第一篇：基金客户维护

如何做好基金客户维护工作？

我作为一名理财经理，在日常基金销售工作过程中，有过困惑，也有过收获；有过烦恼，也有过喜悦。下面我就基金营销的工作中遇到的一些问题谈一点想法，希望与大家交流分享，共同提高。

我目前接触的客户群储蓄率十分高，资产结构很单一，基金客户相对来说很少，更别说什么外汇宝、双向宝业务的客户了。有很多的优质客户，帐户上只有定、活期存款，为何他们的资产结构配置严重失衡，究其原因如下：第一、一些私营企业主资金流动性的要求比较高，无法把存款转化成长期理财产品进行合理规划。第二、绝大多数客户，受传统观念的影响，风险偏好较低，倾向于存款。曾经就有一位客户帐户上上千万的资金放在活期上近一年时间，我们上门营销了几次才好不容易为他签了“智能通”合约，做了一次短期理财产品，还要保证他的本金及收益的安全。因为他不愿承担任何风险，只求保本，不在乎收益。第三、目前我行人民币理财产品相对来说品种丰富，风险较低、收益率比银行存款高，受到不愿承担风险的客户的青睐；第四、一些受过伤害的基民目前还没有完全解套，他们只盼着能有一天能保本就全部清仓，永远与基金说再见了。

众所周知，基金是客户资产配置中不可或缺的产品，那么如何打开被动的销售局面，正确引导客户配置基金呢？从日常的工作中，我感觉到能做到以下几个方面才能打开被动的局面：

一、树立正确的投资观点不被市场情绪左右

人的一般投资心理是从众的，即行情来时涨过头，下跌时也会超跌。从众心理是可以利用专业知识来克服的，因此理财经理一方面可以通过专业知识的学习来修炼自己的内功，另一方面也可以根据以往的销售经验来判断市场，一般基金最难销售时候，也往往是最佳的购买时机。千万不能被市场的非理性情绪所左右。

二、邀请客户参加投资理财报告会

基金销售过程中常常会遇到客户的拒绝，特别是在市场低迷的时期，其中大部分原因是客户不赞同理财经理观点，理财经理的建议没有足够的说服力。而理财报告会的讲师一般都是投资行业里重量级的人物，他们精辟专业的分析是非常有说服力的。报告会不仅增加了我行与客户沟通的机会，自己也可从中获得不少知识。

三、指导客户合理资产配置调整仓位控制风险

（一）在复杂的市场环境下，指导客户调整仓位控制风险。目前一部分被套牢的基民仍然没有看到解套的曙光。如果一味地耐心等待，等市场再回到6000点肯定不是一个好办法。我们应该首先帮助他们设定阶段性的预期收益目标，然后，对客户手头现有基金进行逐一诊断，选其精华去其糟粕。一旦基金收益达到了客户自己设定的目标，就建议他们赎回锁定收益。

（二）向客户推荐定投方式进行基金投资。从中长期看，目前市场处于底部区域，现在采取定投的方式既可以有效摊低持有成本，也能把握未来市场上涨的成果。但是定投也不代表着就是一直买不用看。选择业绩持续性较好的基金公司，选择优秀的基金经理并跟踪基金经理的变动，选择合适的时点进退，也是定投时要做的事。事实证明从08年大跌到现在一直坚持定投的客户都有了相当不错的收益。

四、保持联系做好基金售后服务

在营销了产品后，时刻关注市场以及产品的变化，对客户的资产配置情况提出调整建议。理财业务的开展不是一锤子的买卖，也不能为了销售而销售，只有跟踪服务才能真正的取得客户的信任，赢得更多的客户。同时也要做好客户需求和疑问的收集，及时的解答客户的疑问，针对客户的不同需求发展更为广阔的产品渠道，以便以后提供个性化的服务。当客户满意了，再通过客户的言传身教，为自己争取更多的客户。

总之，我们想做好基金客户的维护工作，最终是想让客户信任我们，能够在思想上接受我们的建议，行动上配合我们的业务发展思路，我们只有加强学习，提高自身的专业水平和沟通能力，提高执行能力，加强团队协作精神，我行202_年基金开门红工作指日可待。

第二篇：如何维护好客户[推荐]

代理商的经营活动，离不开客户的支持与帮助。代理商与客户关系的好坏，决定着代理商行业竞争力的高低和代理商经营成果的好坏。因此，代理商在日常经营的过程中，必须注重对客户关系的维护。只有在客户关系良性化和持续化发展情况下，代理商的客户资源才会得到不断的累加，代理商的经营事业才会得到快速、稳健的发展。

一般来说，客户关系按照客户构成结构来分，基本上可以分为四类：上游客户关系、协作客户关系、渠道客户关系、终端客户关系。针对不同的客户关系，代理商需采取不同的维护方法和维护策略。

一、上游客户——讲义

上游客户负责为代理商提供产品和服务，以及相关的市场信息和资源。简单地说，上游客户为代理商提供了赚钱的机会，是代理商的衣食父母。

通常，企业是代理商最常见的上游客户。在维持与企业的关系的过程中，代理商一定重视“义气”，即对企业的支持。事实证明，那些与同一家企业保持长时间愉快合作关系的代理商，在维护与企业关系的过程中，靠的不是双方合作之初的相互利益，而是对企业长期的支持。尤其是在企业面临困难时，如果代理商能给予企业无条件地支持，无疑会使企业感受到雪中送炭的温暖。当企业从困境中走出后，自然忘不了曾经帮助过自己的代理商，双方的信任将很容易建立。

代理商在经营的过程中，可能会结识很多上游客户。代理商如果能够与这些企业保持“以义相交”的状态，那么将永远不会出现商机缺乏的困境。

二、协作客户——讲情

协作客户，具体是指广告协作商、设计人员、装修人员、经营管理咨询人员、物流服务人员等。协作客户通过为代理商服务，满足代理商的要求来获取利益。从双方的利益获取和表现特征来看，代理商的利益取向呈隐性，协作客户的利益取向呈显性。具体来说，即代理商的利益，要在协作客户的辅助性服务的支持下，通过经营效果来实现；而协作客户的利益，则直接从对代理商的服务中获取。由于代理商对协作客户的服务的需求，是一种时断时续的状态，因此，双方的合作通常都是零散的。

对于代理商来说，协作客户的服务虽然不能直接影响自己的经营效果，但却能对自己的经营活动造成潜在的影响。比如，有些协作客户为代理商提供装修的服务，虽然装修的好坏不能直接决定代理商经营的好坏，但装修的效果却会对消费者的购买行为造成影响。

为了使协作客户为自己提供更好、更快的服务，代理商通常与之签订合作协议，以促使对方满足自己的要求。然而，由于合作协议不可能百分百地纳入各种不可抗的因素和情况，因此，协作客户执行协议的效果就很难得到保证了。在这种情况下，代理商要注意加强与协作客户的感情交流，加深双方的相互理解和支持。只有这样，协作客户才会把代理商的事情当做自己的事情，真心实意地为代理商服务。

三、渠道客户——讲利

渠道的畅通在于利来利往。与代理商合作的渠道客户，也就是代理商的下游客户。渠道客户之所以与代理商合作，最根本的原因就在于代理商提供的产品和服务，能够满足他们经营利益最大化的期望。如果渠道客户不能从代理商处获得利益，就会“另结新欢”，因此，代理商在于渠道客户的合作过程中，要重视渠道客户的利益需求，充分考虑渠道客户的最终利益实现的目标值。在提供交易产品或服务给渠道客户之前，代理商要设计合理的价格政策，保证渠道客户的市场赢利空间；在经营过程中，代理商还要不时地关心渠道客户实际经营的赢利状况，让渠道客户明白自己非常重视他们的经营效益，使他们愿意与自己长期合作。

四、终端客户——讲理

终端客户与代理商的合作关系因双方利益直接明显而呈现出较强的理性化特征。随着市场竞争的日趋激烈，理性化特征不但没有减弱，反而越来越强烈。因此，与终端客户讲理，就成为代理商维持与终端客户关系的主要方法。

终端客户往往希望通过代理商的产品或服务，满足自身的价值需求，而代理商却要通过产品或服务，满足自己的价格目标，实现自己的目标利润。一个想花最少的钱，获得最好的产品或服务，争取价值最大化；一个想以有限的产品或服务资源，获取很高的价格回报。双方的关系，呈现出明显的“对立”，要想化解双方的对立，形成统一和一致的意见，就必须以理服人。当然，以理服人不是讲歪理，更不能强词夺理。否则，代理商虽然能够暂时蒙混终端客户，但却无法长时间维持与终端客户的关系。

第三篇：如何维护好大客户

关于大客户维护

20%的大客户会为企业带来了80%的利润，二八定律永远适用于所有的销售。而对于我们这个食品配料这个特殊的行业，这一点，显得更为明显，目前我们公司90%的营业额掌握在5%的大客户手里。因此，做好大客户的管理和服务已经成为我们维持生存和发展的关键所在。在我接手香飘飘和华润怡宝有半年时间，在大客户维方面遇到了很多问题，也学到了一些东西。现在就大客户的维护我谈几点个人想法。

首先，销售永远是人与人的交流，就业务员来讲应具备一些基本条件。

1、业务员的基本素质

作为销售管理人员必须有热情主动的性格，较好的沟通能力，清醒的认知，迅速的反应能力，还得具备基本的逻辑分析能力，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。

2、专业知识、销售技能

专业知识是基本功，这是我们与客户沟通交流的主要话题。所以做为业务人员一定要学习我们产品的知识。对于我们产品的特殊性，我们最开始面对的往往在客户的研发人员，专业知识显得尤为重要。另外对行业知识、市场环境也要有较为全面的认知。大客户销售的专业技能也是必不可少的。这些知识和技能都可以通过学习培训有初步的速成，但是只有在切实的实战过程过才能得到沉淀和提升。所以说这一方面永远是在实践中自己摸索的，别人的东西只能借鉴参考，通过实际操作才能总结

出

自

己

实

用的知

识。

3、良好心态

作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户搞定的。而大客户的情况都是不停在变化的，结果也不是一个人可定拍板的。在销售过程中总会遇到给了希望后，紧接着又会有希望落空的情况，因此一定要用平常心态，过于悲喜很容易在销售中疲惫。

其次，用心做好大客户的服务,永远不要给客户制造麻烦。

1、保证产品质量，这是维护客户的根本。我们不好容易把产品做进去了，但 1 经常会因为一点质量问题而导致惨败的结果。我们的客户卖的都是直接面对消费者的食品，产品质量就是他们的生命，他们对质量的要求更为严格。

2、抓住业务关键人。通过与客户沟通，找到业务的关键人，只有让关键人满意，才能让客户满意，前期我们的产品要让研发认同，我们的价格让采购心动，我们的品质让品控放行。这一圈下来，是一个较为艰难的过程。如何找对人显得很重要。所以说大客户维护，信息掌握一定要全面，不能只跟一条线。要通过和不同部门的人沟通，通过自己的判断筛选相对准确的信息。

3、加强沟通，诚信待人，合作的态度要真诚，始终站在客户的角度思考问题，研究客户的当前需要和潜在需要，提前为客户做好准备。让客户形成一种习惯，习惯于依赖我们，客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求，我们一定认真对待，花心思挖掘，客户提出的合理需求我们都将尽量满足。

4、做好售后服务，处理问题要快速。不管遇到客户何种情况的投诉或者刁难，我们都要在第一时间作出反应，如果处理的周期较长，一定要及时和客户沟通解释。客户也都是讲道理的，只要沟通及时，态度诚恳，客户都会接受的，一些小问题也会帮我们解决。我们也要转变以产品销售为主导的思路，通过产品以及附属的服务为客户解决问题，尽量不要给客户制造麻烦。

付总一直说过一句话，别人让客户满意，而我们要让客户感动。但就目前情况来看，我们连满意都很难做到。我们的物流就做的很不到位，经常会出现不及时到货，交货需要的单证丢失等状况，这样无形中会给客户的相关部门增加很多工作，同时也会严重影响我们公司的形象。我们的送货周期偏长，对客户下单也有一定的阻碍作用。

最后，大客户维护决不是一个人的战斗,应该加强相关职能部门的直接对接,如研发对研发，技术对技术等。强化中高层的沟通和维护，尤其是老板之间的交流显得更为重要。

以上几点，可以说是我在做销售过程中的学习和总结的一点想法，也有遇到的问题。希望在以后的工作中，在与同事的合作中获得更多的知识和经验。

第四篇：客户的维护

客户的维护

1．建立客户数据库。

1）深入掌握客户资料，把握关键人物的心理，并通过采取一些措施来满足他们的心理需求，不断地和他们保持着联系和沟通。对客户关键人物心理的分析不仅仅要分析其对产品的需求，对不同产品的评价，同时还要对其背景、角色等进行深入的了解，这样才能知道什么时候该针对客户的人员采取怎样的策略。

2）掌握客户关键人物的个人资料，在一些有纪念性的日子，定期对客户的关键人物进行拜访，加强交流联系，获取更多关于客户的内部信息，也才能把握如何抓住客户的尺度。

3）对客户的深入研究分析，可以建立起客户流失的门槛和障碍，通过和主要决策者的关系，获得了该企业很多内幕的信息。如果企业不继续合作，一方面，引入新的企业对其情况不了解，很难深入合作；另外，由于彼此的关系较好，企业也形成了依赖心理。因此，要和客户长久合作，除了建立好稳定的婚姻关系外，还要注意经常制造一些浪漫的气息，让客户对你心怀感激。

2．定期组织一些交流活动

定期地举行客户的联谊会，或组建客户俱乐部，联合客户开展一些和行业相关的研讨会等，都能够增进和客户的情感联系。同时，还可以针对一些面向客户的产品，组织专门的培训会或者体验活动。

在一些研讨会上，企业还可以请一些和客户相关联的其他行业嘉宾参加，这样能够使客户通过交流和别的企业建立联系，扩大社会影响力。每年定期的一些活动，会让你同客户走得更近。

3．提供软性利益，帮助客户成长

4．优质的服务

1）真诚

2）坚持

3）细节

5．制造客户离开的障碍。

1）努力和客户保持亲密关系，加强业务以外的沟通，建立朋友关系。只有同客户建立良好的人际关系，才能博取信任，为业务良性发展奠定坚实的基础。让客户在情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理，建立长久关系。

2）客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与企业的关系超过简单的售买关系，因此需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。

6．交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。

1）做好售后服务工作，业务处理反馈、使用效果调查，业务小结及今后建议

2）做好客户的满意度调查

第五篇：客户维护工作总结

嘉华融通投资基金管理（北京）有限公司

客户维护工作总结

目前，在客户对金融服务的要求越来越高的情况下，如何维护好客户，成了各家金融机构和投资机构的重要课题。从目前的情况来看，对客户的维护主要有以下问题：对客户的定位标准缺失；对客户的个性化需求把握不足；缺乏客户管理的长效机制等等。针对这些问题，我们总结如下客户维护方式方法，在总结客户维护之前，我们先大致把客户开发及沟通的方式介绍如下。

一、如何寻找潜客户

1．媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局，其他政府组织）

2．组织网络(行业协会，商业论坛，各类园区，管委会)

3．人际网络(陌拜，朋友，同学，各种人际关系)

二、核心客户沟通策略

1．电话销售策略与技巧：建立信任，首要目标是吸引其约见面谈。

2．陌生拜访策略与技巧：借力营销，借助分行、商会、管理方品牌等。

3．商业信函策略与技巧：短信维护，建立长期客户关系。

4．会议营销策略与技巧：通过会议，抓住重点客户，建立合作关系。

三、客户的人脉拓展

1．商业论坛拓展策略：积极参加商会活动等。

2．商业会展拓展策略：参与组织商会活动等。

3．社团组织拓展策略：加入商会成员等。

四、客户关系分层管理及维护

1．客户数据库管理系统的建立

在维护客户之前，我们要有客户的详细信息，只有这样我们才能“对症下药”。这就需要我们建立客户数据库管理系统，在系统内建立客户档案，建立客户的全面信息资料档案，包括客户的基本信息、客户的投融资需求及偏好和客户的爱好等等。所以，嘉华融通应该对项目涉及的客户建立客户档案，客户档案的名目主要是上面的名目，并定期对这些客户进行沟通，及时发现这些客户的投融资需求，并以点带面，通过已有客户拓展已有客户周围的客户群。

2．根据公司营销目标对客户进行细分

要进行客户的细分，首先就要明白嘉华融通细分客户的目的是什么？而要明确细分客户的目的就要明确客户的维护的目的，客户维护就是要以嘉华融通的业务发展为目标，以让客户与公司及第三方实现共赢为目的，通过嘉华融通这个投融资平台，实现各方利益由于客户对公司的忠诚度和信任程度是需要时间的积淀的，因此，就要求我们要通过公司业务来提高客户忠诚度，提升客户的满意度。另外，由于公司每个阶段业务往往是存在差异的，而我们的客户也会对我们的产品和服务的接受方式有所差异，这就需要我们对客户进行有效的细分，以此来发展我公司的业务。

嘉华融通可以用业务的种类、客户的风险偏好程度和产品时间周期为维度，对客户进行分类，对特定产品进行有针对性的营销服务。这样既能做到有的放矢，又能提高客户的满意度，降低公司的成本。

3．对不同细分群体的客户实施有针对性的营销

对公司客户进行细分之后，我们就需要对通过嘉华融通的PE/VC业务、金融事业部的业务对客户进行有针对性的营销，在营销的时候，特别是通过推介会进行营销的时候，一定要把客户的价值观念、投融资的偏好和爱好等进行研究，发现他们的共性，以共性为突破口进行营销。

另外，在制定营销方案的时候，一定要在体现业务人员专业性和公司优势性的前提下，围绕嘉华融通工作的业务进行，让客户认可我们忠于我们的同时，能够听从我们的投资和融资的建议，配合我们的业务发展，最终能够实现客户与我们在经济利益上的共赢。

4．维护的过程中要积极发挥主观能动性

在维护客户达成目标的过程中会遇到很多问题，这就需要我们业务人员发挥主观能动性，积极有效地解决遇到的难题。将来，随着公司业务的逐步增加，公司的客户会越来越多，当客户达到一定规模时，如果客户的数据库管理系统没有建立完善，比如：客户的基本信息不全面，客户的联系方式在系统中无法获得，客户的真实意愿发生变化等等会时有发生，当遇到这样的问题时，就需要发挥积极的主观能动性。

另外，客户要进行维护，而且要进行持续有效的维护，就必须有专门人员来做这项工作。要找综合业务素质较高的人来维护，这些人能够为客户提供多元化

综合有效服务，能够随机给客户合理化建议，此类建议一出口，就能够让客户感觉到专业素质带来的高度。

5．努力提升产品和服务水平

现代营销学者曾提出能使客户全面满意的7个因素及其相互间关系：欲望、感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意、信息满意，欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和感知绩效生成期望一致，然后生成属性满意和信息满意，最后导致全面满意。从这里可以看出，期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，这说明，我们可采取提供高质量水平的产品和服务、提供附加利益、提供信息通道等途径来获得客户的青睐。

具体而言，我们提升产品和服务质量水平的努力应从两个方面展开：首先，要加快投融资金融产品和服务的创新。产品和服务只有个性化才能迎合客户的需求，才能实现“一对一”服务，客户才能真正享受到方便和实惠。其次，要按共赢互利的原则为客户提供服务，解决思想认识问题，改变以往单方面利益为主的经营思想，树立长期开展实惠式服务的思想，只有让公司客户充分享受到实惠，才能提高公司自身的收益。也就是说，只有投融资的产品丰富了，服务多样化了，才能按不同层次的客户需求来提供产品和开展服务，并在动态中跟踪管理和维护好同客户的关系。

6.积极发挥团队优势

公司有了客户管理系统，对客户进行了分类，也有了不同的产品和服务，但是往往还需要发挥团队优势。现在，信息传递的速度越来越快，客户群体的知识结构和需求各不相同，客户的需求多样性，就要求我们有多样的人员为其服务，这时候团队的优势就会显现出来。

总之，公司想做好客户维护工作，最终让客户忠于公司、信任于公司，能够在思想上接受公司的投融资建议，行动上配合公司的业务发展思路，既需要公司投入一定人力、财力和物力，也需要公司加强团体协作。