第一篇：市场拓展流程 2

第一部：事前准备

营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。

一、知彼知己

1、知已（企业基本情况与销售政策）

（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。

2、知彼（经销商、竞争对手）

我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：

（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。

二、谈判前的准备

古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。

1、自我形象设计

人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。

内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印

象，并将促成交易的成功。

2、相关资料的准备

有的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书』，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。

第二步：谈判

市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。

1、电话预约

在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。

2、上门洽谈

在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意 “三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容

营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海

阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。

4、注意事项

在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。

同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。

第三部：跟进、签约

通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。

在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，

第二篇：市场拓展流程

市场拓展流程

目录

[隐藏]





 1 什么是市场拓展流程 2 市场拓展流程的具体流程 3 案例：银联商务典型市场拓展

流程[1]



 4 相关条目 5 参考文献

[编辑]

什么是市场拓展流程

市场拓展流程是企业在不改变产品原有性能的条件下，开拓新市场的一个系统流程。

[编辑]

市场拓展流程的具体流程

1.确定市场拓展目标

拓展主管根据部门经理制定的市场拓展计划确定市场拓展目标并制定相关项目应具备的标准、要求

2.市场信息收集

市场拓展业务人员以定期进行市场调查、主动进行客户联络等方式通过不同渠道得到对本公司有用的市场信息。

3.信息筛选、确定市场拓展对象

市场拓展员对收集到的信息进行筛选、汇总后上报部门经理，便于确定拓展目标对象。

4.确定进入市场区域

确定新产品是否推向单一的地区、几个区域、全国市场或国际市场。大多数企业会在一段时间内有计划地推出产品。

在进入市场拓展份额时，企业可以把候选的市场排成横列，而把市场吸引力条件排成纵列。这些主要的评价条件有市场潜力、企业的当地信誉、通道铺设成本、该地区传播媒体的成本、该地区对其他地区的影响和竞争渗透。

5.确定市场拓展对象

市场拓展业务员根据确定的拓展项目进行信息调查，以达到全面掌握开发商、代理商以及竞争对手信息的目的，进而为项目拓展提供参考依据

6.选择进入市场的方式

在市场拓展中，业务人员必须把它的分销和促销目标对准最有希望的购买者群体。理想的新消费品的主要潜在购买者应该具有下列特点：早期采用、大用户、意见舆论领袖和接触成本不高，业务人员可根据这些特点对各种预期的群体作出评价，然后把目标对准最有前途的客户群体。应注意同时具有这些特点的群体是很少的。在确定了市

场进入的时机、区域和对象后，还必须选择市场进入的方式，企业可采取独立式、合作式、科研开发式和工商联合式等方式进入。当然，还可以从另外的角度采取进入目标市场的方式方法，比如企业可以采用单面策略，以一种产品从一个市场面的一角进入币场，避免遇到强烈的竞争，也可以采取多面策略，同时以几个产品从几个市场面进入市场。再如企业可以采用一种方式和一种营销手段进入市场，也可以来用多种方式和手段协同并用进入市场。

7.提升市场份额

提升市场份额主要通过对企业现状分析，找出问题与机会点，制定提升目标和策略等步骤来制定市场份额的提升计划，并指导监督业务部门实施提升计划来实现的。

市场提升的策略有两种，即抢占对手份额与总体份额提升。抢占对手份额是一种积极的主动攻击的作战策略，企业通过攻击其他竞争对手来掠夺更大的市场占有率，从而在现有市场蛋糕切下更大一块。总体份额提升则是企业在现有市场趋向饱和，市场占有率固定的情况下致力于拓展整体市场，以期在市场扩大的趋势下使总体的份额实现提升。

[编辑]

案例：银联商务典型市场拓展流程[1]

一、典型市场拓展方式：

* 客户经理通过电话、传真、网络、上门拜访等方式主动推介和开发新商户；

* 通过银行等行业合作伙伴推荐新商户入网；

* 商户通过其他渠道了解信息，主动联系银联要求入网；

二、协商谈判主要内容：

１、《中国银练特约商户受理银行卡业务协议书》各项条款内容；２、特约商户手续费率标准；

３、押金收取规范；

４、资金清算流程和入账时间；

５、银联所能提供的服务内容；

６、入网装机的流程和时间

７、其他。

三、商户入网应具备的条件和应提交的资料：

(一)内卡商户

* 商户营业执照副本有效复印件一份；

* 填写完整的《中国银练特约商户受理银行卡业务协议书》一式两份，并加盖公章，负责人签名；

* 提供对公账户（户名需与营业执照／公章相符）。个人开户帐户受一定限制；

（二）外卡商户

* 商户营业执照副本有效复印件一份；

* 税务登记证有效复印件一份；

* 填写完整并加盖公章和负责人签章的协议书一式两份；* 提供工行入账账户。

四、装机培训：

* 装机时间：一般在协议签定后２－３个工作日上门装机，或是与商户另行约定；

* 携带物件：ＰＯＳ设备、商户标贴牌、收银台标贴、培训手册、《协议书》商户联、押金收据等；

* 培训：装机时应对收银员及财务人员进行现场培训，* 商户收银员参加免费集中培训，要参加集中培训需提前报名；具体流程图如下，

第三篇：业务员市场拓展沟通流程(二)

业务员市场拓展沟通流程

（二）业务员：老板，您好！生意怎么样啊？

（保持亲切的微笑，真诚的问候！）

店 主：你好，需要什么吗？

业务员：我看了一下，咱们这小区人口很密集哦，住在这里的应该都是一些上班族吧？

（反问语气）

店主：嗯，差不多

业务员：哦，那太好了。咦，老板，咱们店主要以销售快速消费品为主吧？ 店主：是啊，小店吗

（拉关系，套近呼）

业务员：有没有想过丰富一些产品，比如说国内的一些知名品牌产品和出口欧美

国家的高品质产品呢？

店主：我们是小本经营啦，哪卖的起那些产品啊

业务员：老板，那如果现在有一种既可以让你不增加任何成本，也不需要扩大店

面，广告宣传都不用做，就能经营这些产品，而且每年的收入还不低的方法，您觉得怎么样？

店主：哦，有这么好的事吗？

业务员：没错，现在就有这样一种方法。老板怎么称呼啊？

店主：我姓张

（引起兴趣）

业务员：张老板，您好！我叫陈娟，广州丽联公司的，这是我的卡片

（表明自己的身份，将证明自己身份的工作证或名片递给店主）店主：丽联公司，做什么的？

业务员：张老板，我们公司主要就是经营国内的知名品牌产品和出口欧美国家的高品质产品，而且同类商品的价格要比市场便宜10%，不过我们不是实体店面经营，我们主要是通过网上销售，公司现在考虑在咱们在咱们小区设个网点，我今天在这边也考察了很久，觉得咱们店的地理位置和店面装修等方面都还不错，能符合我们公司合作的要求，所以特意进来跟您商量一下合作的事情。

（突出产品优势，表明意图，放松客户的警惕心）

店主：哦，怎么合作啊？

业务员：张老板，跟我们合作您做的事情是非常简单的，（拿VIP卡）您看，这

是我们公司给到您进行推广的一种VIP会员卡，这张卡里有20元的现金的，客户到您这来买东西时，您就问一下这个客户“平常有没有上网”，如果对方说有的话，你就跟他说，“那我送你一份礼物”，然后再告诉他“这个网站上的产品都是些知名品牌和出口欧美国家的商品质产品，价格要比市场便宜10%以上，如果用这张卡去上面买的话还能当20元现金用，也就意味着市场上卖110元的商品在购吧网上只要80元就可以买到了”。张老板，您说如果您是客户的话这么实惠的商品想不想买？（假设成交法：推出VIP卡，说明市场操作方式）

店主：如果有这么好的事肯定想啦

业务员：是啊，物美价廉的商品大家都喜欢，都想买，客户一购买，你就赚钱了，简不简单？

店主：听起来是挺简单的，业务员：就是这么简单就能赚钱，而且张老板，除了这种卡外，公司还会给到您

一个精美的灯箱做为宣传的，（拿出样图）您看，非常精美吧，您到时就把它挂到您店外显眼的位置，很有冲击力的，时间一长，可能有很多之前没在你这买过东西的客户也会被吸引过来，原因很简单，在你这买点东西，还能得到20元的优惠，多划得来，这个不是每个店都有的哦。（对灯箱进行包装，为店老板考虑：把卡与商店挂勾，作为店老板给到客户的一种独特的增值服务，还能增加客户的黏性）

店主：说的倒挺有吸引力的，那我怎么知道客户消费了呢，我能赚多少钱呢？ 业务员：张老板，这个您放心，我们公司花了几百万打造了一个网站，后台功能

非常强大，合作后我们会给到您一个后台账号，您只要登陆上去就可以清楚地看到自己发的卡的消费情况，您可以享受消费额的5%的提成，前期一个月三四百块钱是非常容易的（一个月发200张卡，只要30%的人进行消费，每个人按100元计算，200×30%×100×5%=300元），随着知名度的提高和口碑的相传，肯定会越来越好的，一年上万的收入都是有可能的。

（简单的描述店主如何获取利润的）

店主：说的比唱的好听，到时卡我帮你发了，钱你不给我我怎么办？

业务员：嗯，没错，看得出张老板做事是非常严谨的。不过这个您放心，合作我们会签一会协议来保障您的权益的，（拿出协议）这是我们的协议，您看一下

店主：咦，这空白的地方是不是还要我交什么钱啊？

业务员：哦，这是您的权益金，为了保障您的利益的，我们只是象征性的收300

元。您放心，我们一定会让您赚到钱的，如果赚不到钱，公司到时会全部退给你的。

（定心丸，解除客户担忧）

店主：哦，那我考虑考虑，跟我家人商量商量吧

业务员：商量商量是必要的，这是一个发展趋势，如果想更多了解一定要问专家，这是一个很好的商机，您不抓住机会就会被别人抓住，我相信您不会错过的（举例说明）

第四篇：市场拓展

市场拓展

市场拓展顾名思义开拓和扩展市场.做市场的都明白,如何将我们的服务和产品的市场扩大化,是市场拓展的核心任务.市场拓展的内容概述为:市场拓展需要通过市场调查分析确定市场需求根据市场需求进行产品定位和市场定位在明确了产品市场和产品销售对象后,制定详细的市场推广策划方案借助宣传媒体(电台电视广告平面媒体广告终端广告等多种方案形式组合),展销展会,网络推广,电话营销,电子商务平台,约洽上门推广,终端销售等方式,提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份额.市场拓展分几个层次:一.在现有的资源状况的基础上,可以这样操作:1.明确市场目标定位2.针对目标客户的需求调整产品设计,价格设计;3.向目标专业客户宣传推广(推广形式多种多样,有学术研讨会,展览,专业杂志广告,人力推广;人力推广就是寄资料,发传真,打电话,上门约洽等;)4.有一定的市场份额或市场成熟到一定时期后,可以进行系列的促销.5.公关活动:如赞助,捐赠仪器给某公益机构;二.如果公司的决策人思路放宽,还可以这样做1.走OEM方向2.做好市场调研后,走品牌路线

3.将有技术优势的某类产品,锻造成为公司的核心竞争产品,并成为行业标准的榜样.4.将生产与技术管理两个模块分开,实行不同的企业文化,不同的战略规划,不同的发展定位.

第五篇：市场拓展方案

市场拓展方案

1、在进行市场拓展之前首先要做的工作就是对我们产品即将要进入的市场和已经进入的市场进行细分，什么是细分？细分就是我们在什么样地方推广我们的产品，用何种方式何种手段来推广我们的产品，并且要对各个不同市场进行准确的定位，对不同市场上的产品进行定位，找准自己的位置，然后做到有的放矢，选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。

2、选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势。（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；

（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握

A．全面建立营销观念

处于现在社会与行业状况，营销主要分为三种必要手段。

1）网络。

即通过网络实现对产品的推广销售，在此方面我们可以采用B2c(生产厂商/代理商对终端消费者)淘宝网店模式，通过淘宝这一渠道达到：商品的宣传，商品的销售两个主要目的。

2）通过B2b（生产厂商/代理商对另一行业的生产厂商）手段

对于家具行业销售的B2b销售模式，范围十分广泛，主要针对的客服群体有：家装公司，大型酒店，房地产销售公司等等。可以通过对此类公司的协商，达成两种产业不同公司的双赢。

3）进入KA即GT卖场

通过各大卖场的人气，增加本公司产品销售量。（此模式暂不考虑，因此模式需要一定资金且作为代理商没有达到一定的规模不宜做这种模式）

4）招入下级分销商

以公司代理的身份，招募下级分销商（此方式主要为资金较为少的商户开展，既能满足他们的代理需求，也能促进我们的销售额度。）

B.重视市场调研

市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。就家具销售来说，市场调研的内容一般包括以下几个方面：

1）当地各种家具状况及当地家具市场处于什么样的周期阶段。

2）当地有多少同类产品。

3）有同类产品，则同类产品的情况：价格（包括经销价和市场零售价），销售量，产品外观质量，实用性能，销售渠道（通路），销售政策，服务政策；

4）当地消费者对不同家具产品的看法。

5）当地消费者心理、习俗及当地的消费水平。

6）当地家具的传统销售渠道。

市场调研的目的在于制定实效的营销策略，特别在有竞争的市场，找出并创造与竞争对手的差异，并且是对消费者有价值，被消费者认可的差异是现代营销的核心指导思想，譬如创造产品差异，服务差异，企业形象差异等，制定差异化营销策略，通过广泛的传播及系列的营销组合使差异化成为竞争优势。另外，经销商有了充分的市场调研，可以对厂家提出更好的诸如产品、服务、企业形象建设等方面的建议，以协助厂家共同创造有价值的差异优势。

3、渠道建设与零售终端网络建设规划

因地制宜，拟定市场营销计划，设计营销策略。

经销商要在当地区域打开市场，必须有切实可行的实现方案，制订整体的营销计划，确定营销策略，有步骤地去开展工作。当今已是营销时代，市场推广讲究策略，讲究整体规划。在调查、分析目标市场的前提下，制定出恰当的营销目标，确定营销组合策略，计划、执行、控制和调整。我们这里重点探讨营销组合，即就对如何向市场展示产品的方式及引导消费者来购买的种种手段。营销组合是现代营销的重要概念之一，是用来从目标市场寻求其营销目标得到实现的一套营销工具，市场营销方案的制定主要就是体 现在市场营销组合上。营销组合必须针对产品和市场量体裁衣而制定，其定义为：营销组合是指公司可控制的一组营销变量，公司可混合运用这些变量以实现其营销目标。传统的营销组合包括产品

（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大类，简称“4P”。

1.商场促销活动的组织。消费者的购买一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个过程，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示、有奖购买等等也是非常有必要。

2.当地城市的广告宣传。如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助。

3.市场运作的关键就是运作价格体系和渠道通路，渠道和价格都是为销售服务。经销商选择好渠道模式后，应该结合市场情况针对各级渠道成员制定好销售政策，如价格、付款、服务、广告等等。

4、促销推广计划

促销是营销组合4P（产品、价格、渠道、促销）中的Promotion。对于企业、经销商来讲，不仅要开发（或经营）适销对路的产品，提供完善的服务，制定有吸引力的价格，设计好渠道模式使产品畅通地流向目标客户，而且还要求企业或经销商控制其在市场上的形象，设计并传播有关产品的外观、性能、特色、购买条件以及能给目标顾客带来利益等方面的信息，以促进产品销售，保证营销活动的成功。

从定义上看，促销是指提供产品和劳务的企业以多种多样的方式，向消费者、中间商以及其他公众传播信息，树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和消费的活动。促销的实质是一种沟通活动，是产品提供者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。促销的功能和作用在于：

（1）说服购买，通过促销活动加深目标顾客对产品的了解，劝说和提示消费者购买产品，达到扩大销售的目的。

（2）强化竞争地位，即通过促销活动使本产品与其他竞争者产品的差别和所具有的独特优点得到消费者达者的认同，巩固市场地位。

（3）树立形象。在扩大销售的同时，树立经营者和产品在公众心目中的形象，培养消费者对产品及品牌的忠诚。

促销的过程是一种信息沟通过程，作为经销商来讲，在取得厂家区域销售权利后，必须和下级分销商和消费者及公众进行沟通，其方式有广告、营业推广、人员推销、公共关系四种方式。经销商应根据当地市场情况，结合上述四种促销方式的特点和影响进行有效的组合，以达到所确定的促销目标。

5、广告

广告是轰开市场大坝的最有力武器。无论是传统营销中的“促销”要素，或现在流行的整合营销传播理论的“沟通”要素，还是营销新论中强调的“关系”要素，说明白了，都有赖于媒体通路的建设。尤其是目前流行并很实用的“传播即营销”观念，更加深刻体现了广告媒体通路的重要性。广告分软性广告和硬广告两种，形式有电视广告，报纸广告，杂志广告，路牌广告，墙体广告，宣传单散发等多种表现形式。限于自身的条件，经销商可选择不同的广告形式组合。广告媒体通路与销售（渠道）通路同等重要，经销商必须要“两手”一起抓。

以上为本人对于公司发展拓展的一些方案与计划。望唐总采纳。

2011年10月12日星期三杨光睿