第一篇：优秀销售之道

【优秀销售的六大特点】

1、80%的业绩来自1-3个核心客户；

2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；

3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；

4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；

5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；

6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

【销售之道】

1、生客卖礼貌；

2、熟客卖热情；

3、急客卖时间；

4、慢客卖耐心；

5、有钱卖尊贵；

6、没钱卖实惠；

7、时髦卖时尚；

8、专业卖专业；

9、豪客卖仗义；

10、小气卖利益。

【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动?

1、特殊的跟踪方式加深印象；

2、为互动找到漂亮借口；

3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周；

4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；

5、先卖自己，再卖观念。

第一招 销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招 调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招 建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

第四招 找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用„„等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招 做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱„„看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

什么是封闭式提问呢？

比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可

卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待„„这时的关键就是问完之后别说话。

第九招：作好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招 要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之

第二篇：销售生存天之道

销售生存天之道

观天之道，执天之行，尽已。

了解自然法则的道理，按道理之行，这样就好了。

市场是看不见硝烟的战场，他残酷、血腥、野蛮、赤裸，比真实的战场更甚。要怎样在商战中生存并且脱颖而出？“物竞天择、适者生存”这是最直白的诠释。了解市场规则，按市场规则去执行，就可以生存。但要脱颖而出就必须总结归纳培养自己的优势。我们该如何做？

治“大国”如烹小鲜

伊尹见汤是个贤德的君主，便向他提出自己的治国主张。一次，伊尹见汤询问饭菜的事，说：“做菜既不能太咸，也不能太淡，要调好作料才行；治“国”如同做菜，既不能操之过急，也不能松弛懈怠，只有恰到好处，才能把事情办好。”

首先以正治市场。做市场需要光明正大，不能搞外门邪道。要有一套保障销售项目自发运转的良性规则，而且这一规则能够一以贯之，不因人而废，因事而止。一旦做到畅通，销售项目就会健康运作，自动调节，而不需要管理者过多地干预。

其次选贤用能。这是一种看似平常却高超的艺术。具体来说，就是要将合适的人安置在合适的位置，充分发挥其角色作用，而不是对具体的工作进行干预。作为管理者，不必事事亲为，而是要学会将主动权交给手下，发挥他们的积极性。

最后“无为而治”。“无为”并非什么都不干，而是在市场规律的前提下有所作为。市场运作，自有其规律，一旦人倒行逆施，强制作为，就会陷入混乱。具体就是要把权交给手下，多听取建议做科学决策，而不是拍脑袋决策，凭感觉折腾，以致命令频出，朝令夕改，造成市场混乱自取灭亡。

烹饪是一门艺术，艺术就有特点有个性。因为生活习惯、地域差异、烹饪火候的不同即使是同样的原料所制作的成品肯定也不同。所以才有全国流行的八大菜系和地方菜系外加富有特色的小吃。但不管怎么样的成品有人喜欢才是硬道理。做市场也是这样因所使用的规则不同、选贤用能标准不同、市场不同，但必须有人喜欢这个产品才行。

政出多门祸起萧墙

战场的精神只有一个，战场的策略只有一个，战场的指挥只有一个。只有高

度的统一才有战斗力。商场是战场如果做同一件事的指令几个人来下达，职权会分散管理必将混乱其下场就是灭亡。其上朝令夕改无法取信于下属和市场，其下茫然不分东西没有目标造成市场混乱。

祖法不守

有人说市场虽然瞬息万变但是我们只要万变不离其宗就可以游刃有余做好市场。实际上我们在操作市场时确实需要总结经验教训找到市场规律才能更好的把握操作市场，这就是祖法。但祖法不等于其宗其道。祖法不变道理万变所以要“祖法不守”。

做市场有的人按总结经验来；有的人借其他公司成功的方法来；有的人按书本知识来，这些方法都是不对的。因为市场应不同，环境不同守着过去的经验和别人的老方法都是不对的。

“祖法不守”不是生搬硬套，不是全盘推翻，是效法，是根据市场环境而变化而创新。为达到这样目的就要根据市场环境，公司环境对其原有的知识经验进行更改调整使其符合。

强者生弱者汰

这是市场经济条件下留给企业的一大课题。

强者生存弱者淘汰，这是市场经理的最终法则。企业之间及企业内部之间相互竞争，企业与市场的抗争，能适应市场者被选择存留下来这是一种自然法则留下来的必是强者。

不管在哪里都需要竞争。只有强者才能更好地生存。只有强者才能划出最强音。有一些人总是怨天尤人认为：公司给的费用不够多；公司的产品不够好；公司品牌不够强；公司的价格不够低。在市场销售过程中总有种种理由，从来不去思考如何解决问题只是单纯的在抱怨，然后再竞争中变为弱者庸才，最后被淘汰。

在销售的认知中：专业人才比非专业人才强；精英比庸才强。但是任何人都是从不懂到懂然后成为精英或庸才。所以每个公司也都愿意培养渴望进步的弱者。这叫“士为知己者死”。没有完美的个人但有完美的团队，组织的力量总比个人强。企业销售强调团队强调合作，但团队的强弱不取决最高，是取决于最低。

将强者打造成木板，然后优化组合做成最好的木桶。公司才能在市场的大潮中捞取足够多的油水。

授之权、辅之理

管人需要权柄：无权不在其位

尊重权是一项本分，每个人从心里来说，有时候是抗拒权柄的，因为权柄需要服从，从而产生不自由感，但是权柄代表秩序，没有秩序对整个组织来说就没有安全、保障与平台。权柄虽会让你失去一些自由，但是会给你带来安全、保护与平台。

不尊重权柄会受到惩罚。不尊重上级，考评就不会好，会失去很多晋升的机会等等。很多人常说被穿小鞋，其实从管理者的角度来看是正常的，否则他如何来维护自己的权柄。

不尊重权柄的原因是什么。一可能是下属对权柄的认识问题，他觉得人人平等；二可能是没有很好的行使权柄，遭致下属的反感；三可能是对其规则或执行者有意见，希望通过一些行动给予暗示。

如果是问题，需要借助一些方法让其知道必须服从权柄，俗称给点颜色看看。碰权柄，就没有办法不服从。千条理万条理就是对了也没有用，只有服从，只有服从才有路。除非你无为除非你独立不与社会接触。

比方聘请一个经理来做销售管理，这里面也有权柄。他需要权柄来管理人员，也必须承认其头上的权柄，否则马上就会失去手中的权柄，没有权柄销售经理就不能来管理销售工作。所以说管人需要权柄，无权就不能再其位。如果没有权柄却在这个位置上则是制造混乱浪费人力物力。

理人需要规则：无规矩不成方圆

在上我们说到治“大国”如烹小鲜，其首要就是必须要有一个良性的规则。俗话说无规矩不成方圆。理即道理即规则即管人的依据，做任何事都要有一定的规矩、规则、做法否则无法成功。

首先企业在管理过程中必须要有规则——管人的依据；其次这个依据必须符合市场规律，不能照搬也不能全盘推翻在拍脑袋过程中设立；最后这个规则设立好了以后就的严格来执行。各行其是，公司就会陷入混乱，陷入无序。

亮剑精神

剑客需亮剑

战场需亮剑

商场亦须亮剑

狭路相逢勇者胜

古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么的强大，就算对手（方）是天下第一的剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑。即使是倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。

事实证明，一支具有卓绝战斗力的团队，肯定具有培养精英的土壤。精英往往是由集体形式出现，而不是由个体形式出现。理由很简单，他们受到统一理念的影响，养成了同样的性格与气质。任何一个团队都必须有他的理念，这也是每个人都想要进入一个好团队的原因。因为这样的团队有培养精英的土壤，可以学到更多的东西，可以有更好的平台。

这是一个团队的魂，一个公司的魂！他可以让我们由弱小变得强大！使的公司在商战中生存并且成为制定规则的强者。

少数人握真理

在市场营销中：一种是市场本质规则这个不会改变，另一种是营销真理。营销真理不但变而且变得很快他会随着营销活动的变化而迅速变化。所谓的营销真理也是短时间内的适合的先进理念。可随着时间的推移，营销环境变了，它就不合适了就不在是真理了。所以生搬硬套不与时俱进是错误的。

销售工作不能任由别人的思想理念来支配销售，凡是都要思考，要分析营销真理的对错。让思维跟着市场走才能掌握真理。市场上的精英永远都是少数人，因为大多数人掌握的都是落后和过时的。所以针对“别人（别的公司）都那样，我们也必须那样”就要思考分析并明确的告诉反击“别人（别的公司）那样，我们为什么要那样”，因为环境是随时在变化的，完全推翻不对，生搬硬套也不对，要实事求是针对具体情况具体分析。

以上道理对于公司对于销售来说是基础汇中的基础，是生存的基础！观天之道、执天之行，尽已！

第三篇：销售冠军的说话之道

销售冠军的说话之道

第1章 要想说得到位，就要充分准备有自信，才不会恐惧，才能侃侃而谈 2会交谈，先要会应变 5熟知产品，才能推销产品 8随时随地积累谈话素材 11不妨把热情当成习惯 14加点幽默，你的话更有味道 17不怕拒绝，才能赢 20

第2章 洞察心理，把话说到客户心窝里了解客户心理的四种途径 26五种心理让客户更乐于购买 29不是所有的客户都喜欢免费的午餐 33客户心理负担越重，就越难成交 36如何快速与客户拉近距离 40先交朋友，再谈销售 43第一印象往往是最终印象 46

给客户提建议，而非帮客户作决定 49

第3章 接近客户，走好成交第一步开场白里有机会，一定要抓住 54激发客户兴趣，吊起客户胃口 57善言，更要善听 61

巧妙化解客户的成见 64含蓄和委婉都不可少 67初次见面，言谈要有针对性 70赞美听着舒服，奉承听着反感 74察其言，观其色 77

第4章 瓦解障碍，难缠的客户不可怕不怕客户有异议，就怕销售没方法 82无论如何，绝不与客户争执 86细心打探沉默客户的内心 89用妙言来应对刻薄的客户 92诚恳地聆听怪癖客户的言论 95迂回委婉地应对圆滑的客户 99不给暴躁的客户发怒的机会 102用真诚揭开虚伪客户的面纱 106

第5章 巧言妙语，成交其实并不难共同的兴趣能拉近彼此的距离 110

说服客户，首先要取信于客户 113识别客户的成交信号 116

不卑不亢地实现成交 119

在客户左右为难时帮他下决心 122学会报价，成交更容易 126

抓住客户心动的那一刻 129

在不知不觉中实现成交 132

第6章 做好售后服务，不怕客户来找茬售后服务中蕴涵着无限的成交机会 138正确处理客户投诉 141

用你的“软语”磨去客户的“棱角” 147销售员的真心能融化客户的坚冰 151跟着客户心情消除抵制 154

小抱怨，大处理 157

让客户对产品充满期待 160

第7章 能言善辩，回款快业绩才好

早做防备，不给客户拖欠账款的借口 166不要被客户牵着鼻子走 169

用晓之以理来打动客户 172

多一些抚慰，少一些刺伤 176山顶滚石头战术 179

催款也要像销售一样勤快 182找对关系巧收账 185

第8章 远离陷阱，让你的口才更完美不要轻易满足已得成绩 190

沟通不能没有重点 193

千万别把推销当演讲 196

注意自己使用的每一个词语 199销售中，要学会感情营销 203口才要勤练，别学呆鸟不先飞 206任何时候都要避免无谓的争辩 210没有目标就没有方向 213

有时无声胜有声 217

沉默也要恰到好处 219

第四篇：自然之道优秀读后感

今天，我读了《自然之道》这篇文章。这篇文章主要讲了：我和七个同伴及一个生物学家向导，结对来到南太平洋加拉八哥岛旅游。我们的目的，就是想实地观察一下幼龟是怎样离巢进入大海的。可我们却做了一件愚不可及的事：把侦察龟抱入大海，使幼龟得到错误信息，鱼贯而出，成为食肉鸟的美食。经过这样的教训，我们知道了：在龟群们爬向大海之前，总会有一只幼龟当龟群的侦察兵，它总是第一个爬出去，如果有危险，便会返回龟巢，如果没有危险，它就会带领别的幼龟爬向大海。

如果我是文章中的那个向导，我就会对他们说明白其中的道理，而不会让那么多幼龟受到伤害了！其实，大自然就是人类的老师，它给了人类许多有益的启示：它告诉人们，过度的砍伐树木，会破坏人类生存的环境，最终要受到大自然的惩罚……在大自然的“身体”里，有许多像“自然之道”这样的字眼，只有我们尊重自然，才能发现其中的奥秘！

我们要保护动物，保护植物，保护环境！

第五篇：治世之道

治世之道

——于丹《论语》感悟……学习记录

·德政：

①以身作则；

②勤勉谦恭；

·治世五美：

① 惠而不费；“因民之所利而利之”

② 劳而不怨；“择可劳而劳之”

③ 欲而不贪；“欲仁而得仁”……引导欲望

④ 泰而不骄；“君子众寡，无大小，无敢慢”

⑤ 威而不猛；“君子正其衣冠，尊其瞻视”

——真君子从不攻击他人，只是拓展自己！

·远离“四恶”：

① 不教化而杀谓之虐；

② 不诫事成谓之暴；“事成”……急功近利

③ 慢令致期为之贼；不交代工期，最后急催促

④ 犹之与人谓之有司；出手不大方，吝啬

——真正的经典，从来都不是一种宗旨性指导，而是在思维方式上对后人永远保有启发！