第一篇：如何做好客情维护

如何做好客情维护

客情关系，是指产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。伴随市场人员的业务活动，针对单一客户而言，客情关系与其他营销手段一样，会逐步发展并对营销结果产生影响。客情关系的好坏，直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客情关系好坏，直接影响企业的营销结果。因此，建立和维持良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。

作为一名新业务员，有无数的营销案例告诉我们，必须树立一个观念，那就是：老客户是你最好的客户。建立良好的客情关系是成功销售的开始，而更重要的是，在建立起这种关系之后，要尽心竭力去维护和维持这种关系，使之成为你的长期甚至是终生客户。如何有效地维护良好的客情关系？

我是一名新进业务员，由于缺乏实践经验，对客户关系维护的理解也就停留在书面上，所以我的理解可能会有点“纸上谈兵”。

对我公司管桩的销售是以直销的形式，对客户的维系就尤为重要。那么，怎样才能有效地维护良好的客情关系呢？我们要明白，客户也是人，人之常情其皆有之。因此，我们只要懂得人性和人心，就一定能轻松自如地与客户交往并维持良好的关系。

首先，要保持与老客户的经常联系。销售人员必须定期拜访客户，并清楚地认识到：得到重复购买的最好办法是与客户保持接触。成功的销售人员一般都会花大力气做的一切，几乎都是为了巩固与客户的长期关系。在市场景气时，这种关系能将生意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住基本生存。

其次，与客户保持联系要有计划性，比如：

第一、对于一次新的交易，要到工地现场了解场地情况，要求车队卸货到位，便于施工。第二、做好路线计划，以便你能够在访问老客户的途中，去访问那些不经常购买的客户，这样可以提高工作效率。

第三、如果客户不是经常购买，可进行季节性访问。

第四、做好服务，尽量满足客户的合理要求，不仅要让客户对我们的产品满意，也要让

客户对我们的服务满意，提高客户满意度。

永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。也就是说，能否保持与客户的联系和接触，是影响我们销售业绩的重要因素，与越多的客户维持良好的客情关系，我们的销售业绩就越多；与同一个客户维持良好客情关系时间越长，我们的销售业绩也越有保障。

第二篇：短信如何建立好客情

客情

短信跟进如何建立好客情

首先出发点对客户有帮助的„其次要懂得换位思考

所有的信息都必须与客户的实际情况链接起来，这样才可以令到客户联系到自身 情况以及自己企业进行对接，这样才会令到客户上心，动脑联想！

一、日常普遍美容院都有发送的短信，1-生活上的健康小贴士

（这些都是常规性的没有什么吸引力，这些信息被客户定位为垃圾信息，因为所有的美容院都有发这样的信息，客户并不蠢，大道理她们都懂的）

2-问候关心信息

（如何让这些平凡的短信变成有效信息，一定必须是符合客户的个人，具体的情况，特别的时机发出去）

如何洞察到这一点两个字“用心”，这个客户是在你心里存在的。

3-激励信息

（激励信息切忌一点就是必须与工作具体细节，生活上链接起来，这才有效。

不然讲的都是大道理，是无效信息）

二、新产品通知信息，客户见证短信，特色产品介绍

1-最新产品通知短信篇：一定必须具体到哪个点上对客户哪方面有帮助

（具体到点上，客户才会联系到她本人或者家人的健康上）；

2-客户见证篇：哪些客户用了我们哪一款产品，对客户的具体帮助和改善；

（客户见证必须是真实的，不可以盲目虚编，不然就不符合职业道德了）

3-特色项目的特色：每家店都必须选出属于自己家的特色项目

（就像餐饮店一样，每家店都有特色菜，特色就是我们的王牌，价格适中，大部分的客户都是接受，而且美容师要经常挂在嘴上，美容院的宣传画50%都是特色项目）

4-跟进客户使用产品和服务的效果。

三、对客户家庭相关

1-关于孩子的教育或教导：孩子对每个母亲非常重要的，可以在网上关于

如何教导孩子（欣赏的角度管理），以及发一些关于孩子面对考试的压力，应该如何缓解，给于信心等。

2-关于如何孝敬父母（感恩）：分享你是如何孝敬父母。

3-关于家庭和睦：如何经营家庭之间的关系，在家庭应该以怎么的身份出现。

四、对她事业有帮助的（无论是做什么事业，从事什么工作，都是经营人的行业，管理都是经营员工的时间，都有其中的共同点）

1-分享平时领导的管理咨询，分享你对于领导对于管理的调整，你的改变以及你的感受，管理的方向应该如何的调整才是对员工最有帮助

2-如何引导向上感恩，你是如何感谢美容院给我提供的平台，感谢老板对你关心以及支持，感谢师父对你不断的付出与帮助等。

3-分享学习：你出去学习的感受，对于你的帮助；你在看书或自己学习

到的知识分享。

第三篇：客情维护应该怎样做

客情维护应该怎样做？

在销售中有个很有名的定律：争取一个新客户花费的成本是维护老客户的25倍。所以如何维护好自己的老客户是每个直销人员及直销公司都很重视的事情。下面这篇文章从传统行业的角度描述了如何做好客情维护。

谈到客情维护，部分人可能认为就是要和客户搞好关系，见面时喝个酩酊大醉后称兄道弟，固然上述内容也可勉强视为客情维护的一个部分，可是这未免流于表面和片面。遥想当年可口可乐刚开始开拓中国市场时，其业务人员精湛的客情维护常常使得小店的大妈要为其介绍对象，可见客情维护的威力。那么客情维护的准确定义是什么呢？

根据多年的渠道开发及管理经验，笔者认为所谓客情维护就是指在公司明文规定的销售政策之外，充分调动所能争取的资源及运用个人的努力与魅力给予客户情感上的关怀和满足，以为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。那么究竟怎么入手进行客情维护呢？笔者根据个人工作经验整理为以下几个方面：

一：常规性周期型客情维护

常规性周期型客情维护是指那些有规律的周期性发生的客情维护，主要包括下述几项内容：

1：周期性情感电话拜访

作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括两个方面一

是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感的需要，也即是人们都希望自已能够归属于某个组织，而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访则可以充分满足客户对于第二类情感的需求，对于这类电话的效果，销售人员只要想想自已出差超过一周后接到公司的问侯电话的心情就可以理解了。不过情感电话拜访有两个注意事项：一是电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些，以在客户心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。另外电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！

2：周期性实地拜访

笔者在实际工作中曾遇到过这样一件事，当笔者每隔一个月连续拜访了一位客户三次后，该客户这样对我说：你能经常来看我真的很高兴，这说明公司对我这块市场很重视。你看做A产品（该市场主要竞品）的某人签定代理合同后，厂家半年没来过人，而觉得很不是滋味。其实正如同恋爱中的人一样：一百个电话也比不上恋人的一个拥抱。进行这种纯客情维护性实地拜访时要注意如下几个注意事项：一是可以给客户带一些价值不高但很实用的小礼品。二：要给客户带来客户所认识的公司高层的问侯。三：最好能结合一些小规模的培训活动，如商务礼仪、导购技巧等等，要让客户感觉有所收获。3：重大节假日客情维护

其实目前大多数企业都做到了在节假日进行客情维护，采用的方式一般为致贺词和送礼品，但在实际运作中由于方方面面的原因而没

有选用合适的贺词和礼品，导致效果不佳，下面笔者分别就贺词和礼品的选择谈谈个人的看法：

（1）贺词载体的选择

现在人们传达贺词的媒介非常之多，如短信、电话、电子邮件、寄贺卡等等不一而足，各有各的特点，具体选择时在充分考虑接受者的个性特点的同时，有时可巧妙运用逆向思维，如当几年前电子邮件使用者很少时，可使用电子邮件发送贺卡并提醒对方接收，则可给对方带来惊喜。而在如今广泛使用传真短信的年代，若能静下心来给客户寄去一封情真意切的贺信，定会使他印象深刻难以忘记。

（2）贺词内容的确定

我相信大多数人现在节假日早就对那种群发出来的道贺短信审美疲劳了，因为你既知道对方道贺成本极低，也知道贺词内容为转发而来，是大批量复制的，而情感是高度自私和个性化并需要真心付出的，因此在你心里不会有丝毫感动。所以贺词内容一定要根据对方的具体情况编写，要祝贺其内心在下阶段非常想实现的事情，另外再加上一两句朴实无华的贺词即可。不可贺得天花乱坠，因为这样的话一方面会让人产生虚伪感，另外很容易因其“无厘头”破坏贺词的整体氛围，要记住贺卡是要让人温暖的，而不是让人发笑的。

（3）道贺要亲历亲为

我们一定要记住，给别人道贺如发短信或是寄贺卡一定要亲历亲为，不可假手别人代劳。我们经常看到有些发给客户的贺卡全由销售助理代劳，甚至连签名都由销售助理一手操办，当客户看到某大区经理贺

卡上一手娟秀的蝇头小楷时内心会作何感想？亲历亲为既表示自已的重视也是对对方的尊重。

（4）要送有“来历”的礼品

先讲一个笔者今年遇到的真实事件，在招待一个年前前来礼节性拜访的媒体合作伙伴时，对方拿出一条围巾作为礼品并说：他自已不会挑东西，来之前特别让他爱人去某某商场挑的。顿时这条围巾令我感觉有点不一样，为什么？因为我接收到了在这条围巾上对方所花的心思、对方的感情。因此我们送给客户的礼品不一定要很贵重，但一定要有点“来历”，比如企业领导人出国所购等等，总之要让客户体会到你在礼品上所花的心血。

总之确定的贺词和礼品千万不可是可大批量复制品，而一定要让客户感觉到是为他量身定做，并花了很多除金钱之外的成本，尤其要让他体会到你真情实感的付出。否则就如同某些银行窗口设置按下就会说“欢迎光临”的电子按键，不但起不到提高服务水平的作用，还会招致顾客的反感。

二：重大营销事件发生时期客情维护

这里的重大营销事件特指客户区域市场的重大营销事件，如新店开业，客户自行组织促销活动以及招开下级经销商会议等等，应该说这都是一些对客户而言非常重要的时刻，而大多客户因本人能力、精力等方面原因。常会有忙不过来、力不从心的感觉，迫切的感觉到需要有人帮助。此时销售人员除给予热情洋溢的精神鼓励外，只要有可能一定要到现场一起运作。人们都知道。战场上的战友情是最牢固的

朋友之情，而此时对于客户而言不亚与打仗，此时可谓是一个与客户并肩战斗的最好机会，期间销售人员一定要不辞辛苦的超负荷运作，则可以大大拉近与客户的心理距离。而当事后客户回忆起这段时，他会想到：当时我们在一起！这样以后的工作就好办了。

三：客户个人情景客情维护

前文讲到了重大节假日客情维护，节假日是对所有人而言都值得纪念的日子。而对客户而言也总会有一些值得他个人纪念的日子，若能有效收集到这些信息善加利用则可收到奇效。一般来讲客户个人情景客情维护有如下三种情况： 1：客户生日

虽然社会上一部分人对生日不是很重视，但无论如何在生日这天收到真心祝福总是一件开心的事情。特别是如果在公司召开客户营销会议期间，出其不意的为其准备一个小型的庆祝仪式，定会让他“又惊又喜”，而这又会使其他客户“看在眼里，感动在心头”，效果之好绝对超乎想象。

2：客户非规律性重大喜事

这部分主要是指客户诸如得子、结婚等非规律性重大喜事，销售人员需尽可能的到现场祝贺，有可能的话最好能争取一位公司高层出席以示重视，因为这往往是客户最重要的社交活动，其所看重的关系人物大多会出现在在这种仪式上，这也是客户最重视脸面的时侯，你的出现为他添光增彩，其内心定会敢激不已。

3：客户非良性意外事件

非良性意外事件主要是指客户不幸遭遇亲人去世、本人生病等情况，销售人员知道消息后应在第一时间致电问侯，但电话要言简意赅，因为此时客户往往心情恶劣无心多聊。简单慰问后，真诚主动的对其表示：生意上的事不用担心以后再说，您先处理家事。然后就可挂断电话，客户定会记住你这份超越生意的关怀。

四：“多管闲事”客情维护

先说一个笔者真实经历过的案例，几年前笔者在和一位南京地区客户聊天过程中，了解到他准备把他快初中毕业的儿子送到外国去读高中，这本来只是闲聊，可在其介绍过程中我越来越觉得那个所谓的留学机构令人怀疑。在不动声色结束谈话后，迅速委托教委的一个朋友了解情况，结果证实这根本就是一个骗局，笔者迅即将相关信息通知了这位客户------一个月后当笔者再次拜访这位客户要求其按公司要求装修店面时，其二话不讲马上照办。实际上由于很多客户文化水平不高，在生意之外有时会犯一些“低级”错误，这时销售人员可以给他一些善意的帮助，当然要注意方式方法，客户会觉得你拿他当朋友看，与你的关系自然不同。

五：重大环境事件客情维护

这是指客户所在区域有时会遭遇到诸如自然灾害、传染病侵袭等等，此时销售人员要及时联系客户表示对该事件的关注并表达对客户本人安全的担心，如是传染病侵袭还可向他传递一些收集来的保健知识，自然会给客户“雪中送炭”的温暖感。比如在今年哈尔滨停水期间，笔者让公司东北区大区经理每天给哈尔滨客户一个问侯电话，就

收到了非常好的效果。

六：销售人员个性客情维护

这主要是指销售人员根据自已的特点，随时留心进行客情维护的机会。比如销售人员发现自已和某一客户有共同爱好，则可以时常有意无意的聊聊，知道某客户有某种慢性病，则帮其收集这方面的保健文章等等，通过这样的点点滴滴加强彼此的关系。笔者本人有个比较有趣的例子，笔者以前曾经负责过江西市场，那位客户是个工作狂且喜欢长时间打电话，有时白天无瑕顾及，于是笔者就在一个晚上尝试着给其拨通了电话说：某总你好，一直想和你谈谈，但白天事多无法详谈，不知现在能否和你好好聊聊江西市场的事。结果对方第一句话就讲：秦经理下班了还这么关心我这边------。结果怎一个“好”字了得，不仅轻松解决问题还留下个敬业的美名。这样的客情维护点其实很多，只是需要我们去用心挖掘。

虽然上面讲了那么多，但客情维护说穿了也就是销售人员利用一切可能的机会对客户进行情感关怀，其“运用之妙，存乎一心”并无固定格式。一般而言各个行业的客户管理在初期一般只是运用大棒加美元，而随着渠道合作的加深和市场的发展会逐渐加入专业培训、理念灌输，而到了市场成熟期客情维护往往会成为重要内容，因为大棒、美元、专业培训、理念灌输都是可以摹仿的，而只有长期客情维护积累下的感情是不可以摹仿的。

第四篇：好客山东

游客朋友们，2500 多年前，“至圣先师”孔子就曾经说过：“有朋自远方来，不亦乐乎！”如今，9600 万热情好客的山东人仍然秉承“圣人”的好客传统，真诚欢迎海内外宾客光临鲁大地，观光、考察、度假、游学。山东历史悠久，文化灿烂，自然与人文资源丰富；山东理位置优越，经济发达，人民生活日新月异。山东是国人心中的文化圣地，是海内外游客的度假天堂。

泱泱齐鲁

山东省位居中华大地之东隅、母亲河黄河的下游。内陆伸展，海天辽阔，是我国重要的沿海省市之一。全省陆地东西最长约 700 余千米，南北最宽约 400余千米，陆地总面积 15.7 万平方千米，近海面积约 17 万平方千米。山东的地形分为半岛和内陆两部分，东部的山东半岛突出于黄海、渤海之间，隔渤海海峡与辽东半岛遥遥相对。“山东”之名由来已久。在金代以前只是地理上的概念，泛指崤山、华山或太行山以东的广大地区。截至 202_ 年底，全省划分为济南、青岛、淄博、枣庄、东营、烟台、潍坊、济宁、泰安、威海、日照、莱芜、临沂、德州、聊城、滨州、菏泽 17 个市，县级单位 138 个（市辖区 48 个、县级市 29 个、县 61 个）。全省常住人口 9684 万，济南市为山东省的省会，雅称“泉城”，为全国 15 个副省级城市之一。青岛市为全国经济计划单列市，也是全国 15 个副省级城市之一

文化圣地

山东省位于中国最大半岛──山东半岛，地处中国的东方，“日出初光先照”，是华夏文明的源头之一。东有无垠大海；西为平畴沃野。巍巍泰山从中部拔地而起，“雄峙天东”；滔滔黄河从天而来，奔流入海。山的仁厚、地的无私、水的灵动、海的宽广，孕育了厚重而璀璨的齐鲁文化，哺育了智慧而贤能的山东人，山东自古便有“孔孟之乡、礼仪之邦”的美誉。山东的山、河有着一种“神圣”的力量。号称“五岳之首”的泰山在国人心目中自古以来就占据着其他山峰无法替代的神圣位置。它孕育了灿烂的大汶口文化，成为华夏文明史上的一个重要里程碑。它被奉为“神山”“圣山”“第一山”，甚至“国山”。上至帝王将相，下至士庶黎民，纷至沓来，或封禅祭祀，或烧香朝拜，有“泰山安则四海皆安”之说。泰山可称为“山中之圣”。黄河是华夏民族的“母亲河”。它浩浩荡荡从天而来，在山东与大海相会，培育了山东人大河般的豪迈性格和闻名天下的齐风鲁韵。“胜日寻芳泗水滨，无边光景一时新；等闲识得东风面，万紫千红总是春。”朱熹笔下描写的泗水之滨就是位于泰山以南的小城曲阜，是一座“圣城”，中国儒学的创始人孔子就诞生在这里，他作为“山东人”，影响了整个中华民族文化的发展历程，且其后代在山东延续两千余年，这是世界文化史上的一大奇迹。孔子，是位居世界十大思想家之首的历史文化巨人，可以说是“人中泰山”，被中国封建统治者尊为“至圣先师”。

“千古帝王拜孔庙、天下学子仰圣门”。所以，山东是体验中国古代文化、修学旅游的“圣地”。孔子之后，“圣人”辈出。文有“亚圣”孟轲；军事有“武圣”孙武、“兵圣”孙膑；数学有“算圣”刘洪；书法有“书圣”王羲之；科学有“科圣”墨子；工程有“匠圣”鲁班；运筹有“智圣”诸葛亮；农学有“农圣”贾思勰；医学有“医圣”扁鹊等。山东又是中国神仙文化的重要起源地，传说中的蓬莱、方丈、瀛洲三座仙山就在半岛以东的大海上；“八仙过海”的传说家喻户晓，众多的传说使得胶东半岛上的蓬莱小城更富传奇色彩，被誉为“人间仙境”。泰山高耸入云，化生万物。泰山主神之一天仙玉女碧霞元君“庇佑众生、灵应九州”，被公认为“东方女神”，泰山行宫遍布全国各地。

山东大地以“圣地”的宽大胸怀容纳和滋养了许多的区域特色文化，兼具南北特色的运河文化、豪侠仗义的水浒文化、自然清新的泉水文化、淳厚朴实的民俗文化，处处体现着山东的圣气、灵气和大气。来到山东，朝“圣地”、拜“圣人”、登“圣山”，体验“圣地文

化”、感受齐鲁风情，这是人生难得的旅游享受。在这里，您还可以品尝地道的山东美食，住传统民居，穿传统服装，行民族礼仪，跳传统舞蹈，学武术，当好汉，深刻体会到齐鲁文化所特有的韵味。

度假天堂

山东海洋旅游资源得天独厚。海岸线总长 3024 千米，比法国的海岸线都长。每年 7 ～ 8 月份气温 24℃，沿海表层平均水温在 22℃～ 28℃之间，可以说山东沿海是中国最适合避暑的温带黄金海岸。

山东的海岸文化灿烂。众多的城市如一颗颗明珠分布于半岛之滨，组成了中国少有的滨海城市群，形成了海滨城市休闲的“天堂”。青岛是个现代化的大都会，但它依山傍水，红瓦、绿树、碧海、蓝天，为其他城市所未有。奥运会帆船比赛在此举行，更让它成就了“帆船之都”的美名；烟台有“世界第七大葡萄酒海岸”之称，异国建筑、生态海滨使之成为最具个性的城市之一；威海山环水抱，玲珑秀美，为最佳宜居城市之一；日照为海港新城，以碧海金沙、水上运动独领风骚，号称“阳光海岸，生态日照”；位于黄河三角洲的东营，以大河口、大湿地而著名，是优美的滨海湿地生态度假地。

山东的海岸风景优美。由于地壳运动的塑造、海水的雕刻，勾画出美丽的海滨风景线。独特的海滨地貌，如“海上名山第一”的崂山、“东方好望角”成山头，尤其“人间仙境”蓬莱阁，因经常出现“海市蜃楼”，令人们叹为观止。

省会济南以“家家泉水、户户垂杨”为特色，有“泉城”“泉都”的美称，是山—水—圣人线上的枢纽城市。大明湖、趵突泉、千佛山三大名胜闻名中外，城市旅游功能十分完善； “世界风筝之都”潍坊一直延续并发展了“纸花如雪满天飞”的风筝放飞民俗；另外，“圣人之乡”济宁、“山岳名城”泰安、“绿色钢城”莱芜、“齐国故都”和“陶瓷之都”淄博、“牡丹之乡”菏泽等都已经形成了良好的度假环境，成为闹市中的“休闲天堂”。

山东有众多的山岳旅游地，是休闲度假的“生态天堂”。齐鲁大地自西向东，分布着泰山、徂徕山、蒙山、鲁山、沂山、五莲山、崂山等高矮不同的山地丘陵，逶迤连绵，蜿蜒千里，平均海拔高度在 800 米以上，构成山东大地的骨架。山东是中国最大的温带水果产区、最大的蔬菜产地、温带花卉之乡。齐鲁大地田园美丽，一年四季果蔬飘香。

山东是一个充满诗情画意的地方。巍巍泰山在这里崛起，滔滔黄河在这里入海，“至圣”孔子在这里诞生。悠久的历史、丰富多彩的自然与人文资源是 山东人热情好客的基石；而在经济现代化建设大潮中，山东人传统而不保守，以积极开放的心态建成了一个美丽富饶的新山东，是名副其实的“文化圣地”“度假天堂”，好客山东热诚欢迎您的到来！

第五篇：终端客情维护

终端客情维护

一、第三终端客情关系的重要性

我们知道，第三终端开拓一般都是在经济比较发达城市化程度比较高的长江三角洲和珠江三角洲地区先行开展，有不少企业仅在浙江一省销售就过亿元，然而，笔者的一位朋友在广西靠近贵州的比较偏僻的山区小县－天峨县（人口约１４万人），进行第三终端开发时，取得了普药一年销售近１００万元的良好业绩。仔细研究其原因主要是第三终端客户的客情关系和当地商业单位的客情关系做得好，客户都愿意长期要他的产品。

二、该不该做第三终端客情关系

第三终端地广人稀路远，主要依靠商业单位来覆盖，那么客情关系还要不要维护呢，笔者个人认为是必须的。上面的例子就是很好的说明了第三终端不仅仅是拼价格，客情关系也会起到很大作用。至于具体到一个企业是否真正现在就开始做第三终端客户的客情维护工作，则取决于一下三个因素：

1、市场潜力

你企业的产品在该第三终端市场区域内是否具有很大的市场潜力，能够通过到位的客情关系维护而使产品销售上到一定的量？如果您分析调研判断的结果是这样，那你就应该毫不犹豫地去建立客情关系，而且早建立一步肯定好过晚建立一步。

2、产品结构

你自己企业的产品是否形成了产品群，如果是就应该马上做，不是就应该缓一步；

3、是否有一个相对长远的规划。

企业是否有一个２－３年的客户维护计划，愿意先花钱来维护客情关系，而且人员相对稳定，这样业务员为了长远的收益会选择认真去建立客情关系的。还有需要有资金支持，能够有一个稍微长远点的规划，就应该去做。

三、如何进行拜访并建立第三终端的请关系

现在一些大企业或者外企，往往营销管理的重心在大中城市，没有人愿意真正扎根乡镇进行第三终端的营销工作，因此第三终端客户的客情关系不象医院和药店有人定期维护。就是说第三终端的客户很少有机会接触厂家人员的服务和拜访，因此如果有企业的销售人员能够沉下去，真正扎扎实实去建立客情关系，则建立与维护客情关系的成本不高，只是交通成本稍高一些而已。那么如何进行第三终端的客情维护呢。下面详细介绍第三终端客情维护兼拜访的方法步骤：

1、先弄到第三终端客户名单，建立客户档案

在广大的第三终端，做客情维护的前提是你必须按照二八原理先弄清谁是第三终端的客户，才能有针对性制定拜访计划

一般来说，我们可以把第三终端客户分成以下五类：

• 县级医院和县级中医院：这是第三终端有影响力和最权威的客户了，几乎每个县都县医院和县中医院，有时可以借助县级医院覆盖更多的其它类型的第三终端客户。

是重点的第三终端客户。

·乡镇卫生院：原来是每个镇、乡都有一家卫生院。现在有些合并了，有些经营不善倒闭了，但是还是属于一个相当大的终端群体，是第三终端的主体之一。但在经济发达地区几乎每个镇都有一家大型医院，比如东莞，每个镇有有大医院！

·乡村卫生室（所）：几乎大一点的村庄都有的卫生室。都有乡村医生，很多疾病尤其是小病多发病常见病都是在自己的村、庄、堡、屯搞定的。广大乡村卫生室是第三终端的主体。

·个体诊所：主要是县镇一级的终端客户。

·村镇药店：一些较大的村镇还有药店，几乎都是个体，从县公司转制而来。或者是大公司的分店。还有一些农村的小卖部也有品种较少的一些常规药品出售的。比如陕西有１０００家。药店也是双线管理持双证。药店懂医疗且向社区配药。

笔者设计料一下第三终端客情档案：

如何弄到第三终端客户档案资料呢，这里介绍集中常见的方法

方法一：订货会收集法

开订货会除了卖货以外，还有一个主要的目的就是收集第三终端客户信息，你可以设计一个签到表，包含客户基本信息，其中最重要的就是详细地址和联系人电话，这是以后拜访的依据和电话沟通的前提，格式如下

方法二：客户索取法

经常有一些厂家的业务员工作浅尝辄止，不重视客户关系维护，开订货会前还拿不到客户的联系电话，商业单位随便找个理由就回绝了其要客户名单的请求，这是不合格的业务员，试想你出钱帮商业客户做生意，他却不愿给你终端客户的名称，让你无法事先联系，这能说得过去吗？笔者从商业单位拿不到第三终端客户名单的主要原因是：关系不到位，要名单时才找人家；不经常拜访，客户对你不熟悉；没有给客户提供到位的服务；没有找对人；没有下功夫建立一个内线或者说是铁杆关系，其实你不可能总是向人家总经理、副总去要这个名单的，在一个区域工作半年以上就应该能从客户处拿到他的下游第三终端客户名单，否则就是不合格的业务员。

方法三：从同行中索取

可以肯定的说，一些第三终端的先行者，他们手中肯定有第三终端的客户名单的，平时要建立好人迹关系网，从同行中就可以拿到这些客户的名单。

２、确定拜访的方法：制定拜访路线图和拜访计划

（１）、选择好客户，确定拜访目的与重点

针对五类不同的客户，应该由有所侧重，你的目标客户到底是那一群客户，或者不同阶段的重点目标客户有所差异，比如有企业的客户选择顺序依次是：县医院和县中医院――乡镇卫生院――乡村卫生室（所）――乡镇个体诊所――乡镇药店。

（２）、弄清交通状况，制定拜访路线图

其实最快的拜访工具就是摩托车或者面包车。很多公司招聘是的条件就是有摩托车，公司报销汽油费，无论有无摩托车，都要制定好拜访路线图和拜访计划，只是交通工具不同，选择的路线就不同，如果是公共巴士车，就得先弄清当地各乡镇的巴士车的行车路线和行车时间，避免在途中和等待时浪费时间。

文章开头提到的朋友就是有面包车，公司的规定是凡是车能开进的山村，都必须去拜访。客情关系建立必须去拜访，而且效率最高，你在拜访时通过“望闻问”最能了解他们的经营环境、需要什么。从而就能提供个性化服务，让客户感到你很重视他，忠诚度也就建立起来了。

（３）、制定拜访计划，严格坚持实施

农村客户很少有人去拜访，因此你去拜访了就可以高效率的建立客情关系，但是也必须坚持定期拜访，前密后疏，不能中断拜访。这就要求必须有一个季度、半年、一年的第三终端客户拜访计划。并且严格坚持去这样做。

拜访时要着重弄清以下问题：

他的经营性质；你的同类产品在他这里一年的总体销售量；他的补货周期；他的补货渠道；付款方式；对企业的需求；对产品的认识和看法。

拜访时，还要向他传播以下内容：

企业形象，出示各种证书；出示各种获奖证书和照片；出示各种媒体报道；出示各种消费者来信；出示各种产品销售数据；出示各种企业和产品广告；最好是有电脑影印资料。但是重点还是产品介绍，尤其是普药和大普药你和对手的差异点，以及你产品的USP。

３、多种方法一起上，尽快建立良好的第三终端客情关系

销售经理维护第三终端客户客情的主要方法有：

·VIP客户定期拜访培养。

·一般客户巡回访问，与客户沟通意见，保持良好关系。

·所有客户一年四次电话拜访。

·及时邮寄各种DM广告、促销信息、产品知识、经营知识资料信息。

·及时配送、邮寄各种各样的小礼品。

·VIP客户鄂年终答谢。

·制定有奖订货积分卡，培养长期忠诚客户。

下面重点介绍几种方法：

（１）、及时不断的赠送小礼品：

比如有企业报纸的小便签、圆珠笔、台历、处方签等；还有其它各种有创意的小礼品；

（２）、及时提供一些政策信息和经营指导

农村第三终端客户的信息相对闭塞，可以及时提供一些有关医药卫生方面的信息；

同时把你拜访不同客户的赢利模式转变情况也向客户提供。要注意的是五类不同客户对信息的需求是有差异的。

还可以在城市买一些客户小孩学习的资料，一般批发市场这类书刊是很便宜的，客户对这些有助自己小孩学习进步的资料也比较感兴趣。

（３）、多通电话

对于重点的２０％VIP客户最少每月保持联系一次，要让他记住你，记住你的产品才行，其中最为经济的方法就是通电话。有手机的客户则可多发短信，你可以给业务员一定的通话费用，专门用于客情沟通。

（４）、缩短积分奖励的周期，变成一个季度一次

不少企业的积分奖励是难度或者半年，刺激性不是很强，可以把周期缩短，且及时提醒催促客户进货，且把送奖励作为拜访沟通的由头也是很好的！这样奖励的频次多了，客户也就自然会多进你的货了。