第一篇：与客户谈判技巧

市 场 营 销 概 括

销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：

（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6)解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可靠性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客户是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：

（1）访客的路线安排：先到哪儿，后到哪儿，使用什么交通工具；

（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；

（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；

(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；

（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；

（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井；（4）笔和笔记本；（5）名片。

制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷

场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒谬绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要靠销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈判的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

如找不到客户拍板人怎么办？

可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

怎样给客户报价？

在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先岔开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提

出建议。

用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？

如果我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：

（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年。

（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期。

（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的。

（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型。

（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。

（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急。

（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求。

第二篇：商务礼仪与谈判技巧

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。小编收集了商务礼仪与谈判技巧，欢迎阅读。

谈判准备的礼仪

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

谈判之初的礼仪

1、问好

在正式谈判之前，尽可能双方有一个良好的第一印象，营造轻松、友好的谈判气氛是双方都需努力的。双方见面，有礼有节，多说恭敬语，主动问好。

2、自我介绍

双方简单自我介绍，互相了解单位、部门、职务、姓名等。简明扼要，吐词清晰。

3、握手

握手时应遵循礼仪与顺序“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到来之前，主人先出手，客人走的时候，客人先出手。注意握手的礼仪与禁忌:用右手更显尊敬、不能戴墨镜、在室内不戴帽子、不戴手套。与女性握手应握四指部位，不能用双手握。

4、递名片

给对方递名片时要双手接递，正面朝上，名字对着客人，微笑正视对方，目光可停留在对方双眼至前额的三角区域正方—“谈判注视区”。

在谈判之初需多了解对方情况，因此要认真聆听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可表现出尊重与重视，又能了解对方的意图。

商务谈判中的礼仪

1、报价

在报价时，应实事求是，准确无误，诚信相待，遵守信用，不欺瞒对方。在谈判中报价一经确定则不得随意变换，若对方确定接受价格，即不再更改。

2、查询

在谈判之前，事先准备相关问题，态度不卑不亢，选择气氛和谐时提出，做到开诚布公。切忌在气氛比较紧张时查询，言辞得体，不可过激或过多追问，以免引起对方反感甚至恼怒，对方回答时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意，有关于原则性问题应当据理力争。

3、还价

在讨论价格时，应保持风度、心态平和，注意用词礼貌、有序，讨价还价事关双方利益，切莫因情急而失礼。

4、解决矛盾

出现问题时，应该以诚相待，就事论事，态度冷静、耐心，不可因发生矛盾就言语冲突，甚至攻击或侮辱对方，这都不利于妥善的解决问题，反而有失风雅。

5、处理冷场

商务谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

主方应热情主动、暂时转移话题，灵活处理，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。再次继续谈判时，主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

商务谈判技巧

破冰小话题

沟通虽是双向的，但对于两个不熟悉甚至完全陌生的人要进行沟通，直接切入主题肯定给人感觉是不好的，这个时候，我们就应该准备一个破冰的小话题。可以是问候、热点甚至天气。不需要多么新颖的内容，却能让对方放松，身心愉悦，你们的沟通也会更愉快滴!

消息“小灵通”

每天关注一下时事动态、热门话题或者热点，让自己与时俱进。这样不仅能避免交谈时的尴尬，而且对方说不定还会觉得你见多识广，更愿意与你交谈。但需注意的是，千万不要装出一副我什么都懂的的样子和态度，适得其反就糟糕了。

照顾他人兴趣

在交谈或者以后的工作中，可能一个小小的细节就可以让对方对你产生“好感”。所以我们要学会把注意力转移到别人身上，谈谈对方感兴趣的话题或者适时的为对方服务一下，这不是卑躬屈膝，反而会让对方产生交谈的欲望，因为和你说话很舒服。

不要轻易打断别人说话

如果换位思考，当你说话时被别人无礼的打断，你也会失去继续说下去的兴趣。所以在别人说话时我们不要随便介入，也不要习惯接话。如果当你必须要告诉对方某件事情的时候，你可以礼貌的插话:“不好意思，打断您一下”。

学会聆听

一个会聆听、善于聆听的人周围的朋友也会很多，对方愿意把一些事情告诉你。当然，聆听也不是说一味的安静，而是适当说有建设性的话。我们应该注意对方的表情、动作，适时对对方的话表示肯定、发表意见或者做下总结。这样会让对方有继续说下去的动力，也会觉得受到尊重。

说话前认真思考

我们应该默想一遍我们的话，说出来是否合适，是否符合对方的性格或者兴趣。避免谈及隐私和对方不愿提及的事情。

沟通的禁忌

交谈5不问:收入、年龄、感情、健康、婚姻状况都是属于个人隐私范畴，直接询问是不礼貌的，如果有必要知道，可以委婉表达、不动声色，让对方自己告诉你。

不恶意诋毁:在沟通过程中，如果有竞争，不要恶意诋毁，这不仅对自身和公司没有利益，搞不好还会留下心胸狭窄的嫌疑。

中止沟通法

不管我们用到哪一种方法，我们的脸上都绝不可露出不悦之色或不屑的表情，也不可手往外挥，做出不礼貌的动作。请注意:我们只想中止谈话，不想伤害别人的自尊。

打断别人的话固然不甚礼貌，可是在碰到下列六种人时，适时适度地中止沟通，反而是明智之举。

如果碰到“语无伦次”者，说话没有条理，而且反反复复、啰啰唆唆时，我们可以运用“把握重点”的方法，对他说:“你的意思是……”“你的结论是……”

如果碰到“语言乏味”者，说话毫无趣味，而且了无新意时，我们可以运用“开创新局”的方法，对他说:“聊些最近的新鲜事吧!”

如果碰到“喋喋不休”者，说话不留空间，而且像连珠炮时，我们可以运用“瞬间沉默”的方法，暂停面部表情和言词响应，让对方有所警觉，知趣地停顿下来。

如果碰到“唾沫横飞”者，说话大嗓门，唾液四处飞散时，我们可以运用“转移目标”的方法，告诉他:“让我们找个地方坐下来。”或是说:“我需要喝杯水。”总之，让自己重新找到一个安全的位置坐下，以免被口沫波及。

如果碰到“搬弄是非”者，正在滔滔不绝地炮轰某人，我们可以运用“清者自清”的方法，明讲:“抱歉，这个部分我不想听，我们谈点别的吧。”让对方适可而止。

如果碰到“话不投机”者，两人观念相差甚远，我们可以运用“速战速决”的方法，以“总之……”、“无论如何……”的词头来结束谈话，实在是因为“道不同，不相与谋也”。

但不管我们用到哪一种方法，我们的脸上都绝不可露出不悦之色或不屑的表情，也不可手往外挥，做出不礼貌的动作。请注意:我们只想中止谈话，不想伤害别人的自尊。

如果以上方法还不奏效，你可以找个理由，暂时离开，比如你可以说:“对不起，我需要到经理那边去一下。”因为你暂时离开了，你们之间的沟通即可以自动停止。

第三篇：实用谈判口才与技巧

高校《演讲与口才实用技巧》授课大纲

（一）高校《演讲与口才实用技巧》课程介绍

▲课程号：00612422 ▲课 时：32个课时

▲教学目的与重点：

提高大学生的口语表达能力与交流沟通的能力；

培养和训练大学生的演讲和即兴发言的能力；

为社会培养出更多的“口能言之，身能行之”的有用之才。

▲课程特色：

1、理论与实践相结合；

2、讲授与训练相结合；

3、演练与点评相结合；

4、示范与互动相结合；

5、案例与实用相结合。

▲教材：

颜永平编著《演讲艺术与实践》——海潮出版社出版

（2002年7月出版）

▲参考书：

颜永平、文若河著《会说话，得天下》——北京大学出版社出版

（2008年5月出版）

▲成绩核定：

平时口语训练与课堂回答占20%，结业演讲与对话20%，平时作业占20%，期末书面考试占40%。

总分100分，60分及格，75-84良好，85以上优秀。

▲课程主要内容

第一讲：演讲艺术概述（1—2课时）

——演讲与口才的定义与重要性

第二讲：演讲有声语言的训练（5-7课时）

——让声音更美更亮更有魅力

第三讲：让躺着的文字站起来（2—3课时）

——演讲稿的设计和写作

第四讲：演讲态势语言的训练（3-4课时）

——能让聋子看懂你的讲话

第五讲：即兴演讲的方法与训练（3课时）

——如何临场发挥，有效的表达出自己的思想

第六讲：社交口才实用技巧训练（4—6课时）

——演讲改变命运，口才助你成功

第七讲：怎样提高自己的口才（4—6课时）

——如何克服在公众面前演讲的紧张情绪

书面结业考试与结业演讲（3课时）

▲演讲与口才艺术的八个秘籍

第一，树立一个理念 第二，运用两种语言

第三，追求三种境界

第四，达到四个目的第五，记住五个“一百”

第六，实现六个要求

第七，争取七个“言之”

第八，努力做到八多 ▲第一讲：演讲艺术概述

——演讲与口才的定义与重要性（上）

▲演讲与口才的重要性

第一，演讲与口才是历史的宠儿

第二，演讲与口才是时代的召唤

第三，演讲与口才是社会的需要

第四，演讲与口才是成才的关键

第五，演讲与口才是成功的武器

第六，演讲与口才是沟通的桥梁

第一，演讲与口才是历史的宠儿

公元前2080年左右，埃及法老谆谆告诫儿子麦雷卡说：“当一个雄辩的演讲家，你才能成为一个坚强的人??，舌头是把利剑，??演讲比打仗更有威力。”

一、演讲与口才是历史的宠儿

演讲与口才是历史的宠儿。劳动创造了人类，也创造了语言，而语言的出现，是人类文明的标志。早在中世纪前，人们就深知语言的巨大力量。公元前2080年左右，埃及一位年迈的法老谆谆告诫准备继承王位的儿子麦雷卡说：“当一个雄辩的演讲家吧，你才能成为一个坚强的人??，舌头是把利剑，??演讲比打仗更有威力。”

古希腊演讲大师德摩斯第尼认为：“雄辩的口才，比准确的子弹更有力；弹无虚发的子弹，敌不过锐利如刀的辩才”。我国春秋战国时期，演讲风气盛况空前，像孔子、孟子、苏秦、张仪等等，都是能言善辩，才学出众的人物，实际上也就是一些很了不起的演说家。读过先秦文学的人都知道，那一篇篇流传于世的文章，就是这些演讲家的演说辞或交辩辞。18世纪，法国军事家拿破仑说过：“一条舌头，能抵三千毛瑟枪。”我国古代文学评论家刘勰认为：“一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师。” 古语还有“一言可兴帮，一语可误国”；“善言使人笑，恶语使人跳”；“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”等。

一句话，一辈子。有时一句话能化险为夷，转危为安。从前，一个国王有着一项很特别的习俗，任何人在国王的宴席上都不可翻动菜肴，而只能吃上面的那部分。不然就是侮辱国王，是要被杀头的。一次，一个国外的使臣来到这个国家，国王非常高兴地设宴招待这个使臣。宴会开始了，侍者端上来一条盖着香料的鱼。这个使者不知道，就把鱼翻了过来。

大臣们看见了，齐声喊道：“陛下，你遭到了侮辱，您必须马上处死他!”

国王叹了口气，对使臣说：“你听见了吗?如果我不处死你，我就会遭到臣民们的嘲笑。不过，看在你并不知道这个规定、贵国和我国又非常友好的关系上，你在临死前可以向我请求一件事，我一定允许。” 使臣想了想说：“既然这样，我也没办法，我就向您提一个微小的请求吧。”

国王说：“好，除了给你生命，什么要求，我都能满足。”

于是使臣说：“我希望在我死之前，让每一个看见我翻转鱼的人都挖去双眼。” 大臣们面面相觑，然后一个个站起来，指天画地发誓说自己什么也没看见，因此不应该被挖掉双眼。

最后，使臣微笑着站了起来：“既然你们没看见我翻动那条鱼，为什么要处死我呢?”

众臣们没办法，只好招呼使臣继续吃饭。

就这样使臣凭着自己的智慧又回到了故土。

二、演讲与口才是时代的召唤

新时期演讲口才事业从二十世纪80年代初到新世纪的今天，一直是蓬勃发展，方兴未艾，越来越受到人们的重视，显示出了强大的生命力。

人们对演讲与口才的观念，也在发生极大的变化。人们由过去那种在政治运动下，小心谨慎、莫谈国事、言多必失、唯恐抓辫子的心态，转变到了把演讲口才作为一种基本的生存技能和衡量人才的重要标志。信息时代，信息之所以能最快的速度、最短的流程传播，就在于主要采用了口头语言的方式。语言传递大大快于文章写作。说话不受时间、职业、条件、地点的限制；一个人几天甚至几十天不写字都可以，但是几天不说话是不行的。如果你能说、能写那是全才；如果你能说，不能写，那是将才；如果你只能写，不能说那你就是文才；不能写又不能说应该是无用之才。历史和现实早已证明：说比写更容易成才，更容易展示自己的才能。

有人说：干得好不如写得好，写得好不如说得好，辛辛苦苦干一年不如大会发个言。所以说：时代需要人才，人才需要口才，人才不一定有口才，有口才必定是人才，人才贵在有口才，有口才一定能成才。

比如，你荣调到一个新单位担任领导工作，或当你大学毕业后，分到一个新的工作单位，不可能在较短的时间里和那里的每个人相识或很快的使别人了解你。但从你到新的工作单位的第一次见面、登台或讲话起，大家就认识了你。并从你的第一次讲话中，产生了第一印象。如果你能说会道，有很好的口语表达能力，那么人们就会说，新来的领导或大学生是有水平的，讲起话来是头头是道，条条有理；有魄力、有气质、有口才、有水平。那么，听众和同事个个都会对你充满一种新的希望，正是这种新的希望，很容易使你打开工作的新局面。相反，你不能说、不能讲，没有很好的口语表达能力，那么给大家的第一种印象就是：此人不怎样的，听了半天也不知道他讲的是什么东西，连几句话也说不清，还不如某某，这样的人能打开工作局面吗？这样，即使你专业水平很高、能力很强，也需要相当长的时间，才能扭转大家对你的初次见面的印象，这就对你打开工作的新局面起到不良的作用。

三、演讲与口才是社会的需要

演讲和口才作为一种社会实践活动都是由于社会的需要才产生的。伟大的革命导师列宁说过：“语言是人类最重要的交际工具。”改革、开放以来，全国兴起了一股“口才热”、“演讲热。”越来越多的地区、部门、单位在招聘人才、选拔人才时，早已不满足于看档案与笔试，而是一定要再加面试、口试、答辩，甚至还要举行竞选演讲大会。

越来越多的以发现与选拔人才为目的的节目主持人大赛、青春风采赛、广告之星比赛、时装模特比赛、公关小姐比赛等等，不但要看漂亮、看身材，也要看口才。在最后一轮决赛中专门有一个展示演讲与口才的比赛项目。这时候，参赛选手必须使劲全身解术、一展口才，才有可能取得最后的胜利。至于经贸谈判，谈得高明，成百上千万元争取过来；谈得外行，巨额财富白白送人；谈得过于精明，一毛不拔，寸步不让，忘了互利互惠的原则，谈判破裂，双方皆一无所获。谈判谈判，无论多少计谋，都要通过“口才”去谈。

举吴仪国务委员到美国的谈判。1991年在数次中美外交谈判中，她的魅力让美国人既头痛又不得不敬佩。由衷地称赞吴仪———“既是国家利益坚定的维护者，又是坚韧的谈判者。”

在一次中美知识产权谈判会上，双方刚一落座，美国人想给吴仪来个下马威，开场白便显现出来者不善：“我们是在和小偷谈判。” 针锋相对的回答令对方愣了一下，同时对手马上清楚地意识到：这个女人不简单。了解吴仪的人都说，吴仪“很会修理”傲慢的美国人。

演讲与口才是社会的需要

可以说七十二行，行行都需要演讲和口才。而缺乏演讲与口才能力的人，将会在事业、工作、学习、生活等各方面越来越感到寸步难行。

▲中国演讲史上的六次演讲高潮

第一次演讲高潮——先秦时代

第二次演讲高潮——戊戌变法到辛亥革命时期

第三次演讲高潮——新文化运动和“五四”运动时期

第四次演讲高潮——抗日战争到解放战争时期

第五次演讲高潮——“四·五”运动天安门广场的演讲 第六次演讲高潮——改革开放的新时期

第二，演讲与口才是时代的召唤

时代需要人才，人才需要口才，人才不一定有口才，有口才必定是人才，人才贵在有口才，有口才一定能成才，口才是天下第一才。

▲全国人大副委员长许嘉璐：

口才不单是口才问题，口才实际上是人的整体素质的外化，所以培养人们的口才就是提高人们的素质。

第三，演讲与口才是社会的需要

人们的舌头延长了，地球的半径缩短了！

▲当今社会人们必不可少的三大工具

交通工具

通讯工具

演讲与口才工具

▲什么样的“才能”永远不会过时？

第四，演讲与口才是成才的关键

戴尔·卡耐基：“一个人的成功，约有百分之十五取决于知识和技术，百分之八十五取决于人类工程——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”

▲最富足的商人，不一定工作得最勤奋；

最受欢迎的教授，不一定最有学问；

最惹人心跳的女人，不一定长得最漂亮；

最有魅力的领导，肯定不是完人。

但他们都有一个共同的优点——能说会道。

▲

能说会道好办事；

能说会道好求人；

能说会道朋友多；

能说会道关系广；

能说会道市场开；

能说会道爱情来；

能说会道幸福美；

能说会道事业成。▲奥巴马为什么能当选美国第44任总统？

▲卢拉为什么会从一个擦鞋的童工成为巴西的总统？

第五：演讲与口才是成功的武器

诗人海涅说过：“言语之力，大到可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨人，把巨人彻底打垮。”

▲需要演讲口才的二十条理由

自我推介需要演讲与口才，汇报工作需要演讲与口才，理顺情绪需要演讲与口才，工作述职需要演讲与口才。

说明情况需要演讲与口才，打通人脉需要演讲与口才，介绍产品需要演讲与口才，竞聘上岗需要演讲与口才。

沟通思想需要演讲与口才，主持会议需要演讲与口才，宣传动员需要演讲与口才，商务谈判需要演讲与口才。

接受采访需要演讲与口才，鼓励员工需要演讲与口才，化解矛盾需要演讲与口才，改革创新需要演讲与口才。

凝聚人心需要演讲与口才，加薪晋职需要演讲与口才，招标投标需要演讲与口才，征服他人需要演讲与口才。▲演讲与口才

成功人士的无形“名片”，成功人士有形的“形象”，成功人士看家本事的金字“品牌”。

▲哪里有演讲，哪里就有力量；

哪里有口才，哪里就有了战斗的号角，就有了胜利的曙光！

▲科技是生产力，口才也是生产力！口才就是生产力！

▲人际关系就是生产力——朱镕基

第六：演讲与口才是沟通的桥梁

心理学家马斯洛人的需要学：

第一、是生理；第二是安全；第三、交际需要；

第四、尊重需要、荣誉感。第五、自我实现的需要，理想的需要。

▲什么是沟通？

沟通是创造条件达到目标的过程。

▲万丈高楼平地起，千秋伟业沟通来。

沟通对了头，一步一层楼；

沟通不到位，一切都白费。篇二：谈判口才技巧

谈判口才技巧

一、导入新课

谈判是什么？它在我们的职场中起到怎么样的作用呢？现在我们就来学习谈判口才的策略与技巧。首先来了解一下谈判口才的含义及作用。

谈判是什么？广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。

所谓谈判口才，简而言之，就是在谈判时口语表达的才能，即谈判时所使用的口语表达的艺术和技巧。具体言之，谈判口才就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。

回顾人类社会发展的历史，就会发现，口才在社会发展和人的自身发展中的作用是不可低估的。中国南北朝时期，著名学者刘勰，曾高度评价口才的作用：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”春秋战国时的毛遂自荐使楚，口若悬河，迫使楚王歃血为盟；战国时的苏秦游说诸侯，身佩六国相印，促成合众抗秦联盟；三国时诸葛亮出使东吴，舌战群儒，说服吴主孙权联刘抗曹，而获赤壁大捷。在漫长的社会发展进程中，口才作为一门艺术，被天下学者、志士沉醉于其中。涌现了无数个著名的演说家，留下了许许多多的脍炙人口的千古话。无论是在西方，还是在东方，演说都成为各国社会名人的一个显著特征。像马克思、列宁、林肯、丘吉尔、戴高乐、孙中山、毛泽东、周恩来、鲁迅、闻一多等都是当时杰出的演讲家，留下了许多令后人反复传诵的佳作。

现在，人类社会已经步入了21世纪，进入了知识经济时代。竞 争越来越激烈，人们的生活节奏日益加快，活动空间越来越大，由此带来的人与人之间的交往也比过去任何时代都更频繁、更紧密，口才在社会发展和人的自身发展中的作用越发重要起来。第二次世界大战以后，西方一些人将舌头和原子弹、金钱并提，称之为“三大威胁力量”；现在，又将舌头与美元、电脑视为人们赖以生存和竞争的“三大战略武器”。这就是足以证明口才的地位和作用已被推崇到何等惊人的高度！

由此可见，口才，确实是人类生活中最难能可贵的艺术或技能，不仅在社会发展中具有重要作用，而且也是现代人所必须具备的重要能力之一。然而，出众的口才不是与生俱来的，它依赖于我们每个人后天的刻苦学习和锻炼，只有通过强化训练才能精通掌握。只要你愿意努力，通过坚持不懈的训练，你同样可以成为出色的演说家，成为一个谈判高手。

“一言之辩童于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”一些西方人曾把舌头、全钱、原子弹并提，称之为“世界三大威力”；现在又把口才、美元与电脑同样作为“三大战略武器”，舌头独冠三大武器

之首，足见口才的社会作用已被推到惊人的高度。在商务谈判中，瞬息之间，利益攸关；三尺桌面，风起云涌。这里荟集八方英才，共逞豪辩，还要有洞烛先机的眼光，见人所未见，争利所心争。任双方势均力敌的情况下，口才是决胜的重要法宝；在我方处于弱势的情况下，良好的口才更是谋取最大利益的有效方法。

东星航空的兰世立，应该是以“谈判”搏出名的企业家了。如果说，他以8,000万元的注册资金，连买带租，拿下20架全新空客，还不能使你动容的话，他向通用提出“买40送1”的“非理”要求，竟能让对方答应，总该让你忍俊不禁了——这不有点像老太太买菜的架式嘛，可他兰世立成功了。他和民航总局谈，和空客谈，和通用谈，和汉莎谈，所向披靡。引用通用一位高层的评价：“跟你（兰世立）谈判，我们的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。”

实际上，像兰世立那样的许多谈判高手，常常能在适当的场所、适当的时间，使出适当的谈判技巧。这些技巧主要有：

1、不要谈判。是有点矛盾，但请想想，谈判几乎总是与妥协联系在一起的，而妥协就意味着要付出代价，牺牲利益。

2、起点要高，让步要慢。保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判，这样做的结果是自降预期。所以，请诚实地评估自己的预期，并在一开始就直言不讳地告诉对方，然后再与对方谈判。

3、认清底线。做好谈判前的准备，认清自己所能接受的底线，并多创造些可资利用的筹码。价格不是惟一，付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题，关键是让价格的价值体现出来。掌握的筹码越多，成功的概率就越大。但切记，不要向对方暴露出你的底线，不论是谈判开始前，还是谈判过程中，甚至是买卖达成后。

4、多听少说。尽可能地让对方来说，即使对方咄咄逼人，也要关紧你的嘴巴。沉默，能让对方紧张，并付之以更多的解释，从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。

5、反复确认。为了减少失误，并且让对方感觉你在认真听他说话，你要时常停下来，总结一下之前的结论，取得对方的认同。

6、力求双赢。有三种价值，一种是产品的成本，一种是卖方希望得到的价格，还有一种是买方希望从产品中得到的使用价值。要在这三种价值中找到一个平衡点，力求使买卖双方都能受益。

7、不要接受第一个offer。通常后面总会有更好的出现。而且你太快地答应，会让对方会觉得自己失败了——他本该可以要求得更多。

8、不要给出第一个offer。此举会将你的底线彻底暴露给对方。要不断地询问对方的预期。但万一对方反过来问你的预期，请参见技巧2。

9、警惕“切腊肠战术”。除非对方要求，不要一项一项地列出价格。否则，对方会逐项地“货比三家”。也不要试图向对方使用“切腊肠战术”，以免对方以牙还牙。

10、把最棘手的问题留在最后。

如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来。很多父母都会对自己说：“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧，因为最后我们还是会答应去拿的。” 的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手。

那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢？一个四十好几的成功经理人士如何会输给一个不懂世事的四岁毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能够掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢？

关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超，我们没有一个单一的解释。较为合理的原因是，他们会根据具体情况采用不同的技巧，包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎俩。

以下介绍一些小孩子的谈判技巧，如果你能用上，几乎可以做到屡试不爽。

技巧一：耍脾气

技巧二：装糊涂

孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说，“什么？什么？什么？！”最后，其他孩子不再和他争辩了。出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。

假装没听见适合这样一种情况，就是你永远也不会和对方共事

了。如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方要什么或说什么，还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种情况下，这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。

技巧三：做自我小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩子，毫无伪装和掩饰。而且他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞，谁更能吵闹，谁喜欢吹牛，谁能讲逗人的笑话，谁口袋里总是有很多玩意儿等等。总之，孩子们都有各自的长处和短处。当你认识某个孩子的时候，你就会了解他是一个什么样的人。他们很少把自己伪装成另一种人。

这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程，因为你不必首先洞察对方扮演的是什么角色，不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。

如果你能做到保持自我，做到使别人相信你是表里如一的，那么别人就会认为，正是因为有了你，事情才进展得十分顺利。

技巧四：搞结盟

孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以，要了解他们的需求。

商务谈判技巧举例1、2、3、4、5、6、7、8、确定谈判态度 充分了解谈判对手 准备多套谈判方案 建立融洽的谈判气氛 设定好谈判的禁区 语言表述简练 曲线进攻 谈判用耳朵取胜不是嘴巴篇三：第八章第二节(谈判口才的技巧)茂名市高级技工学校

文化理论课教案 授课教师： 林 琳 备课日期： 2014-6-3 审批： 日期 ： 年 月 日

教学过程

教学过程

教学过程 篇四：沟通与口才 《沟通与口才》选修课课程介绍

一、课程介绍：

《沟通与口才》是以应用类为主的课程。它以言语学理论为指导思想，突出口语表达的实践性特点，从与口语表达密切相关的思维学、逻辑学、语言学、心理学、文学、写作学、人际关系学等学科中汲取养料，揭示人际交往过程中的口语表达规律，系统地讲授口语表达活动的技巧，综合训练日常口语表达、演讲、辩论等表达形式，是一门实践性很强的课程。《沟通与口才》这门课程更关注人际交往中的沟通技巧与表达能力的训练，本课程更适合中专学生，有利于学生学习与掌握。

二、课程性质：以培养学生口语表达、沟通能力为目的的综合素质类选修课；

三、学习内容：

针对每章节的难点开展实训课，对学生的口语、语感、朗读、辩论、求职口才、谈判口才进行训练；利用课堂教学时机，培养学生口才与沟通水平；在讲授沟通与口才基本理论基础上，播放一些经典演讲视频，然后对其进行介绍分析，让学生接触到更多的优秀演讲者的表达技巧，从而开阔学生视野。通过举行一些专题演讲会和辩论会，激发学生的积极性，多练习、多实践，突出学生主体地位，让学生在实践中，掌握沟通口才的基本技巧，提高语言表达能力，并使其能运用在以后的求职和工作中。

四、培养目标：

1．锻炼最大胆的发言，锻炼最大声的说话，锻炼最流畅的演讲。2．克服因紧张、恐惧等心理现象。3．掌握并运用日常交谈中的方法及技巧。4．掌握并运用各种场合说话模板、各类素材及各种表达技篇五：销售人员口才沟通的六个技巧

销售人员口才沟通的六个技巧（厚学网）

一、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

二、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。

三、面对客户提问时，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.四、认真回答对方的提问。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。

五、不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。

六、学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。

第四篇：与供应商谈判技巧

怎样与供应商做有价值的沟通

触——交流——辨析——提案，这套流程我们想必已经非常熟悉了。不过我们常会觉得同客户进行沟通非常的困难，理由诸如“他们实在不能理解”、“他们太主观了”等等。不可否认，在大多数企业的品牌部或企划部是有些许人在不懂装懂，但他们的意见决未大到会伤害到你的思想和提案，真正能够伤害到你思想的只有你自己。

在这里，仅就品牌与营销策划方面的同客户交流，谈谈自身心得。一家之言，仅供各司品牌与策划部负责人参考。

什么是最有价值性的沟通？注意关键词——价值。

我们不要求每一刻的谈话都能够做到价值体现，但至少不能谈了许久却没有价值收获。客户同我们一样都对价值很重视，区别只在于，他的价值和你的价值是否能够有桥梁进行沟通。在此，不妨将客户群进行一次简单的分类：私营企业与国营企事业单位。

同私营企业进行沟通：

私营企业有一个最显著的特征，他们注重你给出的意见是否具有现实性、及时性以及可操控性。因此，在与私营企业进行沟通时最重要的一点就在于，你是否能够用最简短的语言和最醒目的标题将具有这三重特性的意见表达清楚。

有一个例子： 2002年，正值世界杯开赛之际，一个很好的机会同一家生产饮料的私营企业进行接触，当时大家都在抢滩世界杯的宣传契机，当然我们所要做的也不例外，但是我给出的主意见为：放弃世界杯小组赛

与16强赛的宣传时间，重点攻击8强至决赛期间的品派宣传。客户自然不能理解，于是解释出现：

1、小组赛与16强赛期间，赛事交错众多，所直接带来的宣传资金投入就会增加；同时，由于赛事频率强，在此期间发布宣传信息等于将自身推广信息投入到信息洪水中。相反，8强至决赛期间，每场赛事间隔时间长，有利于宣传空间的提升，扩大宣传的传播效应；

2、如果从小组赛就开始进行宣传，到决赛时，所产生的宣传费用将大大增加，集中资金全力投入到赛事的黄金阶段，能够比散撒网来的更有效果：

3、争取了时间，通过对前期其他对手企业宣传形式的观察，获取针对性的调整时间，使本方的宣传更能够刺激对应接受群。等等。。道理说清楚，企业不是庸才，他们会接受。

如果说，这类交流比较容易实现，我们在看下一个例子：

一家mp3厂，或许是在前期其他的广告公司太过于奉承部门管理人员的缘故，厂家的宣传部长非常强势，不易沟通。对话如下： 部长：我觉得你们这次的想法很有问题，不是那么精彩，好象太普通了点；

本人：有道理，对于这一点我想可以再深入挖掘，不过我现在有一点担心，将这个想法进行深度包装，恐怕会过于“精彩”了。部长：什么意思？

本人：本次议案的目的，是为了辅助在随后即将开始的大型推广

活动而做的铺垫，我们的重点就是如何让市场了解到我们所将要进行的动作，而不是让市场在此时进行引爆。如果前期的铺垫性工作做的过于“精彩”，那肯定会将随后的活动风头部分抢去，市场不会在短时间内出现两次***，这对企业的资金和市场是有伤害的。

另外，电子类的广告推广具有技巧性，怎么寻找到最巧的推广路线，寻找到最适合的本厂的推广手法才是最重要的。我们此次给出的议案正是为了把“前因”用最适合当前时机的方式做好，并且能够紧密围绕“后果”进行铺垫，应该说，是切合当前厂方实际需求的。谈话有很多，但基本仅此一段交流就有效的将我的意见嫁接为了他的意见，使得方案进行了一次小改动顺利上马。同国营企事业单位进行沟通：

国营企事业单位同样有一个明显的特征，他们非常看重你是否具有专业性，同时非常在乎你是否具有高效率，但对他们自身而言，却明显不足。这就需要我们必须做到绝对了解他们，并且明确每一服务阶段的目的。否则，很可能在被累了几次后，便对目标失去了信心，对服务失去了耐心，从而做不出好作品。2005年，在一次偶然的机会下我对某市的民政部门进行过一次服务，简单评价为，部门负责人员在国有单位内是合格的，但若放于私营单位中则很难过关。想必大家能够完全了解我所交代的背景了。交流是从绝对困难中起步的，单位希望作一本宣传画册，同期配合即将到来的7?1活动进行该单位政绩方面的宣传。负责人一再强调这本画册的重要性，一再强调画册内容的必要性，一再声明如果画册

不成功，将另寻公司合作。因为不了解，所以不信任广告从业人员的态度一目了然，我们才第一次同单位进行交流，便得到了最具有威胁的接待，怎么办？

显然，部门负责人是非常具有责任心的，有责任心，就一定能够交流。经过一天的准备时间，高效率的工作为第二天的再次会面奠定了基础。

上午10：00准时到达，等候部门负责人到会场； 10：25分，提案进行：

一、全面展示我方过往服务过的国有企业、国家单位形象与推广画册经验；

二、全面展示我方针对该单位过往工作成果的研究与了解；

三、针对性分类解读对该单位画册布局与单元内容的描述；

四、分析画册所能够为单位宣传所起到的独特作用与对即将开始的推广活动的搭配行为；

五、深入告之我方工作人员的资历与成功服务过的客户群。11：45分，提案结束。80分钟的节奏刚好，顺利打破了客户对我方专业性、效率能力以及服务能力的冰山，接下来的沟通顺理成章，虽然在时间和回款方面时间依然有拖延，但工作毕竟顺利完成。

正如先前所说，国有单位的人不一定是精英，但你一定要将自己的精英面表现出来，并且这名精英是为了做老黄牛，全心为了他而服务的。

每一次对话都应该有那么一瞬间是集中火力释放你的专业性和成就，获得认可才是获得价值的先决条件。

说到这里，基本上也告一段落了。我不想在这里去对客户群做细分类，细化到大型或小型企业，细化到国有企业与国家行政机关。我所想表达的，也是我们需要了解的，只有这一点——世上没有不愿意聆听的耳朵，只有不善于表达的嘴巴。

借用营销的一句话，“没有最好的，只有最合适的”。我们是服务类工作者，服务需要不断获取价值，但也应该奉献价值，广告决不是欺骗，真实有效的服务才能够同客户产生共鸣，否则，即便吹的天花乱坠也只能是孤芳自赏，愿与各同行共勉。岗位职责、商品陈设技巧、物流管理方法、顾客服务技巧、商品促销技巧、收银作业技巧及安全卫生知识。篇二：供应商谈判技巧与策略

供应商谈判技巧与策略

1、谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于公司是自选式量贩（大卖场），采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家。成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一位多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

2、采购谈判的目标

在采购工作上，谈判通常有五项目标： 1）为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。3）在执行合约的方式取得某种程序的控制权。4）说明供应商给本公司最大的合作。5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

3、公平而合理的价格

谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

4、交货期：

在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为： 1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供应商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提高。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

5、供应商的表现：

表现不良的供应商往往会影响到公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥善合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。

6、与供应商维持关系：

采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用种种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程应在公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。

7、谈判的有利与不利的因素：

谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

1）市场的供需与竞争的状况。2）供应商价格与质量的优势或缺点。3）成本的因素。

4）时间的因素。5）相互之间的准备工作。

8、谈判技巧：

谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判篇三：与供应商谈判内容技巧

与供应商谈判的内容与技巧

与供应商谈判的内容与技巧 安盛管理 鲍强毅

一、销售分析

1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月)

2、供应商商品中销售最好和最差的商品

3、每天、周周、每月销售额

4、顾客反馈

二、利润回顾

1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量

2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利

3、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格

4、供应商的通道费用

三、促销活动及安排

1、新产品上市时的促销活动

2、节假日的促销活动

3、店庆及超市组织的促销活动

4、供应商自身的产品促销活动

5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市

6、促销的配合与衔接

7、促销员的管理

8、促销品、赠品的管理

9、促销期间的加大订单和货源保证

10、促销费用

四、供货情况

1、严格控制断货现象的发生

2、与供应商一起分析断货的原因： a、信息沟通中的不顺畅、不及时 b、供应商的生产、供应能力跟不上 c、其他原因

3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货

4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策： a促销 b．供应商提供折扣，降价 ｃ．调整位置 d．退换商品。

5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息

6、对多次断货供应商采取惩罚措施

五、送货

1、直接送货

3、预约送货

六、价格分析

1、其他超市同样商品的售价

2、其他品牌同类商品的售价

3、与供应商共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?

七、付款方式

1、付款方式(现金买断?30天付款？代销?其他?)

2、总部统一结款?分店结款?

八、新货

1、新产品的推广计划

2、新产品的进场

3、新产品的促销方案

九、市场信息

1、同类商品的销售悄况

2、顾客的反馈

3、潜在能力的商品

十、季节性销计划

1、提前30—60天难备

2、供应商应备足货源

3、超市指定价位的商品开发

4、供应商的促销汁划

十一、竞争情况分析

1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足

2、同类产品的其他品牌的市场状况

十二、货品种类发展潜质

1、同一品类应增加的品种

2、不同规格、不同包装产品的开发

3、根据顾客的要求进行新产品的开发 ＊与供应商谈判技巧 1．谈判前要有充分的难备； 2．谈判时要精神焕发，有朝气； 3．尽量与有权决定的人谈判； 4．尽量在本超市办公室内谈判； 5．我方应掌握主动； 6．必要时转移话题； 7．尽量以肯定的语气与对方谈话； 9．尽量站在对方的角度，为对方着想； 10．必要时以退为进； 11．不要草率作出决定； 12．谈判时要避免谈判破裂。＊优秀供应商的评估 1．供应商的企业背景(1)该企业的运作是否合法、规范?(2)该企业的领导人是否优秀?(3)该企业的管理层是否高效能干?(4)该企业的员工是否稳定?(5)该企业的管理是否规范? 2．供应商所提供的价格(1)是否是市场最低价?(2)是否在大批量销售的前提下能够让利? 3．付款条件 是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合? 4．送货能力(1)是否能准时送货?(2)是否能按量送货?(3)是否有足够的运输条件送货? 5．合作性(1)长期合作是否融洽?(2)突发事件的处理是否配合?(3)临时顾客的大量订单是否能够满足?(4)顾客投诉的及时处理。6．充分合理的利润(1)供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润?(2)供应商的通道费用是否大力支持?(3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定 7．可靠性和质量保证(1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商?(2)供应商的产品质量是否有长期保证?(3)供应商是否有具体的售后服务措施? 8．供应商的历史表现和成长性

(1)供应商过去的表现如何?名声好坏?(2)供应商的市场增长率如何?(3)供应商是否一直在不断成长?(4)供应商的新品开发能力如何?(5)供应商的市场推广能力如何?篇四：采购价格供应商谈判技巧

采购价格供应商谈判技巧

课程介绍

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益

通过两天的课程，可以：

1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4.掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程特色

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程大纲

一、采购谈判的综述 1.采购谈判的规则 2.谈判的5大心理基础 3.采购谈判的一些“神话” 4.采购谈判的7大要素 5.采购谈判力大摸底

6.优秀谈判者的11大特征 7.采购谈判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采购谈判策划

1.谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商

? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表 ? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 ? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置 ? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表 2.导入开局：如何开局；开局的要点 3.启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息 4.激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进 5.谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单 6.谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试

案例分析

三、采购谈判战术－５２种战术 1.双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项 2.对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段 3.战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧

1.立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判 2.管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略 3.自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系

4.谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎

5.如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧 6.增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理

1.谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格 2.说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧 3.控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操 4.关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律

案例分析：角色扮演游戏 讲师介绍：mr.jack luo 机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（c.p.m）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。

专长领域：采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理篇五：超市业务与供应商谈判技巧

● 这是新世纪与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但新世纪只愿以折扣价采

购高回转率的商品

● 我们应该在谈判过程中极力为联家多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这

既是本次培训的目的所在。

● 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。

第五篇：商务礼仪与谈判技巧

《商务礼仪与谈判技巧》考试要求

1.考试对象： 网络营销 091、092 电子商务 102、102、103 网络营销 101、102，国际商务101、102 2.考试时间：

2011年12月27日18：00前以邮件格式发送至 jenniferant@sina.com，过期不候。3.考试内容：

（1）拟个人简历一份（.doc or.docx格式），以附件形式提交；（2）拟个人介绍一份（.ppt or.pptx 格式），以附件形式提交；（3）根据提供的招聘信息，选取一个自己感兴趣的岗位（四选一），拟求职信一封，以邮件正文的形式提交。

4.考试要求：

（1）邮件主题：《商务礼仪与谈判技巧》考试（学号+班级+姓名）

例： 《商务礼仪与谈判技巧》考试（1004061088电商103张丹苗）

（2）简历格式正确，内容真实，完整，丰富；（3）个人介绍遵循PPT制作的原则、要点和要求。

（4）求职信：写明求职的岗位，突出自己的优势，有重点，有条理。考虑读信者的感受，让对方觉得方便，一目了然，并有说服力。

（5）邮件格式规范，注意称呼和落款等细节。

（6）请大家根据自己的情况当做一次实战的练习。如发现内容极度雷同，两人成绩都做相应扣分。附： 招聘信息

1.客户中心服务专员

职位描述：

1.服务于阿里巴巴中国站所有客户，通过服务热线解答客户各类咨询和疑问，帮助客户更好使用阿里巴巴网站产品及功能；

2.通过对中国网站的各种运作模式、产品功能及流程的掌握，在线帮助客户了解和运用电子商务，从而拓展网上贸易；

3.通过日常热线服务工作，善于发现总结客户问题，并提出合理化建议，推动流程功能优化，提升客户满意度。

职位要求：

1.大专以上学历；

2.一年以上工作经验，有互联网服务经验为佳；

3.性格开朗，乐观向上，勤奋努力，具有良好的学习能力、抗压能力，并具备良好地团作合作精神；

4.具备良好的服务意识和沟通表达技巧, 思路清晰，普通话标准； 5.能熟练的运用Word/Excel等常用办公软件，能熟练的操作电脑。

2.市场专员

职位描述

1）熟悉阿里巴巴中供销售市场特点，擅于收集、整理外贸及电子商务类热点信息，通过对总部资源梳理，对区域市场活动进行内容体系支持；

2）具备项目管理能力，熟知项目管理方法、工具，开展展会策划和执行工作（重点：华交会、广交会）；

3）根据市场策略，配合团队及中供区域完成市场活动策划，方案撰写，推进全国性市场活动策划及落地执行；

4）善用资源，对外部行业资源保持敏感性，带领团队进行异业合作，通过合作获得的资源，推动区域市场工作。

职位要求

1）本科学历，市场营销或管理类专业优先，具备2年以上的销售工作经验； 2）能准确理解阿里巴巴出口通客户及产品特点，明晰市场推广策略； 3）沟通、创意能力强，善于跨部门沟通，乐于同不同类型的人合作；

4）整合信息能力强，通过对市场的了解，具备内容包装能力，为区域市场提供市场活动内容支持。

3.培训专员

职位描述

1.Evaluate training materials prepared by instructors, such as outlines, text, and handouts.评估并配合业务主管准备培训材料 2.Coordinate, schedule and conduct business and technical training for new hires and current employees.新员工培训及销售团队的日常培训的安排,实施.3.Organize and develop, or obtain, training procedure manuals and guides and course materials such as handouts and visual materials.培训手册建档整理 4.Select and assign instructors to conduct training.培训师资源的计划及安排 5.Identify and assess training needs of staff by conferring with managers and supervisors or conducting surveys.了解培训业务方及业务主管的培训需求, 并根据业务需求实时优化培训方案

6.Periodically, evaluate training effectiveness.阶段性培训效果测试

职位要求

1.Bachelor degree or above, business related major and experience is a plus, 2-3 years sales training experience is a must 2.Multi-tasks oriented and Good self-management skills 3.Fast leaner 4.Self-motivated and responsible

4.线上运营专员

岗位职责：

1、通过论坛、邮件、微博、客户端等线上营销手段，将诚信通不活跃用户发展为活跃用户；

2、不断开拓网站用户培育资源，并根据网站资源策划相关营销方案；

岗位要求：

1、本科学历以上；

2、有3年以上线上营销工作经验，对于线上营销手段熟悉；

3、具备网站用户的运营经验，能够根据用户行为特征策划用户营销方案；

4、有丰富社区、论坛等相关工作经验的同学优先考虑