第一篇：公司美容美发产品广州市场拓展方案

**公司美容美发产品广州市场拓展方案

根据公司的发展计划，为有序、顺利地开展销售工作，以进一步扩大广州市场份额，特制定此方案：

一、市场分析

1、市场概括

广州市作为改革开放重点城市，经济发展中心，其美容美发行业发展迅速，大部份已由个体经营向连锁经营模式转形，形成规模庞大、起点高的行业链，从而对行业用品的需要量不断扩大。

2、广州美发美容店分布结构 <如表1示>

表一：

档次性 质位 置消费层次所占比例

一级链锁经营处在高级商业中心及写字楼区较高30%

个体经营2%

二级链锁经营商业闹市中或交通繁忙路段高35%

个体经营5%

三级链锁经营中高级住宅区内、酒店和商业城中高15%

个体经营5%

一般链锁经营中低档住宅区或中低档闹市中心中低3%

个体经营5%

3、广州竞争状况分析

广州市场上出现个体户经营、国内公司和国外公司三足鼎立局面，**公司作为本土企业，在地理上具有一定的优势，经营历史较长，高品质的产品是**一直以来赖以生存的拳头产品，且价位合理具有竞争力，故拥有具定的客户群;其它国内公司及及国外公司进驻广州的的时间有限，在市场开拓需经过一段期间的摸索期。对于国内及国外企业这两类的竞争对手，他们的竞争优势在于单品的更新速度快，市场敏锐度强，能及时根据市场需要开发有一定竞争能力的单品，加上其在VI系统上一直比较重视，迎合了一部分链锁店的消费群体。

二、企业SWOT分析

由于来自其他竞争品牌的压力越发巨大，为了有效制定竞争策略，对美发美容产品所面临的优势、劣势、机会、威胁作如下分析：

(一)优势分析

1、**公司有着十几年的经营历史，在市场上已具备一定的品牌形象，而作为美发美容产品，由于其性质的特殊，客户的忠诚度很高，故有着固定消费群体。

2、**产品进入广州市场较早，并且市场基础过硬，能迅速作出调整和市场操作反应。

3、**产品有过硬的产品品质，旗下YIMAS(伊美仕)、HAIR-ROAD(法道)、EASIDANO(丝丹路)三大知名专业品牌在不少客户心中有良好的口碑，具备品牌的可造性。

4、其产品系列单品丰富，针对市场需求，不断推出新的系列产品，并得到市场认可。

(二)劣势分析

1、市场规划尚不够完善。公司现有在广东省的合作客户达500家，而广州市场的占有率较少，仍有较大空间的市场有待开发。

2、销售形式较单一。公司在广州市场主要以经营部的形式经营，在销售上显得比较被动，导致错失了占有市场的良机。

3、市场信息反馈不及时，导致不能有针对性地开展相应应对方案。产品的更新速度慢，单品数量少，不利于巩固市场份额，增加整体销售。

4、经销商(发廊)以及公司的经营危机意识不足，缺乏对经销商的控制，没有更好地去开发和完善二级地区网络。

(三)机会

1、广州的商贸业及会展业较发达，拥有华南地区最大的美容美发用品基地-美博城，每年三庙的中国进出口交易会，给美发美容用品业带来了具大的市场机会。

2、人们的消费水平渐渐提高，对美容美发的需求也不断的扩大，高消费高品味的消费形式，对品质的要求也比较高，已不仅仅满足于日化线的美容美发产品，不断向专业线的优质产品看齐。

(四)威胁

1、广州美发产品市场仍处于不规范、不成熟的整合转型阶段，行业管理缺乏力度，行业竞争处于无序状态，容易造成恶劣的价格战。

2、随着行业的竞争，消费者自我保护意识的提高，政府管制的加强，特别是市场争夺重心的下移，传统的批发和分销企业将面临前所未有的挑战。

三、营销策略规划

(一)产品策略

1、对于美发系列产品，推出针对中高档专业发廊的规格包装，以达到减少相互影响制约，产生销售最大化的目的。

2、通过细分目标市场、产品细分化、多样化，来满足不同的需求，推出不同价位的产品。就广州市场而言，由于其消费水平高，品质好且价格合理的产品更容易得到市场认可。

3、根据市场需求，加快附属产品的研发和生产(如植物类型的染发产品)，不要盲目跟风，热衷于“跟着别人的后面走”，因为美容美发产品，特别是**懒以为生的产品已经步入了成熟期，过于依赖该产品会导致公司的在市场竞争力逐渐降低。对于新产品，要自主创新，力求做行业的引领者。

(二)价格策略

1、检讨当前产品配方问题，在保证产品质量的原则上，降低生产成本和管理成本，从而降低供货价格，以增强公司产品在广州市场的竞争能力。

2、对达到一定销售量的经销商给予一定的折扣，鼓励经销商加大对产品的促销。[next]

(三)分销渠道推广策略

1、完善经销商网络，除了尚艺公司属下的美发链锁店及现有其它合作经销商这两大系统之外，还要开拓该区域其余的中高档连锁美发店，努力渗透九区各城中村的发廊，以达到增大地区销售总量，加大品牌影响力的目的。

2、设置区域销售人员，用以理顺各区域的货源以及与经销商间客情的关系。同时肩负监督和协助经销商的作用，及时反馈市场信息。

3、在广州市场寻求新的经营模式，如寄店销售、门店链锁经营等。

(四)促销策略

1、为了达到调动经销商积极性的目的，对于部分附属产品，如焗油膏、香座和洗手液，采取购十件送一件的活动。

2、调整发放赠品的比例，针对产品的淡旺季节，推出行而有效的促销活动。也可以把赠品比例金额转换为现金，由经销商自主支配，根据广州市场的特性，在当地购买有吸引力的季节性赠品。

3、对于新出的产品系列，与各经销商(发廊)协商，加大在门店的海报投入力度，同时结合相应的平面宣传单张和赠品支持，促其成为**公司销售大军中一个新的亮点。

4、加强品牌宣传力度，行业国内品牌的众商家普遍认识到品牌宣传的重要性，也在揣摩不同消费人群的心理，打响了强劲的宣传攻势。许多消费者对于美容美发品牌不甚了解，因此需要加大各领导的宣传，讲究品牌的有效传播，也是打响品牌战的关键所在。

四、售销团队组建

1、员工配置。根据广州九区两县级市的区域结构，需配置销售总监1名、销售专员8-10名及2名业务助理，团队人力资源的分配将按市场的开拓程度给矛适宜调整。

2、培训上岗。销售人员在正式上岗前应对公司、市场、产品等方面做一定的了解掌握，需经过公司一系列的培训合格后方能上岗，培训内容包括企业文化、企业发展战略、管理制度、产品认识，市场分析等课程。

3、试用考核。制订试用期考核指标，新员工需经过1-3个月的试用期(具体试用期限按所签订劳动合同的年数而定)考核，考核内容包括：销售指标完成情况、日常行为表现等方面，试用期间满，经考核合格即给予转正，如不合格者，将作辞退处理。

4、销售总监为团队组建的主要负责人，具有对销售人员/助理履行聘用、解雇、薪资等职责。

5、组织机构图及人力成本费用预算图(略)：

五、销售团队管理

1、制定及落实销售计划

根据公司的年度工作计划制定当年/月度的销售计划，内容包括全年/月销售策略、措施(每年/月销售目标、业绩保障措施、营销策略等)。

(1)、根据全年/月工作计划，每年/月底召开次年/月的工作计划会议，怖置全年/月的工作计划，主要包括年/月度销售指标、个人销售指标、成交客户量、拜访客户量等内容。

(2)、年/月中召开年/月中期工作进程会议，总结、检讨年度/月计划的半年/半月进展情况，讨论计划完成的可行性及需调整事项。

(3)、年/月底召开年/月底工作总结会议，总结、检讨年度/月计划的全年/月完成情况，找出本年/月未了事项和下年/月必须进行事项，为下一年/月制定计划作准备。

2、销售促进及后勤保障

(1)销售人员每天应记录好业务日记，将出访客户的情况输入客户管理系统，以便于跟

进销售服务，对于特殊的情况应及时上报销售总监获取处理意见;销售人员及时反馈在开展业务中所存在的问题，销售总监针对所存在的问题给予协调解决，突破销售关口，促成成交。

(2)做好销售后勤保障工作。业务助理协助销售人员开展销售工作，发挥在公司内部的横向及纵向沟通的作用，包括：需要其它部门配合的事项、库存统计、下单操作、客户服务、客户资料管理及市场数据收集等等。

(3)重视激励管理，除日常制度化的制约下，团队主管应重视线下管理，加强与销售人员的日常沟通，了解销售人员的心里状况，帮助其走出心里阴暗，对于出现销售瓶劲的协助指导其他突破关口，尽最大努力地激励销售人员，使其能发挥各自最大的潜能。

(4)当年/月底要对每一已成交客户和将成交客户进行来年/次月交易额预估，为来年/次月制定销售计划提供参考依据;

(5)每年底根据当年实际交易情况及来年预估交易数据对成交客户进行一次等级重新评估，新的评估等级作为次年重点客户跟进(扩大成交量)的依据。

3、在岗培训：不定期对在岗销售人员进行新产品知识培训、销售技巧培训，并定期举行销售经验分享与交流活动、销售实战模拟活动，以此不断提高销售人员的业务水平及综合素质。

4、考勤管理。按《公司(销售人员)考勤管理制度》执行。

5、实行绩效考核。每月对销售人员进行绩效考核管理，考核内容包括：拜访客户数量、成交客户量、老客户流失数量、销售量的增长率、回款率、业务日记等内容，详见《销售人员绩效考核办法》。

六、市场拓展流程

1、实行区域专人负责制，各区指定一名销售人员进行市场开拓，开拓方形式主以上门推销为主，电话销售为辅。

2、电话访问收集到的潜在客户，将访问内容收录于客户管理系统并初步筛选出有望客户。

3、走访有望客户，做好业务日记，并将访问内容收录于客户管理系统，建立[(有望)客户卡]并填写[客户等级评定表](关于客户等级评定，详见《客户等级评定细则》)。

4、对A级有望客户制定重点突破计划并展开攻势，争取尽早成交。

5、新客户初次成交后，需建立[(成交)客户卡]，记录交易资料，以便分析客户状况，重新评估其客户等级;

6、对交易状况良好的客户，争取扩大成交量。

7、合理安排新老客户的访问，以保证在老客户成交量不断提升的同时不断有新客户成交。

8、交易中的客户，收款作业放在第一位，要定期多次实地访问客户，密切关注客户(尤其新成交客户)的付款信用度，严防倒账状况的产生。

美容发美用品行业正处于转型时期，面对日益激烈竞争的市场,**公司需建立严格的操作标准，导入规范的工作流程，提供更优质的产品和服务，这样才能长青于市场。

第二篇：关于鼠标产品拓展市场的整合营销方案

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关于鼠标产品拓展市场的整合营销方案

2005-1-1——2005-12-31

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前

言

随着国民素质的普遍提高，在经济的不断发展和互联网越加普及的今天，电脑外设已经不单单是款人机交流的介质产品，在表现自我、打造个性和丰富生活中也越来越扮演着重要的角色。不过，由于外设产品的健鼠品牌众多，共同存在的现状是均无自己的核心技术，以至于企业的恶性竞争构成了国内产品良莠不齐的现状！为了取得一方市场，争夺更多的市场空间，商家竞争激显白热状态，于是不得不采用更多的竞争方式力拼市场！现在摆在公司的面前是：要想在竞争激烈的IT市场迅速把其最新产品成功推出，其制定一个完善而有效的整合营销策略成为当前最为迫切的前提！一个好的全程策略将会成为公司产品成就市场、延伸品牌度的有效手段，这也是作此次策划的源起。

从公司的发展来看，客观的讲，品牌效应尚不明显,有很大的提升空间！

就品牌塑造的过程来看，在一段特定时期内，加速增大硬性广告的投入和软性新闻的推广是现今市场行情下一款新产品上市所必须的手段之一。首先，产品得到目标消费者的注目需要一个媒介；其次，中国大陆内的IT市场竞争激烈，这种产品要想受众与最终消费者，多方面的引导也是必不可少的条件。

当然，为了促进产品的销售和渠道的拓展，各种新闻点的挖掘和各种营销手段的使用都成为当前所需。对于一款新产品的上市来说，在其他同类竞争产品还没有占据市场之时，就迅速地被目标消费者所认可，才能取得市场。本操作方案建立在策划人多年的工作实践以及对晶点产品所现有理解和认识的基础上。在这个方案里，策划的一些活动和多种新闻策略为交错进行。

综合因素：硬性广告具有效果显著，但花费巨大的特点，虽然受众较广，但引导性不强；而PR这块，软文的宣传费用少，周期短，宣传及时，可以与硬性广告形成互补！促销活动又能起到催化作用！具体的操作应该从以下几个步骤着手：

一、在一些有影响的IT专业类媒体上进行广告宣传；

二、采用软文的方式进行全方位媒体报导；

三、在终端进行产品展示，对消费者形成视觉冲击；

四、进行一些有深度的终端促销活动；

五、做好延续性的新产品开发展工作。

当然，在产品宣传的同时，我们要采用多种推广方法：

一、推介会，通过集中的产品展示和示范表演，配以多种传播媒介的传播形式，集中宣传产品和企业的活动；

二、特殊手段推销法，利用大型企业活动、新闻等广泛传播的特殊手段推销新产品；

三、名人介绍法（可以尝试名人试用）；

四、策划可操作性的促销活动；

五、与一些游戏商进行合作，特别是网络游戏（注：游戏争霸杯活动策划，详细方案略）。

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市场分析

一、营销环境分析

（一）市场性

1，外设是电脑不可缺少的配置，已被广大目标消费者接受；

2，公司产品的品牌认识不强，虽然有了一些忠诚客户，但市场仍然不是很大，有很大的升级空间；

3，中国市场巨大，产品流通渠道需待加强；细分市场仍有发展空间 4，中国的经济条件明显增强，家庭收入显著提高，购买力也随之提高；

5，互联网的发展促进了电脑的增长，个人需求处在高速增长期，外设产品相应正在继续壮大；

6，由于中国的经济结构分布格局的既定形式和消费观念仍然不是非常成熟等诸多因素影响，消费市场也分布不均；

7，由于大陆外设市场鱼龙混杂、品牌良莠不齐，使许多消费者望而却步；

8，由于国内大陆的市场仍然不很规范化，众多商家的服务和产品渠道仍然不够完善，使众多消者仍然产生观望态度；

9，由于收入差别决定了消费层次的差别，高价格的品牌产品仍未达到一些消费者的心理购买界限，市场仍不稳固；

10，国内一些企业不规则竞争和一些商家投机性的营销策略导致了众多消费者对外设产品的质量产生怀疑心态，这也有利于公司品牌的进一步发展；

因此，对公司产品应采取全新的销售策略和强大的媒体宣传已成为当今本产品扩大市场份额的主要任务。

（二）商业机会

1，目前国内外设市场仍不规范，除少数的品牌已经相当成熟，大多数的外设产品仍在开拓之中，只要营销策略运用得当，抢占市场先机毋庸质疑；

2，在国内市场经济实施多年的基础上，当前人们的消费观念日趋理性；产品的质量、功能的多样化、造型的时尚和外观的个性化等众多因素的综合才是许多消费者选购的诱导力，因此公司产品要以人为本，让产品受用于消费者，一定有很好的市场前景；

3，公司产品是个高科技产物，在当今产品同质化的今天，只要公司抓住宣传的重点，宣传得当，在正确的营销策略下，产品必然获得成功；

4，由于公司渠道的加速完善和销售网络的立体化架构，市场运作力会发挥重要作用； 5，公司产品在市场上经过长时间的检验，是成熟的产品，走入市场从而被目标消费者接受是水到渠成的事，只要销售策略运用得当，再接合强大的媒体宣传攻势，效果彰显。

6，公司规模生产，成本优势明显！

（三）市场成长

1，公司的现有业绩和良好的发展势头，足以说明本产品的发展潜力； 2，外设产品是电脑的主要配置，市场前景巨大；

3，中国政治环境的稳定和经济状况的明显改善，收入中上阶层迅速增多，购买力明显增强；

4，中国现行教育制度的有力推行，使当前人口的素质水平普便提高，接受新生事物的更多免费下载，敬请登陆：www.teniu.cc 管理资源吧（www.teniu.cc），海量企业管理资料免费下载！

能力也极速增强，对一种品牌能够很快接受；

5，市场也越加规范和成长环境也进一步改善，产品的市场导入将会更加顺畅；

6，外设产品是触摸式产品，外观和人体工程学原理较强，公司符合一切成长的必备条件。

（四）消费者接受性

1，众多商家的不良性竞争，使得销售市场仍未规范；

2，公司采用强大的媒体宣传优势，容易激发目标消费者的好奇心理；

3，公司浓郁的企业文化内涵和深厚的企业经营理念能给受众以深刻的印象； 4，公司依靠强大的媒体宣传，能够消除目标消费者的观望念度；

5，公司只要完善售后服务设施和健全营销网络，保障消费者的消费利益，就能提升受众的忠诚度；

6，由于消费者对IT产品的忠诚度不高，公司抓住良机就能夺取更多的用户！

二、市场研究

（一）设定对象

一级市场

1，经济发达的地区，这类地区以经济开放较早的珠江三角经济开发区及其周边辐射区

域的省会城市和一些地、县级市的目标消费者和潜在消费者为诉求对象，这类市场的消费者经济条件和素质条件相对较高，是产品的主要市场；

2，我国的四个直辖市和各个省会城市的目标消费者和潜在消费者为诉求对象，这类市场的消费者和潜在消费者的购买条件相对较为成熟，也是公司产品市场的重要区域，特定区域性经济、文化及其政治的构成中心，市场形成较快，是具有最容易培养市场的环境因素； 二级市场

开发比较早的经济特区的一些县、镇和其他地区的地、县等城市，这些区域的目标消费者和潜在消费者相对弱于上述一级市场，但由于城市众多，消费潜力巨大，因此也是公司产品的另一市场，是当今商家扩大市场的重要区域；

三级市场

大陆欠发达的县、镇和一些乡村和山区，由于这类市场受经济和教育水平的影响，消费市场仍不成熟，开发比较困难，在现行阶段应不适合产品的大规模开拓，予以排除；应把精力放在一些细分市场上；

（二）市场预估

1，导入期市场：以一级市场中经济发达区域的电脑用户为主要目标消费群。

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2，成长期市场：以一级市场中经济发达区域和其他的省会城市和直辖市的目标消费者为主要诉求对象，再加以开发二级市场。

3，饱和期市场：稳固一级市场并进一步开拓二级市场，从而影响三级市场中条件相对成熟的消费者和潜在消费者。

（三）竞争环境

1，竞争对象

（1）

由于目前中国大陆外设市场的品牌众多，市场不太规范化，竞争显得激烈，因此应把力量放在媒体宣传中，进一步增强本产品的市场竞争力和培养消费者的忠诚度。

（2）由于外设产品的特性，公司应以该产品全新的展现形式出现，经营方式灵活，产品本身以高端的产品和大众化的价格切入市场，从而形成本产品的市场地位。

（3）加快产品的研发步伐，完善产品线，增强竞争力！

2，广告形式

（1）国内现有的外设市场大都以网络和一些软文的发布形式形成自身产品的优势，除一些大企业外，更多的品牌宣传的力度不强，电视、户外、报纸的传媒涉足很少，影响力很弱；

（2）公司产品应在本身品牌的影响下，加大广告投入的力度，凭借网络媒体经济性和方便性及普及性的特点，增强网络媒体的宣传力度；

（3）由于户外广告和报纸媒体的强大新闻效应，再实施创意性的广告诉求点，公司进一步扩大市场份额将成为可能；

（4）由于大多数硬性广告只是以一种直观的广告形象出现在消费者面前，指导性不强，只有结合软文这种推荐的形式才是最好的广告途径。

3，竞争分析

（1）中国大陆外设品牌众多，竞争激烈；

（2）在一些细分市场，仍然有众多发展空间，只要媒体宣传得力，取得市场理所当然。

三、营销上的不利点和有利点

（一）不利点

1，客观的讲，公司的品牌知名度不是很高，众多消费者要形成共识仍需长时间的市场培育；要想使产品被目标消费者所接受，要加大广告的宣传力度； 2，作为一个培养期产品，不容易被消费者注意，产品前期投入较大； 3，产品宣传力度不够，还没有形成市场效应。

（二）有利点

1，公司产品性价比较高，容易被众多消费者接受； 2，规模经营，易产生知名度； 3，品牌代理，无质量问题；

4，售后服务具有发展优势，消费者容易形成忠诚度； 5，渠道完善，容易市场推广；

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6，IT业界的摩尔性，使产品的更替周期很短，品牌成长较快，谁抓住市场机会谁便成功了一半。

7，新产品开发快，容易刺激消费者。

广告诉求策略

诉求重点

一、树立公司良好的品牌形象；

二、突出公司高科技的特点；

三、突出公司实力雄厚，规模生产；

四、公司产品是一个高科技智慧的结晶产物；

五、公司在同类产品中性价比更高，是大众消费者、发烧友、游戏爱好者的极佳选择；

六、产品制造的专业化；

七、产品性能稳定；；

八、统一配货中心，渠道顺畅；

九、公司有一个庞大的营销网络和强大的终端服务，整个网络具有很强的凝聚力，具有丰富经验和专业水平的营销团队，对消费者给予及时有效的支持；售后服务完善，产品实行品质保障；

十一、扩大公司的影响力，树立公司强大的品牌形象；

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营销途径

一、导入期的途径

营销方针： 在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特标新立异的营销及促销策略和其他形式多变多种营销手段。

1、产品诉求点

1.2 流畅的享受、唯一的选择

1.3 快乐生活、移动的感觉就是爽 1.4 轻松你的双手，生活就是轻松

以上述几点为倾诉主题，辅以各细分市场的新闻媒体的强势宣传，在一些电脑城的终端进行产品促销活动，以吸引目标消费者，从而影响最终的顾客产生购买形为，在此期间，再进行大量的媒体宣传跟进；

2、以上述几点为诉求点，作市场新品发布会，主旨宣传产品的唯一性、创新性、使用性、专业化品性；

3、网上游戏争霸赛活动策划

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产品的市场推广策略

一、媒体宣传：

1、硬性广告：有影响的IT专业媒体(注:微型计算机、电脑报、电脑教育报、中

关村在线、太平洋电脑网、小熊在线、电脑时尚等)；

2、软性文章：有影响的IT平媒、网媒。

宣传产品性能稳定；

强化产品领先的技术诉求。

3、户外广告（注：赛格、颐高、赛博、中关村、海龙、太平洋等电脑城）：电梯广告、展牌广告、挂旗广告等

4、媒体报价：做中关村、太平洋电脑网上传产品的媒体报价。

二、迅速铺货：保证新产品在最短的周期内与消费者见面。

三、终端促销活动

1、终端卖场展示：

①在相关重点终端或客流量大的卖场制作展示销售货架；

②终端的POP布置：条幅、海报、彩页、吊旗、货柜、立柱、易拉宝等。

2、终端促销：

1）1+1销售：买鼠标赠送游戏币或者送游戏点卡； 2）终端卖场秀：在各大销售点进行产品展示； 3）买鼠标送冬季暖手套

3、产品推广策略：

1.推荐会：通过集中的产品展示和示范表演，配以多种传播媒介的传播形式，宣传产品和企业的活动（比如终端促销）； 2.特殊手段推销法：利用大型企业活动、新闻等广泛传播的特殊手段推销新产品；

3.媒体发布会：邀请行业媒体，进行新产品上市的媒体见面会； 4.名人介绍法（可以尝试名人试用）；注：如一些职业玩家试用、各网络媒体编辑试用与评测等。

5.策划可操作性的促销活动（如征文大赛、刮刮卡活动）；

6.加大PR推广：利用软文的费用少，周期短的特点，进行全方位的广告宣传。

7.产品评测：在此期间，多进行各类媒体的评测，加大曝光度。

四、在一轮攻势过后，做好延续性的新产品开发工作。

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广告创意

一、与众不同、标新立异，融涵深厚的公司先进、人性化的企业理念，以强烈的吸引力和震撼力为广告的表现形式。

二、面广告要以极强的视觉冲击力和新颖独特的创意，来彰显公司电子新产品的市场前瞻性设计和功能特色性构造。

广告主题（促销活动篇）

1，以促进高科技产品为主旨，策划“美好人生 靓彩生活”，在全国范围内掀起“**杯有奖征文活动；主旨：在活动中让产品为目标消费者所识；

2，在部分细分市场，与当地的专业IT合作，采用报刊夹送的方式，派送有奖《**游戏挑战月》问卷

3，在全国部分知名高校中，采用“点击新生活，晶点关爱你”为主题的文化之旅，进行全方住报导；

5、其他促销活动另案。网络篇

1、在一些专业的IT网络媒体中，做FLASH广告；

此类媒体可以考虑：中关村在线、太平洋网站、驱动之家、电脑之家、电脑秀、福建小熊等

2、大范围地进行软文宣传，尽量多地覆盖各大媒体。平面媒体

1、在电脑报|（可以考虑华南版）、微计、电脑采购、电脑商情等进行硬性宣传；

2、在各个IT专业平媒上大范围地进行软文宣传。户外篇

略

通路策略：

六浪推广组合，打开市场成功之门：

第一浪：新产品铺货

在对目标市场渠道和终端的认真摸排和调查后，要形成较为完整、完善的通路策略：基础渠道策略和渠道渗透策略结合的方式，高瞻远瞩。因此要经常有新产品铺货。

第二浪：软性文章诉求跟进

经常有一些评测类的文章和软性文章进行连续性的宣传，诉求的主要内容：

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1、全面介绍产品的功用；

2、竞争产品和公司产品的差异及上市告之；

对于此阶段导入的全面软性广告我有以下建议：

1、突出产品的稳定性功效，；

2、深挖文化和人性化理念；

3、大力传播公司的企业文化和产品浓厚的科技创新的诉求点；

4、推进忠诚服务。

软性文章的推出要在产品没有上市之前就要跟进，以配合后续推广工作的开展和深入。

第三浪：选择一所院校进行互动活动

为了打消目标消费者的不信任、怀疑态度，更为了突出我们产品的人性化产品理念，突出我们产品的良好品牌和口碑，在消费者中迅速确立产品的消费观念和消费新时尚，使我们的产品迅速在目标人群中形成消费习惯，养成对品牌忠诚度，从而带动其他人群的消费潮流。另外通过对目标市场的推广执行。

第四浪：终端包装

在第一浪宣传到位后，销售组应及时进行终端包装，烘托新品上市氛围，辅助媒体、促销活动，积极开拓销售。主要工作包括：

①产品陈列、展示、打堆头；

②在相关重点终端或客流量大的卖场制作展示销售货架；

③终端的POP布置：条幅、展板、海报、立牌、DM 单、吊旗、橱窗布置、立柱、易拉宝等。

终端包装在最短时期内完毕，实现终端品牌提示作用。

第五浪：进行**杯游戏争霸赛（注：方案另）

第六浪：进行购买‘鼠标产品’现场试用活动（在终端卖场摆放一台安装有游戏的电脑，购买者可以现场试用有晶点鼠标配置的电脑反应情况，在体验后，可以填写产品试用

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调查表一张，并能现场进行抽奖）；注：此活动不决定购买者的最终购买形为。

2、抽奖活动：略

3、刮刮卡活动：略

鼠标排行榜 > 鼠标品牌排行榜 罗技

↑+1% 30.2% 共104款热销产品

查看评论

雷柏

↓-2% 13.6% 共59款热销产品

查看评论 微软

↓-4% 12.6% 共65款热销产品

查看评论 雷蛇

↑+1% 9.3% 共38款热销产品

查看评论 双飞燕

.9% 共230款热销产品

查看评论 赛睿

↓-5% 3.4% 共9款热销产品

查看评论 赛钛客

↑+1% 2.4% 共9款热销产品

查看评论 新贵

↑+3% 1.8% 共64款热销产品

查看评论 冰豹

↓-4% 1.5% 共6款热销产品

查看评论 惠普

.1% 共74款热销产品

查看评论 苹果

↓-6% 1.0% 共5款热销产品

查看评论 宜博

↑+1% 0.9% 共6款热销产品

查看评论 联想

↓-7% 0.9% 共33款热销产品

查看评论 森松尼

↑+1% 0.9% 共42款热销产品

查看评论 多彩

↑+13% 0.7% 共130款热销产品

查看评论 力胜电子

-0.7% 共88款热销产品

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↑+2% 0.6% 共13款热销产品

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↓-9% 0.6% 共8款热销产品

查看评论 摩天手

↓-3% 0.6% 共18款热销产品

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↓-2% 0.5% 共7款热销产品

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↓-17% 0.5% 共29款热销产品

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↓-2% 0.5% 共17款热销产品

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↑+25% 0.4% 共34款热销产品

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↑+6% 0.3% 共31款热销产品

查看评论 梅赛伯

↓-14% 0.3% 共28款热销产品

查看评论 Alienware ↓-2% 0.3% 共1款热销产品

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第三篇：广州区市场拓展计划

个人述职报告

广州区域总结

1、线路规划不合理，大部分路线没有统一规划进行行车，东一头，西一头的出车。

2、价格和合作商在区域市场内没有规划布局，合作商的优劣参差不齐，对区域市场的合作商没有进行后期的更换。

3、客户拜访太过任性，对合作客户没有根据市场需求进行阶段拜访，对相处好的客户拜访频次太多，待的时间太长，这些客户往往是不需要花费时间的客户；对于不易沟通合作不深入的客户拜访频次少，有时候得过且过的心态。

4、进店沟通销售方式有待提升，不能进店就直奔主题，缺少人情味，长久的生意是需要人情进行维持；

5、解决售后服务问题：产品维修问题的解决，对客户承诺维修天数，维修好了马上送还客户，此举的到了客户的认可，使忠诚度提高。

6、新店的开拓规划及区域选择有待改进，新客户的开拓不仅限于空白区域客户的开拓，也包括现有区域未合作客户的开拓及合作客户的二次开拓。

7、没有区分客户的层级，通过对客户进行分层级，根据客户的层级来安排拜访的频次，合作的方式及销售策略。

8、部分合作客户及开拓客户的结款方式不明确。

9、货款回收上存在很大的问题，对部分超出预定结款日期的客户没有及时跟进，要货款不坚决。

市场拓展方案

一、市场拓展的目的

根据公司目前深圳分公司的发展规划，结合目前深圳区分公司在广州区域业务进展缓慢的状况，特制定此项拓展计划，以期在短期内加大公司在广州区域市场的占有率和知名度。

二、广州区域市场现状

1、行业现状

广州自古以来就是国内各服装市场的主要供应地，也是国外服装加工的主要基地。1980年至今，经过20多年的发展变迁，广州已建成全世界最密集的服装批发市场群落，成为全国乃至全世界最大的流通基地。丰厚的利润是吸引外来劳动力和资金投入的主要诱因，各类大小规模的服装个体经营如雨后春笋般充斥着广州这片土地。广州临近香港，经由香港这个国际化的市场更好的将自主的服装业推向全世界，所以，广州有着香港后工厂的美誉。

服装行业的磅礴发展也带动了服装设备及其辅助设备行业的发展，经过20年的不断拓展，在目前的广州市场内服装设备的竞争相当激烈，市场的供应量明显大于目前服装市场设备的需求；在行业本身技术含量不高，入行门槛低等情况下，大批的服装设备厂家，甚至是一些家庭作坊式的设备辅料生产商应运而生；但是基于行业的特殊性，服装设备目前在广州市场内，并没有绝对的品牌概念，在同产品的品质上，价格上也参差不齐。同时服装设备市场也没有明确的开发目标和缺少规划及营销策略，对于市场的布局和控制处于盲区，这也是目前公司的机会所在。

2、公司现状

目前公司在广州区域的业务行业占比低，市场拓展缓慢，缺乏在区域的品牌认可度与认知度，有效深入合作的客户少，在整体行业不景气的情况下，2016年形势更加的严峻。

3、竞品分析

目前广州区域内与公司有竞争关系的厂家主要有：

电剪品类的主要有：大洋，凯斯曼，菲利士

断布机主要有：乐江

呛水机油类：大洁王，兄弟牌，保洁星

除以上竞争厂家外，在其他品类上目前市场上无绝对的垄断品牌。

4、SWOT分析

（1）公司的优势：

以公司运营体系进行产品研发，生产，销售，服务为一体的模式，这在目前行业上是独有的，同时在终端销售上直接对接中小型零售商;以上独特的销售运行体系有助于加强市场终端品牌的认可，同时直接对接零售商也节省了市场开发的时间说与难度。

（2）公司的劣势： 独特的运营体系，导致整体运行成本上升，势必导致在产品的定价上高于行业同期水平，同时在广州区域开展的业务时间量短，品牌的认可度低。

（3）机遇：

目前广州服装设备市场在品牌的认可度上相对于比较低，产品的准入无门槛，市场开发相对于比较容易，同时由于其他竞争厂家无商业运营，公司在市场的调控上有很大的灵活操作空间。

（4）挑战：

整体市场环境低迷，几大品类的竞品市场认可度高，市场充斥着恶性竞争，在产品的价格上一压再压，并且由于经销商缺乏有效的品牌意识，后期的客户维护也具有较大压力。

三、拓展计划

（一）拓展的步骤

第一步：有步骤全面的进行区域新客户开发

广州区域潜在的客户区域分布广泛，不计算辅料店，文具店，锅炉店，单单针车行的数量就有2000家，而目前广州区域内有效合作的客户数不足60家，加上有效客户中参差不齐等情况，实际能达成的销售量有限，所以业务拓展的第一步重中之重是进行全面的区域开发策略；对区域内未合作的目标客户进行拓展。

第二步：深化合作，二次开发 对老客户进行二次开发，跟进新客户的销售情况，同时不定期对未达成合作的目标商户进行分批次拜访，等待合作的时机。

第三步：建立广州区域办事处

（二）市场营销策略

1、细分目标市场，确立开拓的方向：

根据目前业务主要的拓展方向有三点：

（1）未合作区域的客户拓展。

（2）对已合作的客户进行二次开发。

（3）对已合作区域内未合作的客户进行开发。

2、正确定位目标客户群体：

规模适中或是小型的缝纫机店，辅料店，文具店，锅炉店等。

3、产品的市场定位：

公司产品在服装设备市场上的定价及定位上处于中高档。

4、产品规划：

5、价格及渠道策略：

（1）：把价格和利润的合理分配作为原则，制定系统稳定确和实际的价位。价格大概分为：经销商价和厂家直销价。严格控制价格体系。制定各种返点政策，以控制不同地区的差异性，稳定市场的营销体系。为了盘活市场，价格的政策又要一定的灵活性和调控性。

（2）渠道策略：目前除T98产品外，其他产品的渠道主要是以公司直销送货上门服务上门为主。

6、样板区域市场的搭建：

选择市场优质合作区域，对本区域内的客户重点培养跟进，包括在拜访时间频次，客户产品开发的深度，返利等优惠政策的制定。

7、品牌形象的搭建：加强业务员业务素质的培养，严控产品质量，加强售后服务的跟进

7、客户的维护及激励：对已合作的客户要进行分类，根据不同的客户指定不同的维护方案，同时根据市场区域的不同指定区域内产品销售激励的方案。

8、人员培训及管理：

企业往往忽略打仗须养兵千日，用在一时。缺划市场人员的合理搭配和准确定位安排。好的营销团队是打好“胜仗”的前提，必须有肩负责任，必胜的信念，坚定的目标方向。必须出台一套比较完整的人员方案，包括薪资的匹配，奖励的政策，工作的要求等等

配备人员的策略：拓展市场、分析市场、销售目标、维护客户、委以重任、保密公司内部价格等等。同时在成熟一定程度上，分为相应市场经销商拓展人员和市场维护人员。分清各个岗位人员的职责和工作安排。

10、成本管控：

四、目标 1、2017整体目标及计划：第一季度

2、各分区目标分解：

六、结尾 市场是没有捷径的，而且市场的竞争是残酷的，产品受到商家的认可，工作都不够才算完成一部分，最终是要得到消费者的认可，社会价值的实现。业务人员不仅要有独挡一面的能力，而且还要有坚定的信心和持之以恒的毅力，更为重要的是还要面对心灵的孤独和永恒的任务。市场的激烈、产品的销售、商家的想法、要求、顾客的需要、公司的要求等等，时刻在我耳边回响。总之，新市场也是一个“心”市场，未来的世界是有“心”人的世界，我们只要有信心、耐心、恒心、诚心，就将有一片“心”的市场，新的市场。

第四篇：市场拓展方案

市场拓展方案

1、在进行市场拓展之前首先要做的工作就是对我们产品即将要进入的市场和已经进入的市场进行细分，什么是细分？细分就是我们在什么样地方推广我们的产品，用何种方式何种手段来推广我们的产品，并且要对各个不同市场进行准确的定位，对不同市场上的产品进行定位，找准自己的位置，然后做到有的放矢，选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。

2、选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势。（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；

（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握

A．全面建立营销观念

处于现在社会与行业状况，营销主要分为三种必要手段。

1）网络。

即通过网络实现对产品的推广销售，在此方面我们可以采用B2c(生产厂商/代理商对终端消费者)淘宝网店模式，通过淘宝这一渠道达到：商品的宣传，商品的销售两个主要目的。

2）通过B2b（生产厂商/代理商对另一行业的生产厂商）手段

对于家具行业销售的B2b销售模式，范围十分广泛，主要针对的客服群体有：家装公司，大型酒店，房地产销售公司等等。可以通过对此类公司的协商，达成两种产业不同公司的双赢。

3）进入KA即GT卖场

通过各大卖场的人气，增加本公司产品销售量。（此模式暂不考虑，因此模式需要一定资金且作为代理商没有达到一定的规模不宜做这种模式）

4）招入下级分销商

以公司代理的身份，招募下级分销商（此方式主要为资金较为少的商户开展，既能满足他们的代理需求，也能促进我们的销售额度。）

B.重视市场调研

市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。就家具销售来说，市场调研的内容一般包括以下几个方面：

1）当地各种家具状况及当地家具市场处于什么样的周期阶段。

2）当地有多少同类产品。

3）有同类产品，则同类产品的情况：价格（包括经销价和市场零售价），销售量，产品外观质量，实用性能，销售渠道（通路），销售政策，服务政策；

4）当地消费者对不同家具产品的看法。

5）当地消费者心理、习俗及当地的消费水平。

6）当地家具的传统销售渠道。

市场调研的目的在于制定实效的营销策略，特别在有竞争的市场，找出并创造与竞争对手的差异，并且是对消费者有价值，被消费者认可的差异是现代营销的核心指导思想，譬如创造产品差异，服务差异，企业形象差异等，制定差异化营销策略，通过广泛的传播及系列的营销组合使差异化成为竞争优势。另外，经销商有了充分的市场调研，可以对厂家提出更好的诸如产品、服务、企业形象建设等方面的建议，以协助厂家共同创造有价值的差异优势。

3、渠道建设与零售终端网络建设规划

因地制宜，拟定市场营销计划，设计营销策略。

经销商要在当地区域打开市场，必须有切实可行的实现方案，制订整体的营销计划，确定营销策略，有步骤地去开展工作。当今已是营销时代，市场推广讲究策略，讲究整体规划。在调查、分析目标市场的前提下，制定出恰当的营销目标，确定营销组合策略，计划、执行、控制和调整。我们这里重点探讨营销组合，即就对如何向市场展示产品的方式及引导消费者来购买的种种手段。营销组合是现代营销的重要概念之一，是用来从目标市场寻求其营销目标得到实现的一套营销工具，市场营销方案的制定主要就是体 现在市场营销组合上。营销组合必须针对产品和市场量体裁衣而制定，其定义为：营销组合是指公司可控制的一组营销变量，公司可混合运用这些变量以实现其营销目标。传统的营销组合包括产品

（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大类，简称“4P”。

1.商场促销活动的组织。消费者的购买一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个过程，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示、有奖购买等等也是非常有必要。

2.当地城市的广告宣传。如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助。

3.市场运作的关键就是运作价格体系和渠道通路，渠道和价格都是为销售服务。经销商选择好渠道模式后，应该结合市场情况针对各级渠道成员制定好销售政策，如价格、付款、服务、广告等等。

4、促销推广计划

促销是营销组合4P（产品、价格、渠道、促销）中的Promotion。对于企业、经销商来讲，不仅要开发（或经营）适销对路的产品，提供完善的服务，制定有吸引力的价格，设计好渠道模式使产品畅通地流向目标客户，而且还要求企业或经销商控制其在市场上的形象，设计并传播有关产品的外观、性能、特色、购买条件以及能给目标顾客带来利益等方面的信息，以促进产品销售，保证营销活动的成功。

从定义上看，促销是指提供产品和劳务的企业以多种多样的方式，向消费者、中间商以及其他公众传播信息，树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和消费的活动。促销的实质是一种沟通活动，是产品提供者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。促销的功能和作用在于：

（1）说服购买，通过促销活动加深目标顾客对产品的了解，劝说和提示消费者购买产品，达到扩大销售的目的。

（2）强化竞争地位，即通过促销活动使本产品与其他竞争者产品的差别和所具有的独特优点得到消费者达者的认同，巩固市场地位。

（3）树立形象。在扩大销售的同时，树立经营者和产品在公众心目中的形象，培养消费者对产品及品牌的忠诚。

促销的过程是一种信息沟通过程，作为经销商来讲，在取得厂家区域销售权利后，必须和下级分销商和消费者及公众进行沟通，其方式有广告、营业推广、人员推销、公共关系四种方式。经销商应根据当地市场情况，结合上述四种促销方式的特点和影响进行有效的组合，以达到所确定的促销目标。

5、广告

广告是轰开市场大坝的最有力武器。无论是传统营销中的“促销”要素，或现在流行的整合营销传播理论的“沟通”要素，还是营销新论中强调的“关系”要素，说明白了，都有赖于媒体通路的建设。尤其是目前流行并很实用的“传播即营销”观念，更加深刻体现了广告媒体通路的重要性。广告分软性广告和硬广告两种，形式有电视广告，报纸广告，杂志广告，路牌广告，墙体广告，宣传单散发等多种表现形式。限于自身的条件，经销商可选择不同的广告形式组合。广告媒体通路与销售（渠道）通路同等重要，经销商必须要“两手”一起抓。

以上为本人对于公司发展拓展的一些方案与计划。望唐总采纳。

2011年10月12日星期三杨光睿

第五篇：市场拓展方案

北京世纪远驰文化传媒有限公司

市场拓展方案

一、SWOT1、针对宜昌地级市市场调查，目前文化传媒及广告公司，已经远远超于市

场需要，已经从饱和到衰退期恶性发展。

2、市场规律：导入、成长、饱和、衰退四个阶段的过程，只有日常消费品

不存在行业洗牌，只是社会发展，产品不断的更新，满足市场需要。除非出现产能过剩，就会出现价格的恶性竞争。

3、随着社会的发展，市场的成熟，市场需要的是专业及服务一流的公司。

4、宜昌营销策划及文化公司没有树立自己品牌，知名度也是很有局限。

二、营销策略

方案一（公司运作）

1、市场运作离不开定位,（公司形象定位、产品定位、消费群体定位），公司

在目前环境开拓市场，必须树立公司品牌，唯有品牌，才能久立于市场，品牌是财富，是无法模仿的。

2、建立公司文化、经营理念、市场理念，一套完整的企业系统。

3、组建一支有职业，专业的营销团队，就目前宜昌市广告、装饰等公司不重

视，市场营销团队，老板做业务，老总做业务，就形成了有没有营销人员无关紧要的局面，业务人员就成了公司的信息收集者，业务人员成了公司流动大军。即对公司成本造成流失，也阻碍发展的道路，遇到行业洗牌，也就走到了瓶颈状态，开始对营销的重视，希望能找到操盘手，让公司起死回生。

4、公司人员组建，首先让员工稳定，适应，了解制度及文化，岗位职责、组

织结构、工作流程、愿景，薪资待遇、培训，激励与考核。是从规范到规划的过程。

5、组建公司体系，团队体系，着重于切入市场进行拓展及推广。

6、任何公司及市场，离不开团队，文化公司应更注重人员聘用，长期留用的战略目标。

7、识人、用人、重人、激励，让每个人员工发挥个所长，老板建立平台，是

为员工搭建舞台，老板为员工服务，员工为平台服务

方案二（市场拓展）

1、目标方向定在中小型企业，再寻找行业去渗透，（酒店、建材、食品）以

文化产业开拓市场，企业文化，地方文化产业的挖掘。

2、公司以网络、设计、营销策划及推广为进入市场。文化就是概念和理念。

3、中小企业遇到的困难就是产品销售及推广，大部分不具备聘请资深的市

场营销人，这就是思想和魄力的束缚。

4、宜都市发展迅速，中小企业的蓬勃发展，可以作为方向迅速开拓。

5、整合资源拓展市场，减少成本的投入，迅速能扩展局面。

6、公司要做到为市场、对客户专业，服务至上的理念，不能做成让客户只

是一锤子买卖，开拓市场容易，维系市场是长期而艰巨的责任。

肖冲

2011-5-10