第一篇：示范网点心得

晨会由全体员工轮流主持

讲自己前一天的成功故事，识别优质客户的心得和收获

也包括在与客户沟通过程中遇到趣事和糗事

通过晨会评选“模型之星”，每天大家来提名，每周评定一次

将话术演练拆分为“产品释义”和“营销话术”两个内容。“产品释义”是给员工看的，从更专业角度认知产品；“营销话术”是为引见设计的，强化其他身份成员能以最简短的语言进行成功引见

在晨会中加入了“金融实时信息”栏目，通过晨会主持人每天公布与金融相关时事新闻，逐步提升员工对实时行情的了解和对专业知识的掌握程度。

一容俱荣，一损俱损”的团队氛围

支行长要以身作则。如果支行长具备持续的一种热情和激情，一份细心和耐心，一定的专业和敬业精神，是对团队最好的激励

作为团队的领导者，只有努力去创造一个鼓励信任、乐观主义、快乐和谐的和具有个人发展空间的氛围，最终才能建立一个可持续的、高效的团队。

服务礼仪和沟通技巧的专题

大堂揽胜”的经营理念，学会交叉营销

每周不定期参加网点晨会，并现场对支行长的时间管理工具、销售团队的销售工具进行检查，促使网点对新模型的执行形成习惯

网点晨会是否包括回顾前一天业绩、庆祝成功、角色演练和指导、获得当日承诺

1、对网点的每日例会内容进行跟进。工作专班对网点晨会是否包括回顾前一天业绩、庆祝成功、角色演练和指导、获得当日承诺等重要环节进行跟进落实。

2、对大堂揽客、交叉销售行为进行跟进。专班选择中午或下班特殊时段，抽查大堂内是否时刻有工作人员接待；选择代发养老金等高峰时段，观察大堂人员是否主动接待问候客户、创造深度交流机会、利用客户信息表内容了解客户需求等行为；选择驻点辅助揽客的方式，观察团队间是否形成良好的交叉引见机制。

3、对每周示范网点工作计划进行跟进。工作专班会与支行长一起对个人客户经理、理财客户经理、对公客户经理的每日客户拓展完成情况进行跟进，寻求问题给予帮助，指导销售团队完成日、周、月的客户经营目标。

4、对销售管理工具的跟进。一是检查支行长的销售管理工具。工作专班每月检查两次支行长的“一对一谈话记录表”，重点关注指导是否及时、内容是否记录；每月末检查一次支行长的“网点行动计划表”，重点关注计划是否详细并合理、是否可量化；每周末检查“网点销售进度表”，重点关注业绩的波动并与支行长探讨原因和措施；每月检查两次支行长对销售人员客户信息表的跟进情况。二是检查销售团队的销售管理工具的使用。工作专班不定期抽查客户经理是否正确使用和及时更新“客户信息簿”、“意向客户簿”和“日程簿”，重点关注三种工具间是否形成闭环联系；工作专班每月至少和客户经理面谈一次，听取客户经理当月客户拓展计划、工作困难等思想动态。

三是要求试点行每月初召开上月支行经营分析会。试点行全体员工，一级支行长、市场部经理参加，分行领导或项目组不定期出席，会后并且形成经营分析会书面材料上报项目工作组。

第一，做好功课。

在实施一对一指导前，我们必须要对支行的情况有一个初步的了解，这样才能在指导时有的放矢，保证指导工作的有效进行。模型为我们提供了两个很好的工具：一是销售进度表。通过这张表，能够让我们非常清楚地了解到各条线的发展情况、引见情况、业务量，还有支行的人员变动情况。比如说许昌市文峰广场支行7月份的引见量出现了明显下降，就要从业务量和人员变动两个方面去分析，究竟是近期业务量激增，造成柜员无暇进行引见，还是支行人事变动，新员工较多，业务不熟练造成的，这些都可以结合日常了解的情况，从销售进度表中得到初步的判断。第二个工具是每月行动计划。支行所制定的行动计划肯定是当前最急需解决的问题，我们可以从行动计划中，了解到支行长的工作思路。比如说支行个金余额出现了下降，支行长却并没有制定相应的行动计划，说明支行长认为相对其他业务而言，当前个金余额并不是重点。而我们在一对一指导时就需要提醒支行长注意，并详一是思想观念没有完全转变，在模型推行前期的新鲜感过后，思想上出现懈怠。个别柜员认为工作很忙，没有时间做引见，或认为客户都很低端，没有引见价值。二是没有建立起有效的跟进督导机制。每日晨会上综合柜员代表个金柜员提出当日引见目标，但实际上并没有跟进，并纳入夕会及考核之中。

不需要介绍具体业务，只需要引见到相应客户经理处就行了，打消柜员顾虑

对第一个引见的、引见量最高的、引见量及成功率均较高的柜员进行奖励，在短期内把大家的积极性调动起来。

也需要对支行长的执行情况进行跟进。我们的跟进方法一般有两种：一是看销售进度表，业务发展是不是有明显改观，引见量是不是有所提升，代发工资单位是不是有所增加；二是与支行长电话沟通，询问执行的效果，一般安排在一对一指导一周后，有必要时也要进行现场回访或二次指导。

驻点指导的方式规范各类销售行为，全面提升销售模型的实际效果。

网点客户服务的三个组成要素，即网点环境、员工的专业性、以客户为中心。而以客户为中心尤其注重对所有客户的微笑，在意每一个客户的感受，对进门的客户做到眼到、口到、服务到。

熟练掌握应用“＋－×÷”四则运算营销话术。“如果您的钱短期不用的话，我建议您购买日日升产品，它的利息是活期的5倍”、“您选择定期产品，如果三年都不急用的话，我建议您可以考虑购买我行的银保产品，收益比定期要高，还可以享受保障”、“开通短信业务每天只需1毛钱”等营销话术，充分运用了“＋－×÷”四则运算的产品陈述技巧。“加法”放大客户的消费需求，让客户知道“买了有什么好处”；“减法”刺激客户明白“不买会有什么损失,会面对怎样的问题和困难”；“乘法”运用数量有限，欲购从速等语言，刺激客户的从众心理；“除法”针对报价,将价格最小化，使客户更容易接受。

客户信息表、意向客户表、日程表、销售进度表、网点的行动计划表、会议记录表

1.在晨会内容上加入的“摩根感受”，员工通过这个栏目每天自己讲前一天的收获和感悟，鼓励员工有效识别优质客户，最大程度发掘客户资源，是自我激励的很好体现。

2.通过晨会评比“模型之星”，每天对前一日表现好的员工进行提名，每周评定一次，予以鼓励。每天有激励，每周有奖励。

首先，我行从基础做起，增强员工对产品的认知度，做好对客户需求的“预筛选”，为销售人员打好“前站”。大家都清楚，只有向适合的客户推荐合适的产品，才能将产品顺利销售出去。目前我行业务种类繁多，不同岗位之间产品差异较大，如果不了解产品的一些基本属性，在进行交叉营销时向客户推荐不适合的产品，不仅耽误客户时间，还浪费了客户经理的时间。因此，我行对员工进行了产品知识、营销技巧、案例分析等方面的集中轮训，以提高工作人员在向客户实施交叉营销时的快速反应。同时，一旦有新产品推出，要求相关负责人在周例会上对全体员工利用话术演练进行突击培训，将产品适合人群、卖点、优势等讲清楚，保证员工对产品有基本了解。比如在我行财富26号理财产品的销售过程中，全国额度有限，理财经理向员工讲解后，对公客户经理意识到这个产品比较适合某客户，对公客户马上与理财经理约见客户，把我们优秀理财经理引见给客户，通过理财经理和对公客户经理的合作，单笔销售202_万，取得了当日销售开门红。

经过考虑后，我们将客户信息分享放在了每日夕会上。在此之前，我们支行每日夕会更多的是总结当日的销售成果，没有太多关注每个

人收集的客户信息是怎样的。春节过后，我行开始要求每位参会人员在夕会上将当日收集客户信息进行说明，大家群策群力，协作配合，共同发掘，争取把每一位收集到的客户信息都充分利用起来。

第二篇：示范网点

邮储银行建示范网点 改良服务转变销售模式

“您好，请问需要办理什么业务？”走进邮储银行遂州支行营业部，网点大堂经理便会主动询问客户办理业务的类型，并引导客户到相应的柜台办理业务。

作为市邮储银行打造的3个示范网点之一，遂州支行营业部试着从网点形象到销售模式的转型。其他两个列入示范的网点分别是邮储银行滨江路支行、邮储银行射洪太和支行。示范网点的建设涵盖了服务的改良、销售模式的转变、报表统计的当日生成、网点布局的调整等内容。

“示范网点的建设着重于网点的外观转型、网点的布局转型及网点的服务转型。”据邮储银行遂州支行营业部主任谢春燕表示，该行从9月份推出示范网点转型，按照邮储银行建设示范网点的要求，强大的终端销售能力是零售银行的核心竞争力，做好网点销售管理，需要牢固树立以客户为中心的服务理念，重视客户关系的维护，充分挖掘客户数据资源，实现以产品为中心的销售模式向以客户为中心的销售模型转变。同时，还需要牢固树立交叉销售的服务理念，注重团队协作，充分运用好“销售包”工具，实现由单一业务的发展向多项业务联动发展的转变。需要牢固树立“大堂制胜”的服务理念，通过晨会制度和精细化的培训，建立以网点为阵地的销售模型，逐步实现网点整体综合销售能力的提升。

据了解，通过示范网点建设，邮储银行遂州支行新设置了网上银行自助体验区、贵宾区、理财区。将现金窗口增加到5个，并设置了低柜区、小贷中心、自助银行，让客户可以根据自己的需求到不同的功能分区办理业务，减少了客户等待的时间。“建设示范网点最核心的变化就是网点销售从以往的以‘产品为中心’向现在的‘以客户为中心’转型。”如今，邮储银行在业务营销中，不再以单一的产品销售为目的，而是根据客户的需求推荐产品，做好服务。“由传统的服务型网点向服务与销售相结合的网点转型，即以客户为中心，向商业性银行转型的核心工作主要体现在强大的团队合作上，交叉销售、互相引见，最终达到的目的是极大地挖掘客户需求，降低销售成本和人力成本。”

示范网点的创建带动了业绩的快速增长。今年，邮储银行遂州支行个人储蓄增长了5000多万元，代理保险累计达到600多万元。（记者 刘敏）

编辑：王玮

 上一篇新闻： 熊翠萍：产品制胜 打造精品零售银行  下一篇新闻： 工行商品融资盘活中小企业库存

【发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】

第三篇：网点转型心得

网点转型学习心得

在银行业务高速发展的背景下，日益激烈的行业竞争、客户对于银行网点的不满和期望，以及网点运营效率低下等因素都迫切要求中国银行业对现有网点进行转型。邮储银行为全面提升营业网点优质文明的服务水平，提高综合竞争力，认真学习现代银行的管理经验，从稳健经营出发，从为城乡居民提供基础金融服务和从事低风险的资产业务起步，通过不断加强银行内部管理和风险控制能力，逐步拓展新业务提高经济效益。

网点转型的最终目标是要实现网点功能的提升，实现网点功能由原来的交易核算主导型向营销服务主导型转变。,把推进网点转型作为提高员工满意度和客户满意度，提高网点的营销服务能力和核心竞争力，乃至撬动全行业务转型，实现工作目标的重中之重的工作来抓。

转型是为了更好的为客户提供服务，增加产品销售，但转型过程中如果不重视内控制度建设、规章制度的落实和风险理念的教育，甚至以牺牲风险来增加服务的便利性，则有可能导致转型的失败。因此，加强员工思想道德教育和风险意识，狠抓制度落实和按章操作，建立先进的风险控制文化和合规文化，对网点营业环境规范、仪容仪表规范、大堂经理、柜员、自助设备等方面进行全面监管，督促网点整改，巩固转型效果。

通过专业的、贴心的服务，去赢得客户，留住客户，营造从上到下重视文明标准服务的氛围，全面推广使用个人客户服务信息计算机维护与管理，进一步提升客户服务满意度。确保我行网点转型服务质量能有一个根本性的提升。用统一的标准，规范网点的服务营销模式，实现服务标准化和客户体验的一致性，以提高产品销售能力，提升客户满意度。从而提高网点功能的全面转型，实现企业经济效益的稳步提高。

杨芳２０１１年9月17日

第四篇：网点转型心得

百度搜索-银行晚点转型当前文档信息 4.0

已有90人评价

浏览：13660次下载：141次

贡献时间：202_-05-

贡献者： 61327269 崭露头角 三级

文档关键词

文档关键词暂无

更多收录此文档的文辑

银行网点

创建者：醉卧溪山收藏量：12

学习英语心得

创建者：iamtherock收藏量：5

蜕变

创建者：1376601收藏量：1

快速增肌

创建者：iamtherock收藏量：1

快速盈利

创建者：iamtherock收藏量：1

更多相关推荐文档

农行网点转型的心得体会

22人评 3页

促转型

5人评 2页

网点工作反馈表

5人评 2页

监狱体制转型发展

15人评 2页

经济转型 环境优先

5人评 2页

更多同分类热门文档

实习报告总结

3391人评 2页

实习工作总结

4581人评 2页

财务分析报告范文【免费下载...2173人评 13页

述职报告PPT

3812人评 9页

202_年党建工作总结

2783人评 8页

如要投诉或提出意见建议，请到 百度文库投诉吧反馈。

©202_ Baidu使用百度前必读文库协议

第五篇：网点导入心得

网点文明标准服务导入心得体会

为积极引导全行员工更新服务理念，统一服务形象，规范服务流程，提升服务质量和服务能力，提高客户的满意度和忠诚度，建设服务一流的现代商业银行，展示农行股改后全新的企业形象，今年以来，市农行高度重视文明标准服务，把此项工作作为一项战略性工作来抓，明确文明标准服务是打响农行优质服务品牌、提升农行综合竞争力的首要切入点，进行了扎扎实实的努力。通过内抓制度、培训，外抓监督、检查等有效举措，全行行风行貌有了明显改观。

“您好，请问您办理什么业务？” “您好，请您在这里签名。这是您的单据，请收好。”农行现在的服务真是不一样了，一进就有大堂引导员引导，办理业务时工作人员都面带微笑，礼貌周到，动作利落，而且营业环境非常整洁优美，这样的感觉真的很温馨。

文明标准服务标杆网点建设工作着重从坚持晨会和迎宾制度、规范服务姿势与用语、优化服务环境、强化大堂引导员管理等方面入手，进一步提升服务效率。首先，全面推行落实晨会迎宾制度。每天早上利用班前时间召开晨会，通过晨会调动工作激情，学习新业务、新制度，提高工作效率。其次对柜员的服务姿势与服务用语进行了规范。对包括服务表情、站姿、坐姿、行姿以及指示、引领手势等要素在内的服务姿势以及服务语言进行了统一，给客户提供优质规范自助然贴心的服务。第三，对设备、物品摆放进行规范，做到整洁、简约、有序，实现员工服务形象与服务环境自然、和谐、统一。第四，加强对大堂引导员、保安的培训和有效管理，实现引导客户、发现需求、分流客户、提高服务效率的作用。第五，该行领导、网点有关负责人、内训师始终坚持对营业中心的服务、环境等进行打分、点评，有效固化了导入效果。在整个培训期间，该行班子成员分片到所包网点参加晨会和开门迎客情景演练，与员工一起同演、同练、同体会，对全行文明标准服务导入工作起到了很好的推动作用。

我处文明标准化服务导入以来，以每天前进一步的精神，将文明标准服务植入每一个细节，员工的精神面貌和服务水平有了翻天覆地的变化，由原来的“柜员”转变为了“服务员”和“销售员”、“营销员”。网点文明标准服务新模式的导入，引发了网点服务脱胎换骨的变化，前来办理业务的客户对农行的服务发出了由衷的赞叹，纷纷在服务评价器上按下“非常满意”的评价。

我们力求通过开展一系列“以客户为尊”文明标准服务的导入，提供更加便捷的“一站式服务”、更富亲和力的“微笑战略”、更有特色的“农行手语操”、更令客户温暖的服务用语、更重视客户的新体验等，全力打造农行优质服务品牌，不断树立农行“精品银行”形象。