第一篇：《电子产品营销与客户管理》课程的学习总结

学习报告

——《电子产品营销与客户管理》课程的学习总结

《电子产品营销与客户管理》是一门刚开设的课程，经过接近一学期的学习，已经基本了解了《电子产品营销与客户管理》这门课程的意义，也对课程的教学重点有了进一步的了解，此外，让我在毕业后多了一个选择。在这门课上学习到的新知识很多，虽然这些内容与我们的专业没有直接的联系，但能让我们在专业的基础上找到一份更适合女生的工作。而且课程的学习过程也是非常有趣，非常有实践性，老师布置的每一次任务都需要全组配合完成，在任务的完成过程中，促进了同学接触，培养合作精神，而且大家需要出去调查，这样就可以让我们更早的接触社会，了解社会。

《电子产品营销与客户管理》该门课程中分四大块内容，即经销商式电子产品营销与客户管理、招投标式电子产品营销与客户管理、外贸式电子产品营销与客户管理、电子商务式电子产品营销与客户管理。而从中我们着重学习了电子产品营销报告的撰写、电子产品推广方案的策划、经销商客户管理文档的建立、销售礼仪与沟通技巧的学习、招投标数的制定、招标上客户满意度的调查、外贸商务函电的读写和出口单证的编制。学习这些内容时，我们时常要到企业调查，外出找资料，然后总结整理找到资料。在这个过程中，我们可以近距离的接触这个复杂的社会，见到很多有经验的成功人士，还学到很多课堂上学不到的知识。

再过一年我们就要担心就业问题了，当前，毕业生就业工作总体形势趋紧，待就业毕业生人数将继续增大，毕业生就业的结构性矛盾仍将突出，就业市场和就业过程缺乏法制化监管，毕业生就业工作投入仍显不足，就业指导学科的研究和建设亟待加强，一些地方的党委和政府对毕业生就业的责任意识不强。而我学的楼宇智能化专业是近几年刚出来的新专业，专业涉及的范围又很广，日本电机工业协会楼宇智能化分会把智能化楼宇定义为：综合计算机、信息通信等方面的最先进技术，使建筑物内的电力、空调、照明、防灾、防盗、运输设备等协调工作，实现建筑物自动化（BA）、通信自动化（CA）、办公自动化（OA）、安全保卫自动化系统（SAS）和消防自动化系统（FAS），将这5种功能结合起来的建筑，外加结构化综合布线系统（SCS），结构化综合网络系统（SNS），智能楼宇综合信息管理自动化系统（MAS）组成。想学好这

个专业就要求掌握必需的建筑、机械、热工、电工电子和计算机应用等技术基础知识；掌握现代智能化楼宇设备设施（如：暖通空调、给水排水、建筑电气、建筑智能化系统）的构造与性能、测试技术、调试方法、运行和维护等专业知识；具备现代智能化楼宇设备设施的维护、管理能力。专业决定我们毕业后主要到楼宇智能公司、建筑安装公司、楼宇智能系统集成公司、房地产公司、物业管理公司、楼宇商场等单位，从事智能建筑的楼宇电气设备、楼宇自动化产品和智能系统的安装、调试、操作、运行、维护及技术管理工作，但这些大部分是体力活，不适合女生做，但开设了《电子产品营销与客户管理》这门课程后，我学习了必要的调研内容及方法、各种市场营销策略、策划产品推广方案、招投标书制定等，并掌握了必要的销售礼仪和沟通技巧，熟悉招标商客户的售后服务管理和设计招标商客户的满意度调查表，基于这些知识我也可以在相关机电行业从事技术代理或智能化机电产品的销售、市场推广、售后服务等技术工作。

《电子产品营销与客户管理》这门课程还教了很多常用的专业英语词汇，掌握了外贸函电的基本格式和专业术语，学会了读写一些简单的外贸商务函电，我想还可以去一些和专业有关的外贸公司上班。由于老师布置的任务经常要到一些有关的企业进行调研，于是我发现企业生存的意义是就是赢利，这就是所有企业成功运作的根本目的。作为企业文化，可能有其生存的远景价值，员工可能有忠诚、努力的行为模式取向和向心力，对于社会则有它的生态环保、经济持续推动力的价值。但这一切都需要赢利，没有做到这一点就无法生存下去。没有听说过人们去关注过无法取得成功的默默无闻的小公司，而股东也不会为这样的公司进行投资。企业要取得成功，就要赢利。这不但是企业生存、而且是持续存在并发展的必然前提。企业只有通过让产品/服务使客户受益，以使自身价值流正常运作。最终通过价值流的运作产生剩余价值并使之累积，最终达成赢利的目的。我还发现很多大的企业，必须有大的销售量和回款才能支持其运转，这就不是几个营销高手可以解决的游击作战了。这种时候，就需要有快速其深的市场营销和渗透能力才能完成，它将取决于前期对于人文理念层次，从社会生物学、科学文明和社会关系等高度对未来的发展趋势作出战略规划。并通过生产、组织、管理、营销等各方面共同努力的最终结果来促成这种渗透能力和完成目标。我们通过分析影响这一

过程的存在和变化的共同作用的各种因素，来解释和指导我们的行为。而《电子产品营销与客户管理》这门课程也着重培养了我们这方面的能力。

一个学期的学习，对销售礼仪的印象比较深刻，因为想要做一个销售人员必须塑造完美的个人形象，给顾客留下最好的第一印象，让自己在销售开始之前就赢得顾客好感，作为优秀的销售人员，要提高沟通效率，必须学会一些沟通技巧，良好的沟通技巧能让销售工作事半功陪。而且销售礼仪、个人形象、企业形象三者的关系有：（1）得体的销售礼仪可以给人留下美好的第一印象;(2)得体的销售利礼仪可以充分展示销售人员良好的教养和优雅的风度；（3）得体的销售礼仪可以恰当的表达对他人的尊重和友好；（4）销售人员的形象是企业形象的代表；（5）销售人员是企业形象的主要塑造者；（6）销售人员是连接消费者和用户的桥梁。但销售人员除了要塑造完美的个人形象外，还需掌握必要的销售洽谈的技巧，做好销售洽谈的准备工作，收集情报，充分了解顾客，制定洽谈机会，并做好洽谈的心理和物质准备。销售洽谈的技巧分开谈技巧、倾听技巧、提问与答复技巧、演示技巧和报价技巧。其中开谈技巧是指（1）注重仪表、讲究礼节；（2）寻找共同点；（3）谈论客户需要；（4）适时提出问题；倾听技巧包括（1）要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念；（2）要全神贯注，努力集中注意力；（3）倾听顾客讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。至于提问和答复技巧，边听边问可以引起顾客注意，为他的思考提供既定的方向，也可以获得自己不知道的信息，还可以控制洽谈的方向，使话题趋向最终结论。销售人员不但要根据顾客的提问回答，而且还要把问题尽可能讲清楚，使顾客得到答复。同时，销售员对自己回答的每一句话都要负责任，因为顾客可以把他的回答理所应当的认为是一种承诺。而演示技巧和报价技巧是最重要的，演示技巧是销售人员运用非语言形式，通过看、听、品尝、触摸等，让顾客直接接受商品信息，促使顾客购买销售品的洽谈方法。在洽谈中，销售人员还应该掌握一定的报价技巧。

这只是我从《电子产品营销与客户管理》中学到的一点知识，而对于今后的应用中，这是一个必不可少的环节，而不用只局限于学习。《电子产品营销与客户管理》课程中，学习到的很多都是电子文档的设计与管理，还有很重要的招投标书的制定，熟练地掌握这些知识是日后从事技术代理或智能化机电产品的销售、市场推广、售后服务等技术工作的基础。

通过本学期对《电子产品营销与客户管理》课程的学习，让我了解了什么是企业文化，什么是企业精神，明白企业需要企业形象、企业制度。还促进了我们的友谊和合作精神，更让我对自己的将来多了一份信心。此次的课程涉及的范围很广，我们虽只是学习了一点皮毛，但我相信在今后的实践过程中还要对其进行深入的学习与研究。

-----楼宇081诸葛伶俐

2009年12月01日

第二篇：电子产品营销与客户管理学习总结

电子产品销售与客户管理

浮生若梦大学三年匆匆过去，毕业季的我们对于任何课程都趋之若鹜。张莹老师的这门语数英结合的高难度课程队伍我们来说是最喜欢，也是最热爱的.经过一个学期的学习，让原来学电子的我们眼前一亮，多出了一条新的出路.《电子产品销售》，《客户管理》 如题，两种学问各不相同。老师还在后面教我们对外贸易.顾名思义我们主要的学习方向是电子产品的销售，电子血压计，电子称等等.而电子产品日新月异的今天自我知识与素质的培养显得尤为重要.对客户欲求的与心理的了解是课程的关键。电子产品销售往往事先要做一份市场调研。科学客观的分析出市场对产品的需要程度.市场营销调研是一项十分复杂的工作，要顺利地完成调研任务，必须有计划有组织有步 骤地进行。但是，市场营销调研并没有一个固定的程序可循。一般而言，根据调研活动中各项工作的自然顺序和逻辑关系，市场营销调研可分为以下三个阶段：（1）准备阶段：营销调研的准备阶段的主要任务就是界定研究主题、选择研究目标、形成研究假设并确定需要获得的信息。（2）设计阶段：研究设计是指导调研工作顺利执行的详细蓝图，主要内容包括确定资料的来源和收集方法、设计收集资料的工具、决定样本计划以及调研经费预算和时间进度安排等。（3）执行阶段：在研究设计完成之后，执行阶段就是把调研计划付诸实施，这是调研工作的一个非常重要的 阶段。此阶段主要包括实地调查即收集资料，然后对资料进行处理、分析和解释，最后提交调研报告。

在做完市场调研和策划好产品推广方案之后，要去找客户交谈。在交谈过程中要注意自己的销售礼仪和自己的沟通技巧.良好形象是建立客户信心的重要基础。要想保持业务的持续发展，除了全面的专业知识，人格魅力同样不可或缺。通过加强自身修养，注重礼节，由内而外折射出的亲和力和感召力，是成功的重要条件之一。众所周知，树立良好形象，第一印象也只是一个开始，由于与客户的交往是一个长期的过程，生活中时时处处体现的礼仪礼节和点点滴滴中透露的君子风度才能真正留住客户的心。

可见，销售礼仪在销售中就是完善自身的点金棒、和顾客交往的润滑剂、成功交易的催化剂。

拥有良好的销售礼仪之后我们还需要沟通的技巧。必须要突出重点和要点，言简意赅，意思表达恰当 语速适中、语气委婉、语调柔和，制造融洽的谈话气氛 肯定/赞美客户，别插嘴打断客户的说话 学会取长补短 集中精神和客户洽谈，用心聆听对方说话。

还有另一个方面就是客户管理与对外贸易.建立客户的管理文档。客户企业的上帝；是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如何满足客户的需求是企业成功的关键。在现代激烈竞争的环境下，吸引并留住客户，及时建立经销商客户管理文档对于公司来说永远是底线中最重要的事情。经销商在不同的发展阶段有不同的需求，经销商的服务、管理的基本工作内容。根据经销商的不同发展阶段，基本工作项目的侧重点又不一样。如在起步阶段的侧重点是经销商的设立、销售合同的签定、客户资料的收集、销售服务和培训等，而不侧重回款、销售目标分解落实等。

利用销售计划对客户进行管理，有利于销售目标的实现。列出销售计划每周任务分解，进行跟踪，分析完成与未完成的原因，并找到相应的对策 通过与经销商一起分析市场潜力，提出销售预估，再协助经销商向销售预估前进。这样既让经销商对市场前景比较清晰，产生销售动力，同时也让经销商通过对销售预估的确认产生一种自我鞭策力，自己定的目标不努力完成，是食言。业务代表要经常与经销商就市场前景、销售目标进行预估，对经销商产生激励与自我激励的效果。

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第三篇：电子产品营销与客户管理学习总结

《电子产品营销与客户管理》课程的学习总结

《电子产品营销与客户管理》我知道这门课是学习领域与行业企业结合进行基于工作过程的课程，打破了原有的知识理论体系，将实践与理论相结合，来培养学生的职业能力。

主要为了让学生能能分析产品的工作原理与工作过程；能做好产品的市场营销调研并做好营销调研报告；具有丰富的市场营销知识和商务谈判技巧；掌握与电子产品营销相关的法律法规；能对产品进行简单的维护保养；能维持良好的客户关系。能制定开展营销工作的步骤，提出解决实际问题的思路；能根据工作任务的需要使用各种信息媒体，收集客户的资料；能分析工作中出现的问题，为其它部门提供建议；能自主学习新知识、新技术，应用到销售工作中。社会能力目标：具有良好的语言表达能力，注意仪表，懂得营销礼仪，能有效地与客户沟通；具有社会责任感、工作责任心，反映企业的良好形象；具有良好的职业道德，能吃苦耐劳、胆大心细、有自信；具有团队协作精神，能主动与人合作、与人交流和协商。

电子产品营销与客户管理》该门课程中分四大块内容，即经销商式电子产 品营销与客户管理、招投标式电子产品营销与客户管理、外贸式电子产品营销与 客户管理、电子商务式电子产品营销与客户管理。而从中我们着重学习了电子产 品营销报告的撰写、电子产品推广方案的策划、经销商客户管理文档的建立、销 售礼仪与沟通技巧的学习、招投标数的制定、招标上客户满意度的调查、外贸商 务函电的读写和出口单证的编制。

电子营销即市场营销，是指个人或集体通过创造、提供、出售，同别人交换产品的价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，而市场营销主要是围绕着市场而展开，而“市场=人口+购买力+购买欲望”，人品与市场容量成正比。人口多说明市场容量大，反之则市场容量小。市场又分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场、和政府市场，营销做的好与否，主要看是否有市场，人口是否多，购买力是否强，购买欲望是否大。想取得好的营销利益，就要选择好的市场，好的地点。

客户管理既是一门科学，又是一门艺术。激烈的市场竞争要求企业必须树立“以客户为中心”的意识。客户管理可以分为客户资料收集，客户资料整理，客户资料处理，客户联络和拜访。客户管理是企业在明确的整体战略的指导下，围绕客户管理的目标，完善各部门的业务流程，客户管理有利于经营业绩和各项业务表现方面获得显著和持续的进步。

总体来说电子产品营销和客户管理是二个密不可分的块，互相促进从而得到更好的效益，而我们学习这门课，为以后进入社会做基础，有利于我们将来进行深入的学习与研究。

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2011年12月11日

第四篇：《电子产品销售与客户管理》学习总结

《电子产品销售与客户管理》学习总结

应电101班彭召翔07

经过一学期的学习，在我的脑里已经有了一定的概念。让我学到了电子产品销售与客户管理的基础知识，而这些又是我以前从未涉及到的领域。同时也让我在就业上又多了一条路。这门课程的学习很注重团队合作意识，大部分的任务都需要各组的每一个成员共同行动才能将任务的做的更好，而这过程中壮大同学间的合作精神，也让我们更好的了解企业，接触企业提供了更好的途径。

这学期学习的这门课程主要学习了二个项目：经销商式、招投标式。其中着重学习报告的撰写、推广方案的策划、经销商客户管理文档的建立、招投标书的制作和招标上客户满意度的调查等内容。在这些内容的学习过程中让我们初步的接触和了解社会提供了渠道。

经销商式电子产品销售与客户管理的学习任务内容：

1、完成绿源电动车的市场营销调研报告；

2、完成绿源电动车的推广方案策划；建立经销商客户管理文档。调研报告是整个调研工作，包括计划、实施、收集、整理等一系列过程的总结，是调查研究人员劳动与智慧的结晶，也是企业需要的最重要的书面结果之

一。它是一种沟通、交流形式，其目的是将调查结果、战略性的建议以及其他结果传递给管理人员或其他担任专门职务的人员。本任务是学习撰写调研报告，准确分析调查结果，明确给出调查结论。

招投标式电子产品销售与客户管理的学习任务内容：

1、学习销售礼仪与沟通技巧；

2、制定投标书；

3、建立招标上客户满意度的调查表。销售礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象，给顾客留下最好的第一印象，让销售人员在销售的开始之前就赢得客户的好感；作为优秀的销售人员，要提高沟通效率，必须学会一些沟通技巧，良好的沟通技巧能让销售工作事半功倍。本任务是学习销售礼仪与沟通技巧，它是招投标式电子产品销售获得成功的第一步，它同样也适用于别的销售模式。一个学期的学习，对销售礼仪的印象比较深刻，因为想要做一个销售人员必须塑造完美的个人形象，给顾客留下最好的第一印象，让自己在销售开始之前就赢得顾客好感，作为优秀的销售人员，要提高沟通效率，必须学会一些沟

通技巧，良好的沟通技巧能让销售工作事半功陪。而且销售礼仪、个人形象、企业形象三者的关系有：（1）得体的销售礼仪可以给人留下美好的第一印象;(2)得体的销售利礼仪可以充分展示销售人员良好的教养和优雅的风度；（3）得体的销售礼仪可以恰当的表达对他人的尊重和友好；（4）销售人员的形象是企业形象的代表；（5）销售人员是企业形象的主要塑造者；（6）销售人员是连接消费者和用户的桥梁。但销售人员除了要塑造完美的个人形象外，还需掌握必要的销售洽谈的技巧，做好销售洽谈的准备工作，收集情报，充分了解顾客，制定洽谈机会，并做好洽谈的心理和物质准备。销售洽谈的技巧分开谈技巧、倾听技巧、提问与答复技巧、演示技巧和报价技巧。

其中开谈技巧是指（1）注重仪表、讲究礼节；（2）寻找共同点；（3）谈论客户需要；（4）适时提出问题；倾听技巧包括（1）要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念；（2）要全神贯注，努力集中注意力；（3）倾听顾客讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。至于提问和答复技巧，边听边问可以引起顾客注意，为他的思考提供既定的方向，也可以获得自己不知道的信息，还可以控制洽谈的方向，使话题趋向最终结论。

销售人员不但要根据顾客的提问回答，而且还要把问题尽可能讲清楚，使顾客得到答复。同时，销售员对自己回答的每一句话都要负责任，因为顾客可以把他的回答理所应当的认为是一种承诺。而演示技巧和报价技巧是最重要的，演示技巧是销售人员运用非语言形式，通过看、听、品尝、触摸等，让顾客直接接受商品信息，促使顾客购买销售品的洽谈方法。在洽谈中，销售人员还应该掌握一定的报价技巧。

这只是我从《电子产品营销与客户管理》中学到的一点知识，而对于今后的应用中，这是一个必不可少的环节，而不用只局限于学习。课程中，学习到的很多都是电子文档的设计与管理，还有很重要的招投标书的制定，熟练地掌握这些知识是日后从事技术代理或电子产品的销售、市场推广、售后服务等技术工作的基础。

通过本学期对《电子产品营销与客户管理》课程的学习，让我了解了报告的撰写、推广方案的策划、经销商客户管理文档的建立、招投标书的制作和招标上

客户满意度的调查等内容。还促进了我们的友谊和合作精神，更让我对自己的将来多了一份信心。此次的课程涉及的范围很广，我们虽只是学习了一点皮毛，但我相信在今后的实践过程中还要对其进行深入的学习与研究。总体来说电子产品营销和客户管理是二个密不可分的块，互相促进从而得到更好的效益，而我们学习这门课，为以后进入社会做基础，有利于我们将来进行深入的学习与研究。0 1 2 年 1 1 月 25 日

第五篇：电子产品生产工艺与管理学习总结

电子产品生产工艺与管理学习总结

2个星期的实训落幕了！在第1周里我们学会了使用：电容漏电流测量仪,元件参数测量仪，晶体管特性曲线测量仪。并且能检测出元件的好坏！在测量中要注意用电安全，和仪器的正确使用。第2周我们学的是控制器的流水线生产，其中要掌握的知识技能有：来料检验，工艺文件，电路基板生产组织与管理，SMT组装工艺。在生产中要注意组员之间的配合，组员之间有疑问要相互探讨。一．通过本课程学习已掌握的知识与技能 <一>.来料检验:

1、按检验阶段分：来料检验、过程检验和最终成品检验。

（1）.来料检验

来料检验是电子企业对外部采购的原材料、元器件、零部件、外购件及外协件等购物料进行检验。是电子企业在采购物料进货后，由品质管理部门按照相应的标准、图纸、技术要求等进行检验或验证。

检验是对产品全项目或部分项目进行检验。

验证是对产品供货方提交的检验证明或检测报告进行查验。

来料检验是把好产品质量的第一关。一般采用抽检的检验方式。

（2）.过程检验

过程检验是对生产过程中的一个或多个工序、或半成品、成品的检验，主要包括插件检验、焊接检验、单元电路板调试检验、整机组装后系统联调检验等。过程检验一般采取全检的检验方式。

（3）.最终成品检验

最终成品检验是针对批次产品入库前的整体质量检验，是为确保经过生产全过程的产品符合标准要求，判定批次产品的符合性，经检验确认合格的产品方可入库和出厂，是控制出厂产品质量的最后环节。一般入库采用全检，出库多采取抽检的方式。

2、按场所分:固定场所检验和巡检

（1）.固定场所检验

固定场所检验是在生产现场的指定检验工位或检验部门的检测室进行检验，适合于测量仪器不便于移动或对检测的环境条件有要求的检验活动。

（2）.巡检

巡检是由专职检验人员按照规定的时间到生产或操作现场进行检验。能够节省生产人员或检验人员传递样品的时间，也可以随时发现产品质量随生产时间变化的规律，便于及时调整工艺参数。

3、按检验方式分:全数检验和抽样检验

（1）.全数检验

全数检验是对所有产品100%进行逐个检验。根据检验结果对被检的单件产品作出合格与否的判定。

全检的主要优点：能够最大限度地减少产品的不格合率。

主要缺点：检验费用比较高，还有可能造成一种错觉，即认为产品质量是由检验人员的检验筛选过程来控制的，生产过程中的操作人员反而可以不承担责任，不利于提高产品质量在生产全过程的控制地位。

（2）.抽样检验 抽样检验是根据预先制定的抽样方案，从交验批中抽出部分样品进行检验，根据这部分样品的检验结果，按照抽样方案的判断规则，判定整批产品的质量水平，从而得出该产品是否合格的结论。它与全数检验区别：全数检验需对整批产品逐个进行检验，把其中的不合格品拣出来，而抽样检验则根据样本中的产品的检验结果来推断整批产品的质量。如果推断结果认为该批产品符合预先规定的合格标准，就予以接收；否则就拒收。

抽样检验缺点：经过抽样检验认为合格的一批产品中，还可能含有一些不合格品。

抽样检验主要优点：显著地节省工作量、降低费用。

3、检验作业指导书的编写

检验作业指导书是具体规定检验操作要求的技术文件，它是产品形成过程中，用以指导检验人员规范、正确地实施产品和过程完成的检查、测量、试验的技术文件。它是产品检验计划的一个重要部分，其目的是为重要产品及组成部分和关键作业过程的检验活动提供具体操作指导。它是质量管理体系文件中的一种技术作业指导性文件，又可作为检验手册中的技术性文件。

检验指导书是具体规定检验操作要求的技术文件，又称检验规程或检验卡片。其特点是技术性、专业性、可操作性很强，要求文字表述明确、准确，操作方法说明清楚、易于理解，过程简便易行；其作用是使检验操作达到统一、规范。

作业指导书没有固定的格式：可采用表格或流程图形式，也可采用图文并茂的形式，企业可根据需要，自行确定几种格式。

检验作业指导书的内容有：

（1）检验对象：受检产品名称、型号、图号、工序(流程)名称及编号。

（2）检验项目：按产品质量要求规定检验的项目；

（3）检验方法：检验基准、检测程序与方法、检测中的有关计算方法、检测频次、抽样检验的有关规定及数据。

（4）检测手段：检测使用的工具、设备（装备）及计量器具，这些器物应处的状态，使用中必须指明的注意事项。

（5）检验判断：规定数据处理、判定比较的方法、判定的准则。

（6）记录和报告：规定记录的事项、方法和表格，规定报告的内容与方式、程序与时间；

（7）其它。

检验指导书的编制要求

(1)对检验作业控制的所有质量特性(检验项目)，应全部逐一列出，不可遗漏。对质量特性的技术要求要表述语言明确、内容具体，语言规范，使操作和检验人员容易掌握和理解。此外，它还可能要包括不合格的严重性分级、尺寸公差、检测顺序、检测频率、样本大小等有关内容。

（2)必须针对质量特性和不同精度等级的要求，合理选择适用的测量工具或仪表，并在指导书中标明它们的型号、规格和编号，甚至说明其使用方法。

(3)当采用抽样检验时，应正确选择并说明抽样方案。根据具体情况及不合格严重性分级确定可接受质量水平AQL值，正确选择检查水平，根据产品抽样检验的目的、性质、特点选用适用的抽样方案。

怎样编写来料检验作业指导书

（1）确定取样方法或抽样方案

.对于原材料等类产品，明确规定取样方法，以保证样品有代表性。.对于零件或整体产品（如电容、继电器等），应明确随机抽样要求，选择适当的抽样检查标准（如GB2828）并规定抽样方案。

.明确抽样标准及AQL值。

（2）检验项目

.检验项目一般包括下列项目中的一种或几种：.外观检验。如顏色、划伤、毛边等。.尺寸检验。如长度、厚度、孔径等。.功能检验。

.物理特性检验。如标贴的黏着力、硬度、光照度等。.化学特性检验。如化学成分检验。.电气特性检验。如输入、电压等。.机械特性检验。如平衡度等。

（3）检验方法

在检验和试验方法中，应明确规定如何实施检测，包括：.检验部位。.测量点数。.检测的方向。

.直接测量和间接测量。

（4）检测装备

对检测中所需要的测试设备、仪表、量具、工装，均应作出适当选择，以满足检测要求。

（5）环境要求

对所需控制的检测环境提出明确的要求。

（6）数据处理规则

对于已测出的原始数据，应明确其处理规则，如规定是取最大值、最小值、平均值或是某种规则计算。

（7）合格判定准则

必须详细规定合格判定的依据。必须确保供应商出货检验标准与本公司IQC检验标准的一致性，尤其是外观标准。<二>.工艺文件： 1.作用

一条流水线设置工序数的多少，由产品的复杂程度、生产量、工人技能水平等因素决定。在分配每道工序的工作量时，应留有适当的余量，以保证插件质量，注意每道工序的时间要基本相等，确保流水线均匀移动。

为了保证插件质量，减少差错，插件工人的操作是在插件工艺规程的指导下进行工作。

2.格式及编写方法和要领 编制格式：

插件工序的任务是将元器件正确无误地插人印制板的规定位置。因此插件工序的工艺规程需要有以下三方面内容。

（1）装配工艺信息：主要填写插入元器件的名称、型号和规格、插件操作的工艺要求、插件所使用的工具等方面的内容，其中插件操作的工艺要求只编写特殊要求。（2）工艺说明：用来详细叙述插件操作的通用工艺要求。可将其上升为通用工艺文件。

(3)工艺简图：为了表明元器件所插入的位置，需要向操作工人提供印制板元件面的平面图，用于说明元器件的位量，同时，为了便于查找，需在平面图上划出各工位插入元器件的区域，并在每个区域上标明工位序号。

编制要领：

编制插件工艺文件是一项细致而繁琐的工作，必须综合考虑合理的次序、难易的搭配和工作量的均衡等诸因素。因为插件工人在流水线作业时，每人每天插入的元器件数量高达8000~l0000只，在这样大数量的重复操作中，若插件工艺编排不合理，会引起差错率的明显上升，所以合理的编排插件工艺是非常重要的，要使工人在思想比较放松的状态下，也能正确高效地完成作业内容。

(1）各道插件工位的工作量安排要均衡，要求工位间工作量(按标准工时定额3s。

(2）电阻器是最容易插错的元器件，电阻器避免集中在某几个工位安装，应尽量平均分配给各道工位。

(3）外型完全相同而型号规格不同的元件器，绝对不能分配给同一工位安装。

(4）型号、规格完全相同的元件应尽量安排给同一工位。

（5）需识别极性的元器件(如二极管、三极管、电解电容等)应平均分配给各道工位。不能集中在某几个工位，这样工人不易疲劳。

（6）安装难度相对较高的元器件，如引脚很多的集成电路、接插座等类似元器件或较困难的特殊元件等，也要平均安排给各个工位，做到难易尽量均衡。

（7）前道工位插入的元器件不能造成后道工位安装的困难，如中周旁紧贴的瓷片电容，紧靠立式安装元器件的卧式安装元器件，如果前道工位先插了中周等立式元器件，则必然造成后道工位安装的困难。

（8）插件工位的顺序应掌握先上后下、先左后右，这样可减少前后工位的影响。

（9）在满足上述各项要求的情况下，每个工位的插件区域应相对集中，可有利于插件速度。

3.插件作业指导书的编制（1）计算生产节拍时间

（2）计算印制板插件总工时

（3)计算插件工位数

（4)确定工位工作量时间

（5)划分插件区域

（6)对工作量进行统计分析

（7)编写正式的插件线作业指导书

<三>.电路基板生产组织与管理： 1.工艺流程

2.主要工艺技术（1）基板插件

基板插件是指将元器件按一定的顺序安装在图纸规定的位置。（2）插件检验

插件检验是指在插件工序后安排人工用目测的方法检查安装的正确性。（3）焊接

焊接是指在元器件安装完成后，将其引出端永久性的与印制电路板的电路焊接起来，实现电气连接。在大批量生产中，一般均采用机械焊的方式(浸焊、波蜂焊)。（4）补焊

补焊是指在机械焊后需要对不良焊点进行修补，因为机械焊无论水平多高，不可能保证焊点100％良好．因此必须通过人工目测的方法对焊点进行全面检查。（5）装硬件

在印制电路板安装完毕，进入整机总装前，还需用手工方式安装一些必须在机械焊接后才能安装的元器件和结构零件，以形成完整的基板，其中一部分也可能安排在基板调试后安装。（6）基扳调试

在基板组件安装完毕，必须进行必要的调整检测。通常分2步进行，先通过在线检测仪进行初步的检查，自动检出有故障的基板送修，正常的基板送入调试工序，按工艺要求对各项性能参数进行调整（7）基板检验

在基板组件送入总装工序前，一般需进行最终的检验。可根据产品的情况灵活掌握选用全检或抽检的方法，检验内容通常是外观和电性能2个方面，目的是确保进入整机的基板组件的质量。3.产品质量考核

(1)焊点检测：检查锡焊质量，检出不良焊点.(2)基板清洁度检测；检查清洗质量，防止焊接残留物影响产品可靠性(3)在线检测：检查装联质量，检出装联及元器件缺陷。

<四>.SMT组装工艺： 1.SMT工艺特点

（1）组装密度高、电子产品体积小、重量轻，贴片元件的体积和 重量只有传统插装元件的1/10左右，一般采用SMT之后，电子产品体积缩小40%~60%，重量减轻60%~80%。

（2）可靠性高、抗振能力强。焊点缺陷率低。（3）高频特性好。减少了电磁和射频干扰。

（4）易于实现自动化，提高生产效率。降低成本达30%~50%。节省材料、能源、设备、人力、时间等。2.种类

（1）按形状分:矩形、圆柱形和扁平异形；

（2）按元器件的品种分：片状电阻器、片状电容器、片状电感器、片状敏感元件、基片封装集成电路；

（3）按元件的性质分：无源器件（SMC）、有源器件（SMD）

（4）按使用环境分：非气密性封装器件、气密性封装器件。非气密性封装器件对工作温度的要求一般为0~70℃。气密性封装器件的工作温度范围可达到-55~+125℃。气密性器件价格昂贵，一般使用在高可靠性产品中。3.存放SMT元器件的注意事项

（1）表面组装元器件存放的环境条件： ·环境温度 库存温度＜40℃； 生产现场温度＜30℃； ·环境湿度 ＜RH60%；

·环境气氛 库存及使用环境中不得有影响焊接性能的硫、氯、酸等有毒气体； ·防静电措施 要满足SMT元器件对防静电的要求；

·元器件的存放周期 从元器件厂家的生产日期算起，库存时间不超过两年；整机厂用户购买后的库存时间一般不超过一年；假如是自然环境比较潮湿的整机厂，购入SMT元器件以后应在三个月内使用。

（2）对有防潮要求的SMD器件，开封后72小时内必须使用完毕，最长也不要超过一周。如果不能用完，应存放在RH20%的干燥箱内，已受潮的SMD器件要按规定进行去潮烘干处理。

（3）在运输、分料、检验或手工贴装时，假如工作人员需要拿取SMD器件，应该佩带防静电腕带，尽量使用吸笔操作，并特别注意避免碰伤SOP、QFP等器件的引脚，预防引脚翘曲变形。二．学习心得和建议 <一>主要收获

在试训过后我感觉又比以前更加成长了。我学会了使用：电容漏电流测量仪,元件参数测量仪，晶体管特性曲线测量仪。并且体验了一把流水线生产劳动，在其中最主要的就是组员之间的配合默契，这大大提升了我们之间的团队精神，对我们毕业后的工作岗位上会有很大的帮助。<二>对课程教学建议

对某些实训设备进行检修下，例如：电脑显示器频频闪动，几节课下来对眼睛伤害特别大。

其次祝贺本次实训圆满落幕！