观就是顾客在购买物品时对他来说很重要的参照点。销售的要点就是①找到顾客的价值观②改变顾客的价值观③种植新的价值观。2．顾客的人格模式和购买模式 准确的找的顾客的人格模式和购买模式。3．如何与顾客沟通

问问题时应该注意一些要点

第三颗心：是相信产品之心：我们要拼命重复成功的案例，进而把这种情绪带给顾客。我们给顾客所描述的结果就是重复说着本产品成功的案例，让顾客购买我们的产品。

第四颗心：相信顾客现在就需要之心：我们有时候到公司去推销经常遇到“不需要“这样的拒绝的话来，试想如果我们说是免费送给他的，他会拒绝吗，答案是否定的。还有就是有时候顾客来购买时抱怨产品“太贵了”“有质量问题”“服务问题”那么我们讲解下去就是要解决这个问题，如何化解顾客障碍：① 当顾客抱怨“太贵了”其实就是在说同类产品有没有更便宜的地方，我们的化解障碍的方法是——问她“你有见过比这更便宜的地方吗？”然后再说到 “同一时期，你要买到比这更便宜的，便宜多少我给你返还多少” ② 当顾客说质量问题是其实就是在想你有什么保证，我们的化解障碍的方法就是——问她“你需要什么保证？或者需要什么样的保证你才放心”，接下来再说“如果有什么问题你可以随时来换”。

第五颗心：相信客户使用完产品之后会感激你之心 这第五颗心是与前四颗心环环相扣。视频中关于第五颗心刘一秒老师讲了很多成功的案例都可以归结于一点 “用心”，用心的对待你的每一位顾客，包括他的家人、朋友，建立起人脉关系。那样你的成功就会在前方。

这五颗心不管是哪一颗都很重要，我们要抓住每颗心的精髓，使各个心环环相扣，吸收刘一秒老师讲座的精华，不仅在销售上，也在自己的工作岗位上举一反三，运用到实际工作中。

第五篇：攻心销售感悟

第一节：

很多场合举手都过时，举手代表还要等别人选你，那么真正想要结果的人，根本不等你选他，他直接冲上去。所有行业出类拔萃的人都是敢冲的人。

人这辈子被什么杀死，给台上这些可怜人的掌声。

就生存和生活来讲，销售能力是最重要的能力。

目的性太强，他们会被吓跑

比尔盖茨演讲，45分钟。前15分钟讲公司规划，后30分钟就讲公司的产品，微软公司至今没开发什么产品，DOS,网景，蒙牛，2500人都将45分钟，前15分钟公司规划，后30分钟就教你喝牛奶，讲完后不喝牛奶全得瘫痪，听完他演讲回去就想和牛那

刘永行，黄光裕都是很会销售。20多年前，做羊绒赚钱，做服装又赔钱，看一个人抱着电视回家。

刘德华都能成功是人都能成功，30年不倒，号称天王，定义为偶像派，销售全球，为什么我会成功20年来，为什么还这样，因为我希望你们的女人还喜欢我。

周杰伦。高中考不上，大学勉强读完，是不是故意唱不清楚，就是说不清楚。你不成功，你还没有把彻底营销出去

财富来自于认识你的人和你认识的人，你认识多少人还是多少人认识你。

成功者都是很多人认识他，而不是他认识很多人

高品质才能成功，告诉你个例子，可口可乐为什么卖这么顶尖，会销售

一个妈妈说儿子今天你吃2个鸡蛋，儿子说我不吃

一个老公和太太说你该减肥了

为什么要听你话，因为我是你妈，这句话不能常说，孩子会怀疑他的身世

说话的目的是让对方采取行动，没行动都是废话

我们要学有道理的还是有用的有孩子的请举手，不用看别人，有没有孩子还 不知道么

夫妻2个都快下岗活混的不怎么样，还让孩子听你2的话，很多人这话应用在员工，顾客身上

不会惹祸，不会成功，富贵险中求

孩子40卖50，要会引导，老板代金券，财富从销售中来大学教授都3000一个月，没办法教你赚3万

因为想成功只看一本书，就是销售的书，如果你现在还没有实现财务自由，拼命看销售的书籍，我说完你也不用看了，95%的作者都没做过销售

要想年轻就想成功就要和年轻就有结果的人学习，如果60岁和你讲只能教你60岁成功 教你换名片，什么才会真正提高收入

以后在车上飞机上，大多数人抱怨，身边有没有一个人像什么都没发生一样，同学聚会活参加婚礼

8个人会发7个人发名片，这个人都疯了。看那个顾客有意向，就给一个人，剩下就不给了，要也没有了，留个电话吧

收到我的贺卡，那天晚上你说了，三句话影响我一生，1，必须提高影响力2控制情绪3，让你身边发自内心为你操心

换名片的策略，1记下换名片的时间，地点，事件，2写上他的言行对你的影响，3他当时有什么问题，你好当时你儿子考倒数第三名，现在倒数第几名

如何把产品卖给一个人，赵老师，没有你就没有我的今天，我成为公司第一名，你早已经忘了我，但是我终生不会忘记你，2007年4约7日，工薪销售现场，刘老师几次三番问谁敢

上台，我想上不敢上，我一犹豫歘你上去了，从你身上让我知道做业务首先要勇敢，说实话刘老师那天对我帮助很大，但帮助最大的还是你，你都知道他们公司就在新海国际，你说你在新海国际，上去一说说到12点，你猜谁请谁吃饭？？随时随地捕捉这种机会。

有些公司教第一句话，打扰了，这是人说的话么

顾客不是永远都对的，对于无理取闹的客户绝对绝对不能姑息。

名片放哪？不能把名片放抽屉里，整个墙做个表格，按区划分名片，或按行业划分。最近过的开心么？回去第一件事给名片鞠躬，感谢你们养了我全家。21天后你的心都会变，收起企图心。都学会都知道，但不愿意去做，把名片输进电脑，经常复习名片，铁定能提高收入

第二节

飞机上请求帮助，说话要让全飞机上人都知道，让他不好意思不换位子

五颗心：1相信我之心，2，相信顾客相信我之心，3相信产品之心，4，相信顾客现在就需要，5，相信顾客使用完产品会感谢你之心

一个想法顾客今天会买么？90%搞不定客户，就是这么微妙

1，顾客说你滚----呵呵，我刚从另外一个顾客那里滚过来

2，顾客说在忙，你先走吧-------我知道你忙，我等着，你就买了吧，你不买，我就天天来 3，我需要给你电话吧-----

门上写谢绝推销的全部撕掉。欢迎推销：他推销能力比你强模拟把它扣下，他没你强，你反推销，你好，打扰一下，需要文具么？没新意，你来卖产品还说打扰我干什么。你都不知道我干什么就问我需要文具么

谢绝推销--谢谢推销

给我滚----刚从别人那滚这来

所有业务员 都死于顾客的情绪，想要财富倍增，必须做市场

做市场累不累，不是雷根本不是人干的活

今天我遭到顾客谩骂之后，过了一个月张先生还记不记得这个事，如果你说记得，你也太把自己当回事了。

1，当顾客给你脸色骂完你他已经忘了，是你自己还记得，他已经忘了，你还记得干嘛 2，业务员全中国排名倒数第三

为啥没有业绩，没有饭吃在哪里，心灵出了问题，受摧残了

今天我立志要成为不一样的人，通过下销售赚取财富，你的态度摧残了我，让我一辈子不像做了，如果这样的话，你将自责一生。事实，你摧残了我名片撕碎了再拿一张呗，一毛钱，你要有这个心态

遇见态度不好的说，你真客气，你都没把我名片撕碎，还有一个骂我滚

拜访有危险还是不拜访有危险，有没有拜访顾客被顾客打伤打残的有没有。有打伤的呢就有吃有住了，不拜访你才没饭吃了

狼遇见羊，羊说你别吃我了，狼说不吃你了，那我吃啥啊，就像客户说别烦我了，那我烦谁去啊

有人借钱好意思，赚钱不好意思。

转换恐惧，想过正常人的生活不好来听我演讲，我对培养几个上班人员没啥兴趣 发现今天一天没出丑有没有变换，出丑才会成长，成长就会出丑

我三年没出丑了，说明你三年没成长了

做销售是靠问还是靠讲，有至少结过一次婚的请举手，想再次结婚的想举手，再次结婚找我拍婚纱照免费，说话之前要有严格的设计

如何消化恐惧，三招化解行走江湖，3句话让员工一辈子变成普通人

1别来烦我，发火了---表示被拒绝，顾客心情不好，顾客不会因为你发火，你太高看自己了，谁打都发火，我知道你心情不好，下一个，我改天再来。

2需要时给你打电话，态度非常友好----表示被拒绝，我知道你忙，我等你，保护心灵最关键，心灵三番五次受伤，谁都受不了

3我不需要，不冷不热---被决绝，表示顾客不了解，我知道不是你不需要，只是你不了解，你了解么？我送你你需要不需要，他不需要可以送给别人

4，只要我不放弃，你永远拒绝不了我。我有的是时间来，我确定我的产品对你有帮助 名片写的复杂看不完，当顾客对你没好感，看什么都没有用，名片背后写这三句话，对你公司有帮助没？有我跟你好好讲讲。

敲门之前复习一遍，你真对我发火，我刚来你就发火肯定不是对我，我知道你心情不好，我改天再来

拜访顾客要拜访7次，很多老板不敢换名片，三万员工有没有一个像我一样拜访你100次，有你早发财了。他敢找你第七次，你就不要光买产品，你就把人过来，优秀员工不在人才市场，而是天天打电话骚扰你的人。

第三节

购买价值观：

只要鼓了说行了，我自己看看，就是你把顾客气倒了。

你要把产品优点都说完，就是要把顾客气走的意思。

卖房子话术，1，你好先生，想看看房子是吧

2，看了很多了吧

3，花了很多精力了吧

4，那么，我们这里也不一定适合你，我这里不适合你，我做这行10年了，现在让我了解你的需求，如果我这里不适合你，我介绍给你合适的地方。只需听2-3个需求。总问的人有智慧，一开始先说就是没智慧。看谁讲不讲废话，就知道人是否厉害 你个人连膀胱都控制不了能成功么？

找到价值观的方法：

1，你像看看某某产品吧

2，也曾经看过一些吧

3，挺花费时间和精力吧

4，那我们这里也不一定适合你

5，我做这个行业5年了，现在让我了解一下你的需求，这里不合适 我直接介绍适合你的地方【顾客不相信你时你讲的都是废话】

6，我要是介绍你到其他地方也绝不拿任何好处和提成7，提前把我们的产品卖点列好，不能标数字123

8，没有任何产品能满足顾客的所有需求，不能超出3点问题，选到有我们产品有的3条有点为止。

父母开心是楼层比较重要 还是小区里有没有老年朋友比较重要

销售就是找出顾客价值观，改变顾客价值观，种植新的价值观

大的企业家要不要用车来证明身份，安全其实最重要，车里最安全的是什么VOLVO，那个

官员敢做老板的奔驰宝马呢？

未婚的举手，结没结婚还不知道么

看出顾客的兴趣在哪里，在开口

顾客分成本型和品质型：看什么人说什么话，配合型和叛逆型：是和不是，妈妈饭做好了，你看电视吧，看完过来吃饭，妈妈先吃了。你穿这条裤子不适合，顾客说我有适合的裤子，这个不适合你，价格比较高

自我判定和外界判定：成功者喜欢自我判定，一个人来的都是自我判定多，特殊型和一般型：买车必须先了解他身边的人开什么车，有些看朋友干什么他干什么，顾客穿的与众不同，就是特殊型。

第四节：

问的模式:最会问的是医生

1，哪里不舒服？2，疼几天了？3，以前有这症状么？4，都吃什么药?如果3天不好在来吊盐水。

1，问简单的问题，想不想有钱？以后能不能学习好？

2，问2选一问题

3，问封闭式问题，你像成为第一名还是最后一名，引导。。要不要孝敬父母，身体是不是要健康，所以有鸡蛋和胡萝卜你吃什么，让顾客舒服大于对错，顾客买产品就是舒服。

用什么来倾听：用心还是用头脑，用纸笔。每天看报纸专门关注人物专访，报纸上报到的人物。

我32岁了，一直没有取得很大的成功，看了你的故事，十分钦佩，请问你成功的秘诀是什么？跟政府官员谈判最好用，他会一直跟你讲，因为头一次上报纸，没人这么关注他

穿的最好，做第一排，校长，讲得慢点，记不下来。你再说一遍 我记下，不管和谁吃饭如果比较重要赶紧记下来。

说：给顾客明确指令。

我想买个复读机，你像要哪个品牌。聪明反被聪明误，话说太多了。

请问去火车站怎么走，就做584，我上班天天做。

决定要买了，只要服务员说，你买对了，我们从来没卖过这个价。只要员工销售后再解释，就是心虚。只要顾客决定买了就闭嘴。不要再讲了，容易退货。

服务从下一次开始。药匣子卖不孕不育药的例子。

第三颗心：相信产品之心--拼命重复产品成功的案例

以前在家里拼命训练员工，必须让员工相信自己的产品！！

员工销售产品时紧张，是因为不相信自己的产品。

孙总请你拿出20块钱，我用50换你20，因为我坚信我的产品值50。让员工拼命相信产品，让员工相信产品的策略，你问他他不说自己干什么的，他都做不好

第五节

客户喜欢听这个产品给别人带来的好处，顾客永远买结果，千万不要和客户说这个车的性能，听不懂

你就说帕萨特这么多人买，你考虑的问题别人都考虑完了，你直接买就行了

拼命讲你产品的成功案例

三句话不离本行，真正做好的业务员，产品随身携带

针对不同行业拿出10个案例，吧经典案例打印成册，让员工熟烂于心，让新员工学习经典案例。

训练员工最核心的密码：我们为什么坚信他念人，就是我们N次重复之后，我们会坚信他念人

为什么我们会爱党，老板和员工最大的区别 就是老板坚信自己的产品

一个企业家能成功就是对他的产品比他的孩子还要爱

第四颗心：相信顾客现在就需要之心

客户说太贵了是什么意思，顾客说贵你说不贵，有用么?

化解顾客的障碍

1，太贵了，2，质量，3，服务

质量没听说呀。我们有省优部优有没有用？纯毛标志有用么？要不给你便宜20块钱？

太贵----意思是到底同样货是不是最便宜的，有没有更便宜的地方。顾客最怕别人都卖6万，他卖6万8，质量----质量不相信时，是需要证明还是保证？只要有问题你拿回来我给你换给你修，服务----心里是关心整个公司服务全不全，还是想问对我服务全不全，你要什么

未婚的必须找善解人意的有心人

我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题。

顾客问：你们都有什么服务？你反问客户：你要什么特殊服务？

顾客问：你们又什么保证？你反问客户：你要什么保证你才放心?我买车降价怎么办？降价8千我反逆8千

顾客问：有没有比这便宜的地方？你反问客户：你有见过比这便宜的么？同一时期你看到比这便宜的？便宜多少，返还多少！

我们就给他一个让他放心的保证，只要是假一盒我们赔你三箱

训练卖皮草商:顾客问是纯羊毛么?给顾客看证明，烧羊毛，不相信你可以找地方去验证是不是羊毛不是人话，你就盖个章给顾客：什么时候发现不会羊毛什么时候拿回来。黑纸白字一写。

一家公司最大的成本就是没有经过训练的员工，他天天在得罪顾客，浪费时间

只要你买了听完之后不满意。不论任何理由，直接退货。

女人为啥能结婚？你嫁给我让你吃香的喝辣的，叫承诺，80%婚姻都是欺骗，答应过好生活没过的都是欺骗。吃大米饭伴辣椒面

服务：给他量身定做做服务。顾客不要键盘，不要鼠标，只要你发现死机，24小时上门服务。

第六节：

学习的革命，学习软件2180，成本16元，谁家的孩子高三了，买我的软件，考不上大学，全额退款

高考结束后退货率不到3%，考不上大学还怨人家软件啊，还好意思退啊

5年前学会这三条，能不能多赚5000？便宜。质量，服务

第五颗心：相信顾客使用完产品会感谢我之心

为什么敢跟人家讲，你现在是不了解我，你买了之后你就会感激我，只有这颗心才能把业务做好。

张总：十一年后的几天跑3000米还能跑冠军么？

如何用表格获取顾客，请顾客吃饭第一句就问，你喜欢吃什么？请问吃饭连我吃啥都不知道。

1必须最大响度影响和帮助别人，2最大限度成长，3最短时间接触最多人群，4未来能周游全国周游世界，5时间必须自己掌控。6收入情况可以由我努力来增长

我是一个年轻人，不想过平凡的一生，所以请教你在当今社会如何过一生最有意思，我需要你的指导？

加上伟大的梦想，肯定会成功，没办法，天天在超越。

都不去了解顾客，就想让顾客买，都没长心。

农民春夏秋冬抓那个季节，说秋天的都是赝品，春天，了解顾客就是春天，连农民都知道，上完大学就忘了

冬天是吸收养分，要学习，连土地都知道，你愿不愿意嫁给我？卖不卖麦克风？ 缺少用心。。

下个月她太太就过生日，我们送最多鲜花，肯定是座上宾。我一般会告诉我怎么认识你的，我已经观察你三个月了，只要你有心，就会放心

拜访顾客没有时间，他弟弟9点58结婚，我们10点结束，我结婚结束后又参加他弟弟婚礼